Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA
CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG
HẢI
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của chi nhánh Hà Nội công ty cổ
phần ôtô Trường Hải đến năm 2020:
3.1.1 Mục tiêu
- Là chi nhánh vững mạnh, có thị phần lớn nhất trong chi nhánh miền bắc
của THACO.
- Quản trị và phát triển tốt nguồn nhân lực.
- Chuẩn hoá hệ thống tài chính kế toán, phát triển công nghệ thông tin.
- Chuẩn hoá hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua hệ thống phân
phối, dịch vụ và văn hoá công ty.
- Triển khai, hoàn thiện hệ thống phân phối, dịch vụ và kinh doanh xe du
lịch KIA, tải, bus.
- Giành lại thị phần xe tải nặng, nâng cao thị phần xe khách, xe bus.
- Đầu tư xây dựng mở rộng mô hình xưởng sản xuất, showroom, dự án
cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại theo định hướng phát triển ổn định lâu
dài theo mô hình tập đoàn mà công ty đã đề ra.
- Cố định nơi ở, nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt tinh thần tập
thể cán bộ công nhân viên.
3.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của chi nhánh Hà Nội.
3.1.2.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển
hệ thống phân phối.
- Khảo sát phân khúc thị trường, phân cấp quản lý, phân bổ, thực hiện chỉ
tiêu bán hàng
- Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng hệ
thống dịch vụ, phụ tùng.
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
- Cải tiến công nghệ, thiết bị, cải tiến các qui trình dịch vụ, nâng cao chất

Nghiên cứu và dự báo thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên của mọi
doanh nghiệp. Nghiên cứu và dự báo thị trường, theo nghĩa rộng là quá trình
điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm
cụ thể, tìm ra phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị
trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích
các số liệu đó và rút ra các kết luận cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết định
của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải trả lời những câu hỏi
sau đây:
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó?
- Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào?
- Sử dụng phương pháp bán hàng nào là phù hợp?
- Cơ sở thực tiễn:
Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt Nam hiện
nay, Trường Hải cần xem xét công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu,
yêu cầu này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông
tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước
đối với lĩnh vực ô tô… từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin
về nhu cầu từng loại xe trong tương lai.
Công tác dự báo nhu cầu thị trường các công ty hiện nay vẫn chưa được
coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, chi
nhánh hiện vẫn chưa xây dựng được phòng nghiên cứu thị trường mà vẫn chỉ
ghép công việc này vào phòng bán hàng, mặt khác công việc nghiên cứu thị
trường chỉ được coi là công việc kiêm nghiệm của một số nhân viên bán hàng.
Do đó công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh chưa thể hiện được của nó.
Để có được vai trò của nó. Để có kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu và
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
dự báo thị trường theo từng loại xe. Đặc biệt khi công ty chuẩn bị lắp ráp một
sản phẩm mới thì chi nhánh cần chú ý hơn đến công tác này để có báo cáo chính
xác cho công ty về chính sách sản phẩm, kéo dài nhất tuổi đời của sản phẩm trên

Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp tại một số hội chợ lớn. Chuẩn bị các
câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới
khách hàng phiếu thăm dò ý kiến, nội dung tập trung vào các câu hỏi như giá
cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến
mua xe của khách hàng, khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian
mua xe, các đánh giá khác.
Thông qua các phương tiện thông tin quảng cáo, cần khuyếch trương sản
phẩm của mình, nhất là những sản phẩm sớm cho ra thị trường, thử phản ứng
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
của khách hàng, thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích cũng có
thể nắm được các thông tin thị trường.
Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể dùng các số liệu thống kê các loại xe
được bán ra trong thời gian trước đó để phân tích và dự báo nhu cầu cho tương
lai.
- Kết quả dự kiến:
Nhu cầu trên thị trường ô tô Việt Nam khá phong phú và đa dạng, bên
cạnh nhu cầu về các loại xe vận tải, xuất hiện nhu cầu về xe con, xe thương mại.
Đây là những loại xe dành cho các tổ chức trong và ngoài nước, các tổ chức nhà
nước và tư nhân, các loại xe dành cho các quan chức chính phủ, với tình hình
giao thông như ở Việt Nam, các cơ quan, doanh nghiệp rất cần sử dụng loại xe
từ 12 đến 16 chỗ làm xe đưa đón công nhân viên.
Nhu cầu các loại xe trên thị trường Việt Nam vào khoảng 50.000 đến
60.000 xe mỗi năm. Tuy nhiên, nhu cầu thì khá phong phú nhưng cầu thị trường
ô tô Việt Nam có những đặc điểm riêng, những đặc điểm này gây không ít khó
khăn cho nhà sản xuất.
Với điều kiện kinh tế hiện nay, nhu cầu về các sản phẩm giá thành thấp
chiếm một tỉ trọng lớn trong tổng nhu cầu nói chung. Xe ô tô nhập khẩu có một
lượng lớn là các xe đã qua sử dụng thậm chí có những xe bãi rác. Những xe này
có giá thành thấp và chất lượng không tốt, có khi chủ xe phải tốn nhiều tiền để
sửa chữa. Mặc dù vậy những loại xe này vẫn phù hợp nhu cầu và khả năng thanh

Các kiểu kênh phân phối thường được sử dụng là:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Loại kênh này có ưu điểm là thiết lập được
mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lợi nhuận của
người sản xuất không bị chia xẻ. Tuy nhiên, kênh phân phối này có nhược điểm
là phức tạp hóa công tác bán hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng thị phần
và ảnh hưởng của doanh nghiệp bị hạn chế.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là kiểu kênh phân phối sản phẩm trong đó
doanh nghiệp bán sản phẩm của mình thông qua một hay nhiều trung gian. Loại
kênh phân phối gián tiếp có ưu và nhược điểm ngược với kênh phân phối trực
tiếp.
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
- Cơ sở thực tiễn:
Chi nhánh Hà Nội đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra
như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán
bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt
nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây
dựng thêm các showroom trên địa bàn Hà Nội để đáp ứng nhu cầu khách hàng
một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và
salon ô tô trên địa bàn Hà Nội. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện
hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
- Phương thức tiến hành:
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định
thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe
khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn
showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn
lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh
tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý
hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng

Trường Hải đầu tư 100% vốn cho hệ thống showroom phân phối tại các
thị trường lớn mang tính chiến lược. Showroom ở các khu vực này được tổ chức
kinh doanh riêng biệt, chuyên môn hóa theo từng dòng xe thương mại và du
lịch, hạn chế “bán kèm”. Tại các showroom phải theo tiêu chuẩn thiết kế của
công ty và đối tác gồm khu vực phòng, khách sạn kết hợp showroom xe ô tô tại
các cửa ngõ thành phố lớn ở Hà Nội. Hệ thống showroom xe du lịch Kia được
xây dựng theo tiêu chuẩn 3S trên toàn quốc. Đến 2010, hệ thống phân phối riêng
của công ty sẽ chiếm trên 70% về doanh số.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương
của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.