Trang 1 MỤC LỤC Phụ bìa......................................................................Error! Bookmark not defined.
Danh mục các hình vẽ..............................................Error! Bookmark not defined.
Danh mục các biểu đồ..............................................Error! Bookmark not defined.
Danh mục các bảng..................................................Error! Bookmark not defined.

MỞ ĐẦU................................................................................................................4
1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................4
2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.................................................................4
3. Phương pháp nghiên cứu. ............................................................................5
4. Kết cấu của đề tài........................................................................................5

CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG...............................6
1.1. Khái niệm về hành vi tiêu dùng. .............................................................6
1.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. ....................................6
1.2.1. Các yếu tố văn hóa...............................................................................6
1.2.2. Các yếu tố xã hội. ................................................................................7
1.2.3. Các yếu tố cá nhân...............................................................................8
1.2.4. Các yếu tố tâm lý. ................................................................................9
1.3. Quá trình ra quyết đònh mua hàng. ........................................................13
1.3.1. Nhận thức nhu cầu
.
.............................................................................13

2.3.2. Các nhãn hiệu trong nước...................................................................26
2.4. Nhà cung cấp..........................................................................................27
2.4.1. Các nhà cung cấp dầu gốc và phụ gia................................................27
2.4.2. Các nhà cung cấp bao bì, phụ liệu, trang thiết bò...............................29
2.4.3. Các nhà cung cấp khác.......................................................................29
2.5. Khách hàng. ...........................................................................................30
2.5.1. Các nhà phân phối trung gian. ...........................................................30
2.5.2. Người tiêu dùng trực tiếp. ..................................................................31
CHƯƠNG III. NGHIÊN CỨU HÀNH VI TIÊU DÙNG DẦU NHỚT
XE GẮN MÁY TẠI VIỆT NAM .........................................................................33
3.1. Thiết kế nghiên cứu...............................................................................33
3.1.1. Nghiên cứu sơ bộ................................................................................33
3.1.2. Thiết kế mẫu cho nghiên cứu đònh lượng...........................................34
3.1.3. Thiết kế bảng câu hỏi.........................................................................35
3.1.4. Phương pháp xử lý số liệu..................................................................36
3.2. Kết quả nghiên cứu................................................................................37
3.2.1. Thông tin về mẫu. ..............................................................................37
3.2.2. Thống kê mô tả và phép kiểm đònh Chi bình phương cho từng câu hỏi.
37
3.3. Tổng hợp kết quả nghiên cứu................................................................56
3.3.1. Nhu cầu của người tiêu dùng về dầu xe máy.....................................56
3.3.2. Giai đoạn tìm kiếm thông tin..............................................................57
3.3.3. Giai đoạn đánh giá, lựa chọn sản phẩm:............................................58
3.3.4. Giai đoạn quyết đònh mua. .................................................................59
3.3.5. Giai đoạn sau khi mua........................................................................60
CHƯƠNG IV: ĐỊNH VỊ CHIẾN LƯC CHO NHÃN HIỆU SOLUBE
VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ...........................................................61
4.1. Đònh vò chiến lược cho nhãn hiệu SOLUBE..........................................61
4.1.1. Khách hàng mục tiêu: ........................................................................61
4.1.2. Nhóm đối thủ cạnh tranh....................................................................62


