MỘT SỐ NỘI DUNG CHỦ YẾU VỀ TIÊU THU SẢN PHẨM
1.1 .KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIEU THỤ SẢN PHẨM
1.1.1.Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khái niệm chỉ các hoạt động có liên quan
tới việc cung cấp sản phẩm sản xuất ra thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên quan
đến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trường.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Tiêu thụ sản phẩm được coi là việc chuyển đổi
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ người cung cấp tới người tiêu dùng, đồng thời
người cung cấp thu tiền hàng hoặc có quyền thu tiền bán hàng”.
Theo những cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn thuần chỉ
là hoạt động bán hàng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức
sản xuất, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục
tiêu lãi cao với chi phí thấp.
Thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau quan điểm về tiêu thụ
sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng khác nhau.
Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung tại Việt nam, nhà nước có sự can thiệp
sâu sắc tới nền kinh tế nói chung. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu
tuân theo các chỉ tiêu do nhà nước đặt ra. Do vậy, hoạt động tiêu thụ thời kỳ này
chủ yếu là phân phối theo kế hoạch của nhà nước. Doanh nghiệp không được lựa
chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán...Nói chung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm
không được coi trọng.
Trong thời kỳ kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do trong kinh
doanh, tuy nhiên doanh nghiệp cũng tự chịu trách nhiệm cho những quyết định của
mình. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được coi trọng hàng đầu. Việc sản xuất cái gì?
cho ai? ... đều do doanh nghiệp quyết định.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn thuần là hoạt

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò hết sức to lớn trong việc ổn
định và phát triển đời sống kinh tế toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cán cân cung cầu.
sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung bằng cầu, nền kinh tế
ổn định. Nếu dư thừa hoặc thiếu hụt dẫn tới mất cân bằng cung cầu.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được diễn ra thường xuyên, liên tục, từ đó doanh nghiệp có khả năng tạo cơ
hội việc làm và thu nhập cho người lao động, góp phần ổn định và phát triển xã
hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung có thể
được dự đoán trước. Đây là thông tin có ích cho nhà nước và doanh nghiệp trong
việc đưa ra các chính sách, chiến lược phát triển phù hợp.
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu. Nội
dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trường, chính sách
sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, các hoạt động xúc tiến khuyếch
trương và hoạt động yểm trợ khác.
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
1.2.1.1.Khái niệm
Thị trường là tổng thể các nhu cấu khác nhau. Hiển nhiên một sản phẩm không
thể thỏa mãn mọi nhu cầu trên thị trường. Hơn nữa, nhu cầu con người luôn thay
đổi, do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để thỏa mãn một cách tốt nhất
nhu cầu người tiêu dùng.
Có thể nói nghiên cứu thị trường là trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gi? sản xuất
cho ai?
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm ba công đoạn chính
a. Giai đoạn thu thập thông tin:
Giai đoạn này bao gồm hai công đoạn :
Nghiên cứu khái quát tổng cung tổn cầu và sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

Mỗi sản phẩm là sừ kết hợp đặc tính vô hình và hữu hìnhnhawmf hướng tới
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm được hoạch định sát thực có cơ sở khoa học cho phép
một doanh nghiệp xác định chính xác những cơ hội phát triển, những chương trình
Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu cành tốt, nâng cấp
những sản phẩm đang bị suy thoái và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu.
Để có một chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp phải có hệ thống
quản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, và đưa ra các quyết định về bao
bì và nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng.
1.2.3. Chính sách giá
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm, các
phương pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho
một sản phẩm.
Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trường thường thay đổi liên tục, bởi vậy
việc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn. Việc đưa ra một
chính sách giá sai lầm có thể gây hậu quả lớn đối với doanh nghiệp: có thể làm mất
đi một khoản lợi nhuận lớn, hay có thể đánh mất thị trường của mình. Ngược lại,
nếu chính sách giá đúng đắn, sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý
giá có hiệu quả trong kinh doanh.
Hiện nay, các chính sách giá sau đây thường được sử dụng:
1.2.3.1. Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào đối với
các đối tượng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một
giá hay chính sách giá linh hoạt:
Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng
trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
1.2.3.2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm

quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong chính sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp là
việc lựa chọn kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng tới chi
phí cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp lựa chọn kênh trực
tiếp thì doanh nghiệp không phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh,
nhưng bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị cho các hoạt động của kênh.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp dung kênh gián tiếp thông qua hệ thống các thành
viên trong kênh, doanh nghiệp không phải chịu những chi phí tăng thêm, nhưng
phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh.
Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp. Trong kenh gián tiếp chia thành ba cấp độ. Ngoài ra còn có một loại hình nữa
đó là kênh hỗn hợp.