KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng.
Các khái niệm.
Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi
cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán
hàng. Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau:
* Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.
Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị
của hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước
nhảy nguy hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này
thực chất của việc bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang
hình thái giá trị tiền. Do đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền
của khách hàng.
* Bán hàng là hành vi thương mại.
Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người
bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu
tiền, người mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán
hàng chủ yếu tập trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán
hàng. Thông qua thái độ, cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách
hàng để đánh giá hoạt động bán hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán trong bán hàng nhằm thỏa mãn
nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được thành công thì doanh
nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong doanh nghiệp, đào
tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp.
* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh.
Nghiên cứu thị trường
Lựa chọn nguồn hàng để mua
Mua hàng và dự trữ

động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về
bán hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức
bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp mình.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với
xã hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi
vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của
mình. Hiện nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi
gặp gỡ giữa cung cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán,
thỏa mãn nhu cầu của người mua.
Bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại là nghiệp vụ cơ bản
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội. Bán hàng giúp
ổn định thị trường, cân bằng cung cầu tạo điều kiện ổn định giá cả thị
trường. Những người có hàng sẽ bán cho những người cần, họ vừa đạt
được mục tiêu kinh doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người tiêu
dùng.
Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích
thu lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư. Trong kinh doanh của doanh nghiệp
để có thể bán hàng được như mong muốn đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng,
dịch vụ, dự trữ. Do đó bán hàng sẽ quyết định và chi phối các hoạt động
trên. Nếu bán hàng tốt tức doanh nghiệp đã nghiên cứu đúng thị trường
đang cần hàng hóa đó, có được nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu và các
dịch vụ sau bán thực hiện có hiệu quả. Ngược lại nếu bán hàng không
tốt tức là các hoạt động trước đó chưa thực hiện tốt, chưa thu được kết
quả như mong muốn.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp
thương mại cần đưa ra các chiến lược và kế hoạch bán cụ thể, chính
xác, rõ ràng. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách

nghiệp.
* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:
- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng,
thanh toán không bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa
chưa đi vào tiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông. Do mua
khối lượng lớn, không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng
nên giá rẻ hơn, doanh số cao hơn.
- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp
ứng nhu cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay. Giá bán lẻ cao hơn giá
bán buôn do phải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng. Tuy
đạt doanh số thấp hơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi
trực tiếp từ khách hàng.
* Theo phương thức bán hàng có:
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường
áp dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán
có thời gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi
khách hàng không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để
rằng buộc trách nhiệm pháp lý giữa hai bên.
- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã
hàng hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành
thanh toán và giao hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn
hàng và ký kết hợp đồng.
- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối
lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua
với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy
định xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng

- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua
mạng Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay
khi giao hàng. Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn
được gọi là kinh doanh trực tuyến hay TMĐT. Đây là hoạt động mới
được thực hiện trong môi trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng
sự phát triển của công nghệ thông tin. Để hoạt động bán hàng theo hình
thức này các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược, kế
hoạch kinh doanh và cách thức thực hiện phù hợp.
Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát
triển song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh
nghiệp cũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng
để đạt được kết quả tốt nhất.
1.2. Nội dung về bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm.
Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh
nghiệp tiến hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động
nghiên cứu thị trường để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và
bán bằng cách nào? Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần
thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là
xác định khả năng bán loại hàng hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế
hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp luôn bán những gì thị trường
cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp có. Do đó cần nghiên
cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó một
cách tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường
khác nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác
định được cầu hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ
cạnh tranh. Trên cở sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra
những chiến lược xâm nhập thị trường, lực chọn cách thức bán hàng
hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tâm lý, thói quen sở

dịch mua bán đơn giản. Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc
vào khối lượng hàng hóa nhiều hay ít, phương tiện vận chuyển có hay
không. Điều này do người mua và người bán quyết định.
- Kênh 2. Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải
qua khâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối
ngắn cũng thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu
chuyển nhanh. Kênh bán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối
lượng nhỏ, thường xuyên.
- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung
gian- bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình
sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển
sản xuất, mở rộng thị trường. Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh
này đang chiếm tỷ trọng lớn và thu được hiệu quả cao. Các doanh
nghiệp sử dụng kênh này nhằm bán được nhiều hàng hóa, có khả năng
cung cấp cho khách hàng được tốt hơn.