CHƯƠNG 1
G
IẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ HÀ NỘI
1.1. Định hướng phát triển của công ty chứng khoán Habubank
Thực tế thời gian qua cho thấy thị trường chứng khoán Việt Nam đã có
một bước tiến đáng ghi nhận, điều đó tạo đà cho những chiến lược phát triển
tiếp theo trong thời gian tới. Mà theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia tài chính
dự báo rằng thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ tăng trưởng mạnh trong tương
lai với môi trường đầu tư thuận lợi, nền chính trị ổn định và hấp dẫn. Điều đó sẽ
rất thuận lợi cho các CTCK thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình.
Nhưng bên cạnh đó, có nhiều thách thức đặt ra cho các CTCK đó là sự cạnh
tranh ngày càng lớn giữa các CTCK với nhau, thị trường và người đầu tư đòi
hỏi các CTCK phải cung cấp những dịch vụ một cách chuyên nghiệp và có chất
lượng cao. Để tận dụng các lợi thế và vượt qua được thách thức mà thực tế đặt
ra HBBS đã vạch ra kế hoạch và chiến lược của công ty trở thành một trong ba
công ty chứng khoán dẫn đầu thị trường trong các phân khúc khách hàng của
mình, cung ứng một cách toàn diện các dịch vụ và sản phẩm có tính sáng tạo
cao và mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.
Đối với hoạt động môi giới:
- Phát triển hơn nữa hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài
khoản giao dịch tại công ty, chú trọng hơn đến các nhà đầu tư nước ngoài và
nhà đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
- Phấn đấu hoạt động ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số
và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đấu để doanh
thu môi giới chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
1.2. Giải pháp
Phần trên chuyên đề đã phân tích rõ thực trạng chất lượng của hoạt động
môi giới tại HBBS, cho thấy chất lượng hoạt động môi giới nói riêng vẫn còn
thấp, chưa đáp ứng được mục tiêu của công ty, chưa làm thoả mãn hầu hết các

vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, nhận lệnh và thông
báo kết quả khớp lệnh đến tận nhà, giao dịch qua hệ thống tin nhắn trên mạng
thông tin di động (SMS), giao dịch qua mạng Internet…
- Thực hiện phân đoạn thị trường để có chính sách chăm sóc đối với từng
đối tượng khách hàng cho phù hợp: giữ chân các khách hàng truyền thống,
hướng tới khách hàng mục tiêu và xác định thêm khách hàng tiềm năng.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng: Thị trường hiện nay vẫn đang trong
giai đoạn đầu của sự phát triển, số lượng công ty chứng khoán hoạt động không
nhiều, hàng hoá trên thị trường còn khan hiếm, mà sức cầu về đầu tư vốn của
công chúng đang rất cao nên phần lớn khách hàng tự tìm đến công ty để mở tài
khoản. Về lâu dài khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số lượng các
công ty chứng khoán tăng lên, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi
giới nào xứng đáng để uỷ thác tài sản của mình, khi đó người môi giới phải tích
cực thể hiện năng lực và kinh nghiệm của mình. Do đó việc người môi giới chủ
động tìm kiếm khách hàng là hoạt động cần thiết và thường xuyên nhằm mở
rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và góp phần làm tăng thị
phần của công ty trên thị trường.
Để làm được điều đó công ty có thể tiếp cận khách hàng theo các cách
sau đây:
- Nhân viên môi giới giới thiệu và bán sản phẩm cho người quen của
mình. Sử dụng phương pháp này nhằm tận dụng mối quan hệ của người môi
giới do hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng
như tư cách đạo đức và năng lực chuyên môn của phía đối tác. Nếu ngưòi môi
giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những
người quen này giới thiệu cho các khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ
nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo đó họ
cũng có một chế độ thù lao khuyến khích hơn khi đó sẽ nhanh chóng mở rộng
được cơ sở khách hàng.
- Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản
phẩm nhất định.

internet, lập kế hoạch đầu tư, quản lý tài sản giúp khách hàng. Đối với những
khách hàng là tổ chức, công ty cần có những dịch vụ hỗ trợ khách hàng như:
phát hiện cơ hội đầu tư, phân tích đánh giá cơ hội đầu tư, lên chiến lược mua
bán, thực hiện mua bán lô lớn, đánh giá các cổ phiếu mới phát hành và thực
hiện giao dịch với giá tốt nhất.
1.2.3. Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí và lợi nhuận
Để có sự đầu tư một cách hợp lý và có hiệu quả trong các hoạt động của
công ty, công ty cần lập một kế hoạch cụ thể các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí
và lợi nhuận của hoạt động môi giới nói riêng và các hoạt động của công ty nói
chung cần đạt được để đề ra các nhiệm vụ cần phải thực hiện trong trước mắt và
lâu dài. Đối với hoạt động môi giới, để nâng cao chất lượng của hoạt động này,
công ty cần đưa ra các mức chỉ tiêu cụ thể cần phải thực hiện, nguồn đầu tư cho
kế hoạch này được phân bổ hợp lý rõ ràng, các hoạt động khác tích cực hỗ trợ
hoạt động môi giới hoạt động, phân công cụ thể từng nhiệm vụ cho từng nhân
viên và khuyến khích nhân viên hoàn thành tốt mục tiêu đã đề ra.
1.2.4. Tận dụng lợi thế sẵn có của ngân hàng mẹ.
Do HBBS là công ty con của ngân hàng Habubank nên HBBS có thể tận
dụng được một số lợi thế sẵn có từ ngân hàng mẹ. Một cơ hội có thể thấy là
trong số khách hàng của ngân hàng, có rất nhiều khách hàng có thể trở thành
khách hàng tiềm năng của công ty. Mà Habubank lại có lượng khách hàng dồi
dào, bao gồm doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu