PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KH I NIÁ ỆM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm h ng hoá l nó à à được sản xuất
ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương
án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản
phẩm l mà ột trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh
doanh.
Tiêu thụ h ng hoá l khâu cuà à ối cùng , thực hiện khâu n y sà ẽ thu
về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của h ng hoá, à để
tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải
thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ h ng hoá. Kà ết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm h ng hoá l các khoà à ản lỗ hoặc lãi - đó chính l sà ố
chênh lệch giữa giá bán h ng v to n bà à à ộ chi phí m à đơn vị bỏ ra: giá
mua thực tế của h ng nhà ập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân
sách... Kết quả hoạt động tiêu thụ h ng hoá có ý nghà ĩa quyết định đến
sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề
đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu
thụ h ng hoá mà ột cách nhanh nhất v chính xác nhà ất từ đó giúp các nhà
quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa người mua v ngà ười bán đã diễn ra v quyà ền sở hữu h ng hoá à đã
thay đổi, nghĩa l vià ệc thực hiện giá trị h ng hoá à đã kết thúc. Người bán
nhận được tiền, còn người mua nhận được h ng. (Giáo trình kinh tà ế
chính trị).
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l quá trình thà ực hiện quá trình h ng hoáà
v chuyà ển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết
định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất v tái sà ản xuất trong doanh
nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ
sau:

tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát m công ty gà ặp phải có thể chia l m 3 mà ức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô l tà ổng thể các nhân tố vĩ
mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các
nhân tố n y à ảnh hưởng đến mọi ng nh kinh doanh theo các mà ức khác
nhau tuỳ thuộc v o à đặc điểm từng ng nh. à
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn
đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm
các nhân tố như: lãi suất ngân h ng, giai à đoạn của chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh toán, chính sách t i chính tià ền tệ, lạm phát, ổn định về chính
trị. Vì các nhân tố n y tà ương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để
nhận biết các tác động cụ thể sẽ l m à ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với
hãng.
* Nhân tố chính phủ v chính trà ị: Các nhân tố n y à ảnh hưởng
ng y c ng là à ớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân
theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an to n quà ảng cáo, môi
trường...
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã
hội nhằm nhận biết cơ hội v nguy cà ơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố
như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực
đạo đức...
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với
các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi
trường, t i nguyên, khí hà ậu...
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công
nghệ tạo ra nhiều cơ hội v nguy cà ơ đối với các hãng kinh doanh, đòi

doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm
hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách h ng. à
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc v o mà ối tương quan giữa các yếu tố như
số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ng nh, cà ơ cấu
chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần
phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt v hià ểu được các biện
pháp phản ứng v h nh à à động m hà ọ có thể thông qua.
V i câu hà ỏ i c ầ n tr ả l ờ i khi phân tích đố i th ủ c ạ nh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế
n o ?à
- Điểm yếu v à điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ v có hià ệu quả nhất ?
Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô v nhân tà ố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô v các nhân tà ố thuộc về
môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi l môi trà ường bên
ngo i. Trong à đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi
trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô.
c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh v à điểm yếu
của công ty. Để khai thác cơ hội v già ảm tối thiểu mối đe doạ, các nh quà ản lý
phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ
an to n cho hoà ạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thường l :à
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trương

doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự th nh bà ại
của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc
tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới.
II. NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
a. Khái niệm v vai trò cà ủa thị trường
Sản xuất h ng hoá ng y c ng phát trià à à ển thì quan niệm về thị
trường cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm
đang được công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật m các thoà ả thuận về
mua bán trao đổi h ng hoá không nhà ất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể
với sự có mặt của các bên m có thà ể thông qua nhiều phương tiện thông tin
hiện đại. Do đó thị trường ng y nay à được coi l tà ổng số nhu cầu (hoặc tập