Giải pháp phát triển cho vay cá nhân tại tổng công ty Tài chính
cổ phần Dầu khí Việt Nam
3.1 Định hướng cho vay cá nhân của PVFC trong thời gian tới
3.1.1 Nhu cầu của cá nhân thời gian tới
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đời sống nhân
dân cũng được cải thiện đáng kể. Đời sống của người dân càng cao thì nhu cầu
của mỗi cá nhân cũng ngày càng tăng. Theo dự báo của Bộ Thương mại, chi
tiêu cho đời sống bình quân đầu người/ tháng tại Việt Nam giai đoạn gần đây sẽ
tăng bình quân khoảng 10,57%/năm, trong đó khu vực thành thị tăng khoảng
10%, còn khu vực nông thôn tăng khoảng 11,25%/năm. Đến năm 2010, chi tiêu
bình quân đầu người/ tháng của cả nước đạt 657.800 đồng/người/tháng, trong
đó khu vực thành thị đạt 1.054.700 đồng/người/tháng và khu vực nông thôn đạt
537.400 đồng/người/tháng.
Trong những năm tới, xu hướng người dân dồn về các thành phố lớn ngày
càng tăng (đặc biệt là ở hai thành phố lớn là ở Hà nội và TP.Hồ Chí Minh). Do
đó, nhu cầu mua chung cư trả góp của người dân là rất cao. Hơn nữa, theo nhận
định của các chuyên gia, một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng
gần 1% dân số) sẽ xuất hiện ở Việt Nam và tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10%
trong tổng số dân trong những năm tới. Tầng lớp này sẽ là lực lượng thúc đẩy sự
tăng trưởng các mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe hơi BMW đến các ngôi nhà được
thiết kế độc đáo và những chiếc đồng hồ sang trọng. Xu hướng mua sắm hàng
giá trị cao, hàng hiệu, chạy theo model mới đang xuất hiện ở giới trẻ thành phố
đã bắt đầu theo kịp xu hướng tiêu dùng của khu vực và thế giới.
Hiện nay, phần lớn người tiêu dùng có thói quen mua các mặt hàng thực
phẩm (nhất là thực phẩm tươi sống) tại các chợ, các hộ kinh doanh độc lập.
Trong những năm tới, cùng với quá trình đô thị hoá, thu nhập của dân cư tăng, ý
thức về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt hơn nên xu hướng mua
hàng tại các loại hình siêu thị, cửa hàng chuyên doanh tăng cao, với tốc độ dự
kiến trên 150%/năm. Tiếp đến là các loại hình truyền thống như cửa hàng của
các hợp tác xã, các hộ kinh doanh độc lập tăng khoảng trên 30%/năm nhưng vẫn
là loại hình kinh doanh chiếm trên 80% doanh thu nhóm hàng thực phẩm.

Đơn vị : Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Dư nợ cho vay cuối kỳ 25.400 32.770
Dư nợ cho vay cá nhân cuối kỳ 1786 2621
Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của PVFC
Trong 2 năm tới, PVFC dự kiến mức cho vay cá nhân sẽ chiếm 7% năm
2009 và 8% năm 2010 trong tổng dư nợ của hoạt động cho vay, lãi từ cho vay
cá nhân chiếm khoảng 8-10% tổng mức lãi từ hoạt động cho vay.
Hiện nay, thu nhập của dân cư nói chung và dân cư đô thị nói riêng ngày
một tăng cao, làm thay đổi thói quen chi tiêu của họ, họ chi tiêu dựa trên sự kỳ
vọng vào thu nhập trong tương lai, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho thị
trường tín dụng phát triển. Vì thế, PVFC cũng dự kiến hoạt động cho vay cá
nhân theo từng chi nhánh trong năm 2009. PGD Láng Hạ, chi nhánh TP.Hồ Chí
Minh và chi nhánh Vũng Tàu là những chi nhánh có tỷ trọng hạn mức nhiều
nhất của PVFC. Những chi nhánh này đặt tại những trung tâm thành phố nhiều
dân cư, mà chủ yếu họ là những người có thu nhập khá ổn định nên việc phát
triển cho vay cá nhân tại những khu vực này sẽ có nhiều kết quả khả quan, sẽ
hạn chế và phân tán rủi ro cho.
Biểu 3.1 Tỷ trọng hạn mức cho vay cá nhân 2009 của các chi nhánh
Nguồn : Phòng giao dịch trung tâm Láng Hạ
3.2 Giải pháp phát triển cho cá nhân tại PVFC
3.2.1 Đa dạng hóa các loại hình cho vay
Hiện nay, tại nhiều ngân hàng và công ty tài chính, hàng loạt các sản
phẩm cho vay cá nhân ra đời để đáp ứng nhu cầu của người dân. Vì thế để có
thể phát triển được thị trường các sản phẩm, công ty phải có những điểm khác
biệt, nổi trội hơn so với sản phẩm của các ngân hàng và công ty khác. Do vậy
PVFCcần phải tăng cường công tác nghiên cứu, triển khai nhằm đa dạng hóa
các sản phẩm dịch vụ cho vay cá nhân mới như :
Đối với hình thức cho vay trả góp đảm bảo bằng lương cần được áp dụng
cho cả cán bộ công nhân viên trong ngành Dầu khí và ngoài ngành. Cho vay đối

hàng. Bởi, rất nhiều khách hàng thường chỉ có thể đến công ty trong những
khoảng thời gian này.
3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Thu hút được khách hàng đã khó, giữ chân được họ lại càng khó hơn. Đối
với nhiều sản phẩm trên thị trường, người mua muốn sử dụng chúng phải trả
tiền ngay và sau đó, món hàng sẽ vĩnh viễn thuộc về người mua, quan hệ giữa
người bán và người bán gần như là chấm dứt. Tuy nhiên, trong phần lớn các sản
phẩm dịch vụ của công ty tài chính, mối quan hệ giữa khách hàng và công ty
được duy trì trong một thời gian khá dài. Sau khi vay được vốn của công ty, đến
kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng sẽ mang tiền đến trả. Quá trình
này có thể kéo dài hàng năm. Do đó, chất lượng hàng hoá và dịch vụ mà công ty
cung cấp không chỉ phụ thuộc vào sự hài lòng khi sử dụng của khách hàng, mà
còn phụ thuộc và thái độ, sự quan tâm của ngân hàng đến lợi ích của khách hàng
trong suốt quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Chính vì vậy, để
thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, và quan trọng hơn là
giữ được giao dịch thường xuyên với họ, PVFC cần xây dựng một chính sách
khách hàng nhất quán trên toàn hệ thống, trong đó đặt chất lượng phục vụ lên
hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, và lợi ích của họ
chính là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển của công ty.
Trước hết, PVFC xác định và tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu
đối với hoạt động cho vay cá nhân. Đó là các cá nhân và hộ gia đình thuộc tầng
lớp trung lưu trong xã hội, đặc biệt là những người trẻ tuổi, có thu nhập khá và
cao, có nhu cầu sử dụng và dễ thích nghi với các dịch vụ của công ty. Từ đó,
tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo lập một cơ sở khách
hàng bền vững. PVFC cũng nên xây dựng một danh mục khách hàng vay cá
nhân đã có quan hệ lâu dài với công ty, và thực hiện các chính sách chăm sóc
hướng tới những đối tượng khách hàng này, như gửi điện chúc mừng dịp lễ tết,
giới thiệu những dịch vụ mới, tiện ích và lợi ích nếu khách hàng sử dụng dịch
vụ đó.
Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của