ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH BÁN HÀNG ĐA CẤP AMWAY
Multilevel Marketing - MLM
Kinh doanh đa cấp không còn là một hình thức kinh doanh mới mẻ ở trên thế giới; tuy
nhiên, đến bây giờ chúng ta vẫn chưa có một khái niệm chung nhất về kinh doanh đa cấp mà chủ
yếu là các khái niệm được đưa ra từ những người thành đạt trong KDĐC hay tồn tại dưới những
quy định chung của các văn bản Luật của WTO hay luật tại mỗi quốc gia.Có nhiều cách gọi tên của
hình thức kinh doanh này cũng có nhiều thuật ngữ khác nhau. Đơn cử, có thể gọi là Kinh doanh đa
cấp, Kinh doanh theo mạng, Bán hàng đa cấp (BHĐC), Marketing Đa tầng...
Hiện tượng phổ biến là chúng ta hay nhầm tưởng và đánh đồng kinh doanh đa cấp và bán hàng
đa cấp là một, nhưng thực chất bán hàng đa cấp là một khâu của kinh doanh đa cấp. Kinh doanh đa
cấp bao gồm nhiều khâu như: nghiên cứu, sản xuất, phân phối và cuối cùng là bán hàng đa cấp
(xem phụ lục 1:phân biệt BHĐC và KDĐC)
Tại Việt Nam các văn bản pháp luật chỉ đề cập đến BHĐC, đó là do đặt thù tình hình phát triển
còn manh mún của KDĐC tại đây, BHĐC chỉ là một khâu trong KDĐC (nó hoàn chỉnh phải bao
gồm cơ bản các quá trình Nghiên cứu- Sản xuất- Phân phối- Bán hàng)
Ở đây chúng ta sẽ đồng nghĩa BHĐC với KDĐC
I.
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ LÝ LUẬN
1. Khái niệm bán hàng đa cấp:
Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3/ khoản 11), BHĐC được định nghĩa như sau:
“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện sau đây:
Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng
đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở,
nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên
của doanh nghiệp hoặc người tham gia;
1
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế
khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong
mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”
Bách khoa toàn thư mở Wikipedia định nghĩa: “Bán hàng đa cấp (Multilevel Marketing -

(Xem phụ lục 3: sự ra đời của KDĐC)
Ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo rất nổi tiếng tại Mỹ- Trong cuốn: "Làn
sóng thứ ba-Kỷ nguyên của MLM" đã chia MLM ra làm ba thời kỳ.
 Làn sóng thứ nhất (Thời kỳ thứ nhất) là thời kỳ bắt đầu hình thành của ngành MLM: từ 1940
cho đến năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty MLM ra đời tại Mỹ.
 Làn sóng thứ II (Thời kỳ thư hai): từ 1979 - 1990 là thời kỳ bùng nổ của MLM. Mỗi đêm ngủ
dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty MLM bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ
đồ kinh doanh. Đây là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên.
 Làn sóng thứ III (Thời kỳ thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công nghệ thông tin truyền
thông, MLM đã mang màu sắc mới. Các nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công việc
của mình nhờ vào điện thoại, điện đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác.
Hàng ngàn công ty đã áp dụng MLM để truyền bá sản phẩm của mình. Các công ty áp dụng
phương pháp bán hàng truyền thống như Ford, Colgate, Canon, Coca-cola và nhiều công ty
nổi tiếng khác đã bắt đầu áp dụng phương pháp MLM để phân phối những mặt hàng độc đáo
của mình.
Ngày nay kinh doanh đa cấp trở thành một trong nhưng mô hình kinh doanh phát triển
nhất của nền kinh tế thế giới ở thế kỉ 21
2. KDĐC và những tác động của nó đến kinh tế - xã hội
2.1 Đối với các Công ty KDĐC:
-Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ.
-Chi phí tiết kiệm được chủ yếu tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên
sản phẩm mang tính ưu việt cao
3
-Chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả vì sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tận tay
người tiêu dùng.
-Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới
một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu.
2.2. Đối với xã hội và đất nước :
-Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi
-Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh

tầng 1 và bắt buộc hai nhánh của mình phải luôn phát triển đồng đều (nếu không thực hiện được
điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả hoa hồng hoặc chỉ hưởng ở nhánh yếu hơn).
- Mô hình Ma trận được nâng cấp từ mô hình nhị phân, nhà phân phối sẽ được tuyển nhiều hơn
con số 2 người.
Ưu điểm
- Tính đơn giản: Trong sơ đồ ma trận, bạn chỉ phải chăm lo, chịu hoàn toàn trách nhiệm đào tạo
cho những người ở mức một của bạn. Mô hình ma trận thích hợp để sử dụng phân phối các sản
phẩm đặc thù mà tính xoay vòng sản phẩm nhỏ hoặc không có, để tránh sự bão hòa của thị trường.
-Hiệu ứng con đỉa:
Mô hình ma trận thu hút những người không muốn làm việc nhiều và/hoặc thiếu kiến thức trong
lĩnh vực kinh doanh theo mạng. Các kế hoạch ma trận theo kiểu phân chia các khoản hoa hồng có
khuynh hướng khá "xã hội".
Ban thưởng cho những nhà phân phối tích cực ít hơn các nhà phân phối lười biếng. Các nhà phân
phối xuất sắc nhận được sự đền đáp ít hơn so với thời gian và sức lực mà mình bỏ ra, bởi vì phần
lớn các khoản hoa hồng bị người ta hút mất như những con đỉa, mạng lưới của họ đầy rẫy những kẻ
ranh mãnh và lười biếng.
Nhược điểm:
5
-Sự giới hạn:Mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn.
-Biến thể: Một số chính sách của mô hình ma trận (hay nhị phân) cho phép tuyển vào số lượng
không hạn chế (để bù bắp sự thiếu hụt do có thành viên nghỉ việc hoặc làm việc không hiệu quả),
tuy nhiên, quá trình làm việc vẫn chỉ dựa trên một số người nhất định, khi bạn có 3 người trong
mạng lưới, bạn sẽ là thành viên cấp một, khi giúp cho ba người này đạt cấp một, bạn sẽ đạt cấp hai.
Điều này làm cho tính thống nhất (đoàn kết) của đội nhóm bị hạn chế.
4.2. Mô hình Đều tầng (Sơ đồ một cấp)
-Cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà phân phối tuyến dưới
-Nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ đội nhóm của mình là như nhau
đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau.( Để bảo đảm
tính công bằng giữa người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba
thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ tùy theo chính sách của mỗi công ty).