Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
Lời mở đầu
Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đang diễn ra khắp toàn cầu như
là một tất yếu khách quan với mức độ ngày càng mạnh mẽ. Là một quốc gia có nền
kinh tế đang phát triển ở Đông Nam Á, Việt Nam không thể đứng ngoài tiến trình
chung này.
Tại Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX Đảng Cộng sản Việt Nam - năm
2001, Đảng ta tiếp tục chỉ rõ đường lối và chiến lược phát triển kinh tế – xã hội là:
“Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực theo tinh thần phát huy tối đa nội
lực, nâng cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo đảm độc lập tự chủ và định hướng xã
hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc, an ninh quốc gia, giữ gìn bản sắc văn hoá dân
tộc, bảo vệ môi trường. …. Mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tế đối ngoại. Củng
cố thị trường đã có và mở rộng thêm thị trường mới. Chủ động hội nhập kinh tế
quốc tế có hiệu quả, thực hiện các cam kết song phương và đa phương.… Phát
triển thương mại, cả nội thương ngoại thương, bảo đảm hàng hoá lưu thông thông
suốt trong thị trường nội địa và giao lưu buôn bán với nước ngoài.”
Để đối mặt với những thử thách và thách thức đó chúng ta cần phải phát
triển hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng
dễ dàng hơn. Phân phối sản phảm cũng là một mục tiêu sống còn của doanh
nghiệp. Nắm bắt được nhu cầu và xu hướng này, nhóm chúng em đã có một kế
hoạch thành lập một công ty chuyên về hoạt động phân phối sản phẩm đồ dùng
học sinh và văn phòng phẩm, với hy vọng đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm
văn phòng phẩm ngày càng tốt hơn.
Trong quá trình viết kế hoạch nhóm đã được sự hướng dẫn và giúp đỡ rất
nhiều của thầy Nguyễn Duy Châu. Nhóm chúng em xin được gửi lời cảm ơn chân
thành và lời chúc tốt đẹp nhất đến thầy và gia đình của thầy. Chúc thầy mạnh khỏe
và công tác tốt, chúc gia đình thầy đón tết vui vẻ và hạnh phúc.
Rất mong nhận được những nhận xét của thầy, cô!
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 1
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
BẢN NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ

II - Nhận xét về kết quả nghiên cứu thị trường............................................................................................6
...........................................................................................................................................................................8
Phần 2................................................................................................................................................................9
I - Tổng quát về công ty.................................................................................................................................9
II - Thị trường mục tiêu..............................................................................................................................10
III - Chiến lược kinh doanh và Marketing....................................................................................................19
IV – Tài Chính...............................................................................................................................................29
Tóm tắt ý tưởng kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh này được xây dựng và sử dụng phục vụ công tác tổ
chức hoạt động, lập kế hoạch, hoạch định chính sách của công ty TNHH phân
phối Toàn Phát (Công ty chuyên cung cấp sản phẩm đồ dùng học sinh và văn
phòng phẩm). Kế hoạch kinh doanh còn là căn cứ để công ty có thể vay vốn ngân
hàng và các tổ chức tài chính.
Công ty TNHH phân phối Toàn Phát với tổng tài sản ban đầu là 2 tỷ đồng,
trong đó vốn của chủ sở hữu là 800 triệu, vay ngân hàng 1 tỷ, vay các tổ chức tài
chính 200 triệu. Với số vốn trên công ty sẽ dùng để mua trang thiết bị phục vụ việc
kinh doanh, hàng tồn kho, thanh toán các khoản phí thàng lập và làm vốn lưu động
nhằm đảm bảo thành công cho công ty sau khi thành lập.
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 3
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
Dự tính sau một năm đi vào hoạt động, tổng tài sản của công ty tăng lên là
2.435209 tỷ đồng và đạt lợi nhuận trước thuế là 662.251 triệu đồng. Sau năm thứ
hai tổng tài sản là 3.007136 tỷ đồng và đạt lợi nhuận trước thuế là 999.78 triệu
đồng.
Ngoài phần nội dung của bản dự án kinh doanh công ty còn đính kèm thêm
bảng báo giá của nhà sản xuất, mẫu phiếu khảo sát thị trường và kết quả khảo sát
thị trường.
Người lập dự án kinh doanh
Công ty TNHH Phân phối Toàn Phát
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 4

