Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT
I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những
năm tới
Trong những năm tới, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế của Việt
Nam nói riêng đã dần khởi sắc trở lại, xác định nhiệm vụ, chiến lựơc và đinh huớng
phát triển cho công ty là yếu tố rất cấp thiết.
Thứ nhất, Xác định kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho ngành ô tô là chủ
chốt, đa dạng hoá những sản phẩm mới. Tìm tòi và khai thác những sản phẩm có liên
quan đến ngành ô tô mà công ty chưa biết đến. Tập trung nhiều vốn cho hoạt động
kinh doanh bán lẻ các sản phẩm, huy động và quay vòng vốn nhanh. Nghiên cứu thị
trường và có mối quan hệ với nhiều khách hàng mới. Đối với những khách hàng cũ,
có chế độ ưu đãi với những khách hàng lâu năm .
Thứ hai, phải chú trọng và phát triển những sản phẩm chủ yếu của công ty
trong những năm vừa qua. Công ty đã tạo dựng được thương hiệu cho mình bởi
những sản phẩm mang đặc thù kinh doanh riêng của công ty vì thế trong những năm
tiếp theo cần chú trọng và phát triển những sản phẩm cũ. Nhưng bên cạnh đó không
quên nhiệm vụ là tìm tòi và nghiên cứu những sản phẩm mới phục vụ trong ngành
thiết bị ô tô mà công ty chưa biết đến.
Thứ ba, là công ty cổ phần có nhiều đóng góp của nhiều thành viên khác, vì
thế kinh doanh và đầu tư phải đảm bảo được quyền lợi cho các cổ đông. Tỷ suất lợi
nhuận mỗi năm thu được phải đạt tỷ lệ nhất định, phải thoả mãn yêu cầu của các cổ
đông.
Thứ tư, kinh doanh nhưng phải đạt mình trong những quy định của pháp luật
cũng như phải luôn luôn hoà nhập vào xu thế phát triển chung của việc toàn cầu hoá.
Phải tuân thủ những nguyên tắc và quy luật của thị trường.
Thứ năm, chú trọng và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên.
• Đối với nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật phải cử đi đạo tạo ở những nước
cung cấp hàng hoá cho mình để có kinh nghiệm cũng như kiến thức làm việc
• Đối với nhân viên phòng kinh doanh thì phải đào tạo sao cho việc kinh doanh

- Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu
* Tỷ suất lợi nhuận/ Tổng tài sản
- Lợi nhuận trước thuế/ Tổng tài sản
- Lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài sản
* Lợi nhuận sau thuế / Nguồn vốn chủ sở hữu
Đánh giá đuợc các chỉ tiêu như trên so các đối thủ cạnh tranh thì sẽ biết được
khả năng về lợi nhuận của mình thu được sau mỗi năm cao hay thấp hơn so với đối
thủ, để từ đó có chiến lược kế hoạch cụ thể.
2
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
- Căn cứ để lập kế hoạch bán hàng của công ty còn chưa đề cập đến yếu tố tác
nghiệp là ngân sách cho việc bán hàng vì thế bộ phận kế toán của công ty còn phải
tính đến ngân sách dành cho việc bán hàng.
Chi phí khác của công ty phải trích một phần cho việc bán hàng. Do thị trường
của công ty bao phủ toàn bộ cả nước vì thế việc bán hàng không chỉ ở những địa
điểm gần trụ sở công ty mà phải ở xa trụ sở vì thế cần điều chỉnh ngân sách bán hàng
phù hợp với từng địa điểm khu vực sao cho nguồn ngân sách không bị lãng phí và
mang lại tính hiệu quả cao.
2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch
Quy trình lập kế hoạch là một quy trình đóng vai trò rất quan trọng trong việc
cho ra đời một bản kế hoạch. Quy trình lập kế hoạch của công ty hoàn thiện , đầy đủ
và phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty thì việc thực hiện và triển khai cũng
như bản kế hoách sẽ khả thi hơn. Công ty CPTB Tân Phát đã chú trọng đến quy trình
lập kế hoạch nhưng hiện nay vẫn còn nhiều bất cập như: Chưa có giai đoạn phân tích
môi trường bên trong và bên ngoài, chưa đánh giá được những cơ hội cũng như thách
thức của công ty, công tác dự báo sản lượng bán hàng còn sơ sài.Vì thế đổi mới quy
trình kế hoach hoá là rất quan trọng và cấp thiết cho công ty.
* Phân tích và đánh giá môi trường doanh nghiệp:
Như đã nói ở trên, quy trình lập kế hoạch của công ty chưa có phân tích đánh

Mô hình SWTO thích hợp với việc đánh giá hiện trạng của công ty CPTB Tân
Phát, chất lượng của mô hình phụ thuộc vào chất lượng thông tin thu thập được.
Người lập kế hoạch không có cái nhìn chủ quan về một phía mà phải có cái nhìn
khách quan từ mọi phía như: Ý kiến của ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung
cấp, ban tư vấn,…Mô hình SWOT của công ty CPTB Tân Phát được phân tích như
sau :
Điểm mạnh:
- Ban lãnh đạo công ty luôn thống nhất, đoàn kết,
trong công tác điều hành và phối hợp công tác sản xuất
và kinh doanh.
- Công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, có
trình độ chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm tốt.
- Có đội ngũ kỹ thuật đã được đi đào tạo ở nhiều
nước trên thế giới, vì thế khâu lắp đặt và sửa chữa sau
bán hàng rất hiệu quả.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty được
khách hàng đánh giá cao, luôn thăm hỏi hoạt động của
sản phẩm theo định kỳ.
- Có nhiều sản phẩm đa chủng loại phục vụ hấu hết
được nhu cầu của khách hàng về lĩnh vực thiết bị phụ
tùng ô tô.
- Có quan hệ tốt với nhà cung cấp
Điểm yếu:
- Bộ phận lập kế hoạch cho từng năm chưa
được phân định một cách rõ ràng.
- Các chỉ tiêu kế hoạch chưa được giao nhiệm
vụ cụ thể cho từng người.
- Đội ngũ nhân viên nhân viên bán hàng còn
yếu về nghiệp vụ Marketing
- Chưa có phòng marketing và phân tích thị

