MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM, NỘI DUNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm thị trường
Các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có thể nói:
thị trường là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lưu
thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền
kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao.
Theo Cácmac: “hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản
xuất tiêu dùng mà còn phải được đem bán và nơi bán là thị trường, không nên quan
niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu
rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về
một hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó diễn ra các hoạt
động mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ
cung cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó
cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn.”
Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị trường
như sau: “thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ
hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.”
Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường là
lĩnh vực lưu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá”
Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái
niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trường. Trong marketing thương
mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu là một nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó”. Nghĩa là thị
trường doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm người bán (đối
thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải
khẳng định thị trường là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó được tổ chức theo
các qui luật kinh tế sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường là môi trường kinh
tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà
nước, của các nhà kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành
vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý,
nhà kinh doanh.
Sáu là: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và
đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu.
3. Các chức năng của thị trường.
• Chức năng thừa nhận:
Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán được hàng hoá.
Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua thừa nhận của thị trường, khách
hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được tức là thị trường chấp nhận, doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận.
Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra không có người mua, nghĩa là không được thị
trường chấp nhận. Vậy để được thị trường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lựng sự
đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận
tiện cho khách hàng.
• Chức năng thực hiện:
Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Người
bán hàng cần tiền, người mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của người mua và người bán
được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng
hoá từ người bán sang người mua.
• Chức năng điều tiết và kích thích:
Thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông
qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp,
hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch
vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh
doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản
xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trường
luận và áp dụng vào thực tiễn.
II. NỘI DUNG, PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được phương thức
thị trường tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một
thị trường nước ngoài phải xem xét như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước
doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động
của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những
mở rộng để có trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường mục
tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có
những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý phải lập kế hoạch
cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngoài , tức là tính theo những giới
hạn của cấp sản phẩm thị trường như là giới hạn thích hợp cho quyết định.
Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài phải giải
quyết các nội dung sau:
- Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị
trường đã lựa chọn
- Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối
đã được lựa chọn.
Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược thâm
nhập, mở rộng thị trường nước ngoài.
1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài và kênh phân phối
tương ứng.
a. Xuất khẩu
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị
trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác
nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh
nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và bán sản phẩm
nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị
trường.
Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân
phối sau đây:
• Hãng buôn xuất khẩu:
Là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất
sau đó bán lại cho khách nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục
thực hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà
sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ
giao dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu
phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán
và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện
chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp
tín dụng cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc
biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn
hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại
thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có
kho bãi , phương tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ
chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường.
Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế
chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp.
- Cụ thể những ưu điểm là:
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nước như vậy không cần đến thị
trường nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó.
+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản
xuất được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề
vận tải hàng ngày ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng
nước ngoài.
- Các nhược điểm của hình thức này:
+ Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân
thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý
xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản
xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ
chưa thành lập được công ty xuất khẩu của riêng mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn
xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dược phần nào vào thị trường, đã có thể tác
động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ
của công ty quản lý xuất khẩu.
• Đại lý xuất khẩu:
Đại lý là một hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh
nghiã của nhà sản xuất và được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu hàng hoá
được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian
vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên
đường vận chuyển đến người mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu
đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu là:
- Hãng xuất khẩu uỷ thác:
Là một tổ chức đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú tại nước
của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước
ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của người mua
nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên
quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách
hàng khách nước ngoài quyết định.
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nước ngoài,
gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều ưu điểm
và tiện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung
khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng
và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo tức là chịu trách nhiệm bảo hành hoa
hồng bổ sung cho người mua trả.
Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở mức mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là bằng hợp đồng
quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu
cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hành động kiểm soát hữu
hiệu.
• Khách vãng lai:
Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các phân phối như các cửa
hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên
liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nươcá khác như
nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân
phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như là các chuyên gia về đánh giá chất lượng
sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất
lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du
lịch, họ có được các biểu thuế về thị trường và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho
việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong
một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà
không cần được phép của cơ quan nhà nước.
- Việc quan hệ với khách hàng du lịch có ưu điểm là:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực
tiếp với người mua mà chính người mua hàng đến với nhà xuất khẩu.
+ Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý
vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của người nhập khẩu.
Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
• Các tổ chức phối hợp:
Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu
Về nguyên tắc mặc dù nhà xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng tỷ lệ rủi ro
trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm cơ bản sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng với thị
trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay
đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
• Cơ sở bán hàng trong nước:
Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng
xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước: các
bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc
hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay
điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại tổ
chức xuất khẩu đặt trong nước là:
Copyright: Tài liệu đại học ©