Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và tổ chức
thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp th-
ơng mại
I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp thơng
mại
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng
mại
Kế hoạch kinh doanh đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là những gì mua vào, sản xuất, bán ra và bán cho ai, cần
nguồn nhân lực vật lực nh thế nào để công ty tồn tại và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị trờng
có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn
cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch
hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai
trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Những ý kiến không hoàn toàn thống
nhất với nhau mà còn thậm chí trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng: trong nền kinh
tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hóa,
tức là kế hoạch hóa không thể tồn tại trong kinh tế thị trờng, công tác này chỉ thích
hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng: giờ
đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt
động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế
hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn
tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu
thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các
bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hóa cũng cần đợc nghiên cứu
và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành cứng
nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch
pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của
các công ty mà cho đến nay vẫn còn cha xoá nhòa đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm
cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị tr-

mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều rất quan tâm
đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức
năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công
tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt
động kế hoạch hóa công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các
cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe doạ của môi trờng đến các doanh nghiệp. Và thực tế
ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi
lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự
báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng và đánh giá các phơng án,
hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đã dặt ra cho năm kế
hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh nghiệp
thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, thực
hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hóa trong
nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng và tìm
mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu
cầu của các khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh; giải quyết tốt các mối quan
hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công
trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các
yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một
yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có
hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các nguồn tiềm
năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm
năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy
tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế hoạch
hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Kế hoạch

- Các bộ phận của kế hoạch nguồn nhân lực là kế hoạch đầu t xây dựng cơ
bản, kế hoạch trang thiết bị cơ sở vật chất phục vụ sản xuất và quản lý, kế hoạch
nguồn vốn, kế hoạch phát triển nguồn nhân lực (kế hoạch đào tạo, kế hoạch lao động
tiền lơng). Bên cạnh đó là việc hệ thống hoá các chính sách Marketing, chính sách tiêu
thụ sản phẩm, chính sách phát triển các dịch vụ trong và sau khâu bán hàngnhằm
đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch.
- Yêu cầu của kế hoạch nguồn lực là phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu (có
cả sự kết hợp các mục tiêu dài hạn), lấy kế hoạch làm cơ sở cho các quá trình tính
toán, xây dựng kế hoạch.
Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có mối
quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch nguồn nhân lực
lại là điều kiện để có thể đạt đợc kế hoạch mục tiêu. Nếu các nguồn lực không cho
phép thì các chỉ số của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt. Ngợc lại nếu nguồn
lực huy động đợc vợt qua sự cần thiết để hoàn thành kế hoạch có thể dẫn đến sự lãng
phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con ngời.
Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực: là việc xác
định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt đợc trong
thời gian tới, với tiến độ kịp thời, có lợi nhất cho việc thực hiện kế hoạch mục tiêu. Kế
hoạch đầu t cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng chéo, chậm trễ hay lãng phí.
2.2.3 Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh là việc
hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nớc (nếu là doanh nghiệp Nhà nớc), việc thực
hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc lợi cho ngời lao động trong
đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thởng, trợ cấp, giúp đỡ ngời lao động lúc
khó khănViệc thực hiện các chính sách này đợc thực hiện bằng cách trích lập các
quỹ dành cho ngời lao động. Các quỹ này đợc tài trợ bởi kết quả tài chính mà doanh
nghiệp đạt đợc. Các kết quả tài chính này có thể biến động của môi trờng kinh doanh.
Tuy nhiên cần có sự phân chia theo đúng tỷ lệ nhất định nhằm đạt đợc những mục tiêu
nhất định. Đó có thể là những mục tiêu phát triển dài hạn đòi hỏi sự tích luỹ tài chính
lâu dài, hay dùng để trả nợ vay dài hạn
Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải sử lý thoả đáng các

- Bộ phận kế hoạch mục tiêu: đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của doanh
nghiệp, có nhiệm vụ hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trờng quy mô và cơ cấu
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục tiêu cũng xác
định các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh gắn liền với từng phơng án đợc hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật t, nhân lực, tiền lơngxác định chính
sách giải pháp, phơng hớng huy động khai thác các khả năng nguồn lực nhằm thực
hiện có hiệu quả các phơng án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế hoạch mục tiêu.
Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong mục tiêu, giải
pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và các yêu cầu của
kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định cá vấn đề tơng lai của các kế hoạch điều kiện. Cuối
cùng việc xây dựng và thực hiệc các kế hoạch điều kiện là nhằm đảm bảo và nâng cao
tính khả thi của các phơng án và các chơng trình kế hoạch của các doanh nghiệp.
4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của
quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đợc kết quả khi nó
đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác
định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài
chính nào?
Trớc kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan cấp trên
giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với thực tế của
doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện đ -
ợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền
kinh tế nớc chuyển sang Cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng
XHCN (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI - năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng
cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả
năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ
nhũng cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cự quản lý quan trọng nhằm xác
định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực

lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế
hoạch hiệu quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th-
ơng mại
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để kiếm
lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi nó thực hiện hành
vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối
cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng
hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định
việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt
công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó, có thế doanh nghiệp
mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao cho và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những
biến động của thị trờng.
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực.
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động sản
xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng nhằm
mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của Nhà nớc giao để phát
triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu quả
kinh tế xã hội và cải thiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá
trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch thị trờng mà doanh
nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch
kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết đơc tình hình kinh doanh của mình so với kế
hoạch đã đợc cha để có hớng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động thị trờng
và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng, giá bán, giá mua
hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt

doanh của doanh nghiệp
1.1. Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu thị tr-
ờng bởi vì doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng mà thị trờng luôn
biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng
là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ hội đó một cách hiệu quả
nhất.
Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc
tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Do đó nó có
tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sẽ nghiên
cứu thị trờng nguồn hàng (nguồn sản xuất, ngời cung ứng) và thị trờng tiêu thụ sản
phẩm. quá trình nghiên cứu thị trờng đầu vào cũng nh đầu ra của doanh nghiệp thơng
mại đều phải trải qua các bớc nh:
Các loại mục tiêu của doanh nghiệp
Các mục tiêu mangtính chất tiền lệ- Tăng lợi nhuận - Tăng doanh thu- Hạ chi phí- Tăng khả năng chi trả- Bảo tồn vốn kinh doanh Các mục tiêu không mangtính chất tiền lệ- Tăng tỷ trọng thị phần- Sự phát triển của DN- Sức mạnh và uy lực DN- Sự độc lập- Phục vụ khách hàng- Cải tiến chất l-ợng
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Tổng cung, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng,
chính sách của chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng: nhà cung ứng, khách hàng, đói thủ cạnh tranh, cơ
cấu mặt hàng kinh doanh...
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại
bàn hoặc nghiên cứu hiện trờng hoặc kết hợp cả hai phơng pháp này.
Qua quá trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tìm thấy các cơ hội kinh doanh
của mình đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng, nhu cầu mua của
khách hàng những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp
tìm ra những cơ hội hấp dẫn, đó là nhu cầu cung ứng của nhà sản xuất và nhu cầu mua
của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trờng phù hợp với mục tiêu, tiềm lực của
doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có thể khai thác để xây dựng cho mình một kế
hoạch kinh doanh hoàn hảo và "vợt qua" các cơ hội hấp dẫn đó để thu lợi nhuận.
1.2. Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Việc xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có nhiều cách tiếp cận.