GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI
GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG
KHOÁN HABUBANK
I. CƠ SỞ VIỆC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN
1. Định hướng phát triển của Thị trường chứng khoán Việt Nam
Kế hoạch phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2006 –
2010 đã được Bộ trưởng Bộ tài chính Nguyễn Sinh Hùng ký quyết định số
898/QĐ-BTC ban hành ngày 20 tháng 02 năm 2006. Kế hoạch này được xây
dựng nhằm vạch rõ các nhiệm vụ cụ thể để từ đó thực hiện phương hướng,
nhiệm vụ phát triển TTCK Việt Nam đến năm 2010.
Mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong những
năm tới là:
- Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về số lượng và chất lượng
hoạt động để TTCK thực sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn
cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hóa thị trường cổ phiếu niêm yết
đạt khoảng 40 – 50 % GDP vào cuối năm 2010;
- Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh
nghiệp Nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công
ty cổ phần;
- Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp
TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền lợi và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư.
Định hướng trên tạo điều kiện thuận lợi để Công ty chứng khoán xây
dựng, triển khai và ngày một nâng cao chiến lược kinh doanh của mình, trong
đó có chiến lược phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Trong quyết định
trên có đề cập rất nhiều đến việc phát triển, tăng cường cả về chất lẫn lượng
hành hóa cho thị trường chứng khoán Việt Nam. Điều đó trở thành một trong
những tín hiệu đáng mừng để Công ty chứng khoán có thêm sản phẩm giới thiệu
với khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng theo hướng chuyên
nghiệp, hiện đại; đồng thời đa dạng hóa danh mục đầu tư cho khách hàng trên
TTCK Việt Nam. Những định hướng đó góp phần không nhỏ trong việc thu hút

- Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Ngày càng tháo gỡ những vướng mắc trong quá trình phục vụ đối với khách
hàng với thái độ tận tụy và nhiệt huyết.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN HABUBANK
1. Nâng cao kỹ năng môi giới và công tác đào tạo nhân sự
Con người luôn là trung tâm của mọi hoạt động. Nguồn nhân lực luôn là
vấn đề hàng đầu của bất cứ một công ty nào. Một công ty phát triển tốt luôn đòi
hỏi một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, chuyên nghiệp và đạo đức nghề
nghiệp tốt. Đặc biệt là những công ty hoạt động dịch vụ thì yếu tố về nguồn
nhân lực luôn trở thành yếu tố sống còn, quyết định sự thành bại trong phát triển
của công ty. Với gần 190.000 nhà đầu tư đã mở tài khoản giao dịch trên TTCK
(theo số liệu mới nhất của UBCKNN tính đến tháng 3/2008) và lượng nhà đầu
tư mới vẫn tăng lên hàng ngày, tuy không tăng cao như trước nhưng cũng đã
khiến cho lượng cung hàng hóa được đánh giá là rất lớn. Việc TTCK bùng nổ
trong giai đoạn năm 2006 đã dẫn đến sự quá tải về khả năng đáp ứng nhu cầu
của các Công ty chứng khoán lớn; đây chính là cơ hội tốt cho hàng loạt các
Công ty chứng khoán mới ra đời. Một trong những nguyên nhân quan trọng
mang tính quyết định ảnh hưởng đến chất lượng cạnh tranh giữa các Công ty
chứng khoán vẫn là xoay quanh vấn đề nguồn nhân lực tại các công ty.
Không chỉ riêng lĩnh vực tài chính – tiền tệ mà tất cả các ngành nghề đều
đang đau đầu với vấn đề nhân lực. Bài toán nan giải được đặt ra đối với các cơ
quan quản lý lẫn các công ty. Hiện nay có khoảng 57 Công ty chứng khoán đã
đi vào hoạt động và tiếp tục có thêm một số công ty đang trình hồ sơ xin thành
lập lên Ủy ban Chứng khoán Nhà nước, tuy nhiên số lượng nhân viên môi giớip
phép, nhưng số nhân viên môi giới chứng khoán được cấp chứng chỉ hành nghề
là con số còn khiêm tốn, chỉ đạt ở con số trên dưới 350 nhân viên. Nhìn vào con
số này, chúng ta có thể đánh giá nguồn nhân lực nói riêng cho ngành Chứng
khoán là còn quá hạn chế về nhân lực chất lượng cao, nếu không muốn nói là
khan hiếm. Do đó, HBBS không phải là công ty nằm ngoài sự khan hiếm về

nghiệp vụ cho các nhân viên và chuyên gia của mình, để đạt được đến tầm cấp
chứng chỉ quốc tế. Bản thân đánh giá đây sẽ là một hoạt động mang tính chiến
lược bởi vì trong điều kiện hiện nay, nếu HBBS không có những con người có
trình độ cao, chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, nhất là có tâm huyết với nghề
với công ty, đạo đức nghề nghiệp tốt thì khó có thể phát triển cao hơn được
trong thăng trầm của nền kinh tế và sự cạnh tranh khốc liệt của các Công ty
chứng khoán với nhau.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty phải đặc biệt
quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ
mạnh cả về quy mô và nghiệp vụ. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có
chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Vì yếu tố nhân lực
đặc biệt là trình độ nhân lực hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán có ảnh
hưởng rất lớn đến chất lượng của hoạt động môi giới nên chương trình đào tạo
nhân viên môi giới cần phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể sau:
- Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán
Có thể nói rằng, chuyên ngành chứng khoán là một lĩnh vực khoa học
tương đối khó và đòi hỏi ở người hoạt động trong lĩnh vực trên luôn luôn phải
chịu khó tìm tòi, nghiên cứu và đúc rút kinh nghiệm cho bản thân. Đặc biệt với
nhà môi giới chứng khoán muốn đạt đến tầm chuyên nghiệp cần phải trang bị
cho mình một cách đầy đủ, có hệ thống và khoa học những kiến thức về chứng
khoán. Nhà môi giới phải nắm bắt được diễn biến của thị trường thay đổi
thường xuyên qua từng thời điểm, phải hiểu được và đánh giá được giá trị của
cổ phiếu trên thị trường cũng như lượng hóa được giá trị cổ phiếu sắp niêm yết,
có kinh nghiệm trong việc đánh giá phân tích diễn biến của doanh nghiệp, giá
cổ phiếu và thị trường. Một yêu cầu nữa dành cho nhân viên môi giới là sự năng
động, linh hoạt trong các mối quan hệ cũng như đối với hàng hóa trên thị
trường, quyết đoán trong việc ra quyết định khi đảm nhận việc quản lý tài sản
của khách hàng hay công ty cũng như việc tư vấn cho khách hàng để tận dụng
một cách triệt để các cơ hội đầu tư. Vì vậy việc khuyến khích và tạo điều kiện

Cách hỏi và trả lời phải nhẹ, rõ ràng, dứt khoát và thân thiện với khách hàng.
+ Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới phải không ngừng mở
rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới thông qua các mối quan hệ sẵn
có, qua giới thiệu hoặc làm quen. Khi có thêm khách hàng mới nhà môi giới sẽ
có thêm thu nhập và uy tín của cá nhân sẽ được tăng lên. Điều này có ý nghĩa
quyết định đến sự thành bại của công ty chứng khoán, do vậy nhà môi giới phải
không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn để tăng giá trị bản thân họ cũng
như tăng hiệu quả tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng đầu tư vào chứng
khoán.
+ Kỹ năng khai thác thông tin: Nhà môi giới phải hiểu khách hàng, tức
là nắm được những nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ rủi ro của khách
hàng. Nhà môi giới cũng phải hiểu cả cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của
khách hàng cũng như những tình cảm bên trong mà có thể ảnh hưởng tới phản
ứng của họ đối với nhà môi giới. Để thu thập thông tin một cách hiệu quả, nhà
môi giới cần đạt được các mục tiêu sau: khai thác cho được các mục tiêu tài
chính và các thông số cho từng mục tiêu, thiết lập sự hoà hợp và tạo hình ảnh
nhà môi giới trong tâm trí khách hàng, tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng…
nhằm tạo nên sự đồng cảm sâu sắc giữa người môi giới và khách hàng.
- Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm được và
không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được
một sự hoà hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phía khách hàng đối với
nhà môi giới. Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy
tín của nhà môi giới được khẳng định, lời nói của nhà môi giới sẽ có giá trị hơn
từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng.
2. Phát triển các dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Hoàn thiện chính sách khách hàng
Khách hàng là yếu tố đem lại sự phát triển trong kinh doanh của tất cả các
công ty, đặc biệt là các Công ty chứng khoán. Chính sách khách hàng là yếu tố
hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của HBBS. Với mục tiêu
hoạt động là trở thành một trong những Công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt

và yên tâm hơn về chất lượng phục vụ của công ty, không chạy theo số lượng.
Tại thời điểm hiện nay, lựa chọn đối tác chiến lược, khách hàng mục tiêu cho
các sản phẩm dịch vụ do HBBS vẫn đang là một vấn đề đặt ra đối với công ty.
Những vấn đề trên, thiết nghĩ HBBS nên chú trọng và tăng cường hơn nữa công
tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là các tổ chức trong nước và tổ
chức, cá nhân nước ngoài.
- Chính sách giá cả hấp dẫn
Thị trường chứng khoán hiện nay đang đi xuống, và chưa có những dấu
hiệu tích cực đối với cái nhà đầu tư thì sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng
trở nên khốc liệt như hiện nay. Biểu phí môi giới chứng khoán vẫn luôn là vấn
đề quan tâm hàng đầu của khách hàng khi các Công ty chứng khoán thu hút các
nhà đầu tư. Hiện nay, các Công ty chứng khoán phải áp dụng mức phí môi giới
một cách linh hoạt, và HBBS cũng không phải trường hợp cụ thể. HBBS đưa ra
mức phí với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể và theo giá trị
khối lượng giao dịch đã quy định sẵn để duy trì mối quan hệ lâu dài với các
khách hàng.
Biểu phí giao dịch được xây dựng như sau:
+ Lệnh giao dịch cổ phiếu hàng ngày
• Tổng GTGDKL trong ngày dưới 50 triệu đồng: phí 0,5%
• Tổng GTGDKL trong ngày: 50 - 100 triệu đồng : phí 0,45%
• Tổng GTGDKL trong ngày: 100 - 300 triệu đồng : phí 0,4%
• Tổng GTGDKL trong ngày: 300 – 500 triệu đồng: phí 0,35%
• Tổng GTGDKL trong ngày trên 500 triệu đồng: phí 0,3%
+ Lệnh giao dịch trái phiếu hàng ngày:
• Tổng GTGD KL trong ngày đối với tổ chức: 0,05%
• Tổng GTGDKL trong ngày đối với cá nhân: 0,1%
Trường hợp đặc biệt là những khách hàng mục tiêu, khách VIP, HBBS áp
dụng những chế độ ưu đãi như: điều kiện về cơ sở vật chất, một số vấn đề mang
tính cá nhân nằm trong thỏa thuận giữa công ty và khách hàng nhưng không vi
phạm quy định của pháp luật.