Thực trạng hệ thống phân phối của công ty
Coca-cola tại các khu vực chợ
I. Chính sách phân phối chung
1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của
công ty
Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phối chung
của công ty Coca-cola: đợc chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phục vụ 2 loại đối
tợng khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng
gián tiếp. Hai hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhng có sự liên quan, phụ
thuộc lẫn nhau cả về tổ chức và quản lý phân phối, nhất là các đơn vị quản lý ở
từng khu vực nh các DSM và ASM, họ vừa là nhân viên phụ trách cung cấp trực
tiếp vừa là nhân viên phụ trách quản lý, giám sát việc cung cấp gián tiếp cho các
nhà phân phối, các đại lý Cụ thể, công việc phân phối trực tiếp của DSM và
ASM phải thực hiện là đi ký kết các hợp đồng lớn, chăm sóc khách hàng và cung
cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối với các nhóm đối tợng khách hàng thuộc
kênh phân phối trực tiếp nh đã trình bày ở trên. Công việc quản lý phân phối gián
tiếp của các DSM và ASM là giám sát việc thực hiện phân phối của các đại lý, các
nhà phân phối trung gian, thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch
đề ra theo từng tháng. Hệ thống bán hàng của Coca-cola Việt Nam đợc tổ chức
theo mô hình chung trên cả nớc nh sau:
Phòng bán hàng
Tổng giám đốc bán hàng
RSM
RSM
BUM
DSM
ASM
Hệ thống bán hàng trực tiếp (Direct)
- Bán buôn
- Nhà hàng
- Khách sạn

cắt giảm nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ mà việc này
đợc giao cho nhà phân phối khu vực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc
nh chăm sóc khách hàng, ngời tiêu dùng, ký kết hợp đồng, dự trữ hàng hoá, chăm
sóc các điều kiện vật chất phục vụ cho bán hàng Giờ đây, mỗi khu vực thị trấn,
quận huyện, mỗi phờng xã chỉ còn một nhân viên của công ty giám sát việc thực
hiện các công việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm, bán hàng nh trên (là các DSM và
ASM). Mạng lới phân phối rộng khắp nhng mức độ bao phủ thị trờng và tập trung
vào các khu vực thị trờng nhất định nhỏ lẻ cha cao nh các quán cóc, các khu vui
chơi giải trí, hội chợ, festival, các khu vực chợ Đối với các quán cóc tr ớc kia có
nhân viên của công ty từng vùng chuyên chở, cung cấp cho các đối tợng này nhng
các đối tợng này tiêu thụ rất chậm so với chi phí cao cho nhân viên chuyên chở,
việc cắt giảm chi phí này đã làm giảm mức độ tiêu thụ của một nhóm đối tợng
khách hàng và nó cần đợc khắc phục. Đối với các khu vui chơi giải trí, thờng do
các nhân viên công ty hay các đại lý Hoạt độngkhu vực đó chịu trách nhiệm cung
cấp nhng hiệu quả cha cao do cha có một kế hoạch cung cấp sản phẩm rõ ràng và
riêng biệt cho nhóm khu vực này, do họ còn đánh đồng việc cung cấp cho nhóm
này với các nhóm đối tợng khác ở trong khu vực Hoạt độngcủa họ. Cần biết rằng
từng nhóm đối tợng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng
hoá là khác nhau nhất là đối với sản phẩm nớc giải khát thì việc mua và tiêu dùng
nó là hoàn toàn mang tính tự phát, do vậy càng có sự khác nhau giữa nhóm khách
hàng ở trong khu vui chơi giải trí và nhóm khách hàng ở địa phơng. Nhu cầu và
khả năng thanh toán cho sản phẩm nớc giải khát ở các khu vực này là rất cao và
cần có kế hoạch phân phối hợp lý cho khu vực này. Đối với các khách hàng ở hội
chợ, festival, những Hoạt độngcó tính chất định kỳ và không thờng xuyên thì công
ty cũng cha có một kế hoạch phục vụ cụ thể và nó có thể là thị trờng đầy tiềm
năng cha đợc khai thác. Tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola ở các khu vực
chợ hiện tại cũng tơng tự nh phân phối sản phẩm Coca-cola cho các khu vực trên,
tức là cha có một hệ thống phân phối rõ ràng cho khu vực này. Thông thờng, các
quán nớc trong chợ muốn tiêu thụ sản phẩm Coca-cola thì phải tự tìm đến các nhà
phân phối hay các đại lý ở khu vực có chợ đó để lấy sản phẩm về tiêu thụ. Hoạt

