MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
TRONG 5 NĂM 2001-2005
.
1. Thực trạng công nghiệp sơn việt nam.
So sánh các nước khác trong khu vực và các nước công nghiệp trên thế giới, mức
sơn tiêu thụ bình quân đầu người năm thấp hơn nhiều lần. Điều này nói lên ngành sơn
còn quá non yếu. Sự non yếu đó được thể hiện qua năng lực sản xuất trong nước, chủng
loại và chất lượng sản phẩm, tình trạng máy móc thiết bị và lực lượng nghiên cứu khoa
học.
• Về năng lực sản xuất: Hiện nay số lượng các nhà máy sản xuất sơn lớn trong nước
còn ít (khoảng 8 hãng), lại tập trung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Sản lượng thấp, trong đó các nhà máy lớn chiếm một nửa lượng sản xuất chỉ đáp ứng
được 60% nhu cầu trong nước. Quy mô của các nhà máy chủ yếu là vừa và nhỏ một
doanh nghiệp ăn nên làm gia như công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội số vốn tự có cũng
chỉ xấp xỉ 60 triệu USD. Hơn nữa, khi ngày càng nhiều các hãng sơn nước mở rộng
phạm vị kinh doanh vào Việt Nam, các doanh nghiệp trong nước khó có khả năng
đầu tư để có thể cạnh tranh được.
- Về chủng loại và chất lượng: chủg loại sơn tăng lên đáng kể trong thời gian qua
nhưng cơ cấu thì chưa hợp lý, hiện chủ yếu là các loại sơn thông dụng có tuổi thọ thấp
nư sơn gốc dầu, sơn Alkyd... thiếu nhiều các sơn có tuổi thọ cao như sơn kết cấu công
trình ở ven biển, sơn tầu biển, sơn giàn khoan, sơn cho các tuyến ống dẫn dầu, dẫn khí
đốt... hoặc các loại sơn đặc chủng như sơn phản nhiệt, chịu nhiệt, chịu hoá chất... Thêm
vào đó, trong khi su hướng trên thế giới là giảm dần tỷ trọng sơn dung môi hữu cơ (từ
những năm 1990 nhu cầu đã giảm 1%/năm), tăng dần tỷ trọng các loại sơn có dung môi
là nước, sơn bột có hàm lượng chất đóng rắn cao thì ở việt nam chúng ta vẫn hầu như
chỉ sản xuất sơn dung môi hữư cơ, một phần nhỏ các loại sơn khác.
Thời gian gần đây, do khả năng nhập nguyên liệu trung gian một cánh dễ dàng
nên cơ cấu sả uất sơn đã chú trọng nâng dần chất lượng sản phẩm của mình (các noịa

chủng là một hướng ưu tiên. Son hệ dung môi trong 5 năm tới vẫn là nhóm sơn chủ đạo
của công ty. Tuy vậy, công ty cũng có một hướng phát triển sản phẩm có hàm lượng
đóng rắn cao, sơn bột không cần dung môi, sơn nước tính điện. Đó la hướng phát triển
nhóm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của công ty ứng dụng rộng rãi hơn vào lĩnh vực
công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy, sản xuất vật liệu ngành điện lạnh ...(sử dụng sơn làm
tư liệu sản xuất), và lĩnh vực dân dụng (sử dụng làm sơn trang trí cao cấp). Đối với sơn
cao cấp hệ này, để có thể nâng cao trình độ công nghệ sản xuất công ty phải tăng cường
hợp tác quốc tế nhận chuyển giao công nghệ.
Chất lượng sản phẩm: tiếp tục nâng cao chất lượng sơn các loại, duy trì hình thức
sản xuất theo yêu cầu về sản phẩm có chất lượng cao hơn, áp dụng mô hình quản lý
chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002. Hoàn thiện các loại bao bì.
Như vậy, Cơ cấu sản phẩm của công ty sẽ dịch chuyển theo hướng tăng dần tỷ
trọng sơn đặc chủng và cao cấp, giảm dần tỷ trọng sơn thông dụng. Đến năm 2005 tỷ
trọng sơn thông dụng chiếm khoảng 40% và hệ sơn dung môi hữu cơ chiếm khoảng
90% tổng doanh thu công ty.
- Về thị trường:
Mở rộng thị trường tiêu thụ tại các khu vực miền trung và miền nam. Trong tâm
để đưa sản phẩm của công ty vào là thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Trước
mắt công ty sẽ thành lập một văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh va thông
qua một sản trung gian thương mại đã có quan hệ tin cậy với công ty, sau đó đã kiểm
soát được tình hình, công ty mới thiết lập mạng lưới đại lý tại đây.
Củng cố thị trường truyền thống ở miền bắc và bắc trung bộ. Công ty sẽ tuyển
thêm đại lý ở các tỉnh các thị trưởng mà số đại lý còn ít như Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng
Ninh... Đối với một số thị trường đang bị bỏ trống như các tỉnh miền núi phía Bắc, các
tỉnh duyên hải miền nam trung bộ Công ty sẽ tuyển đại lý để xây dựng họ thành các
nhà phân phối như đã làm đối với thị trường.
Như vậy trong tâm trong kế hoạch mở rộng thị trường của công ty là thì trường
miền bắc, Vinh, Đà Nẵng và lân cận, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
• Về khách hàng :
Tăng cường tìm kiếm khách hàng , đặc biệt là khách hàng sử dụng sơn đặc chủng

-
4400
400
5000
300
6000
300
7000
300
7600
200
30000
1500
Tổng VĐT
Nguồn NS
Nguồn vay
KH cơ bản
Quĩ cụng ty
tỉ đồng
-
-
-
-
8.75
4.95
1.8
2
5.2
1.2
2

1900
2220
2000
GTĐTKHKT tỉ đồng 0.2 0.4 0.4 0.5 1.2 2.7
Nộp NS
Cỏc loại thuế
- 8
7.7
9
8.6
10
9.5
11
10.4
12
11.3
50
47.5
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Nâng cáo chất lượng năng lực sản xuất (từ 5500 tấn/1 năm lên
10.000tấn/1năm) mở rộng diện tích mặt bằng, xây dựng xưởng sản xuất bao bì,
xưởng sản xuất sơn, kho nguyên liệu, kho thành phẩm, đâu tư đổi mới và mua bôt
sung thiếtbị máy móc dùng cho sản xuất và phụ trợ.
b. Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện phương hướng sản xuất kinh
doanh 5 năm 2001 - 2005.
- Những thuận lợi:
Kết quả kinh doanh 1997 - 2002 đã tạo những tiền đề thuận lợi cho công ty
bước vào giai đoạn mới: tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 19%, sản lượng sản
phẩm năm 2002 tăn 1,5 lần so với năm 1997, doanh thu ( không tính thuế) tăng
bình quân 16,8%, lao động có tay nghê và kỹ thuật tăng 1,5 lần so với năm 1997,

dựng chiến lược sản phẩm. Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các
mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo
trong thực hiện. Công ty cũng cần phát huy khả năng dự báo, kinh nghiêm trong
xây dựng cấc mục tiêu và các biện pháp thực hiện.
• Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát
triển sản phẩm. Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu
ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường
những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ
giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt
váng " thị trường.
Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh
tranh bằng chất lượng đã trở nên phổ biến, nhất là thị trường sơn cao cấp dành cho
những khách hàng có thu nhập cao. Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi
so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý. Bởi vì liên quan đến chất lượng là giá thành sản
xuất.
Đối với sản phẩm sơn, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: tuổi
thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian
khô, dung môi pha...
Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh
mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra
thường xuyên. Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố
được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường. Như vậy là theo mỗi
dòng chủng loại sơn công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác
nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao