Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay, các Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động
trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng
tiềm tàng không ít nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các Doanh nghiệp
đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cũng như biến hoá
khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điều đó đòi hỏi các Doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt
động kinh doanh hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Phân phối các sản phẩm
nhập khẩu của Doanh nghiệp. Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lược
kinh doanh nhập khẩu hàng hoá của Doanh nghiệp. Hoạt động phân phối giải
quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay khách hàng. Các
quyết định về phân phối sản phẩm nhập khẩu thường phức tạp và có ảnh
hưởng trực tiếp đến phương hướng phát triển của Doanh nghiệp. Hiện nay,
ngày càng có nhiều Doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động Phân phối các
sản phẩm nhập khẩu để tạo lợi thế cho Doanh nghiệp trên thị trường kinh
doanh. Quả thạt như vậy, vì nếu kênh Phân phối các sản phẩm nhập khẩu
của Doanh nghiệp thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ các sản phẩm kinh
doanh của Doanh nghiệp.
Do tầm quan trọng của hoạt động Phân phối các sản phẩm nhập khẩu
của Doanh nghiệp, trong bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em, em xin
chọn đề tài:
“ Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của Công ty cổ
phần kỹ thuật điện toàn cầu.”
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Công ty cổ phần kỹ thuật điện toàn cầu là một doanh nghiệp cổ phần
hoá hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau và phát triển mở
rộng từ khi thành lập cho đến nay: Từ tháng 10/1996. Công ty kinh doanh

thực tập và các anh chị của Công ty cổ phần kỹ thuật điện toàn cầu trong việc
thu thập thông tin từ phía Công ty để em hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp
này.
Chuyên đề gồm 3 chương:
- Chương I: Lý luận chung về phân phối và hoạt động phân phối của
Công ty.
- Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối các sản phẩm nhập khẩu
của Công ty cổ phần kỹ thuật điện toàn cầu.
- Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập
khẩu của Công ty cổ phần kỹ thuật điện toàn cầu.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ
THUẬT ĐIỆN TOÀN CẦU.
1. Khái niệm về kênh phân phối, hệ thống phân phối sản phẩm của Công
ty.
1.1. Khái niệm về kênh phân phối:
Ngày nay các công ty càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong hoạt
động Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của mình. Có rất nhiều định
nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
- Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối là con đường để đưa
hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
- Đứng từ góc độ của người trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền
sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
- Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo
của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
- Đứng trên quan điểm của nhà quản lý Marketing: kênh phân phối là

1.2. Hệ thống sản phẩm của Công ty:
Đây cũng là một chỉ tiêu phản ánh sức cạnh tranh của hàng hoá doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp khi thâm nhập vào một thị trường có thể với một
sản phẩm hoặc nhiều sản phẩm. Nếu sản phẩm và cơ cấu sản phẩm của doanh
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ làm tăng sức cạnh tranh các mặt
hàng của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần phải luôn hoàn thiện sản phẩm bằng cách đưa ra
sự thay đổi lớn những sản phẩm sẵn có, mở rộng chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp, rập mẫu, bắt chước những sản phẩm đã có trên thị trường của
doanh nghiệp khác, cải tiến mẫu mã, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên
cứu các sản phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng
hoá. Đa dạng hoá sản phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu
thị trường, thu nhiều lợi nhuận mà còn là biện pháp phân tán rủi ro trong kinh
doanh khi cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt.
Do vậy, sản phẩm và cơ cấu sản phẩm tối ưu là một trong những yếu tố
quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời
cũng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Hệ thống sản phẩm nhập khẩu của Công ty cổ phần kỹ thuật điện Toàn
Cầu tiêu biểu là: Thiết bị cắt sét TDS MOVTEC, Thiết bị cắt sét TSG, Kim
thu sét phóng điện Dynasphere, Phần mềm thiết kế BENJI, Thiết bị đếm sét
LEC IV, Hệ thống UPS giải pháp về nguồn sạch của RIELLO (Italia), Hệ
thống điều hoà chính xác của hãng STULZ (Germany), Hệ thống chiếu sáng
của tập đoàn Acuity Brand Inc (USA).
Với hơn 2000 khách hàng trên phạm vi toàn quốc trong các lĩnh vực chủ
chốt như: Dầu khí, Bưu chính viễn thông, Phát thanh – Truyền hình, Ngân
hàng, Hàng không – Không lưu, Điện lực, các xí nghiệp, văn phòng và các toà
nhà dân dụng, GLT Corp, đã chứng tỏ là Công ty hàng đầu trong nhập khẩu
phân phối thiết bị công nghệ trên toàn quốc. Công ty đã trải qua 14 năm hoạt

hàng. Số lượng các khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, các
nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa chuộng loại điểm bán và phản ứng
đối với các phương pháp bán khác nhau là rất khác biệt ở các thị trường khác
nhau.
* Đặc điểm của sản phẩm
Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ
thống và đề ra các chiến lược phân phối.
* Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu:
Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu ảnh hưởng lớn đến các quyết định
phân phối.
- Bản chất của nhu cầu: Nhận thức của khách hàng trọng điểm về một
sản phẩm nhât định có thể bắt buọoc thay đổi kênh phân phối. Cùng một sản
phẩm nhưng có thể được nhận thức như một hàng xa xỉ, một hàng mua sắm
hoặc một mặt hàng thiết yếu ở 3 thị trường khác nhau vì thế sẽ dẫn đến việc
sắp đặt kênh xem xét ở 3 thị trường là khác nhau.
- Vị trí phân bổ của nhu cầu: các kế hoạch phân phối cần phải tính đến
đặc điểm địa lý và mức phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị
trường để việc tổ chức kênh có hiệu quả và hợp lý.
* Đặc điểm cạnh tranh
Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối của
các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Thi hiếu, thói quen mua
sắm của người tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ
cạnh tranh. Do đó để vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức
kênh phân phối mà họ có quyền kiểm soát cao.
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Các đặc điểm của môi trường :
Các nhân tố môi trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế
một chiến lược phân phối. Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn
hơn các nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế và cạnh tranh.

nhân tố . Cấu trúc quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc đIểm
của trung gian là qui mô tương đối , sức mạnh tài chính và ảnh hưởng chính
trị.
Thứ ba, cần phải xem xét ảnh hưởng của xã hội văn hoá với cấu trúc
phân phối của vùng, khu vực. Ví dụ tại mốt số vùng , mối quan hệ cá nhân
thân thiện thường kết nối các thành viên kênh quan trọng về mặt quan hệ lâu
dàI hơn là doanh số bán hoặc lợi nhuận của một hàng hoá nhất định.
* Các nhân tố luật pháp:
Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh
chỉ là kênh phân phối nội địa. Chính vì thế sự khác biệt về luật pháp giũa các
thành viên kênh là không nhiều. Tuy nhiên trong mỗi vùng ,mỗi khu vực lại
có một số những khác biệt trong luật pháp, điều này đã đuợc quy dinh rõ ràng
trong một số quyết định của tỉnh, thành phố . Sự khác biệt này hình thnàh do
mục tiêu dịnh hướng phát triển kinh tế của mỗi vùng , mỗi khu vực là khác
nhau.
3.1.2. Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh:
- Khái niệm về tổ chức kênh:
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển
những kênh Marketing mới ở những nơI trước đó chưa tồn tại hoặc để cảI tiến
các kênh hiện tại.
Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc
các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ
trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống.
Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là
hoạt động tích cực của người quản lý.
- Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối:
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quan lý kênh phân phối là lựa
chọn được kênh phân phối thích hợpcho sản phâm của mình. Trong một số

sẽ quyết định nó có thể thực hiện những chúc năng phân phối nào và phải
nhường cho các thành viên khác những chức năng nào.
- Các đặc điểm môi trường marketing : Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà
sản xuất thường sử dụng những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không
cần thiết để giảm giá thành sản phẩm .Những quy định ràng buộc của pháp lý
cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh.
- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường. Do các đặc tính của sản phẩm
môi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu, và kỳ vọng của
khach hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân
phối sản phẩm sẽ thay đổi.
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Vấn đề cuối cùng kênh cần phải xem xét là tính đến mức độ linh hoạt
của kênh . Điều này xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với những
thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng.
3.1.3. Quyết định tổ chức kênh:
* Nhận dạng khi nào doanh nghiệp phải tổ chức kênh:
Trước hết doanh nghiệp cần xác định khi nào cần tổ chức kênh. Điều này
rất quan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp cần cải tạo các kênh hiện có chứ
không phải tổ chức một kênh hoàn toàn mới. Một số trường hợp cần phải tổ
chức kênh là:
-Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới
-Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới
-Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing-mix
-Thiết lập công ty mới
-Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ ảnh
hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty.
-Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian thương mại cụ thể
-Mở ra các khu vực thị trường đại lý mới
-Xảy ra những sự thay đổi môi trường chủ yếu, có thể ở môI trường kinh

14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp phải phân tích toàn diện về môi trường và thị trường để
xác định những tác động chủ yếu đến kênh phân phối. Đây sẽ là căn cứ để lựa
chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, doanh nghiệp phảI phân tích
toàn diện về các địa điểm của sản phẩm, các hoạt động kinh doanh hiện tại,
hành vi và cấu trúc của thị trường để xác định rõ thị trường mục tiêu. Doanh
nghiệp phải phân tích được cấu trúc cạnh tranh, những biến đổi trên thị
trường. Sau đó doanh nghiệp phải phân tích các khả năg nguồn lực của mình,
các mục tiêu, chiến lược kinh doanh. Phân tích các yếu tố trên càng đầy đủ,
chính xác bao nhiêu càng giúp cho doanh nghiệp có cơ sở thực tiễn để tổ chức
được một hệ thống kênh tối ưu.
Về mặt lý thuyết không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt, vì vậy người
quản lý kênh phải lựa chọn lấy những cấu trúc kênh tối ưu là cấu trúc cho
phép đạt được các mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp nhất.
Một phương án về cấu trúc kênh tối ưu có thể chỉ là một tổ hợp của hai
hay nhiều dạng kênh khác nhau. Trên thực tế, việc chọn cấu trúc kênh tối ưu
có nghĩa là người quản lý kênh phải xác định tất cả các cấu trúc kênh có thể
có và tính toán chính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và chi phí cho từng cấu
trúc kênh cụ thể, từ đo đưa ra được quyết định tổ chức kênh tốt nhất.
* Các tiêu chuẩn dùng để đánh gia các phương án về cấu trúc kênh để
đưa đến quyết định tổ chức kênh:
-Tiêu chuẩn kinh tế:
Người ta thường dùng hai chỉ tiêu là mức tiêu thụ và chi phí cho từng
khối lượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh.
- Tiêu chuẩn kiểm soát
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Là khả năng kiểm soát của người quản lý kênh đối với các thành viên
của mình cũng như khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên

Có thể khẳng định chỉ có phát triển các quan hệ chặt chẽ hoặc quan hệ
thành viên, người sản xuất và các thành viên mới đảm bảo một sự làm việc
cùng nhau để đạt kết quả cao trong phân phối.Nhưng cũng có ý kiến cho rằng
không cần quan hệ thành viên kênh chặt chẽ hoặc nên giữ một khoảng cách
nhất định.
Để nhận định ý kiến trên chúng ta phải xét đến nhiều vấn đề liên quan
đến quản lý kờnh phõn phối.
3.2.2. Quản lý kênh phân phối:
Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải
quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý kênh tập trung vào các
hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải
quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh
giá hoạt động của họ qua thời gian.
a/ Tuyển chọn thành viên kênh:
Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp quá trình tổ
chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung
gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển
chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô các doanh nghiệp và loại sản phẩm
mà nó bán. Thông thường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp
các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh,
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi
trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện doanh nghiệp ... của họ. Nếu trung gian là
đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt
hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn,
phạm vi thị trường của họ...
b/ Khuyến khích các thành viên kênh:
Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm
việc tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mongmuốn

bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức
độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện các doanh nghiệp,
và những dịch vụ mà họ cung cấp.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng
thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụng
khuyến khích hoạt động của họ. Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy
được hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp Marketing kịp thời
trong phân phối. Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn
hợp lý và được các thành viên kênh ủng hộ.
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN
PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ
THUẬT ĐIỆN TOÀN CẦU.
1. Tổng quan về Công ty cổ phần kỹ thuật điện toàn cầu.
1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty:
1.1.2. Hoàn cảnh ra đời:
Chi nhánh Công ty kỹ thuật điện Toàn Cầu (trước đây là Chi nhánh Công
ty TNHH TM Toàn Cầu được thành lập năm 1996 theo giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 0112020299 cấp ngày 18/051996 để đáp ứng nhu cầu về
các thiết bị chống sét. Ngay từ khi thành lập, Toàn Cầu đã trở thành đại lý
phân phối chính thức tại Việt Nam các thiết bị chống sét của hãng ERICO
Lightning Technologies Pty Ltd – Úc, nhà cung cấp duy nhất trên toàn thế
giới Giải pháp chống sét toàn diện “SIX POINT PLAN SOLUTION”.
Năm 2006 chuyển đổi từ Chi nhánh Công ty TNHH kỹ thuật điện Toàn
Cầu thành Chi nhánh Công ty cổ phần kỹ thuật điện Toàn cầu theo Quyết
định số 0113010006 ngày 21/02/2006 của Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố
Hà nội cấp.
Sau bảy năm hoạt động, ứng dụng những kỹ thuật chống sét tiên tiến

21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mua bán thiết bị điện, điện tử, máy phát điện, thiết bị chống sét. Đại lý
ký gửi hàng hóa, thiết bị phòng cháy, chữa cháy, thiết bị chống trộm, kiểm tra
bảo vệ an ninh, an toàn, camera quan sát; thiết bị chiếu sáng. Dịch vụ lắp đặt,
sửa chữa, bảo trì các sản phẩm do doanh nghiệp bán ra. Xây dựng dân dụng
công nghiệp. Dịch vụ thiết kế, sửa chữa, bảo trì, mua bán thiết bị điện lạnh,
thiết bị điều khiển, thiết bị tự động trong công nghiệp và dân dụng: từ
11/10/2002.
Giá vốn hàng bán tăng, đối thủ cạnh tranh lớn, chi phí cho hoạt động
doanh nghiệp cũng tương đối cao, vậy nên doanh nghiệp cần phải khắc phục
nhược điểm này để tốc độ phát triển của doanh nghiệp ngày càng tốt hơn.
Thuận lợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có đội ngũ công nhân viên
lành nghề chủ yếu là kỹ sư , tiến sỹ .. .hoạt động trong nhiều ngành nghề kỹ
thuật tham gia, doanh nghiêp kinh doanh sản phẩm phong phú, đa dạng, có
tiền đề phát triền tốt… Doanh nghiệp cần phát huy những thế mạnh này để
nâng cao lợi nhuận hơn cho những năm sau.
1.3. Mô hình tổ chức bộ máy Quản trị của Công ty:
1.3.1. Mô hình tổ chức Bộ máy:
Mô hình tổ chức của Công ty Cổ phần kỹ thuật Điện Toàn Cầu đó là mô
hình trực tuyến . Cơ cấu tổ chức của công ty gồm có Chủ tịch hội đồng Quản
trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng,
phó phòng và 300 nhân viên, với 80% tốt nghiệp ĐH và trên đại học, trong đó
60% thuộc các ngành điện điện tử và viễn thông chia thành các bộ phận:
-Phòng kinh doanh: gồm 100 kỹ sư tốt nghiệp đại học kỹ thuật.
-Phòng Dự án: gồm 30 kỹ sư tốt nghiệp đại học kỹ thuật.
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Phòng nghiên cứu và phát triển: 20 tiến sĩ hệ thống điện và 05 thạc sĩ
và 05 kỹ sư.

đốc của Tổng Công ty
b. Phó giám đốc chi nhánh:
Điều hành hoạt động kinh doanh của phòng kinh doanh và phòng dự án
của chi nhánh, có quyền quyết định mọi vấn đề kinh doanh và dự án trong
phạm vi quyền hạn của mình và phải chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc
chi nhánh, chịu sự quản lý và điều hành của giám đốc chi nhánh
24
T.PHÒNG
KINH
DOANH
T. PHÒNG
DỰ ÁN
KẾ TOÁN
TRƯỎNG
T. PHÒNG
KỸ THUẬT
NHÂN VIÊN
KINH
DOANH
NHÂN VIÊN DỰ
ÁN
KẾ TOÁN VIÊN,
VĂN PHÒNG,
XUẤT .N.KHẨU
NHÂN VIÊN
KỸ THUẤT
GIÁM ĐỐC
Website: Email : Tel : 0918.775.368
c. Trưởng phòng dự án:
Có trách nhiệm nghiên cứu và triển khai các dự án, tham gia đấu thầu,