Lý do chọn đề tài. Thò trường dầu nhớt xe gắn máy tại Việt Nam trong những
năm qua phát triển rất mạnh với sự có mặt của gần 30 nhãn hiệu dầu nhớt trong
và ngoài nước, trong đó có mặt hầu hết các nhãn hiệu dầu nhớt nổi tiếng toàn
cầu như BP, Castrol, Shell, ExxonMobil… Cạnh tranh cùng với các nhãn hiệu nổi
tiếng đó là những nhãn hiệu trong nước, trong đó có SOLUBE.
SOLUBE là nhãn hiệu của nhóm sản phẩm dầu nhớt do Công ty Kho vận
Miền Nam sản xuất. Sản phẩm SOLUBE đã bán ra thò trường được 5 năm, hiện
có mặt khắp cả nước, trải dài từ miền Bắc đến miền Đông và Tây Nam Bộ. Tuy
nhiên, thò trường tiêu thụ của SOLUBE hiện không đồng đều, có nơi rất mạnh
nhưng cũng có nơi rất yếu. Sản lượng hàng hoá bán ra không chỉ phụ thuộc vào
chất lượng sản phẩm mà còn tùy thuộc vào nhiều yếu tố khác, đáp ứng được thò
hiếu, sở thích của khách hàng.
Trong lúc đó, thực tế cho thấy thò hiếu khách hàng và cả thói quen tiêu
dùng dường như thay đổi theo từng vùng miền, độ tuổi, mức thu nhập… Trong bối
cảnh ngày càng có nhiều nhãn hiệu dầu nhớt do nhiều công ty khác nhau sản
xuất và tung ra thò trường, việc thấu hiểu hành vi tiêu dùng của người dân Việt
Nam là yêu cầu bức thiết đối với các nhà sản xuất dầu nhớt xe gắn máy nhằm
đưa ra các quyết đònh marketing đúng đắn.
Chính vì vậy, việc “Nghiên cứu hành vi tiêu dùng dầu nhớt xe gắn máy
tại Việt Nam nhằm đề xuất các giải pháp marketing cho nhãn hiệu dầu nhớt
SOLUBE” là có ý nghóa và cần thiết.
Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu:
Phân tích thò hiếu người tiêu dùng đối với sản phẩm dầu nhớt cho xe gắn máy,
bao gồm nhận thức về nhãn hiệu, hiểu biết về chất lượng, các yếu tố tác động
đến việc mua hàng, mức giá phù hợp, chọn lọc kênh phân phối, hình thức truyền
thông – quảng cáo, qua đó có thể đưa ra những quyết đònh marketing phù hợp.
Phạm vi nghiên cứu:
Do hạn chế về thời gian và kinh phí, vấn đề nghiên cứu trong đề tài này CHƯƠNG I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG.

1.1. KHÁI NIỆM.
Hành vi tiêu dùng là hành động của một người tiến hành mua và sử dụng
sản phẩm cũng như dòch vụ, bao gồm cả quá trình tâm lý và xã hội xảy ra trước
và sau khi xảy ra hành động này.
Việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng bao gồm nghiên cứu cá nhân người
tiêu dùng, quá trình họ chọn lựa – sử dụng sản phẩm/ dòch vụ và tác động của
quá trình này lên bản thân người tiêu dùng và xã hội.

1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI TIÊU DÙNG.
Những yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng được chia thành bốn
nhóm chính là văn hoá, xã hội, cá nhân, tâm lý.
Các yếu tố văn hóa.
Nền văn hóa
.

Nền văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết đònh những mong muốn và hành
vi của một người. Những giá trò cơ bản, nhận thức, sở thích và hành vi của một
người chòu ảnh hưởng từ nền văn hóa mà người đó đang sống và tiếp xúc. Nền
văn hóa Việt Nam có những tác động nhất đònh đến hành vi tiêu dùng của người
Việt Nam. Theo đánh giá của các công ty nghiên cứu thò trường, những nét văn
hóa đặc thù của người Việt Nam là: tôn trọng người lớn tuổi, chăm lo cho trẻ em,
sức mạnh nội tâm, hài hước, làm việc cần cù, tháo vát, lạc quan, và trên hết là
có ý thức tự hào quốc gia, dân tộc.

Người tiêu dùng thuộc các tầng lớp khác nhau thường có sở thích, thò hiếu
tiêu dùng, lối sống, nét văn hóa và cả kênh thông tin khác nhau và đây là một
điểm mà những người làm marketing thường tập trung khai thác, phục vụ…
Các yếu tố xã hội.
Nhóm tham khảo.
Nhóm tham khảo của một người là những người hay nhóm người có thể
tác động trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Nhóm
tham khảo có thể là người quen, đồng nghiệp, đồng môn, cùng chung một đội
nhóm, tổ chức nào đó hay đơn giản chỉ là những người có cùng chung một sở
thích, lối sống… Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người, tức là người
đó có tham gia và có tác động qua lại, gọi là nhóm thành viên. Ngoài ra, có
những nhóm không tác động trực tiếp đến một người bởi người ấy không là
thành viên của nhóm đó nhưng cũng có tác động gián tiếp đến hành vi của người
đó.
Các nghiên cứu cho thấy tác động của nhóm tham khảo đến việc lựa chọn
sản phẩm và/ hoặc nhãn hiệu thay đổi theo chu kỳ sống của một sản phẩm. Khi
một sản phẩm mới được đưa ra thò trường, nhóm ảnh hưởng đến nhiều đến bản
thân sản phẩm chứ chưa ảnh hưởng đến nhãn hiệu. Trong giai đoạn tăng trưởng,
nhóm ảnh hưởng đến cả sản phẩm lẫn nhãn hiệu. Trong giai đoạn sung mãn,
nhóm ảnh hưởng đến nhãn hiệu và trong giai đoạn suy thoái, nhóm có tác động
yếu đến cả việc lựa chọn lẫn nhãn hiệu. Trang 8 Gia đình.

và thay đổi mẫu mã, kiếu dáng, nhãn hiệu điện thoại để thể hiện ”cái tôi” của
mình ngay khi có thể, trong lúc người lớn tuổi thường dùng để gọi hay sử dụng
những dòch vụ tra cứu nội dung được cung cấp theo chuẩn nhất đònh (tra cứu lòch
Trang 9 âm dương, dò kết quả xổ số...) và thường là sử dụng những loại máy có màn
hình lớn, bàn phím rõ nét và sử dụng lâu bền.
Nghề nghiệp.
Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng nhiều đến cách thức tiêu dùng của
người đó. ”Bệnh nghề nghiệp” sẽ khiến người ta có xu hướng tiêu dùng nhiều
những sản phẩm liên quan đến công việc của người đó hiện tại, một phần vì yêu
cầu công việc, một phần vì những quy đònh (chính thức và không chính thức) do
nghề nghiệp đưa lại. Một dược só sẽ chọn mua những điện thoại di động chính
hãng, có bảo hành... trong lúc một người công nhân có thể không coi trọng lắm
nguồn cung cấp hay dòch vụ đi kèm.
Điều kiện kinh tế.
Điều kiện kinh tế là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến
lựa chọn sản phẩm của một người. Những người có điều kiện kinh tế khác nhau
sẽ có những nhu cầu khác nhau, do đó, hành vi tiêu dùng cũng khác nhau.
Những người làm marketing thường rất chú trọng đến điều kiện kinh tế của
nhóm khách hàng mục tiêu để có chiến lược giá, phân phối và cách tiếp cận phù
hợp.
Lối sống.
Lối sống là yếu tố mà những người làm marketing rất quan tâm, nhất là
những người theo trường phái cảm tính (emotional). Do việc các công ty tiếp cận,
vận dụng những yếu tố kỹ thuật vào sản phẩm ngày càng dễ dàng, sự phân biệt

rằng một người trước tiên sẽ
tìm cách thoả mãn các nhu cầu
quan trọng nhất (cấp thấp hơn).
Khi nhu cầu này không còn là
động cơ nữa, anh ta sẽ cố gắng
thỏa mãn nhu cầu ít quan trọng
hơn (cấp cao hơn).
Hình 1.1. Tháp Maslow về thứ bậc nhu cầu
Nhu cầu sinh lý
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu được tôn trọng
Nhu cầu tự khẳng đònh
Mô hình Kano:
Trang 10 Trong mô hình của Kano
(hình 1.2), ba nhóm yếu tố tác
động đến hành vi của khách
hàng gồm:
Các yếu tố phải có
– Là
những đặc tính của sản phẩm
hay dòch vụ mà khách hàng cho
là đương nhiên phải có. Sự thiếu
vắng các yếu tố này sẽ làm


Các yếu tố gây thích thú
– Đây là những đặc tính làm khách hàng ngạc
nhiên một cách thú vò. Những yếu tố này đáp ứng những nhu cầu của khách
hàng mà họ không hề nghó là công ty có thể đáp ứng hay sẽ đáp ứng. Do đây là
những yếu tố không mong đợi, nếu không có chúng thì khách hàng cũng không
cảm thấy bất mãn nhưng nếu có, chúng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thích
thú và thoả mãn.
Sự tồn tại tất yếu của các yếu tố phải có, sự gia tăng các yếu tố càng
nhiều càng tốt và việc thêm vào các yếu tố gây thích thú tạo nên động cơ cho
khách hàng quyết đònh lựa chọn sản phẩm. Cần lưu ý là khách hàng luôn nâng
dần mục tiêu của họ. Một yếu tố gây thích thú sau một thời gian có thể trở thành
yếu tố phải có.
Nhận thức được đònh nghóa là một quá trình, thông qua đó cá thể tuyển
chọn, tổ chức và giải thích thông tin đầu vào để tạo ra một bức tranh có ý nghóa
về thế giới xung quanh. Chính cách suy xét, tổ chức và giải thích bằng các giác
quan của mỗi người khác nhau mà nhận thức về cùng một sự vật khác nhau.
Người ta sắp xếp quá trình nhận thức thành ba loại: quan tâm có chọn lọc, bóp
méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc.
Sự quan tâm có chọn lọc:
Một người sẽ tiếp xúc với rất nhiều tác nhân kích thích khác nhau và
không thể chú tâm đến toàn bộ những kích thích đó. Họ sẽ phải sàng lọc đi chỉ
để lại những tác nhân kích thích có liên quan đến nhu cầu hiện có, có những yếu
tố mong đợi hay có những đặc điểm khác biệt hẳn với những tác nhân thông
thường.
Những người làm marketing thường cố hết sức để thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng. Thông điệp quảng cáo, phương tiện truyền tải hay biện pháp
kích thích mua hàng thường phải có tính tương phản hay nổi bật lên so với những
nhân tố kích thích của các đối thủ cạnh tranh.
Sự bóp méo có chọn lọc:

nắm bắt được, khơi dậy và củng cố tri thức của người tiêu dùng. Họ phải gắn
liền sản phẩm, dòch vụ của họ với những điều thôi thúc, kích thích, những tấm
gương và củng cố những tác nhân tích cực.
Niềm tin và thái độ.
Niềm tin là ý nghó khẳng đònh về một việc nào đó. Niềm tin tạo nên hình
ảnh nhãn hiệu trong đầu người tiêu dùng. Những niềm tin tích cực dẫn đến hành
động mua hàng cần được khuyến khích, kích thích. Tuy nhiên, khi niềm tin đó
không thuận lợi cho hành động mua hàng, người làm marketing cần có một
chiến dòch để uốn nắn lại ý nghóa đó. Những chiến dòch PR của sữa bột NutiFood,
của nước tương Chinsu trong thời gian qua nhằm thay đổi hình ảnh nhãn hiệu
trong suy nghó của người tiêu dùng là những ví dụ điển hình.
Thái độ diễn tả những đánh giá (tốt hay xấu, tích cực hay tiêu cực) trong
nhận thức, những cảm giác cảm tính và những xu hướng hành động đối với một
sự việc nào đó. Thái độ dẫn đến việc người ta thích hay không thích, tìm đến hay
xa rời sự việc. Người ta thường xử sự nhất quán với những sự việc tương tự và
thường rất khó thay đổi thái độ. Vì lý do đó, những người làm marketing thường
hướng đến việc xây dựng hình ảnh sản phẩm phù hợp với thái độ của nhóm
khách hàng mục tiêu hơn là làm thay đổi thái độ của họ.
Trong phần trên, tác giả đã tóm lược những yếu tố chính ảnh hưởng đến
hành vi tiêu dùng. Tiếp theo, xin phân tích quá trình thông qua quyết đònh mua
hàng, bắt đầu bằng việc giới thiệu mô hình 5 giai đoạn của quá trình ra quyết
đònh.
1.3.QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG.
Nhận
thức nhu
Tìm
kiếm
Đánh giá
lựa chọn
Quyết

chiếc xe máy hoạt động bền bỉ, đầy sức mạnh hay đơn giản hơn, khi họ thấy
chiếc tem ghi ngày thay nhớt đã quá bạc màu và cái ngày đó đã qua rất lâu.
Tìm kiếm thông tin
.

Một khi nảy sinh nhu cầu, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thêm thông tin
giúp họ có nhiều sự lựa chọn nhằm thỏa mãn nhu cầu. Các nguồn thông tin chủ
yếu gồm:
nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người thân…
nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì…
nguồn thông tin công cộng: các phương tiện truyền thông, các tổ chức, hiệp hội
ngành nghề hay bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng…
nguồn thông tin thực nghiệm: những thông tin có được từ việc tiếp xúc trực tiếp
xúc với sản phẩm hay sự trải nghiệm từ những lần dùng trước (của những hàng
hóa/ nhãn hiệu tương đương).
Trang 14 hông)

Đối với thò trường dầu nhớt xe gắn máy tại Việt Nam hiện nay, với gần 30
nhãn hiệu, nhiệm vụ của những người làm marketing là cung cấp cho người tiêu
dùng mọi nguồn thông tin cần thiết, đặc biệt là
thông tin thương mại (quảng cáo – truyền t
để đưa nhãn hiệu của mình lọt vào nhóm biết,
nghiên cứu và lựa chọn (hình 1.4). Đồng thời,
người làm marketing cũng cần xác đònh được

thuộc tính quan trọng khác đã bò người tiêu dùng bỏ qua, thay đổi quan niệm lý
tưởng (hạ chuẩn) của người mua.
Quyết đònh mua hàng
.

Quyết đònh mua là hành động có ý thức, kết quả của chuỗi quá trình đánh
giá lựa chọn. Khi quyết đònh mua, người tiêu dùng sẽ phải tự trả lời năm câu hỏi
chính: mua cái gì, số lượng bao nhiêu, mua ở đâu, khi nào và thanh toán theo
phương thức nào. Với những hàng hóa giản đơn hay thường xuyên mua, người
mua có thể tự trả lời ít câu hỏi hơn. Trong giai đoạn này, có hai yếu tố phụ có
thể thay đổi ý đònh của người mua là ý kiến của nhóm tham khảo và những yếu
tố bất thường.
Đối với sản phẩm dầu nhớt, điều cần thiết là những người làm marketing
cần biết người tiêu dùng thường mua hàng ở đâu và khi nào. Người ta có thể
mua nhớt tại bất kỳ nơi nào thuận tiện hay mua tại những nơi quen thuộc, mua
và thay nhớt đònh kỳ hay khi có người nhắc nhở mới thay…
Hành vi sau khi mua
.

Sự hài lòng hay không hài lòng của người mua phần lớn được quyết đònh
sau khi đã mua và sử dụng hàng hóa/ dòch vụ.
Với những khách hàng hài lòng, những người làm marketing cần biết
thêm điều gì đã làm khách hàng hài lòng nhất, mức độ hài lòng của khách hàng
đến đâu. Mức độ hài lòng thể hiện sự phù hợp giữa những yêu cầu, kỳ vọng của
người mua và những yếu tố/ tính năng của sản phẩm. Một khách hàng hài lòng
có xu hướng tiếp tục mua cùng sản phẩm trong những lần sau và sẽ chia sẻ sự
hài lòng với những người khác. Ngôn ngữ truyền miệng, trong trường hợp này là
phương cách quảng cáo tốt nhất mà những người làm marketing mong đợi.
Trong trường hợp ngược lại, khách hàng sẽ có những phản ứng nhất đònh
để bày tỏ sự không hài lòng. Những phản ứng thường gặp là khiếu kiện hay tẩy
CHƯƠNG II.
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
DẦU NHỚT XE GẮN MÁY TẠI VIỆT NAM.

2.1. GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG DẦU NHỚT XE GẮN MÁY TẠI VIỆT
NAM.
Dung lượng thò trường.
Theo ước tính của công ty Truyền thông Việt Nam (Vinacomm), tỷ lệ số
người dân/ 1 xe máy hiện nay vào khoảng 7 người/xe. Với mức tiêu thụ bình
quân khoảng 4 lít/xe/năm, trong vòng 10 năm nữa, tổng nhu cầu của thò trường
đạt khoảng 62,43 ngàn tấn (bảng 2.1).
Bảng 2.1. Ước tính lượng dầu nhớt xe gắn máy tiêu thụ tại Việt Nam
. Đơn vò tính 2004 2009 2014
Dân số Ngàn người 81.477,00 87.292,00 93.652,00
Số lượng xe chiếc 11.639,57 14.548,67 15.608,67
Khối lượng tiêu thụ ngàn tấn 46,56 58,19 62,43
Khối lượng dầu nhớt xe gắn máy tiêu thụ ở các vùng miền khác nhau tại
Việt Nam có sự chênh lệch lớn do có sự khác biệt về số lượng xe máy lưu thông
(biểu đồ 2.1). Theo ước tính, thò trường miền Nam Việt Nam chiếm đến 55%

– viễn thông tăng bình quân 15%/năm trong 5 năm qua.
Biểu đồ 2.2. Giá trò GDP Việt Nam theo các ngành chính.
Nguồn: ADB Đvt: tỷ đồng

20.0
40.0
60.0
80.0
100.
120.
140.
160.
180.
20 20 20 20 20
Nông Sản Xây Thương Giao thông - viễn
Tốc độ tăng dân số (gần 1,4%/ năm) và cơ cấu dân số của Việt Nam hiện
nay (52% dân số dưới 25 tuổi) là một điểm thuận lợi cho thò trường tiêu dùng nói
chung và thò trường dầu nhớt Việt Nam nói riêng.
Bên cạnh đó, ngành lắp ráp xe máy đang phát triển mạnh mẽ (52 doanh
nghiệp: 22 doanh nghiệp quốc doanh, 7 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài)
cùng với lộ trình giảm thuế nhập khẩu sẽ làm tăng số lượng xe máy bán ra với
giá giảm. Điều này dự báo khối lượng dầu nhớt xe gắn máy tiêu thụ sẽ tiếp tục
Trang 18 Trang 19


nhớt và 05 trạm/ phòng trực tiếp sản xuất kinh doanh. Mạng lưới phân phối mở
rộng khắp cả nước (biểu đồ 2.5). Cơ cấu giá bán hợp lý, linh hoạt tuỳ theo từng
khu vực, ngành hàng và mức sản lượng.
Tính đến nay, thò phần dầu động cơ xe máy của SOLUBE ước đạt khoảng 2%
(căn cứ vào sản lượng thực tế năm 2004 và tổng dung lượng thò trường, ước tính
theo số lượng xe máy tham gia lưu thông). Đây là một tỷ lệ khá thấp nhưng phản
ánh đúng năng lực cạnh tranh của SOLUBE trong một ngành hẹp có gần 30 đơn
vò tham gia với hơn 50% là nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu.
Biểu đồ 2.3. Doanh thu SOLUBE giai đoạn 2001 – 2004.
Đơn vò tính: Triệu đồng.
200 00
162 22
150 00
121 36
83 87
100 00
62 58
50 00
0
200 200 200 200
Biểu đồ 2.4. Lợi nhuận SOLUBE giai đoạn 2001 – 2004.
Đơn vò tính: Triệu đồng
3.605
2.418
1.726
1.423
0
500
1.000
1.500


