LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình
lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006 đã
gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến
lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày
càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách
hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt
động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là
minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách
hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinh
doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh
của mình.
Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21
này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng,
mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách
hàng trung thành.
Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công ty
lại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnh
vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên thực
tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
"Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO)
với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội".
1 1
Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp
với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:
Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO với
khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên
đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với công

:
 Website : www.HANVICO.com.vn
 Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank
 Thành phần kinh
tế
: Ngoài quốc doanh
 Hình thức pháp
lý
: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
 Sản phẩm chủ
yếu
: Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia
đình, khách sạn, bệnh viện.
Công ty HANVICO chính thức đi vào hoạt động từ ngày 17/01/1999 với trụ
sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Km 9 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội
với cơ sở vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn. Cơ sở thuê với diện tích chỉ
3 3
khoảng 200 m
2
, số lượng công nhân khoảng 50 người và chỉ có một số lượng
máy rất hạn chế. Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của các
cán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nước
nên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuất
chăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấm
áp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường,
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưa
tiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới. Vì vậy, công nhân
thường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổi
mới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cử

- Dây chuyền chần vải tự động
- Dây chuyền chần chăn tự động
Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìm
lối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ công
nhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngày
càng phát triển.
Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xây
dựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạt
tiêu chuẩn vệ sinh môi trường. Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn
định, quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao.
Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn
500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước.
Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thương
binh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,…
5 5
Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công
nhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban,
ngành, tổ chức như:
- Cúp vàng Topten thương hiệu Việt
- Quả cầu vàng
- Ngôi sao Việt Nam
- Tinh hoa Việt Nam
- Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh Quảng
Ninh…
- Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ
nộp thuế
- …
Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạt
được những thành công mới.
II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

chuyền sản xuất ở hai nhà xưởng.
NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m
2
− Dây chuyền cắt: 20 người
− Dây chuyền may: 130 người
− Dây chuyền chần, thêu: 40 người
− Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ.
7 7
− 3 máy thêu 20 đầu.
− Dây chuyền sản xuất mền chăn tự động: 15 người
− Gồm: 1 dây chuyền sản xuất xơ (Fiber - PE) tự động, không hoá chất (No
Resin).
− 2 máy chần mền chăn đông, chăn hè tự động với năng suất 300
chiếc/ngày.
− Dây chuyền sản xuất đệm bông PE: 42 người, năng suất 250
chiếc/ngày.
− Dây chuyền may bao bì: 40 người.
− Dây chuyền kiểm tra và đóng gói: 41 người.
NHÀ XƯỞNG II: 3.000 m
2
− Dây chuyền sản xuất đệm lò xo - PE: 28 người với năng suất 110
chiếc/ngày.
− Dây chuyền sản xuất kệ giường: 8 người, năng suất 120 chiếc/ngày.
− Kho chứa nguyên vật liệu và sản phẩm: 5 người.
Ngoài ra số lượng nhân viên bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phận
nhà bếp và vệ sinh là 15 người.
3. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty
3.1. Khách hàng là hộ gia đình
Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với
hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp. Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán

Mặc dù quy mô ban đầu của công ty còn nhỏ bé với số vốn chỉ là 1 tỷ đồng
nhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng cao
nên quy mô sản xuất liên tục được mở rộng. Đến năm 2005, tổng nguồn vốn
của công ty đã lên tới trên 50 tỷ đồng.
Bảng 3: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty
ĐVT: VNĐ
Năm
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
6 tháng
đầu năm
2006
Vốn đầu tư (Triệu VNĐ)
20.00
0
32.000 52.000
Tổng doanh thu (Triệu
VNĐ)
15.00
0
27.000 36.000 18.000
Tổng số nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
1.600 2.878 3.779 2.388
Số lao động của doanh
nghiệp (người)
80 240 290 300
Thu nhập bình quân của
người lao động/tháng
(VNĐ)

