BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA TỔNG CÔNG TY HANOSIMEX
1. Các công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của
Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội:
Đối với tất cả các doanh nghiệp, dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại, bán hàng vẫn là mối quan tâm thường xuyên. Nó chính là
khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là khâu nghiệp vụ cơ bản
nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục
tiêu đề ra như doanh số, thị phần và lợi nhuận. Do đó, công tác quản trị tiêu
thụ là công việc hết sức quan trọng thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo và
kiểm soát hoạt động bán hàng như thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu
và lợi nhuận cho từng thương vụ cụ thể, mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra
ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp. Mặt khác, nếu không quản trị tốt hoạt động bán hàng
thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu
khác bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch
định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Vì vậy, để đánh giá
chất lượng công tác quản trị tiêu thụ của công ty ta cần tiến hành đánh giá
theo từng chức năng quản trị của nó.
1.1. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá:
Trong suốt hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành, tổng công ty cổ phần
Dệt may Hà Nội đã trải qua biết bao những biến động thăng trầm. Công ty đã
được những thành tựu đáng kể song cũng gặp không ít những khó khăn, thử
thách. Sự biến động về tổ chức, sự chuyển đổi về cơ chế kinh tế cũng như sự
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 1 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
phát triển của khoa học công nghệ… đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Tuy vậy, bằng nỗ lực và ý chí
phấn đấu của ban giám đốc, ban lãnh đạo cùng toàn thể đội ngũ cán bộ công
+ Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho thị trường trong nước hay thị trường
xuất khẩu.
Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Tổng công ty cũng
tiến hành xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
+ Chính sách mặt hàng kinh doanh:
Mặt hàng kinh doanh là một yếu tố quan trọng tác động to lớn tới tình
hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. Tổng công ty Dệt may Hà Nội có
nhiều loại sản phẩm với nhiều chủng loại mẫu mã và kiểu dáng khac nhau
như những sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim, sản phẩm khăn, lều du lịch và vải
bò,… Trong đó, sản phẩm sợi được coi là mặt hàng truyền thống của Tổng
công ty. Vì vậy việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ
sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác
lập, triển khai các chính sách giá cả cũng như các chính sách hỗ trợ khác. Đối
với sản phẩm sợi đơn các loại, Tổng công ty đặt ra kế hoạch cho năm 2003 là
sản phẩm đạt 16000 tấn, năm 2004 là 16600 tấn, năm 2005 là 17650 tấn.
Ngoài ra, Tổng công y còn đầu tư thêm và đổi mới các trang thiết bị, dây
chuyền công nghệ tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, thoả mãn tốt
hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Chính sách định giá:
Chính sách định giá đóng vai trò quan trọng như một vũ khí để cạnh
tranh. Định giá thấp, định giá ngang hay định giá cao hơn giá thị trường phải
đảm bảo sao cho việc thực hiện mục tiêu là tốt nhất .
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 3 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Mức giá thấp hơn giá thị trường cho phép doanh nghiệp thu hút ngày
càng nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, tăng cơ hội xâm nhập và
chiếm lĩnh thị trường mới.Ngược lại, chính sách giá cao chỉ sử dụng trong các
doanh nghiệp có tính độc quyền cao vươn tới lợi nhuận siêu ngạch . Với mức
giá ngang bằng giá thị trường giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng …Tóm
lại , chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hình thành kế
1.3. Công tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá
Ngoài việc tạo động cơ cho nhân viên bán hàng trên cơ sở trả tiền công
lao động để họ sẵn sàng và nhiệt tình thực hiện công việc được ban lãnh đạo
hoạt động bán hàng giao, Công ty còn tạo động cơ cho nhân viên bán hàng
bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất. Đảm bảo cho
nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi có thành
tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có năng lực để họ thể hiện
mình… Ban lãnh đạo thường xuyên quan tâm đến mọi mặt đời sống của cán
bộ công nhân viên, tổ chức các hoạt động giao lưu văn hoá văn nghệ cho toàn
thể công nhân viên trong Công ty nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng
nói riêng. Công ty còn định kỳ tổ chức các hội nghị chuyên bàn về những
động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấm đấu hoàn
thành mục tiêu, định mức bán hàng. Ban giám đốc cũng thường xuyên họp
các phòng ban, các cửa hàng để bàn, tổng kết kinh nghiệm và đưa ra phương
hướng mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong xí nghiệp giai đoạn tới,
nêu mục tiêu, định mức cho từng cửa hàng để mọi người cùng gắng sức phấn
đấu.
1.4. Công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá
Mục đích của kiểm soát là giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng của
hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như kết quả của việc thực hiện chiến lược,
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 5 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
chính sách bán hàng đã đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực
hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả
phù hợp cả công tác kiểm soát trước bán hàng ( tiền kiểm ) và công tác kiểm
soát sau bán hàng (hậu kiểm). Nhờ vậy, thông tin từ hoạt động bán hàng được
phòng kế hoạch thị trường, phòng thương mại và phòng xuất nhập khẩu cập
nhập thường xuyên hàng có được giao đúng nơi, đúng địa điểm, đúng thời
hạn hay không? Lợi nhuận mà hoạt động bán hàng tạo ra cho Công ty là bao
nhiêu? Tỷ lệ chi phí bán hàng phải bỏ ra là như thế nào? Thị phần của Tổng
lượng sản phẩm là rất cần thiết.
* Sản phẩm sợi:
Theo xu thế hiện nay, các sản phẩm sợi sản xuất ra chủ yếu phục vụ thị
trường miền Nam và nhu cầu sợi Peco tại khu vực này dự đoán sẽ tăng một
cách ổn định trong những năm tới. Việc xác định các chủng loại sản phẩm để
sản xuất phải dựa vào các yêu cầu sau:
- Đảm bảo chất lượng ổn định nhằm giữ uy tín cho Công ty.
- Tăng năng suất sản xuất sợi Peco để phục vụ thị trường miền Nam .
- Nhu cầu của sợi cotton để dệt vải chất lượng cao trên thị trườngtuy
không nhiều nhưng Công ty cần định hướng sản xuất tăng lên bởi mặt hàng
này có khả năng tăng trong thời gian tới.
- Chú trọng về chất lượng đối với những sản phẩm sợi sản xuất ra để xuất
khẩu sang nước ngoài nhằm tăng doanh số bán.
Để có thể đạt được yêu cầu trên, Công ty cần phải thực hiện một số công
việc cụ thể sau:
+ Đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị.
Đầu tư thêm máy ghép có uster cho hai nhà máy sợi 1, và sợi 2 nhằm
tăng cường chất lượng và độ đồng đều cho sản phẩm sợi của nhà máy. Ngoài
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 7 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
ra, Công ty cần đổi mới một số máy móc thiết bị đã cũ, lạc hậu hiện còn đang
sử dụng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu những sản phẩm có
chất lượng kém.
+ Đầu tư kinh phí cho công tác đào tạo.
Mở thêm các lớp đào tạo tay nghề cho công nhân nhằm tạo ra một đội
ngũ công nhân có tay nghề cao, thích ứng với các công nghệ sản xuất mới.
Để có thể tiến hành nâng cao chất lượng sản phẩm sợi nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ ở các khu vực trong nước và quốc tế, Công ty cần phải không ngừng
đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ. Tuy nhiên, việc đổi mới phải căn cứ vào
khả năng của Công ty để có thể mang lại hiệu quả thiết thực và cao nhất.
đó, tiến hành sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. Các yêu cầu đặt ra đối
với khâu sản xuất là:
+ Đảm bảo cung ứng đúng thời hạn theo hợp đồng vì trong kinh doanh
yếu tố thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng, đôi khi nó còn quyết định tơi sự
thành công hay thất bại của Tổng công ty bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín
của Tổng công ty.
+ Chất lượng sản phẩm phải luôn được đảm bảo đúng như đã thoả thuận
trong hợp đồng.
- Với mục tiêu phục vụ tiêu dùng trong nước:
Thị trường trong nước cũng là một thị trường có tiềm năng rất lớn. Vì
vậy, Tổng công ty cần phải quan tâm không nên bỏ lỡ tiềm năng này. Nhu cầu
trong nước về các sản phẩm này không đòi hỏi cao lắm về chất lượng nhưng
lại đòi hỏi chủng loại sản phẩm phải đa dạng, phong phú, phù hợp với nhu cầu
khác nhau của từng vùng. Tổng công ty nên quan tâm tới một số yếu tố sau:
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 9 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
+ Các mặt hàng quần áo dành cho các môn thể thao thì chất lượng không
cần cao lắm nhưng mẫu mã phải luôn bám kịp thị hiếu của giới trẻ, màu sắc
đa dạng, tạo khả năng lựa chọn phong phú hơn cho khách hàng.
+ Tăng số lượng áo phông có chất lượng cao với các thiết bị máy in, in
lưới thủ công tạo nên sự đa dạng về màu sắc, hình vẽ thể hiện trên áo.
+ Giảm số lượng áo polo Shirt nội địa may bằng vải lacost do chất liệu
vải này không phù hợp với tiêu dùng trong nước.
+ Nên tăng cường sản xuất sản phẩm quần áo trẻ em. Khi sản xuất cần
đặc biệt chú ý mẫu mã và mầu sắc của sản phẩm.
Để có thể đạt được các mục tiêu trên Tổng công ty cần triển khai một số
công việc cụ
* Nội dung và cách thức thực hiện:
Để nâng cao chất lượng sản phẩm một cách có hiệu quả nhất thì công ty
nên thực hiện theo các phương hướng sau:
xuất khẩu qua hệ thống kiểm tra bắt buộc.
Đảm bảo yêu cầu về thời gian giao hang, chủ động trong vận chuyển bốc
xếp hang hoá.
Song song với việc nâng cao chất lượng cần cải tiến mẫu mã, kiểu dáng
bao bì sản phẩm để phù hợp với nhu cầu hiện nay, phù hợp với từng thời
điểm tiêu dung và phù hợp với từng tập quán của từng quốc gia.
* Ý nghĩa của giải pháp:
Nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của
công ty, từ đó tăng sản lượng chè xuất khẩu cũng như tiêu dung trong nước,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế, và kiếm được nhiều lợi
nhuận hơn.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 11 -
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty phải được thực hiện
bằng cách tổ chức tốt công tác quản lí kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm
ở tất cả các khâu.
2.2. Hoàn thiện chính sách về giá cả
* Căn cứ đề xuất giải pháp
Việc xác định chính sách giá cả là một trong những hoạt động quan trọng
nhất, giá cả có vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Nó là
khâu kết thúc và thể hiện kết quả của các khâu khác. Việc xác định mức giá
phải làm sao cho người tiêu dung phải cảm thấy rằng họ đã nhận được một
giá trị tương đương với số tiền mà họ bỏ ra, đồng thời doanh nghiệp phải thu
được lợi nhuận hoặc ngắn hạn hoặc dài hạn tuỳ theo mục tiêu tổng thể của
doanh nghiệp. Mặc dù nhìn chung trên thị trường thế giới cạnh tranh bằng giá
đã từng bước chuyển sang cạnh tranh bằng chất lượng và thời hạn giao hang
nhưng nhiều lúc nhiều nơi và trên nhiều lĩnh vực cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra
rất gay gắt. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi kinh tế và vị trí độc
quyền của mỗi doanh nghiệp.
* Nội dung giải pháp
đồng hợp lí và thoả đáng để làm ăn lâu dài.
+ Thực hiện ngay việc kí hợp đồng mua bán nguyên liệu. Chấm dứt tình
trạng “nước đến chân mới nhảy”, nguồn hang không ổn định mua bán theo
kiểu thoả thuận trực tiếp.
Hoàn thiện và không ngừng phấn đấu hạ thấp định mức tiêu dung nguyên
liệu
Một là: Hoàn thiện hệ thống định mức tiêu dung nguyên liệu với tất cả
chủng loại sản phẩm.
TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A - 13 -
Copyright: Tài liệu đại học ©