TT Chỉ tiêu ĐVT Giá tròthực hiện
2002 2003 2004
1 Doanh thu Tr. Đ 83.873 121.369 162.225
Tăng trưởng so với cùng kỳ năm
trước
% 134,02 144,71 133,66
2 Lợi nhuận Tr. Đ 1.726 2.418 3.605
Tăng trưởng so với cùng kỳ năm
trước
% 121 140,09 149,09
3 Lương bình quân Ng.
Đ
3.605 3.773 4.886
Tăng trưởng so với cùng kỳ năm
trước
% 92,90 104,66 129,50
4 Thu nhập bình quân đầu người Ng.
Đ
3.827 3.965 5.269
Tăng trưởng so với cùng kỳ năm
trước
% 90,99 103,61 132,89
Nhờ những kết quả trên, Nhà máy đã góp phần quan trọng vào việc hoàn
thành vượt mức kế hoạch sản xuất – kinh doanh của Công ty hàng năm, tạo điều
kiện cho 100% CBCNV có việc làm thường xuyên với thu nhập ổn đònh; đào tạo
được một đội ngũ cán bộ trẻ vừa có năng lực, có tay nghề, có tác phong công
nghiệp và có khả năng đáp ứng nhiệm vụ trong giai đoạn hội nhập.
Đặc biệt, việc xây dựng Nhà máy sản xuất dầu nhớt với một chi phí đầu tư
không lớn, chỉ sau chưa đầy 04 năm đã khẳng đònh được nhãn hiệu và chỗ đứng

Shel
lCastro
Bp
Nikko
LTC
SOLUBE
Mekonglu
Vilub
e
Hoạt động xây dựng và phát triển nhãn hiệu.
2.1.1.1. Đăng ký bảo hộ nhãn hiệu.
Nhãn hiệu dầu nhớt SOLUBE đã được đăng ký và bảo hộ tại Cục Sở hữu
công nghiệp, Bộ Khoa học công nghệ từ ngày 31/10/2002 và có thời hạn trong
vòng 10 năm. Bên cạnh đó, Nhà máy cũng lập hồ sơ xin bảo hộ kiểu dáng công
nghiệp cho mẫu mã chai dầu động cơ xe máy WIN mới.
2.1.1.2. Bộ máy quản lý và phát triển nhãn hiệu.
Công tác phát triển nhãn hiệu được Ban giám đốc Nhà máy rất chú trọng
thông qua việc thành lập một phòng quản lý nghiệp vụ với trách nhiệm quản lý
nhãn hàng SOLUBE, hoạch đònh và đề xuất các chiến lược/ chính sách marketing
và phát triển nhãn hiệu, tổ chức thực hiện các chiến dòch quảng cáo – truyền
thông, khuyến mãi, giao tế cộng đồng…
2.1.1.3. Hoạt động truyền thông tích hợp:
Quảng cáo:
Chủ yếu tập trung vào việc trang bò bảng hiệu quảng cáo, trang thiết
bò bán hàng và giới thiệu sản phẩm (bàn ghế, dù, kệ trưng bày, nón – áo đồng
phục của nhân viên cửa hàng…) cho các cửa hàng bán lẻ, phát hành các ấn phẩm
cần thiết cho hoạt động chào bán hàng.
Xúc tiến bán hàng:
Thực hiện các hoạt động khuyến mãi năm (duy trì sự ủng hộ
của khách hàng là các đại lý, người bán lẻ) và khuyến mại ngắn hạn.

Đảm bảo cung ứng dầu nhớt cho toàn bộ thò trường nội đòa và xuất
khẩu sang các nước trong khu vực.
Về khách hàng:
Tận tâm phục vụ khách hàng, xây dựng và củng cố lòng tin của
khách hàng đối với sản phẩm và với Nhà máy.
Đònh vò doanh nghiệp:
SOLUBE là nhà cung ứng dầu nhớt hàng đầu trong nước,
giúp máy móc thiết bò hoạt động mạnh hơn, bền hơn, đat hiệu quả kinh tế hơn.
Giới thiệu về nhóm sản phẩm dầu động cơ xe máy.
WIN là nhóm sản phẩm dầu nhớt dành cho xe gắn máy, môtô bao gồm
WIND (cấp độ nhớt SAE 40 * cấp chất lượng API SE), WIN SF (SAE 40 * API
SF) và WIN SG (SAE 20W-50 * API SG). Được pha chế từ các loại dầu gốc ổn
đònh và các loại phụ gia hỗ trợ cao cấp của Mỹ, WIN nổi bật với tính năng chống
lại sự mài mòn của động cơ trong điều kiện hoạt động khắc nghiệt khi “dừng
liên tục”, phù hợp với mạng lưới giao thông tại Việt Nam. Đồng thời, dầu còn có
khả năng giảm ma sát giữa các bề mặt chi tiết máy và giữa các lớp dầu giúp
người sử dụng tiết kiệm nhiên liệu nhiều hơn.
Trong các năm qua, Nhà máy đã có nhiều biện pháp nhằm duy trì và phát
triển chất lượng sản phẩm, từ việc cải tiến nhãn mác hàng hóa, cải tiến bao bì
đến việc hợp lý hóa sản xuất, giảm giá thành và chi phí lưu thông nhằm tạo ưu
thế cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại về giá mà vẫn ổn đònh chất lượng sản
phẩm. Công tác hỗ trợ bán hàng, dòch vụ sau khi bán được chú trọng ưu tiên cho
sản phẩm dầu động cơ xe máy. Một số giải pháp cụ thể là: tăng cường đầu tư
trang thiết bò quảng cáo, trưng bày hàng, đồng phục của nhân viên bán hàng cho
hệ thống cửa hàng bán só và lẻ dầu xe máy; giới thiệu sản phẩm trên hệ thống
báo chí, truyền hình; tham gia các hội chợ – triển lãm để giới thiệu trực tiếp đến
người tiêu dùng ở các đòa bàn trọng điểm.
2.3. CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH.
Thò trường dầu nhớt xe gắn máy hiện có gần 30 nhà sản xuất và doanh
nghiệp chuẩn bò tham gia ngành. Các nhà sản xuất được chia thành 2 nhóm chính

Đơn vò tính: đồng/lít.
Tên nhãn hiệu Cấp chất lượng / Bao bì
API SF / 0,8L API SF / 1L API SG / 0,8L API SG / 1L
BP 27.060 28.380 31.579 33.880
CASTROL 29.480 31.240 32.340 34.210
ESSO 29.580 32.400 34.800
MOBIL 27.500 30.000 32.000 33.500
SHELL 24.870 26.850 31.240 34.210
VILUBE 26.950 29.370 28.930 32.120
SOLUBE 24.400 26.884 26.884 29.469
Biểu đồ 2.7. Thò phần dầu động cơ xe máy tai Việt Nam năm 2005
Liên doanh và
100% vốn nước
ngoài:
Doanh nghiệp Nhà nước
(ngoài SOLUBE) :13%
SOLUBE: 2%
Doanh nghiệp
tư nhân: 30%

Các nhãn hiệu nước ngoài.
Thò trường dầu nhớt xe gắn máy tại Việt Nam hiện nay đã có mặt hầu hết
các nhãn hiệu lớn trên thế giới bao gồm EXXON, MOBIL, BP, CASTROL,
CALTEX, SHELL, TOTAL, MITSUBISHI, HONDA, SYM, ENOC, KLUBER,
VALVOLINE.
Đây là các tập đoàn, các công ty dầu mỏ lớn trên thế giới, vào Việt Nam
bằng nhiều hình thức khác nhau như công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước
ngoài, văn phòng đại diện…
Đặc điểm chung:
Nhãn hiệu nổi tiếng, mức độ nhận biết nhãn biệu cao.