Luận văn Đề Tài:NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN
TRONG CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN TẠI
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1
CHƯƠNG I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.

không mua trực tiếp từ người sản xuất.
Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ
giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần.
Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất
cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng. Những
nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu
quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây.
 Chức năng:
- Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí
lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm được
chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn
rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng.
- Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua
do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất.
- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho
họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước
và thanh toán kịp thời hoá đơn.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
3
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận
sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho
khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh
thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện
nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày
mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có
Thị trường ở một
Mức giá mua xác
định.

Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu

BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

* Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn:
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với
thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do
kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương
mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại
thị trường:
- Thị trường mua.
- Thị trường bán.
- Thị trường lao động.
- Thị trường tiền tệ và vốn.

Môi trường kinh doanh
Nh sản xuất
Nh môi giới
thương mại
Doanh nghiệp
thương mại

được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải
chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc
đẩy giá bán hàng.
b) Thị trường tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện
nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt
động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này
chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được.
c)Thị trường lao động:
Môi trường chính trị ,pháp luật

Môi trường kinh tế

Môi trường
tâmlý,xã hội
thị trường
tiền tệ-vốn
thị trường thị trường
mua bán
Môi trường
thị trường
Môi
trường

Công nghệ
lao động
văn hoá

3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
7
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng,
nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau:
(trang sau) BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng
của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của
mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính
sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế
hiện tại như :

 Quyết định về giá cả.
Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh
tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những doanh
nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ
phần trăm thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận
và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu
những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối
lượng tiêu thụ của người cung ứng.
 Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại.
Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí,
truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
9
nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp
đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động
và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
 Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi
phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại
họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp
tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:

Chất lượng,tên
nhãn hiệu,qui cách
Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích

II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thương mại bán buôn .
1. khái niệm marketing tổng thể.
Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp
thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình
marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho
khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời .
Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn ,
đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất.
Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các
doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ
chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui
trình đã được xây dựng từ trước như:
+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước.
+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không
nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua,
trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản
phẩm..

2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng
LuËn v¨n tèt nghiÖp
11
tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một
phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu

mix
Công nghệ
tạo lập v
vận hnh
phối thức
bán buôn
MIS-Công
nghệ
marketing
mục tiêu
Công nghệ
cho hng
thương mại

Hậu cần trực
tiếp của
doanh nghiệp
thương mại

Hệ công nghệ
dịch vụ cho
khách hng

Hệ công
nghệ
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và
chiến lược của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành
của công ty để xác lập thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so
với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
LuËn v¨n tèt nghiÖp
13
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng
tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có
thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được
lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác
lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có
tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến
lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng
công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng.
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác
nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập
bảng so sánh gồm hai bước đó là:
- Bước 1:
Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung

BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối
thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh
nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng xác
định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng
để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại,
công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục
mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu,
các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
 Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá
LuËn v¨n tèt nghiÖp
15
,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình
tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh
khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan
trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó
như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy,
việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh
nghiệp thương mại bán buôn.
 Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối,

khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng,
tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế
và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khó
khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều
hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môi
trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức
hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu
cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng,
khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải
đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản
phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch
và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu
Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng
vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để
phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều
hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân
hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
17
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để
rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một
công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị
Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu
diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử
dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình
mô tả, lý thuyết trò chơi,... Môi trường Marketing
Hệ hoạch
toán nội bộ

Hệ nghiên cứu
Marketing
Hệ phân tích
Marketing

Hệ tình báo

Marketing

MIS
LuËn v¨n tèt nghiÖp
18
các chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính
thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng
hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai
nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối
thiểu hoá chi phí hậu cần.

III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá

hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường,
phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách
hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.
- Bước 2:
Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra
những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm
theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bước 3:
Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối với
các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc
vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thương mại
cần có phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối tượng chào hàng, từng cặp sản
phẩm-thị trường.
- Bước 4:
Thực hiện chào hàng.
Đây là bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình
về hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào
hàng là bước quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thương mại nó quyết định
có bán được hàng hay không bán được hàng. Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là
những người có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán được hàng.
Bước
1
Bước
2
Bước
3
Bước
4

bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay
đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh
hấp dẫn khác.

nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng

BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Ký kết hợp
đồng
Tập trung
đơn hng
Tổ chức mặt hng theo yêu
cầu đơn đặt hng
Kiểm tra lại lô hng
Giao hng cho khách
LuËn v¨n tèt nghiÖp
21
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ
nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh
nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực
hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào

khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các
bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu,
khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm
những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và
mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địa
điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ
triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trình
bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên
giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và
bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức
hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách
hàng.
2.8. Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu
trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để
đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.
Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:
LuËn v¨n tèt nghiÖp
23


Văn hoá
Đặc tính của người
thương lượng,tổ
chức
Quá trình
thương
lượng
Những điều kiện của quá
trình thương lượng
Kết quả
thương
lượng
LuËn v¨n tèt nghiÖp
24
Chiến lược thương lượng thống nhất (mềm) được xây dựng trên quan điểm tiếp
cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thường tránh nhưng xung đột căng thẳng,
cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thương lượng tại bàn:
Sửa soạn nắm được hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thương lượng. Lựa
chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đưa ra khi thương lượng. Xác định
giới hạn thương lượng. Dự đoán được các giải pháp.
- Tiếp cận thương lượng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thương lượng
chủ yếu của hai bên như: giới thiệu về nhau, làm quen...
- Trao đổi những thông tin để đưa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thương
lượng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thương
lượng.
- Thuyết phục đưa ra các đề nghị để đạt được mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồng
ý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng). Đối với chiến
lược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực,
có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng.