ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI
DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1. Quan niệm về thị trường.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như:
- Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán.
- Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản
xuất.
- Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người mua, người
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch.
- Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó
người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing.
Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người
mua hiện tại và tiềm năng.
Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu
tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như
các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và
tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như:
- Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ
những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai.
Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái
niệm thị trường này.
- Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất
hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác
động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu... còn các
quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch
vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hành
hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có
thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước
đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ
thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác
nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản
xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh
mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát
triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới... kinh
doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản
phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục
đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có
hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích
hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của
thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ
chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt
đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị
hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs
nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm
năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và
chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước
để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của
từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát
huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được
mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy,
việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị
trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai
lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các
thông tin của doanh nghiệp.

thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được xác định rõ
ràng trong chương trình bán hàng.