Công ty phân tích được những yếu tố thuộc môi trường bên trong và bên
ngoài, cũng như nhận xét được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức để
từ đó có những chiến lược phát triển cũng như có quy trình bán hàng cho công ty một
cách toàn diện hơn.
* Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng
Là công ty kinh doanh những mặt hàng thiết bị có đa dạng sản phẩm như công
ty CPTB Tân Phát, vì thế việc dự báo bán hàng của công ty không nên dự báo theo xu
hướng lấy ý kiến từ khách hàng sau đó tổng kết lại mà theo phương pháp dự báo xác
định xu hướng dòng cầu. Để dự báo chúng ta có thể chỉ ra đưòng thẳng xu hướng dòng
cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhấ , đuờng thẳng này có dạng:
Y = ax + b
Trong đó: y = mức cầu
a = hệ của đường thẳng hồi quy (xu hướng)
b = hằng số
Chúng ta có: a =
)(
),(
xV
yxCov

với
Cov(x,y) là cộng phương sai của x và y
Cov(x,y) = E(x.y) – E(x).E(y) [E là kỳ vọng toán]
* V(x) là phương sai của x
5
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
V(x) =
22
1

2
2 4 n
2
2.n
2
3 n
3
3 9 n
3
3.n
3
4 n
4
4 16 n
4
4.n
4
5 n
5
5 25 n
5
5.n
5
6 n
6
6 36 n
6
6.n
6
7 n

12
12 144 n
12
12.n
12
Tổng N 78 650 N M
Để xác định xu hướng T, ta có thể thực hiện một số tính toán sau:
E(x) =
5,6
12
78
=

E(y) =
12
N
E(x)
2
= 6,5
2
= 42,25
E(x
2
) = 650/12 = 54,16
E(xy) =
12
M
V(x) = 54,16 – 42,25 = 11,91
Cov(x,y) = E(x.y) – E(x)E(y) =
12

12
.5,6
12
M N
−
x + (
12
N
-
91,11
12
.5,6
12
M N
−
.6,5)
Sau khi xác định đuờng thẳng xu hướng dòng cầu, ta sẽ dự báo được số lượng
bán hàng theo từng tháng.
Như thế theo công thức dự báo như trên chúng ta sẽ xác định được mức cầu
của năm tiếp theo dựa vào doanh số năm cũ.
Như vậy đối với công ty CPTB Tân Phát cần hoàn thiện quy trình dự báo mức
bán hàng của mình với 2 nội dung cần hoàn thiện là đánh giá môi trường doanh
nghiệp và dự báo cầu hàng hoá theo phương pháp như trên.
Sau khi bổ sung giai đoạn phân tích môi trường doanh nghiệp và phương pháp
dự báo thì ta có quy trình lập kế hoạch dự báo mới của công ty như sau :
Sơ đồ 3.1.Quy trình lập kế hoạch bán hàng mới cho công ty CPTB Tân Phát
7
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
Theo quy trình này, phòng kinh doanh sẽ thực hiện và phân tích môi trường

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
- Xác định phương pháp nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường có thể
dựa trên những thông tin có sẵn được thu thập từ các báo cáo thống kê năm trước, từ
phương tiện thông tin đại chúng. Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp nhưng
có nhược điểm là độ chính xác không cao do các tài liệu nghiên cứu không phản ánh
đúng thực trạng của thị trường.
Phương pháp nghiên cứu thị trường có thể dựa trên phương pháp quan sát thị
trường hoặc phỏng vấn khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp. Phương pháp này linh
hoạt và có độ chính xác khá cao.
Công ty CPTB Tân Phát trong thời gian qua cũng đã thực hiện phương pháp
nghiên cúư thị trường thứ hai là phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhưng qua bảng tóm
tắt như đã nêu trên, ý kiến của khách hàng phản hồi còn chưa đầy đủ và rõ ràng. Vì
thế cần khuyến khích khách hàng nhận xét một cách trung thực hơn nữa những sản
phẩm cũng như các dịch vụ của công ty .
Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên
hơn nữa. Thị trường thường xuyên biến đổi vì thế nắm bắt và dự báo những thay đổi
của thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác dự báo một cách chính xác và
linh hoạt hơn.
Tại các chi nhánh của công ty cũng phải tham gia vào quá trình thu thập thông
tin cho công ty mẹ, đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm nghiên cứu đầy đủ cung cấp
thông tin về thị trường và có thể dự báo các biến động có thể của thị trường, công tác
nghiên cứu thị trường khi có thông tin có chất lượng sẽ trở nên có kết quả và mang
lại tính khả thi cho công việc kinh doanh.
* Điều kiện thực hiện giải pháp:
- Công ty phải nhận định được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường cũng
như ảnh hưởng của nó đến công tác lập kế hoạch .
- Đảm bảo hệ thống thông tin được thông suốt, chính xác, đầy đủ và nhanh
chóng để những thông tin từ công tác nghiên cứu thị trường mang lại hiệu quả cao
nhất cho công tác lập kế hoạch.
- Cán bộ công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sáng