Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận
diện ứng viên (Phần Một)


Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho
rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn
yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công
việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?


Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là
khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua
món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì
trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?


Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống
như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc
này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác
định và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hoặc quyết định của mình trong
tình huống đó.
Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra
những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng viên
cho là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được những ý
niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức cũng như
công việc của ứng viên trong tương lai.
Nguyên tắc xây dựng các tình huống
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm

a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;
b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.
c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí công
việc trong công ty hay không. Chúng tôi xin dẫn ra một số nhóm tình huống theo chủ
đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một phần các tình
huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô hình hành vi, đặc
trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù hợp với tình huống
của công ty và văn hóa của công ty.

Tình huống Yếu tố cần đánh giá
Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi
trường đó
1. Khách hàng quyết định mua
hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:
Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người bán
hàng. Những yếu tố nào có ảnh hưởng tới
bạn? Giải thích tại sao.
Câu trả lời thể hiện mức độ trách
nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán
hàng thống nhất.
2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán
hàng
3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải
quyết cho tình huống sau: Khách hàng đòi
giảm giá ở mức X nào đó trong khi bạn
không thể thực hiện.
Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo
nhiều hướng và hiểu biết về đặc thù của

Kỹ năng nhận biết sự khác nhau
của các công việc kinh doanh khác nhau.
8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào
vào cơ sở dữ liệu khách hàng?
Sự tương thích của khái niệm về
trade-marketing đối với đặc thù và và yêu
cầu của công ty bạn.
9. Xác định nhóm khách hàng mục
tiêu của sản phẩm công ty
Kỹ năng xác định nhóm khách
hàng mục tiêu
10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn
và sản phẩm của bạn (có thể nói về một
loại hàng hóa cụ thể)
Xác định kỹ năng đánh giá nhu
cầu của khách hàng.
11.Bằng cách nào bạn có thể xác
định được điều cần nói trong buổi thuyết
trình?
Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ
năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.
12. Điều gì quan trọng giao tiếp:
cảm nhận bằng lời nói hay cảm nhận
không bằng lời nói?
Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý
nghĩa phụ thuộc vào tình huống cụ thể.
Người bán hàng giỏi cần biết cách tiến
hành đàm phán
13. Hãy xây dựng và giải thích cấu
trúc cuộc đàm phán .