Lý lu n chung v ho t ng xu t kh u c a doanh nghi p
trong n n kinh t th tr ng
I. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1. Khái niệm về xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên
cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán.
Hoạt động xuất khẩu về cơ bản chính là hợp đồng mua bán quốc tế( là sự thoả thuận giữa
các bên mua bán ở các nớc khác nhau, trong đó quy định bên bán chuyển giao các chứng từ có
liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận
hàng). Hoạt động này diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều kiện không gian và thời gian. Nó
có thể chỉ diễn ra một trong hai ngày hoặc kéo dài hàng năm, có thể đợc tiến hành trên phạm vi
lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau.
2. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng.
Nh chúng ta đã biết rằng, hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của một quốc gia đợc
thực hiện bởi các đơn vị của quốc gia đó, mà phần lớn là thông qua các doanh nghiệp hoạt
động xuất khẩu. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của quốc gia đó chính là
hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp. Xét trên góc độ vĩ mô của nền kinh tế thì
hoạt động xuất khẩu phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm tác động và hỗ trợ lẫn
nhau, điều hoà sự phát triển của nền kinh tế. ở Việt Nam hoạt động xuất khẩu chủ yếu là hàng
hoá tiêu dùng thuộc các ngành công nghiệp nhẹ nh dệt may, da giày... ngành nông nghiệp nh
gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su. Hoạt động xuất khẩu nhằm thu ngoại tệ để nhập
khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại
hoá và một số mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt mà nớc ta cha có khả năng sản xuất
hoặc sản xuất đợc nhng còn hạn chế nh ô tô xe máy, hàng điện tử. Nh vậy ngoài những tác
động ảnh hởng đến nền kinh tế trong nớc, hoạt động xuất khẩu có vai trò to lớn với bản thân
các doanh nghiệp tham gia thơng mại quốc tế, điều đó đợc thể hiện nh sau:
Thứ nhất: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp là một quá trình thực
hiện mục tiêu lợi nhuận của đơn vị kinh doanh. Vì vậy về cơ bản mục tiêu hoạt động của bất
kỳ tổ chức nào cũng đều là lợi nhuận, trên thực tế đối với một doanh nghiệp hoạt động xuất

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá cho nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng
lợi nhuận và cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh ra thị trờng quốc tế. Các doanh
nghiệp có thể tận dụng tối đa các năng lực sản xuất đã đầu t. Tăng hiệu quả kinh doanh nhờ
tăng khối lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng thế giới, đồng thời có thêm một số chiến lợc
cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa không thể có đợc.
Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất khẩu lại có những nét riêng, phức tạp hơn nhiều so với
kinh doanh trong nớc nh bạn hàng là những ngời có quốc tịch khác nhau nên cần phải nghiên
cứu phong tục tập quán, bản sắc văn hoá dân tộc và luật pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp
nhiều khó khăn do trải qua biên giới nhiều nớc, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ, phải hiểu
thanh toán quốc tế, thanh toán địa phơng... Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu phải đợc tổ chức
theo từng nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ này phải đợc nghiên cứu trong mối quan hệ lẫn
nhau nhằm tranh thủ nắm bắt những lợi thế và đảm bảo hiệu quả nhất. Dới đây là một số nội
dung chủ yếu của hoạt động xuất khẩu.
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng
Nghiên cứu thị trờng và giá cả thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng
cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trờng so sánh phân
tích những số liệu đó và rút ra kết luận, những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa ra kết
luận đúng đắn để lập kế hoạch marketing, công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chủ yếu
trong việc thực hiện phơng châm hành động : Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái có
sẵn. Hay có thể nói là xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu thị trờng phải trả
lời một số câu hỏi quan trọng sau đây:
+ Nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty.
+ Khả năng số lợng bán ra là đợc bao nhiêu.
+ Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng.
+ Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.
Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trờng kinh doanh hàng hoá chúng ta cần nắm đợc là
thông trin sơ cấp ( primary information) và thông trin thứ cấp ( secondary information). Cần áp
dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu tại hiện trờng và nghiên cứu taị bàn.

trên thị trờng. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai
đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái trào. Việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai
đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn thoái trào
nhng nhờ các hoạt động xúc tiến tiêu thụ( nh quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ,
giảm giá...) ngời ta có thể đẩy mạnh đợc xuất khẩu.
Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa đợc xét tới là tỷ suất ngoại tệ của
hàng hoá. Tỷ suất ngoại tệ của hàng xuất khẩu là tổng số nội tệ chi phí ra để thu đợc một đơn
vị ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái hiện tại thì không nên xuất khẩu hàng hoá
đó và ngợc lại.
Lựa chọn bạn hàng.
Khi đã lựa chọn đợc thị trờng, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng
để thực hiện nghiệp vụ kinh doanh của mình. Khi nghiên cứu bạn hàng, không nên chỉ dựa vào
quảng cáo hay sự tự giới thiệu của họ mà cần tiến hành điều tra khách hàng theo nhiều phơng
pháp khác nhau, đặc biệt là phải biết đợc mục đích của khách hàng đó, khả năng tài chính, sản
phẩm và chất lợng.
Trong việc lựa chọn đối tợng giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn đối tác trực tiếp, tránh
những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng mới mà
mình cha có kinh nghiệm. Việc lựa chọn bạn hàng có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để
thực hiện thắng lợi các hợp đồng kinh doanh song nó cũng phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm
của ngời giao dịch.
Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu lợm đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng doanh
nghiệp cần lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt
đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm
các bớc sau.
+ Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân.
+ Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
+ Đề ra mục tiêu phơng án kinh doanh.
+ Đề ra phơng án thực hiện.
+ Đánh giá kết quả và hiệu quả của phơng án kinh doanh qua một số chỉ tiêu: chỉ tiêu tỷ

ngời mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín th từ).
Ngày nay phơng thức giao dịch này đang có xu hớng phát triển đòi hỏi cán bộ làm cồn tác
này ngày càng phải có sự trau dồi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phơng
thức này gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá chấp nhận hay xác nhận.
Giao dịch qua trung gian: Đây là phơng thức phổ biến chiếm phần lớn khối lợng
giao dịch quốc tế. Kinh doanh qua trung gian chủ yếu thực hiện thông qua đại lý hoặc môi
giới. Để thực hiện đợc phơng thức này cần phải nghiên cứu đợc đặc điểm của các đại lý, môi
giới u nhợc điểm của từng loại.
Buôn bán đối lu: Là phơng thức trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu,
ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng hoá và dịch vụ trao đổi cho nhau có giá trị tơng đ-
ơng. Mục đích của quá trình này không phải là thu về một khoản ngoại tệ mà để thu về một
khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tơng đơng. Quá trình buôn bán đối lu đòi hỏi yêu cầu cân
bằng về giá cả, về mặt hàng về điều kiện giao hàng, về tổng giá trị trao đổi. Hiện nay, buôn bán
đối lu đang có xu hớng phát triển ở nớc ta và hình thức này đang là một trong những biện pháp
trớc mắt nhằm thúc đẩy xuất khẩu ở Việt Nam.
Đấu giá quốc tế: Đấu giá quốc tế là một trong những phơng thức bán hàng đặc biệt đ-
ợc tổ chức công khai ở một nơi nhất đinh, tại đó sau khi xem xét trớc hàng hoá, những ngời
mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá sẽ đợc bán cho ngời nào trả giá cao nhất.
Đấu giá quốc tế thờng đợc tổ chức để bán các hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá và có
nhiều ngời mua với mục đích bán với giá cao nhất.
Đấu thầu quốc tế: Là phơng thức giao dịch đặc biệt trong đó ngời mua là ngời gọi thầu
công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán( ngời dự thầu) báo giá của mình muốn bán. Sau
đó ngời mua sẽ chọn mua của ngời nào đáp ứng đợc yêu cầu của ngời mua với giá thấp nhất.
Đấu thầu quốc tế đợc sử dụng phổ biến trong trờng hợp có nhiều ngời muốn cung ứng hàng
hoá, dịch vụ, đợc sử dụng phổ biến trong các dự án xây dựng và mua hàng quốc tế.
Giao dịch tại sở giao dịch: Sở giao dịch là thị trờng đặc biệt tại đó thông qua những ngời
môi giới do sở chỉ định, ngời ta muốn bán các loại hàng hoá có khối lợng lớn, có tính chất
đồng loạt và phẩm chất có thể thay thế đợc cho nhau.
Giao dịch tại hội chợ triển lãm: Hội chợ là thị trờng hoạt động định kỳ đợc tổ chức
vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó ngời bán trng bày hàng hoá của

Phát giá( chào hàng- offer): Là việc ngời xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình
và đề nghị ngời mua ký hợp đồng.
Đặt hàng( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ ngời mua nó đợc đa ra dới
hình thức đặt hàng. Trong đó ngời mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội
dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.
Hoàn giá: ( counter offer): Khi ngời mua nhận đợc chào hàng hoặc đặt hàng không
chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng( hoặc đặt hàng) đó sẽ đa ra một đề nghị mới và lời đề nghị
này là hoàn giá, khi có hoàn giá, chào hàng trớc coi nh bị bỏ và thông thờng phải trải qua
nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc giao dịch.
Chấp nhận ( Acceptance): Là sự đồng ý hoàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng( hoặc
đặt hàng) mà phía bên kia đa ra. Khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Xác nhận( confirmation): Hai bên mua và bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với
nhau về điều kiện giao dịch có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận, gửi cho đối phơng.
Đó là văn kiện xác nhận, văn kiện do bên bán gửi thì gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận
thờng đợc thành lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký
xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.
3.2. Ký kết hợp đồng.
Sau khi các bên mua bán tiến hành giao dịch và đàm phán kết quả phải dẫn đến hợp đồng
đợc ký kết. Hợp đồng là sự thoả thuận trong đó các bên cam kết việc thực hiện một hoặc một
số nghĩa vụ nào đó và đợc hởng những quyền lợi tơng ứng. Hợp đồng có thể đợc thoả thuận
bằng miệng hay bằng văn bản, thông thờng hình thức văn bản đợc sử dụng nhiều hơn.
Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng là hết sức quan trọng để đảm bảo đợc quyền lợi tối đa
của doanh nghiệp. Các loại hợp đồng đợc sử dụng thờng đợc căn cứ vào hợp đồng mẫu để xây
dựng, ngoài ra tuỳ thuộc loại hàng hoá hay dịch vụ khác nhau mà có thể bổ sung hoặc huỷ một
số khoản cho phù hợp.
Một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu thờng gồm ba phần chính:
Phần đầu là phần chỉ rõ ngày tháng lập hợp đồng, các bên ký kết hợp đồng, nguyện vọng
ký kết của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp đồng.
Phần chính liệt kê cụ thể các điều khoản thoả thuận của hợp đồng nh : Tên hàng, quy
cách phẩm chất, số lợng bao bì, ký mã hiệu, thời gian và địa điểm giao hàng, thanh toán, bất

từng lô hàng( đối với những hàng hoá thuộc danh mục phải xin giấy phép). Danh mục hàng
hoá xuất nhập khẩu gồm có:
- Hàng hoá cấm xuất, nhập.
- Hàng hoá tạm ngừng xuất nhập.
- Hàng hoá quản lý bằng hạn ngạch.
- Hàng hoá xin giấy phép xuất khẩu từng lô hàng.
Việc quản lý cấp giấy phép xuất khẩu do hai cơ quan: Bộ thơng mại và tổng cục hải quan
phụ trách.
3 Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu.
Căn cứ theo hợp đồng đã ký với nớc ngoài( hoặc L/C nếu có) bên xuất khẩu có nhiệm vụ
chuẩn bị hàng hoá để xuất. Công việc này gồm 3 khâu: Thu gom tập trung thành lô hàng xuất
khẩu, đóng gói bao bì và kẻ ký mã hiệu.
4 Thuê tàu lu cớc.
Tất cả hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu đều cần đến phơng tiện chuyên chở.
Trong đó 80 85% hàng hoá là chuyên chở bằng đờng biển. Việc thuê tàu chuyên chở có thể
do ngời bán hoặc ngời mua đảm nhận tuỳ theo điều kiện cơ sở giao hàng.
Thuê tàu có hai loại: Nếu thuê toàn bộ tàu thì gọi là thuê tàu chuyến. Tàu chuyến là tàu
chuyên chở hàng hoá trên biển không theo lịch trình định trớc. Tàu chuyến thờng hoạt động
trên một vùng biển nhất định và theo yêu cầu của ngời thuê tàu. Nếu thuê một phần tàu thì gọi
là thuê tàu chợ. Tàu chợ là tàu chuyên chở hàng hoá trên biển theo một chuyến cố định, cập lại
ở những cảng cố định, theo một lịch trình định trớc và cớc phí đợc trả theo một biểu cớc định
sẵn. Bên chủ hàng có thể thuê trực tiếp hoặc thông qua đại lý, môi giới để tiếp xúc với chủ tàu.
5 Kiểm tra hàng hoá.
Kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu là công việc cần thiết đó là sự tiếp tục quá
trình các công đoạn của việc thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu hàng hoá. Kiểm tra
hàng xuất khẩu gồm có: Kiểm nghiệm là kiểm tra về phẩm chất, số lợng, trọng lợng, bao bì.
Kiểm dịch là kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật đối với hàng hoá là động thực vật.
Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch đợc tiến hành theo hai cấp đó là cấp cơ sở và ở cửa khẩu. Kết
thúc quá trình, ngời xuất khẩu sẽ đợc cấp giấy chứng nhận về phẩm chất và sự kiểm dịch đối
với hàng hoá.

thơng mại quốc tế. Do đặc điểm kinh doanh buôn bán với nớc ngoài nên thanh toán trong kinh
doanh thơng mại quốc tế phức tạp hơn nhiều so với buôn bán kinh doanh ở trong nớc vì thanh
toán trong kinh doanh thơng mại quốc tế nó bị ràng buộc bởi nhiều điều kiện và phơng thức
thanh toán. ở đây xin nêu một số phơng thức thanh toán thông dụng.
+ Phơng thức chuyển tiền: Là phơng thức mà trong đó khách hàng( ngời trả tiền) yêu cầu
ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định bằng phơng tiện chuyển tiền cho khách
hàng.
+ Phơng thức ghi sổ( open account): Là ngời bán mở một tài khoản hoặc một quyển sổ để
ghi nợ ngời mua khi ngời bán đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoá hoặc dịch vụ, đến từng
định kỳ( tháng, quý, năm) ngời mua trả tiền cho ngời bán.
+ Phơng thức nhờ thu( collection of payment): là một phơng thức thanh toán trong đó ng-
ời bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoặc cung ứng dịch vụ cho khách hàng uỷ thác, cho
ngân hàng của mình thu hộ tiền ở ngời mua trên cơ sở hối phiếu của ngời bán đặt ra.
+ Phơng thức tín dụng chứng từ( letter of credit) : Là một sự thoả thuận trong đó một
ngân hàng( ngời yêu cầu mở t tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định cho một ngời khác( ngời h-
ởng lợi số tiền của L/C) hoặc chấp nhận hối phiếu do ngời này ký phát trong phạm vi số tiền đó
khi ngời này xuất trình cho ngân hàng một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với những quy định
đề ra trong th tín dụng.
10. Giải quyết tranh chấp nếu có.