TỔNG QUAN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CP BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
1. Đối với các doanh nghiệp nói chung.
- Tiêu thụ sản phẩm có vị trí là hoạt động đi trước quyết định chất lượng,tiến độ
của hoạt động sản xuất trong doanh nghiệp.
+Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước
đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo
+Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu về sản phẩm của xã
hội nói chung và từng khu vực địa lý ,từng loại mặt hàng nói riêng .
- Tiêu thụ sản phẩm hướng vào mục tiêu bán hết các sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh của hoạt động tiêu thụ là tối
thiểu.
- Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như :đầu tư mua sắm trang thiết bị,công nghệ,tổ chức sản xuất,hoạt
động tài chính…
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tăng thêm
tiềm lực tài chính,do đó có thể tăng thêm khả năng tận dụng các cơ hội kinh doanh.
- Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh vị trí,uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường,nó có thể được sử dụng như một tiêu chí để so sánh các doanh nghiệp với
nhau
Như vậy,kết quả của hoạt động tiêu thụ là biểu hiện cụ thể nhất thành công
hay thất bại của quá trình quản trị tiêu thụ,phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu mà
doanh nghiệp theo đuổi.
2. Đối với công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà Tây
- Sản phẩm chủ yếu của công ty là: panen ,cọc bê tông,cống thoát nước,cột
điện,gạch bê tông.
- Trong những năm qua,công ty gặp một số khó khăn về tài chính,công nghệ sản
xuất,tiêu thụ sản phẩm,trong đó,nổi cộm nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty.

- Kế hoạch hoá bán hàng
- Kế hoạch hoá chi phí tiêu thụ
3.4.Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
- Phân tích khách hàng
- Quảng cáo
- Chính sách xúc tiến bán hàng và hoạt động yểm trợ bán hàng:
Sau khi tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, công ty tiến hành cung cấp các
thông tin về sản phẩm và giá bán tương ứng thông qua hoạt động baó giá cho
khách hàng.Kế đó là việc trao đổi kỹ hơn với họ, thuyết phục họ mua sản phẩm
cho công ty.
Ngoài ra,hàng năm công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng nhằm duy trì củng cố
mối quan hệ với các khách hàng truyền thống
3.5.Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối
Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng,do vậy hầu hết đều
được sản xuất và tiêu thụ theo đơn đặt hàng ,một số lượng khác được bán lẻ.
Công ty bán các sản phẩm và phục vụ đến tận chân công trình theo yêu cầu của
khách hàng
- Tổ chức bán hàng
Sản phẩm của công ty được tiêu thụ dưới hai hình thức chủ yếu là tiêu thụ theo
hợp đồng và tổ chức bán buôn,bán lẻ. Do tính chất sản phẩm của công ty là cồng
kềnh, trọng lượng lớn, vận chuyển khó khăn nên rất khó mở một đại lý bán
hàng.Vì vậy, công ty đã lựa chọn hai phương thức tiêu thụ cơ bản sau đây:
+ Phương thức giao hàng trực tiếp: Là phương thức giao hàng ngay tại kho, xưởng
sản xuất của công ty sau khi đã được phía đối tác chấp nhận.
+ Phương thức giao hàng theo hợp đồng: Đây là phương thức mà trong đó, số
lượng, chất lượng cũng như giá bán sản phẩm được giao đúng như trong hợp đồng
đã ký kết.
- Dịch vụ sau bán hàng: Hướng dẫn và bảo hành,cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa
chữa.

hoàn
thành
KHSX(
%)
Kế
hoạch
Thực tế
1.
Panen Tấm
1275 2560 2464 96,25 3150 2630
2. Cống Cái
454 1010 825 81,68 1234 866
3. Cột điện Cái
241 594 459 77,27 358 471
4. Cọc bê
tông
Cọc
640 358 410 114,53 927 840
5. Gạch bê
tông
Viên
11.93
3
50.278 47.258 93,99
49.78
5
58.817
6. Vỉa Tấm
2.050 1972 2.315 117,39 3.045 3235
Căn cứ vào kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua biểu số 5 ta

sản phẩm tiêu thụ được và doanh thu từ tiêu thụ đối với từng loại sản phẩm,từ đó ta
tính được tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong tổng doanh thu
tiêu thụ theo công thức:
SUA CHO NAY
Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm A=(Doanh thu tiêu thụ sản phẩm A/Tổng
doanh thu tiêu thụ).100%
Như vậy,ta có bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ năm 2001 như sau:
Thứ tự Sản
phẩm/chỉ
tiêu
Đơn vị tính Sản lượng Doanh thu(đồng) Tỷ
trọng(%)
1. Panen Tấm 2630 474715000 37.16
2. Cống Cái 866 198054200 15.50
3. Cọc Cái 471 221340000 17.32
4. Cột điện Cái 840 210772500 16.50
5. Gạch Viên 58817 97048050 7.60
6. Vỉa Tấm 3235 75699000 5.92
Tổng

1277628750

Biểu 5:Kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2001.
Theo biểu trên ta thấy,tổng doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2001 là
1.277.628.750 đồng.Trong đó:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Panen là 474.715.000 đồng,chiếm 37,16% tổng
doanh thu tiêu thụ.
Doanh thu tiêu thụ Cống là 198.054.200 đồng,chiếm tỷ trọng15,50%.
Doanh thu từ sản phẩm Cọc bê tông là 221.340.000 đồng,chiếm tỷ trọng 17,32%.
Doanh thu từ sản phẩm Cột điện là 210.772.500 đồng,chiếm tỷ trọng 16,50%.

1.
Panen Tấm
1.205 2.457 2.037 82,91 2.605 2.501
2. Cống Cái
413 653 684 104,75 827 849
3. Cột điện Cái
229 310 312 100,65 317 427
4. Cọc bê
tông
Cọc
210 5.278 4.954 93,86 3.728 3.038
5. Gạch bê
tông
Viên
374 54.935 57.620 104,89 45.950 37.212
6. Vỉa Tấm
1130 1721 2815 163,57 2142 2343
3.Tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2002
Qua biểu 6 ta thấy rằng cả 3 loại sản phẩm đều có khối lượng cuối kỳ giảm so với
đầu kỳ.Đây là kết quả đạt được thông qua việc nghiên cứu thị trường,tìm ra được
sự hợp lý trong sản xuất,tiêu thụ và tồn kho.Mặc dù khối lượng tiêu thụ và khối
lượng xuất panen giảm so với kế hoạch là 45 và 17,1 % ứng với một lượng giảm
lần lượt là 104 tấn ,402 tấn ,nhưng nhờ sự thuận lợi trong tiêu thụ nên khối lượng
tồn cuối kỳ loại sản phẩm này là 741 tấm.
- ống cống có khối lượng sản xuất tăng 4,75 % so với kế hoạch nhưng khối lượng
tiêu thụ giảm 2,64 % ứng với lượng giảm 23 chiếc ống cống ,kết quả làm cho
lượng tồn cuối kỳ thấp hơn so với năm trước đó.
-Sản phẩm cột điện vượt so với kế hoạch đề ra trong sản xuất lẫn tiêu thụ lần lượt
là 0,63 % và 34,7 % ứng với lượng tăng lên trong tiêu thụ là 110 cột , đây là kết
quả rất khả quan tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

6. Vỉa 2343 55060500 3.24
Tổng 1701442700
Tổng doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2002 là 1.701.442.700
đồng.Trong đó,cơ cấu doanh thu của từng sản phẩm như sau:
-Sản phẩm panen: 420.168.000 đồng,chiếm tỷ trọng 24,69%.
-Sản phẩm Cống: 186.780.000 đồng, chiếm tỷ trọng 10,98%.
-Sản phẩm Cọc bê tông: 789.880.000 đồng, chiếm tỷ trọng 46,42%.
-Sản phẩm Cột điện: 190.015.000 đồng, chiếm tỷ trọng 11,17%.
-Sản phẩm Gạch bê tông: 59.5539.200 đồng, chiếm tỷ trọng 3,50%.
-Sản phẩm Vứa bê tông :55.060.500 đồng, chiếm tỷ trọng 3,24%.
Trong năm 2002,doanh thu tiêu thụ của sản phẩm Cọc bê tông chiếm tỷ trọng lớn
nhất,chiếm 46,42%,trong khi đó mặt hàng Vỉa bê tông vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ nhất
trong tổng doanh thu.
Tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm được biểu hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2002.
1.3.Năm 2003
1.3.1. Tiêu thụ sản phẩm năm 2003
Biểu 8: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2003
Tt
Sản phẩm
Đơn vị
tính
Tồn đầu
kỳ
Lượng sản xuất
Lượng tiêu thụ
Kế
hoạch
Thực
tế