LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình
lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006
đã gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến
lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày
càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách
hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt
động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là
minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách
hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinh
doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh
của mình.
Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21
này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng,
mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách
hàng trung thành.
Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công ty
lại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnh
vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên thực
tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
"Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt
(HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội".
1
Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp
với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:
Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO với
khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên
đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với công
: www.HANVICO.com.vn
Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank
Thành phần kinh
tế
: Ngoài quốc doanh
Hình thức pháp
lý
: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
Sản phẩm chủ
yếu
: Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia
đình, khách sạn, bệnh viện.
Công ty HANVICO chính thức đi vào hoạt động từ ngày 17/01/1999 với trụ
sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Km 9 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội
với cơ sở vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn. Cơ sở thuê với diện tích chỉ
khoảng 200 m
2
, số lượng công nhân khoảng 50 người và chỉ có một số lượng
3
máy rất hạn chế. Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của các
cán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nước
nên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuất
chăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấm
áp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường,
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưa
tiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới. Vì vậy, công nhân
thường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổi
mới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cử
cán bộ ra nước ngoài học tập. Công ty được trang bị một hệ thống máy móc thiết
- Dây chuyền chần chăn tự động
Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìm
lối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ công
nhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngày
càng phát triển.
Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xây
dựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạt
tiêu chuẩn vệ sinh môi trường. Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn định,
quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao.
Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn
500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước.
Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thương
binh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,…
Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công
nhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban,
ngành, tổ chức như:
5
- Cúp vàng Topten thương hiệu Việt
- Quả cầu vàng
- Ngôi sao Việt Nam
- Tinh hoa Việt Nam
- Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh Quảng
Ninh…
- Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắc
nghĩa vụ nộp thuế
- …
Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạt
được những thành công mới.
II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Năng lực sản xuất
Đến nay, công ty HANVICO có gần 400 công nhân lành nghề với 9 dây
chuyền sản xuất ở hai nhà xưởng.
NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m
2
−Dây chuyền cắt: 20 người
−Dây chuyền may: 130 người
−Dây chuyền chần, thêu: 40 người
7
−Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ.
−3 máy thêu 20 đầu.
−Dây chuyền sản xuất mền chăn tự động: 15 người
−Gồm: 1 dây chuyền sản xuất xơ (Fiber - PE) tự động, không hoá chất (No
Resin).
−2 máy chần mền chăn đông, chăn hè tự động với năng suất 300 chiếc/ngày.
−Dây chuyền sản xuất đệm bông PE: 42 người, năng suất 250 chiếc/ngày.
−Dây chuyền may bao bì: 40 người.
−Dây chuyền kiểm tra và đóng gói: 41 người.
NHÀ XƯỞNG II: 3.000 m
2
−Dây chuyền sản xuất đệm lò xo - PE: 28 người với năng suất 110
chiếc/ngày.
−Dây chuyền sản xuất kệ giường: 8 người, năng suất 120 chiếc/ngày.
−Kho chứa nguyên vật liệu và sản phẩm: 5 người.
Ngoài ra số lượng nhân viên bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phận
nhà bếp và vệ sinh là 15 người.
3. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty
3.1. Khách hàng là hộ gia đình
Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với hệ
thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp. Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán và
Mặc dù quy mô ban đầu của công ty còn nhỏ bé với số vốn chỉ là 1 tỷ đồng
nhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng cao nên
quy mô sản xuất liên tục được mở rộng. Đến năm 2005, tổng nguồn vốn của
công ty đã lên tới trên 50 tỷ đồng.
Bảng 3: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty
ĐVT: VNĐ
Năm
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
6 tháng đầu
năm 2006
Vốn đầu tư (Triệu VNĐ) 20.000 32.000 52.000
Tổng doanh thu (Triệu
VNĐ)
15.000 27.000 36.000 18.000
Tổng số nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
1.600 2.878 3.779 2.388
Số lao động của doanh
nghiệp (người)
80 240 290 300
Thu nhập bình quân của
người lao động/tháng (VNĐ)
800.000 1.100.000 1.450.000 1.400.000
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty HANVICO)
Qua một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ta thấy:
Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng tăng dần lên qua các năm. Điều này có
được là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm tòi học hỏi và sự phấn đấu không
mệt mỏi của ban lãnh đạo cũng như tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn
công ty. Nó cũng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Đây
11
Về thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing:
Hiện tại, thị trường chủ yếu của công ty vẫn là thị trường trong nước, tuy
nhiên, vẫn chưa bao phủ hết toàn bộ thị trường. Thị trường mục tiêu của công ty
là các khách sạn từ 3 đến 5 sao, các khu du lịch, bệnh viện và các hộ gia đình có
thu nhập khá.
Công ty thực hiện chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn quốc,
đồng thời tiến tới xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Công ty cũng thực hiện
chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tạo dựng vị thế
cạnh tranh trên thị trường. Mục tiêu của công ty là sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu
dùng của xã hội, tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng thị phần của công ty trong nước
và trở thành nhà cung cấp đệm bông Hàn Quốc hàng đầu ở Việt Nam cho các
khách sạn, hộ gia đình. Để làm được điều này phải có sự phối hợp chặt chẽ của
các yếu tố: Sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương.
Công ty đặc biệt quan tâm tới việc đa dạng hoá sản phẩm và đưa ra những sản
phẩm thoả mãn nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Hiện nay, sản phẩm của
công ty rất đa dạng và phong phú. Ngoài sản phẩm chính là chăn, ga, gối, đệm
công ty còn có các sản phẩm khác như: Rèm cửa, váy giường, khăn ăn, khăn
bàn, bọc ghế …Các sản phẩm thường xuyên được bổ sung về mẫu mã, kích cỡ
và được nâng cao về chất lượng. Chính vì vậy, sản phẩm của công ty đã được
người tiêu dùng trên cả nước biết đến và đánh giá cao.
Bên cạnh chính sách về sản phẩm, công ty còn chú trọng đến chính sách giá
bởi nó là một trong những công cụ tiêu thụ sản phẩm tương đối hiệu quả. Công
ty lựa chọn cách thức định giá dựa trên chi phí và giá bán các sản phẩm đựa trên
giá thành cộng với một khoản lợi nhuận nhất định. Công ty cũng thường xuyên
phân tích thị trường, phân tích sự biến đổi giá cả của các yếu tố đầu vào và chính
12
sách kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra quyết định giá phù
hợp nhất. Các chính sách khuyến mại, giảm giá thường xuyên được áp dụng
nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt, do sản phẩm của công ty
+ Ruột chăn đông
Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất ruột chăn đông
Bông PE các loại được lấy theo tỷ lệ thích hợp với từng loại chăn rồi trải ra
dải truyền của máy trộn. Nhờ sự chuyển động của dải truyền này mà bông được
đưa đều vào máy trộn. Với một máy áp suất lớn, máy trộn đánh tan từng sợi
bông, đảo đều rồi cũng nhờ lực đẩy lớn của áp suất mà đẩy bông lên cao trước
khi vào máy trộn cơ. Nhờ hệ thống trộn cơ này mà bông được tập hợp lại vào
khay, mỗi khi khay đầy bông, một hệ thống tự động sẽ đẩy bông sang máy cán.
14
Cắt
May Hoàn thiện
Đánh
bông
Máy
trộn
Máy
cán
Máy
trải
Chụp
túi
MayHoàn
thiện
Tại đây, bông được đan lại và chuyển ra ngoài, độ dày của dải bông được điều
chỉnh tại đầu ra của máy cán. Cũng nhờ sự chuyển động linh hoạt của các dải
truyền cơ, dải bông được máy trải kéo lên rồi trải từng lớp lên nhau tạo độ dày
của chăn. Độ dài, rộng của chăn được điều chỉnh phù hợp trong các tay trải ở
giai đoạn này. Khi độ dày đã thích hợp, bông được chụp vào túi sau đó chuyển
qua may xung quanh và may ô vuông để cố định các bông trong túi. ruột chăn có
- Vỏ đệm
Sơ đồ 6: Quy trình sản xuất vỏ đệm bông PE
- Ruột đệm
Sơ đồ 7: Quy trình sản xuất ruột đệm bông PE
16
Hoàn
Thiện
MayCắt
Hoàn
Thiện
MayCắt
May
Là
Hoàn
thiện
Cắt
Cắt Làm
nguội
Lò ép Dây
chuyền
Máy
trải
Máy
cán
Máy
trộn
Máy ăn
Về cơ bản, nguyên lý hoạt động của máy trộn, máy cán, máy trải trong quy
trình này hoàn toàn giống các máy tương tự trong sản xuất ruột chăn đông. Chỉ
có điều bông được cán và trải ở hai hệ thống mắc song song. Cuối cùng, hai máy
Bắn
khung
Đan lò
xo
Lò ủMáy
rập
Bắn vải
Máy
quấn lò
xo tự
động
lớp vải gấm PSC đã được chần. Trước khi hoàn thiện, đệm được chuyển qua
khâu may. Tại đây, đệm được may viền xung quanh cũng như may nhãn mác.
4.3. Đệm lò xo túi
Các lò xo được bọc trong một chiếc túi Polyester giúp bảo quản lò xo, tạo độ
khô ráo, kéo dài tuổi thọ cũng như tránh tạo sự va chạm trực tiếp giữa các lò xo,
không gây ra tiếng ồn. Về cơ bản, các bước tiếp theo của sản xuất đệm lò xo túi
không khác gì so với đệm sản xuất lò xo PE.
IV. ĐẶC ĐIỂM BỘ MÁY QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
- Tổng giám đốc công ty: Là người có quyền hạn cao nhất trong tổ chức bộ
máy của công ty, phụ trách về mọi mặt và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt
động sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức và tài chính của
công ty.
19
Giám đốc khối sản xuất
Giám đốc khối
kinh doanh
Tổng giám đốc
Giám đốc khối văn
phòng
- Các giám đốc chuyên trách: Do tổng giám đốc công ty trực tiếp phân công,
phân nhiệm công tác quản lý, có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc công ty
và chịu trách nhiệm trực tiếp trước Tổng giám đốc về phần việc được phân công
phụ trách.
Giám đốc sản xuất: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc, chịu trách nhiệm
về mảng kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, tổ chức sản xuất, kiểm tra, giám sát
hoạt động sản xuất của công ty.
Giám đốc kinh doanh: Là người có chức vụ tương đương với Giám đốc sản
xuất, chịu trách nhiệm trong lĩnh vực tìm hiểu thị trường, chủ động xây dựng kế
hoạch và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế được giao.
Giám đốc điều hành khối văn phòng: Là người có chức vụ tương đương với 2
vị trên và chịu trách nhiệm về đời sống cho toàn công ty.
- Các phòng quản lý và phân xưởng sản xuất: Các phòng quản lý tổng hợp
làm chức năng tham mưu cho giám đốc chuyên trách bộ phận trong công tác
quản lý được Tổng giám đốc giao, cụ thể:
Phòng tổ chức hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ lập kế hoạch lao động cho
công ty, theo dõi quản lý, cân đối, tuyển dụng, giải quyết các thủ tục hành chính
của công ty, tổ chức các buổi họp.
Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, xử lý, phân tích các số liệu về
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tính ra số tiền lương phải trả cán bộ
công nhân viên, tính ra số thuế phải nộp nhà nước…
Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ lập kế hoạch cho sản xuất của doanh
nghiệp và của từng phân xưởng dựa vào những hợp đồng đã ký với khách hàng
và khả năng đáp ứng nhu cầu của các phân xưởng, cân đối nguyên vật liệu, đôn
20
đốc kiểm tra quá trình sản xuất, xây dựng định hướng chiến lược sản xuất kinh
doanh, đề nghị các chương trình kế hoạch đối với giám đốc.
Phòng thiết kế có nhiệm vụ tạo ra các mẫu mới, tiếp nhận các mẫu làm thử,
làm định mức phụ liệu.
Phòng Marketing có nhiệm vụ điều tra, nghiên cứu thị trường, lập các kế
CỦA CÔNG TY HANVICO
I. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YÊU TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.1 . Các yếu tố thuộc môi trường Marrketing vĩ mô.
Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động
sản xuất, kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và HANVICO nói
riêng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những đe doạ. Những lực
lượng này nằm ở bên ngoài công ty, công ty không thể kiểm soát được, mà chỉ
có thể theo dõi, phán đoán và hướng các hoạt động của công ty sao cho sự tác
động của các lực lượng này là có lợi. Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh chăn,ga, gối đệm, cao cấp cùng các sản phảm từ vải khác,HANVICO đặc
biệt quan tâm tới các yếu tố môi trường tự nhiên,môi trường văn hoá,môi trường
kinh tế;bên canhh đó cũng không ngừng theo dõi các yếu tố môi trường nhân
khẩu ,môi trường công nghệ và môi trường chính trị luật pháp.
_Môi trường tự nhiên : đối với sản xuất và kinh doanh chăn, ga,gối, đệm cùng
các sản phẩm từ vải,môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động và
sự cạnh tranh của doanh nghiệp.Viẹt Nam nằm trong dải thời tiết nhiệt đới gió
mùa,có độ ẩm cao,khoang cách chênh lệch nhiệt độ giữa các mùa trong năm lớn
tạo điều kiện thuận lợi cho ngành sản xuất và kinh doanh chăn,ga,gối, đệm phát
triển.Hơn thế nữa đối với HANVICO,các sản phẩm được lám tứ vải và bông PE
cao cấp nhập khẩu tại Hàn Quốc có dộ thoáng cao, đàn hồi tốt,thông khí,giúp
tuấn hoàn máu…điều kiện tự nhiên ấy là một lợi thế cạnh tranh lớn so với các
sản phẩm cùng loại làm từ nilon, cao su hay mút.
23
Cũng do điều kiện tự nhiên, địa lý Việt Nam trải dài, hẹp về chiều ngang,
bị chia cắt liên tục bởi đồi núi, sông ngòi; đồng thời điều kiện giao thông còn
nhiều bất cập đã ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty,
cũng như việc tính giá cho các sản phẩm của công ty có sự chênh lệch tại ba
miền Bắc, Trung, Nam. Điều này có thể làm cho sức cạnh tranh của công ty bị
ảnh hưởng.
thương hiệu tới đối tượng này.
-Môi trường công nghệ: Máy móc thiết bị tiên tiến nhập khẩu từ Hàn Quốc và
Nhật Bản tạo cho công ty có dây chuyền sản xuất hiện đại, năng suất cao, chất
lượng tốt, đồng thời dễ dàng trong việc phát triển đổi mới sản phẩm. Tuy nhiên,
khi mà công nghệ không ngừng phát triển cũng khiến cho công nghệ sản xuất
của công ty bị lạc hậu bất cứ lúc nào.
-Môi trường chính trị và luật pháp: Mặc dù có những điều luật hạn chế nhập
khẩu, nhất là đối với mặt hàng này, tuy nhiên HANVICO không phải là công ty
nhập khẩu nguyên chiếc, mà nhập khẩu nguyên vật liệu mà thôi, sản xuất và kinh
doanh, do vậy sự hạn chế của pháp luật có xu hướng giảm đi.T rong khi đó, ngày
nay, khi Việt Nam đã ra nhập WTO các rào cản nhập nguyên vật liệu của công ty
ngày càng được giảm
1.2. Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô
Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô nằm trong giới hạn kiểm soát
của Doanh nghiệp. Nó tác động trực tiếp tới các hoạt động của Doanh nghiệp,
25
Copyright: Tài liệu đại học ©