tăng, nhu cầu sử dụng văn phòng phẩm ngày càng cao. Có rất nhiều trường được
mở và dân số của thành phố Hồ Chí Minh có dự đoán sẽ tăng cao trong những năm
tới.
Thứ tư, Nền kinh tế của Việt nam đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ phát
triển vãn còn khá cao. Quy định về thành lập doanh nghiệp hay mở công ty mới
tương đối thuận lợi dẫn đến số lượng các công ty tăng lên rất nhanh. Xu hướng
hiện nay là các doanh nghiệp dịch vụ sẽ phát triển nhanh và dần chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng thu nhập quốc dân.
Theo Tổng cục Thống kê Thành phố Hồ Chí Minh thì tổng mức bán lẻ hàng
hóa và cung cấp dịch vụ tiêu dùng tháng 11/2009 đạt 114 nghìn tỷ đồng, tăng 5,1%
so với tháng 10/2009. Tính chung cho 11 tháng là 1075,3 nghìn tỷ đồng tăng
18,5% so với cùng kỳ năm 2008. Chỉ số giá tiêu dùng bình quân 11 tháng năm
2009 tăng 6,19% so với cùng kỳ năm 2008. Với những số liệu trên cho thấy Việt
Nam là một thị trường dầy tiềm năng và có sức thu hút lớn đối với các tập đoàn
bán lẻ quốc tế. Vậy chúng ta phải làm gì để có thể khai thác được thị trường này?
Dựa trên những đánh giá trên và nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
văn phòng phẩm cửa các cửa hàng, nhà sách, công ty, trường học. Nhóm chúng em
đã có một ý tưởng đó là mở một công ty phân phối văn phòng phẩm cho các cửa
hàng và công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
II - Nhận xét về kết quả nghiên cứu thị trường
Trước khi xây dựng dự án kinh doanh về phân phối văn phòng phẩm và đồ
dùng học sinh nhóm đã thực hiện một cuộc khảo sát nhỏ nghiên cứu về nhu cầu
tiêu thụ sản phẩm đồ dùng học sinh và văn phòng phẩm tại các cửa hàng và ở các
công ty. Số phiếu khảo sát là 300 phiếu với tỷ lệ là 2:1 (200 phiếu khảo sát nhu cầu
tiêu thụ tại các cửa hàng, nhà sách và 100 phiếu khảo sát nhu cầu sử dụng tại các
công ty, trường học).
Về khách hàng là cửa hàng và nhà sách: Cửa hàng bán lẻ chiếm 42%, cửa
hàng bách hóa chiếm 37%, nhà sách tư nhân chiếm 19%, loại hình kinh doanh
khác chiếm 2%. Về khách hàng là công ty và trường học: Công ty cổ phần chiếm
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 6

- Những sản phẩm mà các cửa hàng bán thường là của Thiên Long, Vĩnh
Tiến, Tân Thuận Tiến, Bến nghé….Khách hàng mua hàng chủ yếu của cửa
hàng thường là học sinh, sinh viên. Họ thường quan tâm đến giá của sản
phẩm và nhãn hiệu của sản phẩm.
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 7
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
- Hầu hết các cửa hàng thường mua hàng qua nhà phân phối, họ lựa chọn các
nhà phân phối giao hàng nhanh, mức chiết khấu cao. Ngoài ra yếu tố nhân
viên vui vẻ cung rất quan trọng. Điều mà họ thấy không hài lòng về các nhà
phân phối hiện tại là giao hàng chậm và thường không giao hàng tới những
cửa hàng nhỏ với lượng mua hàng ít.
- Các cửa hàng thường được nhà cung cấp hỗ trợ dụng cụ để bán hàng, họ
cũng mong muốn các nhà cung cấp hiện tại sẽ hỗ trợ kinh phí cho cửa hàng.
Hình thức thanh toán của của hàng thường là trả tiển ngay, trả từng phần và
trả theo tháng/quý.
- Các công ty, trường học mua hàng qua nhà phân phối chiếm 67%, mua tại
nhà sách, siêu thị chiếm 19%, mua trực tiếp tại nhà sản xuất và tại nơi khác
chiếm 14%. Đây chính là khách hàng tiềm năng và mang lại thu nhập lớn mà
công ty hướng tới. Lý do mà các công ty chọn mua qua nhà phân phối là vì
giá phù hợp và thuận tiện.
- Sản phẩm mà các công ty thường sử dụng là giấy in và giấy photo của
Double A, ngoài ra còn có các sản phẩm khác của thiên long. Sổ ghi chép
công ty thường lựa chọn loại vở của Vĩnh tiến.
- Đối với các công ty thì giao hàng nhanh là yêu cầu mà họ đặt lên hàng đầu,
sau đó là giá cạnh tranh.Các công ty và trường học thường thanh toán tiền
ngay hoặc trả theo tháng/quý.
- Bộ phận chịu trách nhiệm mua văn phòng phẩm tại các công ty, trường học
thường là phòng cung ứng, kế toán hoặc thủ quỹ.
- Các yêu cầu mà khách hàng thường yêu cầu nhà cung cấp là giao hàng
nhanh, hỗ trợ kinh phí bán hàng, có thể giao hàng với số lượng nhỏ, tăng

Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 9
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
- Doanh số bán dự kiến năm thứ nhất là 8156 triệu đồng, năm thứ hai là
9660.53 triệu đồng tăng khoảng 18.45% so với năm đầu.
Mục tiêu dài hạn:
- Công ty xác định mục tiêu dài hạn trong vòng từ 5 – 10 năm là tạo được uy
tín đối với khách hàng, gây dựng đươc thương hiệu tốt. Thị phần tăng
khoảng từ 5 – 10% và chiếm khoảng 25% ở khu vực cửa hàng , nhà sách và
15 - 20% ở khu vực công ty, trường học. Khả năng cạnh tranh khá. Dự tính
khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng là 98%.
- Doanh số bán dự kiến tăng khoảng 40% so với các năm đầu tiên, mở rộng
địa bàn phân phối ra các tỉnh lân cận và trong toàn thành phố Hồ Chí Minh.
- Mở rộng quy mô công ty từ cấp 1 lên cấp 2, cấp 3 sau khoảng 10 năm hoạt
động.
II - Thị trường mục tiêu
1. Khách hàng của công ty
Các cửa hàng:
- Về quy mô: Bao gồm các cửa hàng bán lẻ, bách hóa tổng hợp, các cửa hàng
chuyên bán văn phòng phẩm và đồ dùng học sinh.
- địa điểm: nằm trên khu vực quận Tân Phú và các khu vực, quận lân cận như
Tân Bình, Bình Tân, Quận 10…
- Thu nhập của cửa hàng lớn hơn 3 triệu đồng/ tháng
Nhà sách tư nhân:
- Về quy mô: Bao gồm nhà sách tư nhân, các siêu thị, các trung tâm chuyên
bán các sản phẩm văn phòng.…
- Địa điểm: Trên toàn thành phố Hồ Chí Minh và ở một số khu vực lân cận
- Doanh thu bán hàng đạt khoảng 15 triệu/ tháng
Công ty:
- Loại hình kinh doanh: Bao gồm các công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh
nghiệp tư nhân…các tiệm photo.

- Mặt hàng tiêu thụ : đa dạng bao gồm tập, bút , mực,VPP… các loại
- Nhập hàng trực tiếp nơi sản xuất , cũng có 1 số qua nhà phân phối. Hình
thức thanh toán chủ yếu là theo tháng, quý
- Thuận lợi: mức tiêu thụ cao hơn các cửa hàng nhỏ
- Khó khăn: số lượng ít , chủ yếu họ nhập trực tiếp qua nhà sản xuất
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 11
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
d) Công ty: bao gồm công ty cổ phần, công ty TNHH, doanh nghiệp tư
nhân… là thị trường chính và lớn nhất
- Mặt hàng tiêu thụ : chủ yếu là giấy A4, sổ ghi chép, ghim bấm, kẹp hồ sơ….
- Nhập hàng chủ yếu qua nhà phân phối. Hình thức thanh toán là trả ngay
hoặc có thể theo tháng, quý
- Thuận lợi: số lượng lớn, mức tiêu thụ khá cao và ổn định. Tập trung , dễ
phân phối
- Khó khăn: là thị trường béo bở nên sẽ gặp sự cạnh tranh cao
e) Trường học , bệnh viện:
- Mặt hàng tiêu thụ : chủ yếu là giấy A4, sổ ghi chép, ghim bấm, kẹp hồ sơ….
- Nhập hàng chủ yếu qua nhà phân phối. Hình thức thanh toán là trả ngay
hoặc có thể theo tháng, quý
- Thuận lợi: mức tiêu thụ khá cao và ổn định.
- Khó khăn: khó cho việc tiếp cận và chào hàng
Danh sách khách hàng dự kiến sẽ tiêu thụ
sản phẩm của công ty
- Cửa hàng:
T
T
Tên cửa
hàng
Địa chỉ Tên sản phẩm bán
Mức tiêu thụ

Xương
4/1, Phan Huy
Ích, f12, GV Vở, bút, mực, vpp.. 200-400
9 Báu
5/22b,Phạm Văn
Chiêu,f16,GV Vở, bút, mực, vpp.. >400
10 A.Định
75,Phan Huy Ích,
f15,qTb Vở, bút, mực, vpp.. 200-400
11
Chị
Thanh
25,Huỳnh Văn
Nghệ, f12,GV Vở, bút, mực, vpp.. 100-200
12
Ngọc
Mai
29,Huỳnh Văn
Nghê, f15,TB Vở, bút, mực, vpp.. 200-400
13 Thanh Tú
33/5a,Phạm Văn
Chiêu, f12, GV Vở, bút, mực, vpp.. 100-200
14
Minh
Công
77,Phan Huy Ích,
f15,TB Giấy A4,… 100-200
15 C.Lan
24,Phan Huy Ích,
f15,TB Vở, bút, mực, vpp.. 200-400

(nghìn đồng/lần)
1
Trường
UK
80c,Phan Huy Ích,
f15,TB
Giấy in, ghim bấm,
kẹp hồ sơ… >400
2
Phúc
Yên
31,Phan Huy Ích,
f15,TB
Giấy in, sổ ghi
chép, ghim bấm… >400
3
Tân
Việt
25b,đ.19/5a,f.Tây
Thạnh,TP
Giấy in, sổ ghi
chép, ghim bấm… >400
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 13
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
4
Quốc
Thịnh
10a,Nhất Chi Mai,
f3,TB
Giấy in, sổ ghi

Giấy in, sổ ghi
chép, ghim bấm… >400
10
Bohemia
19/5a,lổ,KCN TB
Giấy in, sổ ghi
chép, ghim bấm… 200-400
2. Phân tích Thị trường mục tiêu
• Sức mạnh cạnh tranh hiện tại
Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam đang rất khó định hướng trong quyết
định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, đồng
thời với các chương trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ, lựa chọn của người
tiêu dùng không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và
dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra
cho thấy, 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới
quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu:
31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản
phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%. Chích vì vậy mà tình hình cạnh tranh
giữa các nhà phân phối văn phòng phẩm hiện nay rất là gay gắt hơn bao giờ hết.
• Mức độ thỏa mãn của khách hàng với dịch vụ hiện tại của đối thủ cạnh
tranh
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 14
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu
Hiện tại, sự thỏa mãn của các khách hàng đối với các nhà cung cấp của họ,
cũng chính là đối thủ cạnh tranh của mình là khá tốt, điều này cũng là do sự cạnh
tranh khá gay gắt của các nhà phân phối dẫn đến đến việc phục vụ ngày càng tốt
hơn, nên khách hàng cung hài lòng hơn. Nhưng họ vẫn không thể tránh được một
vài khuyết điểm mà ta cần xem xét kỹ để tránh .
• Khả năng sinh lợi tiềm tàng
Trong nền kinh tế ngày càng phát triển của nước ta hiện nay,kéo theo việc xã

• Ưu điểm : Ngọc Hà là một nhà phân phối đã có thương hiệu trên thị trường
quốc tế nên rất có lợi thế thị trường
Ngọc Hà có tiền lực về tài chích rất mạnh nên có thể cạnh tranh với các đối
thủ khác
Sẵn sàng cung cấp hàng hóa và dịch vụ, trợ giúp và tư vấn các tổ chức, đơn
vị khách hàng thực hiện công tác mua hàng có hiệu quả và sản xuất phân phối sản
phẩm tới các đơn vị tiêu dùng một cách nhanh nhất và chuyên nghiệp nhất
• Nhược điểm :Củng như Đỗ Quyên, Ngọc Hà chưa phân phối tới các cửa hàng
nhỏ lẻ hay các nhà sách, nhà đại lý
Áp dụng các kênh phân phối nước ngoài vào Việt Nam
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
 Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà: Với mục tiêu là cung cấp
những sản phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, công ty đã xây dựng một chiến
lược tổng thể kết hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Cùng với đầu tư có trọng điểm,
nâng cao chất lượng, năng suất lao động và hiệu quả quản lý để hạ giá thành. Công
ty không ngừng đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu
người tiêu dùng. Đồng thời, công ty tập trung nghiên cứu đầu tư hệ thống bán
hàng: từ bổ sung nhân sự quản lý, mạng lưới nhân viên tại từng thị trường đến áp
dụng những quy định hợp lý cho nhà phân phối… Vì vậy, mô hình quản lý ngày
càng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối luôn ổn định.
Chiến lược phát triển đúng đắn và điều hành năng động của ban lành đạo đã
gặt hái được thành quả: công ty đạt mức tăng trưởng 30%/năm, lợi nhuận tăng
32%/năm, thu nhập bình quân của người lao động tăng 17%/năm.kết quả này đã
tạo một nền tảng vửng chắc trên đà phát triển của công ty để hội nhập với thị
trường thế giới.
• Ưu điểm : Cung cấp những sản phẩm bảo vệ môi trường.
Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, chất lượng cao
Giá thành thấp
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 16
Bài Thực Hành Tổng Hợp GVHD : Th.S Nguyễn Duy Châu

phong phú hướng tới nhu cầu sử dụng cao cấp của xã hội và kỷ nguyên mới và
những sản phẩm độc đáo lần đầu tiên có tại Việt Nam.
Năm 2003, đã đầu tư 50 tỷ đồng vào dây chuyền sản xuất giấy, công nghệ
của Ðức, công suất 10.000tấn/năm, nhằm chủ động được nguồn giấy chất lượng
cao, phục vụ cho sản xuất tập (vở) học sinh ở những phân khúc thị trường cao
cấp, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nhóm TH : Nhóm 2 - QT11B Trang 17