nớc giải khát nào rõ rệt mà hoàn toàn mang tính chất tự phát, tức là họ cứ mua về
cho hết khả năng dự trữ của mình rồi bán dần, khi nào hết lại đi mua tiếp. Tình
hình tiêu thụ nớc chè ở các chợ vẫn chiếm u thế hơn cả trong 2 mùa nóng và lạnh.
Riêng sản phẩm nớc ngọt để giải khát thì vào mùa nóng tình hình tiêu thụ tăng rõ
rệt còn vào mùa lạnh thì hầu h không tiêu thụ đợc hoặc rất ít. Nhìn chung, về giá
cả của các sản phẩm giải khát ở các chợ này hầu nh không chệnh lệch với nhau và
với cả sản phẩm cùng loại ở ngoài chợ. Tuy nhiên về chủng loại sản phẩm giải
khát thì ít hơn, thậm chí có một số sản phẩm giải khát không có ở trong chợ nh
Fanta dâu, Fanta chanh, một số sản phẩm của Tribeco, Pepsi chanh
2.2. Tình trạng kênh phân phối khu vực chợ Mơ
Sơ đồ chợ Mơ
X : Các điểm quán nớc trong chợ
: Các điểm bán chè tơi trong chợ
: Lối đi chính
Cả chợ có 9 quán nớc bán nớc giải khát đợc phân bố nh sơ đồ trên, các
quán này mặt hàng chính là nớc chè xanh, chè nạm, ngoài ra còn bác các loại
nớc giải khát khác nh: Cocacola, fanta, Sprite, Samurai, Pesi, 7up, nớc Đậu
nành, Bia... nhng nhìn chung tỷ lệ của sản phẩm Cocacola vẫn cao hơn trong
diện tích trng bầy. Cứ 6 chai trng bày có khoảng 2-3 chai thuộc sản phẩm của
Cocacola, 2-3 chai thuộc sản phẩm nớc Đậu nành và 1-2 chai thuộc sản phẩm
của Pepsi. Nh vậy mặt hàng cạnh tranh trong kênh phân phối nhất đó chính là
nớc chè xanh, chè mạn. Một trong những u điểm của nó là mát, rẻ, hợp khẩu vị
thói quen nói chung của ngời Việt Nam và nó trở thành một nét riêng. Nhợc
điểm của nó là độ giải khát còn kém hơn so với nớc ngọt.
Bãi gửi xe
Quần áo
Hoa quả
H-
ơn
g

Hà
ng
gà
Túi
xách
X X
X
X
Thịt lợn
Vải
Mây tre
X Rau xanh
Băng đĩa, gội đầu....
Chè xanh đợc mua ở 3 địa điểm trong chợ mỗi ngày một lần vào buổi sáng
mua trung bình 3 - 4 lạng chè tơi tơng đơng với 1.000 - 1500 đồng/1 ngày. Chủ
quán nớc chè mua về nấu, chế biến và bán ra với giá 500đ/1 cốc, một ngày bán đ-
ợc trung bình khoảng 20 cốc hay khoảng 9000-11000đ lãi khoảng 7000 - 8000
đồng 1 ngày/1 quán. Khi bán thì chủ quán mang đến tận nơi ngời tiêu dùng, ngời
tiêu dùng chỉ cần báo cho các chủ quán khi có nhu cầu uống nớc và đến cuối buổi
chiều thì thu tiền. Tuy nhiên chè xanh bán trong chợ nhiều hơn vào mùa nóng và
ít hơn số đó vào mùa lạnh còn chè mạn thì ngợc lại.
Sản phẩm nớc ngọt nói chung và sản phẩm của Cocacola nói riêng bán qua
các quán này là rất chậm. Một ngày hiện tại chỉ bán đợc 1-3 chai, có ngày không
bán đợc chai nào, tình hình này sẽ đợc cải thiện hơn vào mùa nóng. Mức lãi từ các
loại nớc này là rất cao, đơn cử nh mua vào 1800 đ/1 chai Cocacola hoặc Fanta và
bán ra với giá 2500đ cả đá lãi khoảng 700đ/1 chai tơng đơng với 38,88%. Một
chai nớc Đậu nành mua vào 1000đ và bán ra với giá 1500 đ cả đá tơng đơng với
mức lãi 50%, mức lãi ở sản phẩm này là rất cao nhng sản phẩm vẫn không tiêu thụ
đợc vì một số lý do đã phân tích ở trên. Khi tiêu thụ sản phẩm này thì thông thờng
khách tự đến quán để uống chứ không phải mang đến tận nơi nh sản phẩm nớc

nói chung là một thị trờng tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ rất lớn, đặc biệt trong
điều kiện đời sống con ngời ngày một nâng cao hơn. Vì vậy, tính ứng dụng của đề
tài là không nhỏ và nó mang lại một số lợi ích cụ thể sau:
* Đối với công ty Coca-cola:
1. Nắm bắt đợc hành vi, nhu cầu tiêu dùng của một nhóm khách hàng
tiềm năng.
2. Tăng cờng khả năng cạnh tranh do mở rộng đợc thị trờng tiềm năng,
tăng cờng hình ảnh, uy tín của công ty do mức độ bao phủ thị trờng của sản phẩm.
3. Tạo sự phân phối sản phẩm thuận tiện, nhanh chóng đến khách hàng,
đây là yếu tố rất quan trọng vì chu ký hay thời gian tiêu dùng sản phẩm là ngắn.
4. Đảm bảo thực hiện, mở rộng và điều chỉnh các chiến lợc kinh doanh nói
chung và chiến lợc marketing của công ty nói riêng một cách linh hoạt, đem lại
hiệu quả tốt hơn. Cụ thể: Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, cho doanh số lớn hơn,
giảm chi phí đơn vị sản phẩm một cách tơng đối nhờ lợi thế về quy mô sản xuất;
Đảm bảo thu hồi, quay vòng và đầu t nguồn vốn nhanh hơn với quy mô ngày một
tăng.
*Đối với khách hàng:
Đảm bảo phục vụ nhu cầu đa dạng và phong phú cho ngời tiêu dùng trên
phạm vi toàn quốc nói chung và cho nhóm đối tợng khách hành ở các khu vực chợ
nói riêng về nhu cầu sử dụng nớc giải khát, giúp cho khách hàng cảm thấy thuận
tiện nhất khi mua và tiêu dùng sản phẩm . Nó không những phục vụ cho nhu cầu
cơ bản của khách hàng về sử dụng nớc để giải khát mà còn giúp họ thể hiện sự trẻ
chung, sôi nổi, sành điệu qua việc sử dụng nớc giải khát của công ty Coca-cola .
* Đối với kinh tế xã hội:
1. Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội một cách tốt hơn với phơng
châm: Nơi nào cần, nơi đó có Coca-cola .
2. Tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động từ sự mở rộng quy mô sản
xuất của công ty Coca-cola và các ngành công nghiệp liên quan. Tăng thu nhập
cho ngời lao động, đẩy lùi thất nghiệp và các tệ nạn xã hội, mang lại cuộc sống tốt
đẹp hơn.

Cuộc nghiên cứu đợc thực hiện trên 55 mẫu với số bản câu hỏi đợc phân chia
theo tỷ lệ của từng nhóm hàng kinh doanh nh sau:
4 bản / 60 hộ kinh doanh vải.
6 bản / 122 hộ kinh doanh hàng xén.
3 bản / 40 hộ kinh doanh guốc, dép.
2 bản / 30 hộ kinh doanh dụng cụ gia đình.
3 bản / 40 hộ kinh doanh hơng nến.
2 bản / 28 hộ kinh doanh bánh kẹo.
3 bản / 40 hộ kinh doanh hạt khô, hạt giống.
2 bản / 10 hộ kinh doanh thuỷ sản, mắm muối.
2 bản / 10 hộ kinh doanh cây, cá cảnh.
2 bản / 10 hộ kinh doanh chiếu, nón, mũ.
2 bản / 16 hộ kinh doanh thuốc lào, đồ khô.
10 bản / 150 hộ kinh doanh ăn uống các loại.
2 bản / 18 hộ kinh doanh mây tre, thuốc nam.
2 bản / 20 hộ kinh doanh xau xanh.
2 bản / 15 hộ kinh doanh gà, cá, ốc.
3 bản / 40 hộ kinh doanh hoa quả.
2 bản / 25 hộ kinh doanh thịt lợn.
3 bản / 60 hộ kinh doanh khác (dịch vụ gội đầu, sửa chữa khoá ).
3.3.3. Kết quả điều tra
STT
Nội dung câu hỏi
Tiêu chí
đánh giá
Số ngời
Số %
1.
Giới tính của ngời đợc phỏng vấn
Nam