LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình
trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn
nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.
Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó
là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh
doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh,
chủ động về vốn, công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự
chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát
triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh
doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và
quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh -
xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức
quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh
nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh
doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh
doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động
nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công
đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu
dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số
vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên
nguyên vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng
rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh

chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng
mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy
hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và
quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ
làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán
hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm.
Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả
năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động
cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá
khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh
nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp
bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp
tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết
với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là
vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có
nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này
có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó
thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có
ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt
khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh
nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với
khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc
về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối
với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người

biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ
động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có
thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và
liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm
mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng
phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó
cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được
khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và
không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý
có kế hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo,
kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và
nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi
phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước
mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực
tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng
phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động
của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát
triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút
khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các
doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý
hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương
trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho
doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của
hoạt động bán hàng.

pháp, định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh
nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt
động kinh doanh, giải thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong
quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị
trường, các khách hàng và các hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp
sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lượng lao
động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp như
thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ
đặc điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào
nhiều tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc
quyền và thị trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán
lẻ, thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường
thống nhất và thị trường khu vực, thị trường người mua và thị trường
người bán, thị trường chính.... Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ
(đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng.
Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ
sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt
nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên cứu,
nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết
quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải
đáp được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số
lượng bao nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là
phải tiến hành công việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng ưa thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng