BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Tp. HCM
---------------

LÊ QUANG ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE
ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2009


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Tp. HCM
---------------

LÊ QUANG ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE
ĐẾN NĂM 2020
Chuyên ngành : Thương Mại
Mã số : 60.34.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ



Giải thích
Khách hàng
Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam
Global System for Mobile Communications- Hệ thống
thông tin di động toàn cầu
Code Division Multiple Access - phương thức Đa truy
cập phân chia theo mã
Tổng sản phẩm thu nhập quốc dân
Trạm thu phát sóng
Tổng đài chuyển mạch
Khách hàng
Nhân viên phát triển thị trường
Cộng tác viên
Công ty dịch vụ thông tin di động (Vietnam Mobile
Services)
Bán hàng trực tiếp
Đại lý chuyên
Chiết khấu
Thế hệ thứ 3 (Third Generation)
Đội bán hàng trực tiếp
Đại lý chuyên MobiFone
Đại lý chiết khấu
Đại lý bưu điện
Phát triển thị trường
Tổng sản phẩm nội địa
Phòng giá cước tiếp thị


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Hình 2.9: Nhãn hiệu được KH nhớ đến đầu tiên…………………………………….57
Hình 2.10: Địa điểm nạp thẻ cho thuê bao trả trước – theo từng trung tâm…………58
Hình 2.11: Chi tiêu hàng tháng giữa thuê bao trả sau và trả trước…………………..58
Hình 2.12: Địa điểm khách hàng thường đăng ký hòa mạng………………………..59
Hình 2.13: Phân tích ma trận SWOT đối với kênh phân phối của MobiFone……….60
Hình 3.1. Thương hiệu được nhận biết đầu tiên……………………………………..66
Hình 3.2. Mô hình ví điện tử (E wallet)……………………………………………...69
Hình 3.3: Hình ảnh một số trang web bán hàng trực tuyến của các nhà cung cấp dịch
vụ thông tin di động trên thế giới……………………………………………………70
Hình 3.4. Sơ đồ gian hàng trực tuyến MobiFone shop………………………………71


LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây ngành công nghiệp Viễn thông Việt Nam đã có
bước tiến vượt bậc và trở thành hiện tượng đối với ngành công nghiệp Viễn thông
thế giới. Tính đến hết tháng 6/2009, tổng số thuê bao toàn mạng của Việt Nam là
110,7 triệu thuê bao, trong đó số thuê bao di động chiếm 87,9%, đã đưa Việt Nam
trở thành quốc gia có số thuê bao di động đứng thứ 6 Châu Á. Nếu so sánh với con
số của năm 2000, số thuê bao điện thoại tính đến hết tháng 06/2009 của Việt Nam
đã tăng hơn 35 lần, cố định tăng hơn 5 lần, số thuê bao di động tăng đến hơn 120
lần . Đây là những con số rất ấn tượng minh chứng cho sự phát triển vượt bậc của
ngành công nghiệp viễn thông Việt Nam trong thời gian qua.
Bên cạnh những thành quả đạt được, ngành công nghiệp viễn thông Việt
Nam vẫn đang phải đối mặt với rất nhiều thách thức như cuộc chiến về giá cước
ngày càng khốc liệt giữa các nhà khai thác, doanh thu trung bình trên mỗi thuê bao
(ARPU) giảm, yêu cầu xây dựng thương hiệu, cải thiện chất lượng dịch vụ, vùng
phủ sóng và phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng... đòi hỏi các nhà cung cấp dịch
vụ phải có phương án ứng phó kịp thời và hiệu quả. Những phương án về giảm giá
cước, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng đặc biệt,… đã không còn đạt hiệu quả cao
và rất dễ bị sao chép. Do đó, phương án về việc xây dựng một hệ thống kênh phân

từ đó rút ra những điểm còn tồn tại cần được khắc phục kịp thời
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh
phân phối trong thời gian tới. Ngoài ra, đây cũng là những giải pháp để các doanh
nghiệp trong ngành viễn thông tham khảo và vận dụng.
- Đề xuất một số kiến nghị đối với doanh nghiệp và nhà nước.
0

2. Phạm vi nghiên cứu:

-

Luận văn nghiên cứu những kiến thức lý luận cơ bản về công tác quản lý kênh

phân phối để phân tích, đánh giá và đề xuất các biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối của VMS MobiFone.
-

Luận văn cũng nghiên cứu thực tế tình hình sản xuất kinh doanh, công tác quản

lý kênh phân phối ở VMS MobiFone cũng như của các đối thủ cạnh tranh trong
nước và quốc tế. Ngoài ra, luận văn cũng nghiên cứu một số chính sách, văn bản
của Nhà nước, ngành Viễn Thông để làm rõ các vấn đề được phân tích.
3. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính là khảo sát thực tế công
tác quản lý kênh phân phối, phỏng vấn lãnh đạo và nhân viên Công ty để tìm hiểu,


phân tích về hiện trạng của hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, tác giả cũng thực
hiện 02 cuộc khảo sát nhỏ với các câu hỏi được thiết kế sẵn đối với một số thành
viên của kênh phân phối và khách hàng để tìm hiểu về hiệu quả hoạt động của hệ



1.2.5. Các loại hình phân phối ..........................................................................10
1.2.5.1. Bán buôn .........................................................................................10
1.2.5.2. Bán lẻ...............................................................................................11
1.2.6. Thiết kế kênh phân phối .........................................................................13
1.2.7. Quản lý điều hành kênh phân phối .........................................................13
1.3.

Những vấn đề cơ bản về quản trị kênh phân phối......................................15

1.3.1. Bản chất và tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối ......................15
1.3.1.1. Quản trị kênh phân phối ..................................................................15
1.3.1.2. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối .15
1.3.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối .......................................16
1.4.

Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của các công ty trong một số lĩnh

vực

....................................................................................................................16

1.4.1. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của một số công ty trong lĩnh
vực thông tin di động trên thế giới ....................................................................16
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của một số công ty trong các lĩnh
vực khác .............................................................................................................18
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE .................22
2.1.

2.4.4. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:....................................................46
2.4.5. Chính sách bán hàng, khuyến khích các thành viên kênh: .....................47
2.4.6. Tổng kết khảo sát đánh giá của khách hàng, đại lý đối với hệ thống kênh
phân phối của Công ty Thông tin Di động VMS...............................................52
1.4.6.1. Đánh giá của khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối của VMS
MobiFone .......................................................................................................52
1.4.6.2. Đánh giá của đại lý, điểm bán lẻ đối với sự hỗ trợ của Công ty .....55
1.4.6.3. Khảo sát thị trường về hệ thống kênh phân phối của VMS
MobiFone .......................................................................................................56
2.4.7. Phân tích Ma trận SWOT đối với hệt thống kênh phân phối của Công ty
VMS ................................................................................................................59
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE ĐẾN
NĂM 2020 ................................................................................................................63
3.1.

Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020 ....................................63

3.1.1. Giai đoạn từ nay đến 2015......................................................................63
3.1.2. Giai đoạn từ 2015 đến 2020....................................................................64


3.2.

Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Thông tin

Di động VMS MobiFone.......................................................................................65
3.2.1. Tăng cường hình ảnh VMS MobiFone trên kênh phân phối..................65
3.2.2. Chuẩn hoá mô hình hoạt động đối với kênh đại lý chuyên ....................67
3.2.3. Mở rộng các kênh bán hàng mới ............................................................68

Phụ lục 4: Hình ảnh hoạt động chăm sóc điểm bán lẻ ............................................. 91
Phụ lục 5: 8 cam kết tiêu chuẩn phục vụ khách hàng MobiFone ............................92
Phụ lục 6: Mẫu hình ảnh showroom ........................................................................ 93
Phụ lục 7: Bán mã pin qua điện thoại di động ......................................................... 95

