TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TÉ
VÀ KINH
DỎANH
QUỐC TÉ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
TÉ ĐÓI
NGOẠI
0O0
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề
tài:
TÌM
HIẾU
MÔ
HÌNH KINH
DOANH
BÁN
HÀNG
ĐA CẤP
Ở

2009
MỤC LỤC
DANH
MỤC
CÁC HÌNH
DANH
MỤC
CÁC
BẢNG
DANH
MỤC
CÁC BIỂU
LỜI
MỞ
ĐẦU
Ì
CHƯƠNG
ì:
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
4
ì.
Một số khái
niệm
liên
quan
đến bán hàng đa cấp
4
1.
Bán

thức
Bán hàng đa cấp
9
2.1.
Kết hợp
giữa
Người bán
lẻ,
Người
tiêu
dùng và Nhà
kinh doanh 9
2.2.
Cơ
chế
khích lệ
động
viên
hoàn
thiện
14
3.
Các mô
hình cơ câu tổ chức cơ bản
trong
phương
thức trong
bán
hàng đa cấp
16

bán hàng đa cấp
22
4.2.
Đối
vởi
xã
hội
23
4.3.
Đối
vởi người tiêu
dùng
24
5.
Hạn
chế của
mô
hình bán hàng đa cấp
24
5.1.
Hiện
tượng thông tin bất đối
xứng
24
5.2.
Bán hàng đa cấp
bất chính
25
5.3.
Tỷ

3.
Tỷ
lệ người
tham
gia
bán hàng đa cấp 34
4.
Tỷ
lệ trả thưởng, chi phí giá
vốn
trẽn giá
bán 35
5.
Hàng hoa
dịch
vụ
trong
bán hàng đa cấp 36
6.
Tình hình
trả lại
hàng hóa 37
7.
Điều
kiện gia
nhập
tổ chức
bán hàng đa cấp 39
8.
Phán bó

44
1.2.
Điều
23.2 (Điêu kiện
để
người
tham
gia
chấm dứt hợp đểng và
những
quyên lợi và nghĩa vụ phát sinh)
44
1.3.
Điêu
23.3 (
Doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp không được yêu cầu
người
tham
gia bểi thưởng
hoặc nộp
tiền phạt
do
người
tham
gia
huy
bỏ hoặc chấm
dứt hợi) đểng)

tài chính
47
2.5.
Các hành
vi bị
cấm
trong
bán hàng da cấp 47
3.
Luật dãn sự năm 2008 48
4.
Luật bảo
vệ người tiêu
dùng năm 1999 48
HI,
Đánh giá
thực
trạng
kinh
doanh
theo
mô hình bán hàng đa cấp ở
Đài
Loan
từ
năm 1994 đến nay 50
LƯU điểm 50
1.1.
Thành
lập hiệp hội

phạm pháp
luật
về bán hàng đa cấp nghiêm
ngặt
53
1.6.
Công
tác tuyên truyền
và
giáo
dục cho
người
dân nhâm nâng cao
hiểu biết vê
bán hàng đa cấp cũng như
công tác nghiên
cứu mang
tính
học
thuật vé
bán hàng đa
cấp
được
thực hiện
khá
tốt
53
2.
Hạn
chế.

trong
những năm gần đây nhưng doanh
thu bình
quân
trên
dầu
người
tham
gia thấp
55
2.4.
Chế độ báo cáo và sự
thành lập hiệp hội
bán hàng
trực tiếp tuy
đem
lại hiệu
quả nhưng chưa
giải quyết triệt
để
nạn
bán hàng đa cấp
bất chính
56
2.5.
Hệ
thống
văn bản pháp
luật
về quản

ì.
Vài nét về tình hình
bán
hàng
đa
cấp
ở
Việt
Nam 60
1.
Vải
nét vé
tình
hình bán hàng đa cáp
ở
Việt
Nam 60
2.
Nguồn
luật điều chỉnh
65
li.
Bài học
kinh
nghiệm
rút
ra
cho
Việt
Nam về

Nước
73
2.2.
Đối
với
Doanh
nghiệp
78
KẾT
LUẬN 81
DANH
MỤC CÁC HÌNH
Hình
ỉ.
Sơ đồ
hình cây
mạng
lưới
bán hàng đa cấp 12
Hình
2.
Mô
hình
nhu cầu Masìow 15
Hình
3.
Mô
hình
bậc
thang ly khai

bán hàng đa cấp
bất chính
và bán hàng
đa cấp
lành
mạnh 27
Bảng
3.
Quy mô doanh
thu các
doah
nghip
bán hàng đa cấp ở Đài Loan năm
2007 33
Bảng
4. Tình hình tiêu thụ
hàng hoa
dịch
vụ bán hàng đa cấp 37
Báng
5. Tình hình trả lại
hàng hoa 38
Bâng
6.
Điêu
kin gia
nhập
tố chức
bán hàng đa cấp
từ

bán hàng đa cấp đã báo cáo và
thực hoạt
động tại
đài Loan
từ 1994 -
2005 33
Biểu 3.
Số
lượng người
tham
gia
bán hàng đa cấp
tại
Đài Loan 34
Biểu 4.
Tỷ
lệ người
tham
gia trên
dân số Đài Loan
từ ì 994 -
2007 35
Biểu
5.
Tỷ
lệ trả thưởng, chi
phí sản
xuất trong giá
bán hàng đa cấp ở Đài
Loan

đã
chứng minh
tính
hiệu
quả bằng
lịch
sậ
tồn
tại
cả chục
năm
thậm
chí cả trăm năm.
Khi
bán hàng đa cấp thâm
nhập
vào nước
ta,
do
chưa có hành
lang
pháp
lý
hoàn
chỉnh
nên
trong
quá
trình
phát

pháp
luật
và
thiếu
hiểu
biết
của một bộ
phận
dân chúng
thực
hiện
ý đồ
kinh
doanh
phi
pháp.
Mặt
khác,
do hạn
chế về khung
pháp
lý
nên các cơ
quan
chức
nàng gặp
rất
nhiều
khó khăn
trong

hiệu
lực.
Sự
ra đời
của
Nghị định 110 đã
chính
thức thừa
nhận
phương
thức
kinh
doanh
này và bước đầu đưa nó vào
khuôn
khổ.Từ
năm
2005,
bán hàng đa cấp ngày càng phát
triển
nhanh
chóng
với
sự
xuất
hiện
của
nhiều
công
ty

trước
đây có
nhiều
điểm
tương
đồng
với
Việt
Nam lúc này và
kinh
nghiệm cũng
như
những
sai
lầm,
đổ vỡ
của
họ
thực
sự là
những
bài học
tốt
cho
Việt
Nam
trong việc
quán
lý,
phát

tiếp
cận nguồn
thông
tin
này.
Đài
loan
cũng
đóng
vai
trò
là
lực
lượng
tiên
phong
trên
thế
giới thiết
lập
các
tiêu
chuẩn
riêng áp
dụng
cho
chế
độ
quản
lý bán hàng đa

Đề
xuất
một số
kiến
nghị
với
cơ
quan
Nhà Nước
trong việc
lành
mạnh
hoa
hoạt
động bán hàng đa
cấp
ọ
Việt
Nam
3.
PHẠM
VI
NGHIÊN CỨU:
Khóm
gian nghiên
cứu:
Tác
giả
chọn
nghiên

năm 1994 sau
khi
văn bản
luật
"Biện
pháp
quản
lý bán hàng đa cấp"
của
Đài
Loan
ra đời
đến
nay.
Còn ọ
Việt
Nam, tác
giả
nghiên cứu
từ
thời
điểm
phương
thức
bán hàng đa cấp thâm
nhập
vào
thị
trường nước
ta

Loan,
các đề tài nghiên cứu của Uy ban thương mại
lành
mạnh
Đài
Loan
và
Trung
tâm nghiên cứu phát
triển
học
thuật
bán hàng
2
trực
tiếp
của Đài
Loan,
các thông
tin
trên
\vebsite
Cục
quản
lý
cạnh
tranh
thuộc
Bộ Công thương
Việt

Loan
và
Việt
Nam.
5.
KẾT CÂU ĐỂ TÀI:
Bài
khoa
luận
gặm 3 chương:
Chươngl
:
Cơ
sở lý
luận
Chương này làm rõ các khái niêm sử
dụng
trong
bài
khoa
luận
liên
quan
đến
bán hàng đa
cấp.
Chương
2:
Mô hình
kinh

Nam về
quản
lý bán hàng
đa
cấp
Trong
chương
này,
từ
mô hình bán hàng đa
cấp
ở Đài
Loan,
tác
giả
rút ra
một
số bài học
kinh
nghiệm
cho cơ
quan
Nhà nước và Doanh
nghiệp
về công
tác
quản
lý bán hàng đa
cấp
ở

cô.
Tác
giả
muốn
gửi
lời
cảm ơn chân thành đến ThS Ngô
Quý Nhâm đã
tận
tình
hướng
dẫn và giúp đỡ tác
giả
hoàn thành bài
khoa
luận
này. Ngoài
ra,
tác
giả
cũng
muốn
gửi
lời
cảm ơn
tới
gia
đình,
bạn bè
những

bán hàng
trực
tiếp
(Direct selling)
là hình
thức
cung
cấp
hàng hoa
hoặc
dịch
vụ
trực
tiếp
từ
nhà sản
xuất,
chế
tạo
hay nhà
nhập
khẩu
đến
tận tay
ngượi
tiêu dùng
cuối
cùng.
Chẳng
hạn,

gian
nào.
Theo
nghĩa
hẹp,
Hiệp
hội
bán hàng
trực
tiếp
thế
giới
(World
íederation
direct
selling
association
-
WFDSA)
định
nghĩa
bán hàng
trực
tiếp
là
việc
bán
hàng
hóa,
dịch

người tiêu
dùng sản phổm. Tuy
thuộc
công
ty
mà
người
bán hàng này được
gọi là
phân
phối viên,
đại
diện,
tư
vấn
viên
và các
tên gọi
khác.
Các
sản
phổm được bán
thông
qua
các
buổi giới
thiệu, thuyết trình
tại nơi ở, nơi
làm
việc

Phát,
Giám đốc
Trung
tâm nghiên cứu phát
triển
học
thuật
bán hàng
trực
tiếp
thuộc
Trượng
đại
học
Trung
Sơn Đài
Loan
đã phân
loại
hình
thức
bán hàng
trực
tiếp
thành các hình
thức
khác
theo
sơ đồ
sau:

bán hàng
trực tiếp
trường
Đại học
Trung
Sơn Đài
Loan.
Theo
sơ đồ
trên,
bán hàng
trực
tiếp
được phân
biệt
với
các hình
thức
bán
hàng dựa trên sử
dụng
các phương
tiện
thông
tin
đại
chúng như bán hàng
trực
tuyến
(online

gian
để
cung
cấp
hàng
hoa.
Tuy
nhiên,
điểm
quan
trọng
để phân
biệt
hai
hình
thức
bán hàng
này là bán hàng
trực
tiếp
tồn
tại
dựa trên yếu
tố
con
người
và hình
thức giao
dỹch
của nó là

về hàng
hoa, dỹch
vụ cho
người
tiêu dùng,
người
tiêu dùng
nhận
được thông
điệp
xong
tiến
hành đặt
hàng.
Trong
bán hàng
trực
tiếp lại
phân thành
hai
hình
thức
bán hàng đơn cấp
và bán hàng đa cấp.
5
2.
Bán hàng đơn
cấp
Bán hàng đơn
cấp

tiếp
thị
của mình (Ớ Đài
Loan
có
khoảng
20% công
ty
áp
dụng
hình
thức
bán hàng
này).
3.
Bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp
(Multi-level
Marketing)
được
gọi
dưới
nhiều
tên
gọi
khác
nhau:
bán hàng
truyền
tiêu,

luật
cạnh
tranh
sữ 27/2004/QH ngày 14 tháng 12 năm
2004
và có
hiệu
lực
ngày24/08/2005,
bán hàng đa
cấp
được
định
nghĩa
như sau:
Bán hàng đa cấp
là
phương
thức tiếp
thị
để
bán lẻ
hàng hóa đáp ứng
các
điều kiện
sau
đây:
a)
Việc tiếp
thị

nơi làm
việc
của
người tiêu
dùng hoặc địa điểm
khác
không phải
là địa
điểm bán
lẻ
thường xuyên
của doanh
nghiệp
hoặc của
người
tham
gia;
c) Người tham
gia
bán hàng đa cấp được hưậng
tiền
hoa
hồng, tiền
thưậng
hoặc
lợi
ích
kinh
tế khác
từ

cấp
ớ
chỗ:
trong
bán hàng đơn
cấp
người
tham
gia chỉ
dược
hưởng
thù
lao từ kết
quả tiêu
thụ
hàng hoa của bản thân
người
tham
gia.
Còn
trong
bán hàng đa
cấp,
người
6
tham
gia
ngoài
hưởng
thu

tháp
ảo"
(pyramid
selling)
căn cứ vào
điều
48
luật
cạnh
tranh
số 27/2004/QH
ngày 14 tháng 12 năm
2004
và có
hiệu
lực
ngày24/08/2005,
bán hàng đa cấp
bất
chính
được
định
nghĩa
bằng
việc
liệt
kê các hành
vi
như
sau:

ít
nhất
là
90%
giá
háng hóa đã
bán cho
người
tham
gia
để
bán lại;
3.
Cho
người
tham
gia
nhận
tiền
hoa
hồng, tiền thưệng,
lợi ích
kinh
tế
khác
chủ yếu
từ
việc
dụ dỗ
người khác

tham
gia.
Bốn
biểu
hiện
trên của hành
vi
bán hàng đa cấp
bất
chính
được
c
thể
hoa bởi
9 hành
vi bị
cấm
của
doanh
nghiệp
bán hàng đa
cấp:
ỉ.
Yêu cầu
người
muốn tham
gia
phải
đặt
cọc để

trả
tiền
hoặc
trả bất kỳ
khoản
phí
nào
dưới hình thức
khoa
học,
khoa đảo
tạo,
hội
thảo, hoạt
động xã
hội
hay
các
hoạt
động
tương
tự
khác
để
được quyền
tham
gia
mạng
lưới
bán hàng đa

này.
5.
Cản
trở
người
tham
gia trả
lại
hàng hoa
phát sinh
từ
việc
chấm
đít!
hợp đồng tham
gia
bán hàng đa
cấp.
6.
Cho
người
tham
gia
nhận
tiền
hoa
hồng, tiền thưởng,
lợi
ích
kinh

gia
có
quyền hưởng.
8.
Cung cấp
thông
tin
gian
dôi
vê
lợi
ích
của
việc
tham
gia
mạng
lưi
bán hàng đa cấp để dụ dỗ
người khác
tham
gia
bán hàng đa
cấp.
9.
Cung cấp
thông
tin
sai
lệch

người
Mỹ có tên là
Karl
Renborg
(1887-1973).
ông
là
người
đầu
tiên
đã ứng
dụng
ý
tưởng
kinh
doanh
bán hàng đa
cấp
vào
trong
cuộc
sống.
Năm
1927,
Karl
Renborg
bắt
đầu công
viạc
của mình

thế
là
nguyên lý cơ
bản
cho ngành
kinh
doanh
bán hàng đa
cấp
sau
này.
Karl
Renborg
đề
nghị
các bạn và
người
thân
của
ông
giới thiạu
các sản phẩm
bổ
sung
dinh
dưỡng
này cho
người
quen
của

người
quen
của
những
người
bạn
nếu
những
người
này
tiếp
tục
bán
sản
phẩm
trong
các mối
quan
hạ
của
họ.
Kết
quả
thật
bất ngờ,
thông
tin
về các
chất
bổ

cấp.
Ban đầu,
Karl
Renborg
sáng
lập ra
công
ty "Vitamins
Caliíornia",
đến
đầu
năm 1940 ông
đổi
tên công
ty
thành
"Nutrilite
Products" theo
tên sản
phẩm và vẫn
giữ
nguyên phương pháp
tiêu
thụ.
Những nhà phân
phỉi
độc
lập
(Distributors-
người tham gia

tất
cả nhà phân
phỉi
độc
lập
có đủ sản phẩm và
nhận
hoa
hồng
không chỉ dựa trên sỉ
lượng
sản phẩm họ bán
ra
mà còn
trả
hoa hồng cho
lượng
sản
phẩm do
những người
trong
mạng
lưới
của
họ
tiêu
thụ
được.
Những
người tham gia

2.1.
Kết hợp
giữa
Người bán
lẻ,
Người
tiêu
dùng và Nhà
kinh
doanh
Phương
thức
bán hàng đa cấp
bắt nguồn
từ Hoa Kỳ vào
những
năm
1940
của
thế
kỷ XX,
sau
đó thâm
nhập
vào
Nhật
Bản và Châu Âu vào
những
năm
1970,

ngũ
nhà phân
phỉi
bán hàng đa cấp phát
triển
với tỉc
độ cực kỳ
nhanh
chóng.
Ngoài tiêu
thụ
hàng hóa
ra,
họ còn
giới
thiệu,
tuyển
mộ thêm thành viên khác
tham
gia
vào
mạng
lưới.
Bản thán
mạng
lưới
phân
phỉi
đó
cũng

giữa
nhà bán
lẻ,
nhà tiêu dùng và nhà
kinh
doanh,
cùng
với
nó là một cơ
chế
phân
9
phối
lợi
ích và khích
lệ
động viên
giữa
công
ty
bán hàng đa
cấp
với
người tham
gia
bán hàng đa
cấp
và
giữa
người tham

phối
tiến
hành
hoạt
động bán
lẻ
hàng
hóa,
họ dựa trên
kinh
nghiệm
sẩ
dụng
hàng hóa
của bản
thân để
giới
thiệu
sản
phẩm.
Nhờ
vậy
mà độ
tin
cậy
và tính
thuyết
phục đối
với
khách hàng tương

thấy
hàng hóa có
chất
lượng
tốt
và
muốn
chia
sẻ cho bạn bè và
người
thân.
Đó chính
là
động cơ để họ một mặt tiêu dùng
sản
phẩm, một mặt
giới
thiệu
cho
người
khác ngày càng
nhiều
sản phẩm. Ngoài
ra,
một nhân tố
quan
trọng
nữa
khuyến
khích

lựa chọn
sản phẩm của
người
tiêu dùng bao gồm:
chất
lượng,
tính
năng,
độ an toàn và
dịch
vụ chăm
sóc khách hàng. Khi cả 4 tiêu chí này đều được đáp ứng thì giá cả của sản
phẩm không còn
là điều quan
tâm
số
một
của
khách hàng
nữa.
Ngoài
ra,
quyết
định
mua
sản
phẩm còn tùy
thuộc
vào
thái

phẩm
của
bản
thân
truyền
đạt
cho khách
hàng.
Do gặp mặt
trực
tiếp
nên khách hàng càng có
nhiều
cơ
hội
để
hiểu
rõ về
chất
lượng,
tính năng công
dụng của sản
phẩm. Mặt
khác,
thái độ
phục
vụ chính
là yếu
tố
sống

tự nguyện tham gia
làm nhà
10
phân
phối.
Cứ như
vậy,
mạng
lưới
bán
hàng
đa
cấp
phát
triển
ngày càng
mạnh
mẽ.
Thứ
ba, từ sóc
đô
doanh
nghiệp
bán hàm đa
cấy:
Bán
hàng
đa
cấp
là

vụ mục
đích
kinh
doanh.
Công
ty
cũng
không cần
trả
lương
cho
nhân viên
cũng
như
các phúc
lợi
xã
hội
như
tiền
lương
hưu,
tiền
bảo
hiểm
bừi
lẽ giữa
công
ty
và

của bản
thân
và
thành viên khác.
Thứ
tư,
từ góc
đô cơ
cấu
tổ
chức:
Mỗi nhà
phán
phối trong
mạng
lưới
đóng
vai
trò
độc
lập.
Không
tồn
tại
quan
hệ ông
chủ
và
nhân viên
mà

B
tiếp
tục
tuyển
mộ
người
C,D vào
các
tuyến dưới
nữa. Cứ như
vậy,
từ
A,B,C,D, tạo thành
một mạng
lưới
do nhà
phán
phối
A
đứng đầu.
Trong
mạng
lưới đó,
nhà
phân
phối
ừ
tuyến
trên
có

phân
phối
mà còn
đóng
vai
trò
người
quản
lý
tổ
chức,
duy
trì
và
phát
triển
mạng
lưới của
riêng mình.
Giả
sử
mỗi
tháng
người
tham
gia thu
hút thêm được
một
người
mới,

viên sẽ là 2"'. Trên sơ dồ
trên,
số
hội
viên sau 6 tháng là
2
6
"'=32.
Tuy nhiên trên
thực
tế người tham gia
không
chỉ thu
hút thêm một
người
mà là vài
người.
Khái quát
lại,
gọi
m là số
người
mới thu
hút tăng lên sau một tháng của mỗi
người tham
gia,
ta
có
bảng
công

(m+ĩ)
2
n
(m+ir
1
(m+lỴ-'
n+I
(S„-l)m+S
n
=(m+l)
S„-m=(m+lỴ-m
n+2
[$
nH
-(m+ĩ)]m+S
M
=(m+l) S„,-m(m+/)= (m+rr'-2m (m+ỉ)
n+3
s-
[S„
2
-{m+l)
2
]m+S
aư
=(m+l)
s„
ư
-m(m+l)
!

đa cấp
bất chính dưới
góc độ
kinh
tế học",
trang
4.
Nhìn
ở
khía
cạnh
khác,
người tham gia
sau
khi
thu
hút thêm
người
mới
tham
gia
sẽ
tiến
hành
truyền
đạt
kinh
nghiệm cũng
như giúp
đỡ

có
quan
hệ
người
bảo
trợ
(người
đỡ
đầu)
-
người
được bảo
trợ
(người
được
đỡ
đầu).
Thu
nhập
của
các
thành viên không chỉ từ
doanh
sừ
bán
hàng của bản thán thành viên
mà còn
từ doanh
sừ bán hàng của các thành viên
tuyến dưới

doanh
nghiệp
Bán
hàng
đa
cấp.
Mỗi
lực
lượng
đóng
vai
trò là một
mắt
13
xích
quan
trọng trong
quá trình
cung cấp
và tiêu
thụ
hàng hoa
trẽn
thị
trường.
Nếu
doanh
nghiệp
Bán hàng đa
cấp sở

bằng
và
hiệu
quả thì sẽ
không
ngừng
thu
hút thành viên mặi
tham
gia
mạng
lưặi
Bán hàng đa cấp và cứ như
vậy,
mạng
lưặi
Bán hàng đa
cấp
phát
triển
ngày càng
lặn
mạnh
cả
về
mặt
chất
và mặt
lượng.
Sở

vi
kinh
doanh
bất
chính.
Kết
quả
là
dân chúng
bài
xích
đối
vặi
ngành
kinh
doanh
này gây
ra
ảnh
hưởng
không nhỏ
đối vặi
bộ
phận
các
doanh
nghiệp
Bán hàng
đa
cấp

vặi
ngành
kinh
doanh
này.
2.2.
Cơ chế
khích
lệ
dộng
viên
hoàn
thiện
Sở
dĩ
bán hàng đa cấp có
thể tồn
tại
lâu
đời
và phát
triển
nhanh
chóng
trên
thế
giặi
và
Việt
Nam

thuyết
nhu cầu của
Abraham
Maslow.
Theo
học
thuyết
nhu
cầu của
Maslovv,
nhu
cầu
tự
nhiên của
cong
người
chia
thành 5 bậc
từ thấp
đến cao bao gồm: nhu cầu cơ bản
(basis
needs),
nhu cầu an toàn (saíety
needs),
nhu cầu xã
hội
(social
needs
hay
belonging

Nhu cáu được
thể
hiện
mình
z_
Nhu
cầu
được quý
trọng
Nhu
cầu
xã
hội
Nhu
cầu
an toàn
Nhu cáu cơ bán
Nguồn:
www.ship.edu
Trong bán hàng đa cấp, các nhà quản lý quan tâm đến cả năm nhu cầu
trên
của
nhân
viên.
Nhu cầu được
thể hiện
mình
chiếm
bậc cao
nhất

được thành
quả trong
xã
hội.
Nhiều
người
khi
đã đi đến
cuẫi
cuộc
đời
mới
hẫi
tiếc
vì
không được làm
việc
đúng khả năng,
mong
ước của mình. Hoặc có
người
đang có một
vị trí
lương cao
trong
công
ty
nhưng
vẫn dứt
áo

xây dựng
mạng
lưới
riêng.
Khi
làm được điều này
có
nghĩa
là
họ đã
trở
thành một nhà
kinh
doanh,
nhà
quản
trị giỏi
và
điều
quan
trọng
là họ bằng khả năng của mình đã
"thể hiện
được mình" và "được mọi
người
quý
trọng".
[5
3. Các mô hình cơ
cấu

năm
nay, kinh
doanh
đa cấp ngày càng được
thay đổi
và
cải
tiến
nhiều,
có
rất
nhiều
dạng
mô hình
trả
thưởng
với nhiều
tên
gọi
khác
nhau
tuy từng
quốc
gia,
từng
khu
vực.
Tuy
nhiên,
trên

các mô hình
trả
thưởng
của
các công
ty
bán hàng đa cấp
bời
lẽ
các công
ty
luôn
sử dụng
kết
hợp các mô hình khác
nhau.
3.1.
Mô
hình
bậc
thang
ly
khai (Stairstep breakaway Plans).
3.1.1.
Mô
tả
mô hình
Đây
là
mô hình có

phối
mua hàng càng
nhiều trong
một tháng thì họ sẽ
tiến
lên
những
bậc
thang
cao
hơn,
cùng
với
nó
là khoản
tiền
hoa
hồng
ngày càng
cao
và nhà phân
phối
nhận
được
những danh
hiệu
khác
nhau
tuy từng
công

hồng
trực
tiếp
từ
doanh số
tiêu
thụ
các sản phẩm của họ nữa mà
chỉ nhận
được một
khoản
lợi
tức
hoa
hồng
nhỏ
từ tổng khối
lượng
của nhóm các nhà phân
phối
đã tách
ra.
Điều
này có
thể
đe đoa
nguồn thu nhập
của nhà phân
phối
cấp trên nhưng nó

Kinh doanh
theo
mạng
trên
con đường
vượt
qua
thử
thách chinh
phục
thành công,
NXB
Lao
động,
tập
2,
trang
138.
Nhìn vào sơ đồ trên
ta
thấy,
nếu
coi
A
là
cấp
quản
lý ban
đầu,
A

c,
nhà phân
phối
này
với
một mức
doanh số nhất
định
lại
vượt cấp lên ngang
bằng
với
người
ử
tầng
Ì của
A, B.
3.1.2.
Ưu
điểm
Phạm
vi
chi
trả
sáu: Giả
sử một mô hình cho phép nhà phân
phối
nhận
được
khoản

nhà phân
phối
ử
mức 6 có
thế
thoát
ra
khỏi
nhóm và sau đó
tạo
lập
cho mình một
mạng
lưới
6
17