do nhu cầu của quá trình mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ của
công ty, đặc biệt khi sản xuất bước vào thời vụ, công ty đều thuê thêm lao
động nhằm đáp ứng kịp thời về nhân lực cho thời vụ sản xuất.
Lao động trong công ty được trả lương theo hai hình thức tuỳ vào từng thời
điểm và đặc thù của công việc đảm nhiệm, đó là: Hình thức trả lương theo sản
phẩm và trả lương theo thời gian. Công nhân trong công ty sẽ được trả lương
vào mùng 10 hàng tháng và một điều góp phần khích lệ tinh thần làm việc của
người lao động là từ khi thành lập đến nay, công ty chưa nợ tiền lương của
công nhân một ngày nào.
11 11
Về máy móc, thiết bị: Hầu hết máy móc thiết bị phục vụ sản xuất của công
ty đều được nhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và đều thuộc thế
hệ mới, có chất lượng tốt và hiện đại, trong đó, có nhiều máy móc tự động.
Đây là điều kiện tốt giúp cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, nâng cao năng
suất và chất lượng sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh trên thị trường.
Về thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing:
Hiện tại, thị trường chủ yếu của công ty vẫn là thị trường trong nước, tuy
nhiên, vẫn chưa bao phủ hết toàn bộ thị trường. Thị trường mục tiêu của công
ty là các khách sạn từ 3 đến 5 sao, các khu du lịch, bệnh viện và các hộ gia
đình có thu nhập khá.
Công ty thực hiện chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn
quốc, đồng thời tiến tới xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Công ty cũng thực
hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tạo dựng
vị thế cạnh tranh trên thị trường. Mục tiêu của công ty là sẽ đáp ứng tối đa nhu
cầu tiêu dùng của xã hội, tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng thị phần của công ty
trong nước và trở thành nhà cung cấp đệm bông Hàn Quốc hàng đầu ở Việt
Nam cho các khách sạn, hộ gia đình. Để làm được điều này phải có sự phối
hợp chặt chẽ của các yếu tố: Sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch
trương.
Công ty đặc biệt quan tâm tới việc đa dạng hoá sản phẩm và đưa ra những

khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên nghiên cứu tìm tòi làm chủ
khoa học kỹ thuật, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
III. QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT SẢN PHẨM
1. Quy trình sản xuất chăn
1.1 Quy trình sản xuất chăn đông
- Nguyên liệu:
+ Bông PE: Bao gồm các loại:
D15 : Tạo độ cứng và độ đàn hồi
D2 : Mềm mại
D7 : Có silicon (PE hột)
D7 : Không silicon
+ Vải
- Quy trình sản xuất:
+ Vỏ chăn đông
Sơ đồ 1: Quy trình sản xuất vỏ chăn đông
+ Ruột chăn đông
Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất ruột chăn đông

14
Ho n thi nà ệMayC tắ
Máy tr iảMáy cánMáy tr nộánhĐ
bông
Ch p túiụMayHo nà
thi nệ
14
Bông PE các loại được lấy theo tỷ lệ thích hợp với từng loại chăn rồi trải ra
dải truyền của máy trộn. Nhờ sự chuyển động của dải truyền này mà bông được
đưa đều vào máy trộn. Với một máy áp suất lớn, máy trộn đánh tan từng sợi
bông, đảo đều rồi cũng nhờ lực đẩy lớn của áp suất mà đẩy bông lên cao trước
khi vào máy trộn cơ. Nhờ hệ thống trộn cơ này mà bông được tập hợp lại vào

- Ruột Gối
Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất ruột gối

Sử dụng bông PE hột: Bông PE hột được đánh tan rồi đưa ra ngoài. Nhân
viên nhồi gối trực tiếp đưa bông này vào vỏ ruột gối với một khối lượng được
quy định rõ, sau đó, được chuyển qua may ruột gối.
4. Quy trình sản xuất đệm
4.1. Đệm bông PE
- Vỏ đệm
Sơ đồ 6: Quy trình sản xuất vỏ đệm bông PE
16
May Ho nà
Thi nệ
C tắ
Ho nà
Thi nệ
MayC tắ
16
- Ruột đệm
Sơ đồ 7: Quy trình sản xuất ruột đệm bông PE
Về cơ bản, nguyên lý hoạt động của máy trộn, máy cán, máy trải trong quy
trình này hoàn toàn giống các máy tương tự trong sản xuất ruột chăn đông. Chỉ
có điều bông được cán và trải ở hai hệ thống mắc song song. Cuối cùng, hai máy
trải này cùng trải vào một dây chuyền để tạo độ dày của lớp bông PE. Sở dĩ cần
hai hệ thống cán và trải bởi vì, để ép thành đệm, độ dày của lớp bông PE là rất
lớn mà một hệ thống thì không thể đáp ứng được tốc độ cán và trải ấy. Dây
chuyền đưa bông PE qua lò ép bằng nhiệt. Tại đây, bông được ép thành đệm với
độ dày khác nhau (5cm, 7cm, 9cm). Dây chuyền tiếp tục với máy làm nguội để
đưa đệm đã ép về nhiệt độ bình thường. Máy cắt với các mắt điện tử giúp lấy
được chính xác các tấm đệm bông PE có kích thước phù hợp. Sau giai đoạn này,

được chuyển qua bàn bắn vải. Vải phủ là một tấm trải bao gồm một lớp vải ngăn
cách ở trong cùng, một lớp bông 6oz, một lớp mút 1cm, một lớp mếch và một
19
Ho nà
thi nệ
May B n v iắ ả B nắ
khung
B n bôngắ
PE
Máy r pậ
Đan lò
xo
Lò ủMáy
qu n lòấ
xo tự
ngđộ
19
lớp vải gấm PSC đã được chần. Trước khi hoàn thiện, đệm được chuyển qua
khâu may. Tại đây, đệm được may viền xung quanh cũng như may nhãn mác.
4.3. Đệm lò xo túi
Các lò xo được bọc trong một chiếc túi Polyester giúp bảo quản lò xo, tạo độ
khô ráo, kéo dài tuổi thọ cũng như tránh tạo sự va chạm trực tiếp giữa các lò xo,
không gây ra tiếng ồn. Về cơ bản, các bước tiếp theo của sản xuất đệm lò xo túi
không khác gì so với đệm sản xuất lò xo PE.
IV. ĐẶC ĐIỂM BỘ MÁY QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Giám đốc khối sản xuất
Giám đốc khối kinh doanh
Tổng giám đốc
Giám đốc khối văn phòng
Phòng tổ chức hành chính

Phòng tổ chức hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ lập kế hoạch lao động cho
công ty, theo dõi quản lý, cân đối, tuyển dụng, giải quyết các thủ tục hành chính
của công ty, tổ chức các buổi họp.
Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, xử lý, phân tích các số liệu về
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tính ra số tiền lương phải trả cán bộ
công nhân viên, tính ra số thuế phải nộp nhà nước…
Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ lập kế hoạch cho sản xuất của doanh
nghiệp và của từng phân xưởng dựa vào những hợp đồng đã ký với khách hàng
và khả năng đáp ứng nhu cầu của các phân xưởng, cân đối nguyên vật liệu, đôn
đốc kiểm tra quá trình sản xuất, xây dựng định hướng chiến lược sản xuất kinh
doanh, đề nghị các chương trình kế hoạch đối với giám đốc.
Phòng thiết kế có nhiệm vụ tạo ra các mẫu mới, tiếp nhận các mẫu làm thử,
làm định mức phụ liệu.
Phòng Marketing có nhiệm vụ điều tra, nghiên cứu thị trường, lập các kế
hoạch marketing và tổ chức thực hiện chúng.
Các phân xưởng có nhiệm vụ điều hành sản xuất của phân xưởng đó, tiếp
nhận và thực hiện kế hoạch sản xuất để đáp ứng kịp tiến độ theo đơn đặt hàng.
22 22
Tuy có sự phân công nhiệm vụ một cách rõ ràng nhưng giữa các bộ phận
luôn luôn có sự liên hệ chặt chẽ, có sự bàn bạc, trao đổi nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty cũng như chất lượng cuộc sống của cán bộ công nhân
viên.
V. PHƯƠNG HƯỚNG, NHIỆM VỤ CHỦ YẾU TRONG 5 NĂM (2006-2010)
- Chú trọng đầu tư đổi mới thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệ
nhằm nâng cao năng suất lao động, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân
viên.
- Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng ngành, hàng kinh doanh,
đẩy mạnh xuất khẩu.
- Tích cực củng cố, mở rộng thị trường, phấn đấu tăng doanh số bình
quân hàng năm từ 20% đến 30%, trong đó, năm 2007 đạt 150 tỷ đồng.

sự cạnh tranh của doanh nghiệp.Viẹt Nam nằm trong dải thời tiết nhiệt đới gió
mùa,có độ ẩm cao,khoang cách chênh lệch nhiệt độ giữa các mùa trong năm lớn
tạo điều kiện thuận lợi cho ngành sản xuất và kinh doanh chăn,ga,gối, đệm phát
triển.Hơn thế nữa đối với HANVICO,các sản phẩm được lám tứ vải và bông PE
cao cấp nhập khẩu tại Hàn Quốc có dộ thoáng cao, đàn hồi tốt,thông khí,giúp
tuấn hoàn máu…điều kiện tự nhiên ấy là một lợi thế cạnh tranh lớn so với các
sản phẩm cùng loại làm từ nilon, cao su hay mút.
24 24
Cũng do điều kiện tự nhiên, địa lý Việt Nam trải dài, hẹp về chiều ngang,
bị chia cắt liên tục bởi đồi núi, sông ngòi; đồng thời điều kiện giao thông còn
nhiều bất cập đã ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty, cũng
như việc tính giá cho các sản phẩm của công ty có sự chênh lệch tại ba miền
Bắc, Trung, Nam. Điều này có thể làm cho sức cạnh tranh của công ty bị ảnh
hưởng.
- Môi trường văn hoá: Với văn hoá tiêu dùng chuộng hàng hiệu, hàng chất lượng
cao, đây lại là một lợi thế cho HANVICO, khi uy tín thương hiệu của công ty đã
được thừa nhận. Đặc biệt, trong những năm gần đây, khi ảnh hưởng của phong
cách Hàn Quốc, văn hoá Hàn Quốc, xu hướng chuộng đồ Hàn Quốc đang lên rất
cao khi đất nước này rất thành công trong việc truyền bá hình ảnh đất nước mình
ra roàn cầu.
Tuy vậy, cũng cần nhận thấy trong lĩnh vực hàng khách sạn, sản phẩm của
HANVICO được các khách sạn tin tưởng. Tuy nhiên, du khách đặc là khách
phương tây, nơi có độ ẩm thấp họ quen dùng các sản phẩm có nguồn gốc từ cao
su, do vậy khi đến Việt Nam họ thường chưa quen ngay với các sản phẩm từ
bông của công ty.
- Môi trường kinh tế: Khách hàng mục tiêu của HANVICO là các hộ gia đình có
thu thập khá trở lên, ưa dùng hàng chất lượng cao và các khách sạn từ 3 đến 5
sao, do vậy , yếu tố này đặc biệt thuận lợi đối với công ty. Trước hết, đối với
khách hàng tổ chức, các khách sạn lớn, giá cả của HANVICO đưa ra là vô cùng
cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự từ nước ngoài. Trên góc độ gia đình,