Phụ lục 8: Bảng câu hỏi khảo sát đánh giá hệ thống kênh phân phối của VMS
MobiFone ........................................................................................................ 97
Phụ lục 9: Kết quả khảo sát đánh giá hệ thống kênh phân phối VMS
MobiFone .......................................................................................................103
Phụ lục 10: Kết quả khảo sát dự án Mobile Insights 2009 giữa các mạng viễn thông
về thái độ, hành vi tiêu dùng của khá......................................................................110
Phục lục 11: Bảng câu hỏi khảo sát nghiên cứu đối với thành viên kênh phân phối
VMS MobiFone ......................................................................................................120
Phụ lục 12: Các chính sách khuyến khích mua hàng..............................................123


1
CHƯƠNG I: TẦM QUAN TRỌNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI
DOANH NGHIỆP
1.1. Marketing và Marketing dịch vụ đối với doanh nghiệp
1.1.1. Tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ
1.1.1.1. Bản chất của Marketing
Marketing là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các tính quy luật hình thành nhu
cầu trên thị trường và hệ thống các chính sách phương pháp, nghệ thuật làm cho quá
trình sản xuất phù hợp với nhu cầu xã hội, thỏa mãn nhu cầu ở mức tối đa nhằm đạt
được hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
Theo Philip Kotler thì marketing còn là : “Một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”
1.1.1.2. Tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ
Marketing trong lĩnh vực dịch vụ phát triển chậm hơn so với marketing trong lĩnh

sở hữu với người cung cấp mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu”.
v Các đặc tính của dịch vụ
Dịch vụ có bốn đặc tính quan trọng là:
- Tính vô hình (intangibility): Các dịch vụ đều vô hình, không giống những sản
phẩm vật chất, chúng không thể nhìn thấy được, không nếm được, không cảm thấy
được, không nghe thấy được hay không ngửi thấy được trước khi mua chúng. Một
người đi cắt tóc không thể nhìn thấy kết quả trước khi mua dịch vụ đó.
- Tính không chia cắt được (Insapararity): Dịch vụ thường sản xuất và tiêu dùng
một cách đồng thời, khác hẳn với hàng hoá vật chất - sản xuất ra rồi nhập kho, phân
phối qua nhiều nấc trung gian, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Còn trong trường hợp dịch vụ, thì người cung ứng dịch vụ và khách hàng cùng có
mặt đồng thời tham gia vào quá trình dịch vụ, nên sự giao tiếp giữa hai bên tạo ra
tính chất đặc biệt của marketing dịch vụ.
- Tính không thống nhất (Inconsistency): chất lượng thường không xác định, vì
nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch vụ, thời gian và địa điểm thực hiện dịch vụ
đó. Cuộc phẫu thuật do một giáo sư đầu ngành thực hiện sẽ có chất lượng cao hơn
nhiều so với một bác sỹ ngoại khoa mới vào nghề, và các cuộc phẫu thuật của riêng
giáo sư cũng sẽ khác nhau tuỳ theo tình trạng sức khoẻ và trạng thái tinh thần của
ông lúc tiến hành ca mổ.
- Tính không lưu giữ được (Inventory): dịch vụ không thể lưu kho được, nếu máy
bay vắng khách thì đến giờ vẫn phải cất cánh với nửa khoang ghế trống.


3
1.1.2.2. Marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là tất cả các hoạt động, mà nhờ đó những dịch vụ của doanh
nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng.
Marketing trong lĩnh vực dịch vụ phát triển chậm hơn so với Marketing trong
sản xuất và trên cơ sở kế thừa những kết quả của Marketing hàng hóa. Ngoài hệ
thống Marketing mix trong lĩnh vực hàng hóa bao gồm 4P là Product (sản phẩm),

doanh nghiệp nào có thể đưa sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trường lại không
thông qua hệ thống kênh phân phối. Vậy, kênh phân phối là gì mà đóng vai trò
quan trọng như vậy. Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tuỳ theo
quan điểm sử dụng.


4
-

Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp của các tổ
chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào tất cả các hoạt động
từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc
cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.

-

Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian đến
tay người tiêu dùng.

-

Theo quan điểm của chức năng phân phối thì Kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người
tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.

-

Theo quan điểm của chức năng quản trị thì Kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ

Thiết lập chiến lược phát triển dựa trên sự phát triển mối
quan hệ với khách hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.


5
Thực hiện trao
đổi
Khuyến mại
Giá
Phân phối

-

Lựa chọn sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Liên kết với các thành viên trong kênh để phát triển mối
quan hệ.
Thiết lập mục tiêu khuyến mại.
Thực hiện quảng cáo, khuyến mại, truyền thông.
Thiết lập các chính sách về giá và các mục tiêu bán hàng.
Quản lý vận chuyển, lưu kho, quản lý vật tư và giao tiếp.

Nguồn: Pride, Ferrell. 2003. Marketing. New York: NXB Houghton Miflin Company

Các nhà trung gian, hay các thành viên kênh chia sẻ những đặc tính khác nhau và
có những trách nhiệm, quyền lợi riêng biệt trong phạm vi kênh phân phối. Với mục
tiêu chung là đạt được sự thành công và hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm,
các nhà trung gian cần phải liên kết với nhau để từ đó đem đến sự thỏa mãn của
khách hàng về nhu cầu sử dụng sản phẩm.
1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Các nhà sản xuất, các trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) cũng như các

năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao
các chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên
môn hoá cao hơn có hiệu quả hơn.
1.2.3. Quá trình phát triển kênh phân phối
1.2.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS – Vertical Marketing

System)
Hệ thống Marketing theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân phối, mà
trong đó hoạt động của các trung gian hợp tác rất chặt chẽ với chiến lược Marketing
của các nhà sản xuất. Sự hợp tác này thông qua một mối quan hệ được thiết lập
chính thức, thường xuyên, chặt chẽ.
Đặc điểm của hệ thống này là có một thành viên trong hệ thống làm chủ các thành
viên khác, giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh. Người lãnh đạo này thường thống
trị về quy mô và có những chế độ đãi ngộ nhằm trói buộc và thiết lập mối quan hệ
hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống. Hệ thống này có thể chia thành
ba loại: Hệ thống VMS công ty, hệ thống theo hợp đồng và hệ thống có quản lý.
v VMS công ty hay VMS theo hợp tác (Corporate VMS): Trong hệ thống này các
hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc quyền kiểm soát của một chủ sở hữu.
Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trọng vai trò của
người chủ sở hữu. Hệ thống này có ưu điểm là có thể kiểm soát hoàn toàn các giai
đoạn trong quá trình phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc
quyền sở hữu của mình như thâm nhập mở rộng mạng lưới kênh phân phối hoặc


7
hạn chế theo ý muốn. Ví dụ như ở Việt Nam, các tổng công ty dệt may, xăng dầu đã
tổ chức hoạt động phân phối của mình theo hệ thống kênh này.
v VMS theo hợp đồng (Contractual VMS): Hệ thống này bao gồm các công ty
độc lập thuộc các giai đoạn khác nhau của quá trình sản xuất, phân phối. Trong hệ
thống này quyền kiểm soát thuộc một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống

1.2.4. Các mô hình kênh phân phối
Mô hình kênh phân phối được thiết kế phù hợp với từng loại hình sản phẩm; nó có
thể phù hợp với loại sản phẩm này và không thích hợp với loại sản phẩm khác. Mô
hình kênh phân phối được chia ra thành hai mô hình cơ bản: kênh dành cho sản
phẩm tiêu dùng cá nhân (channels for consumer products) và kênh dành cho sản
phẩm công nghiệp (channels for business products).
-

Kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân
Sơ đồ 1.1: Các kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân

A

B

C

D

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý

Khách hàng

9
Dòng chảy của kênh D đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới đại lý, rồi đến nhà bán
buôn, nhà bán lẻ, và cuối cùng tới khách hàng. Loại kênh này thường được sử dụng
đối với mô hình kênh phân phối rộng lớn.
Để đưa ra quyết định lựa chọn loại kênh nào sử dụng cho sản phẩm tiêu dùng, các
nhà sản xuất sẽ phải tính tóan dựa trên chiến lược phát triển của doanh nghiệp, chi
phí giá thành sản phẩm theo hướng tiết kiệm tối đa chi phí và đáp ứng tốt nhu cầu
của thị trường.
-

Kênh dành cho sản phẩm công nghiệp:
Sơ đồ 1.2: Các kênh dành cho sản phẩm công nghiệp

E

F

G

H

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý

tính chất tiêu chuẩn (standardized items) như các công cụ sản xuất, công cụ vận hành.
Một vài nhà phân phối công nghiệp vận hành nhiều dây chuyền sản phẩm. Các nhà phân


10
phối khác lại vận hành một hoặc ít dây chuyền sản phẩm. Những nhà phân phối công
nghiệp này thường duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
Kênh G sử dụng chức năng của nhà đại lý là các nhà trung gian mua sản phẩm từ
các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà trung gian khác để hưởng hoa hồng/ chiết
khấu. Những nhà đại lý này nắm giữ nguồn thông tin về kỹ thuật và thông tin thị
trường, những thông tin này rất có ích đối với các nhà sản xuất.
Kênh cuối cùng, kênh H thường được sử dụng đối với các nhà sản xuất có thị
trường khách hàng rộng lớn, không có nhiều nguồn lực bán hàng.
1.2.5. Các loại hình phân phối

1.2.5.1. Bán buôn
v

Bán buôn là các hoạt động của những người bán buôn và các công việc thiết

lập của họ nhằm bán cho người bán lẻ và những người mua khác (kể cả việc bán
trong lĩnh vực kỹ nghệ, quảng cáo, thương mại) nhưng họ không bán cho người tiêu
dùng cuối cùng với số lượng lớn.
v

Các loại hình bán buôn

-

Nhà buôn sỉ hay hãng buôn sỉ

không dành lấy sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số ít chức năng. Chức năng
chủ yếu của họ là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán và hưởng tiền hoa hồng.
-

Chi nhánh bán hàng của nhà máy do nhà máy bán trực tiếp

Loại hình này do người mua hay người bán tự xúc tiến các hoạt động mua bán và
không thông qua những người bán buôn độc lập. Loại hình này có hai loại:
§ Chi nhánh và văn phòng tiêu thụ: do nhà sản xuất tự tổ chức để quản lý chặt chẽ
hơn việc dự trữ hàng tiêu thụ và khuyến mãi. Thường xuất hiện trong các ngành
chế biến gỗ, sản xuất thiết bị, phụ tùng xe.
§ Văn phòng thu mua: nhà sản xuất, nhà bán lẻ có văn phòng thu mua riêng của mình
tại những trung tâm. Những văn phòng như vậy đóng vai trò tương tự như những
người mô giới và đại lý nhưng là một bộ phận thuộc tổ chức của người mua.

1.2.5.2. Bán lẻ
v Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.
v Phân loại các hình thức bán lẻ:
-

Theo mức độ phục vụ, gồm có:
§ Bán lẻ tự phục vụ
§ Bán lẻ phục vụ có giới hạn
§ Bán lẻ phục vụ toàn phần

-

Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:
§ Cửa hàng chuyên doanh


Hợp tác xã tiêu thụ: Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư

trú chung trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy
những hiệu bán lẻ ở địa phương lời qúa cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất hay
mặt hàng nghèo nàn.
-

Tổ chức độc quyền kinh tiêu: một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết

theo hợp đồng giữa bên ký phát độc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc
quyền (Franchisees) – Những thương gia độc lập muốn mua bản quyền sở hữu và
quyền kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền. Người ký phát
độc quyền kinh tiêu sẽ nhận đuợc nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền
tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị được chia một phần lớn. Ví dụ:
Hãng Mc Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 đô la cho mỗi người được nhượng đặc
quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí thuê mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của
người mua đặc quyền. Công ty còn buộc họ phải tới học ở Hambuger University
trong 3 tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao.
Các hình thức bán lẻ hiện tại ở Việt Nam gồm có Đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tự
chọn, cửa hàng thương nghiệp, cửa hiệu / khách hàng hiện đại, cửa hiệu / khách