Cơ sở lý luận của việc hoàn thiện kế toán
nghiệp vụ bán hàng trong các doanh nghiệp th-
ơng mạI
1.1 Một số vấn đề chung về nghiệp vụ bán hàng
1.1.1 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị tr-
ờng
1.1.1.1 Đặc điểm của nền kinh tế thị trờng
Đất nớc ta đang từng bớc phát triển theo nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Để làm đợc điều này thì Đảng và Nhà nớc
đang từng bớc đổi mới và hoàn thiện một nền kinh tế thị trờng theo mô hình t
bản chủ nghĩa sang một nền kinh tế thị trờng mang "phong cách" xã hội chủ
nghĩa. Nền kinh tế mà ở đó những khuyết tật của thị trờng đợc hạn chế tới mức
thấp nhất. Điều này không phải dễ bởi nó là bài toán khó của các quốc gia anh
em có cùng một mô hình nh chúng ta đó là Trung Quốc, Cu Ba và một số nớc
khác. Đến bây giờ theo đánh giá của nhiều chuyên gia kinh tế thì hiện nay chỉ có
Trung Quốc là thành công hơn so với các nớc khác khi vận dụng mô hình. Chính
vì những khó khăn trên mà Đảng và Nhà nớc ta phải luôn có những đờng lối,
chính sách trong từng thời kỳ ,từng giai đoạn của quá trình phát triển hay nói
một cách đơn giản đó là những nội dung định hớng XHCN nền kinh tế thị trờng
ở nớc ta.
Định hớng XHCN trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta đó là định hớng của
một xã hội mà ở đó sự hùng mạnh của quốc gia là nhờ vào sự giàu có và hạnh
phúc của dân c. Xã hội không còn tình trạng ngời bóc lột ngời mọi ngời làm việc
theo năng lực hởng theo lao động .Tất nhiên, đây vẫn còn là ớc mơ của Nhà nớc
ta song là cơ sở để Đảng và Nhà nớc ta xây dựng các mục tiêu một cách phù
hợp.
Đó là việc thực hiện tăng trởng kinh tế và công bằng xã hội, nền kinh tế
của nớc ta có trình độ phát triển cao, môi trờng sinh thái đợc bảo vệ, kinh tế nhà
nớc phải phát huy đợc vai trò chủ đạo cùng với kinh tế hợp tác làm nền tảng cho
chế độ xã hội mới, Nhà nớc quản lý nền kinh tế vì mục tiêu dân giàu nớc mạnh
xã hội công bằng văn minh, kinh tế của ta là nền kinh tế dân tộc hoà nhập với

ngành. Cạnh tranh sẽ đào thải những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không
có hiệu quả và sẽ giúp cho các doanh nghiệp "chiến thắng " có đợc nhiều kinh
nghiệm hơn trên thơng trờng và lớn mạnh hơn về tiềm lực kinh tế.
Kinh tế thị trờng là hệ thống kinh tế mở. Kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi sự
mở cửa, bởi một nền kinh tế mà hàng hoá luôn dồi dào thì sẽ dẫn đến sự ứ đọng
hàng hoá trong nớc nếu ta không mở cửa, khiến dẫn đến hiện tợng khủng hoảng
thừa nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những giao dịch với nớc ngoài để có
thể làm giảm đợc hàng hoá thừa đồng thời nhờ có nền kinh tế mở mà ta có thể có
đợc các loại hàng hoá mà ta còn thiếu hoặc cha sản xuất đợc. Đặc biệt trong điều
kiện hiện nay khi mà quốc tế hoá ngày càng lớn thì việc mở cửa là một vấn đề
hết sức quan trọng.
1.1.1.2 ảnh hởng của nền kinh tế thị trờng đối với nghiệp vụ bán hàng
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp trớc hết phải giải
đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hoá gì, hớng tới đối tợng khách hàng nào và
kinh doanh nh thế nào.
Nếu nh trớc đây các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo một hệ thống
các chỉ tiêu từ trên xuống dới: vốn do nhà nớc cấp, kế hoạch mua bán, giá cả đã
có sẵn chỉ việc tuân theo, lãi doanh nghiệp hởng, lỗ nhà nớc chịuKhi chuyển
sang nền kinh tế thị trờng không còn đợc nhà nớc bao cấp nữa, các doanh nghiệp
thơng mại phải tự tìm hớng đi cho mình, tự hạch toán độc lập. Do vậy, mỗi
doanh nghiệp thơng mại phải đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn để có thể đạt
đợc mục tiêu của mình trong cuộc cạnh tranh đầy khắc nghiệt này. Có thể nói,
tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng là quá trình gồm nhiều hoạt động:
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, các chính sách và hình thức bán
hàngđể doanh nghiệp tiếp cận đợc với khách hàng, thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Do có sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế nên doanh nghiệp
phải nắm bắt rõ nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, phục vụ cho họ những sản
phẩm tốt nhất cả về kiểu dáng, chất lợng, giá cả cùng các dịch vụ kèm theo.
Vì vậy các nhà kinh doanh cần tìm kiếm những biện pháp thúc đẩy tiêu
thụ hàng hoá và từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung. Qua

nhận là bán hàng và ghi nhận doanh thu có thể doanh nghiệp thu đợc tiền hàng
hoặc cũng có thể cha thu đợc vì ngời mua mới chấp nhận trả.

1.1.2.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn và nó là cơ
sở để xác định kết quả bán hàng.
Với các doanh nghiệp, bán đợc hàng thì mới có thu nhập để bù đắp chi phí
đã bỏ ra và có lãi. Xác định chính xác doanh thu bán hàng là cơ sở để đánh giá
các chỉ tiêu kinh tế tài chính, trình độ hoạt động của đơn vị và thực hiện nghĩa
vụ đối với ngân sách Nhà nớc.
Đối với ngời tiêu dùng công tác bán hàng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng
của khách hàng. Chỉ có thông qua bán hàng thì tính hữu ích của hàng hoá mới đ-
ợc thực hiện và đợc xác định về mặt số lợng, chất lợng, chủng loại, thời gian, sự
phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng mới đợc xác định rõ. Nh vậy bán hàng là
điều kiện để tái sản xuất xã hội.
Quá trình bán hàng còn ảnh hởng đến quan hệ cân đối giữa các nghành,
giữa các doanh nghiệp với nhau, tác động đến quan hệ cung cầu trên thị tr-
ờng.Công tác bán hàng của doanh nghiệp mà tổ chức tốt, thông suốt sẽ tác động
đến hoạt động mua hàng, sản xuất, dự trữ, tạo điều kiện thúc đẩy quá trình kinh
doanh tiến hành một cách nhanh chóng, đồng vốn đợc luân chuyển nhanh. Kinh
doanh có lãi thì doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng thị trờng, nâng cao
nghiệp vụ, trình độ quản lý và đời sống của cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp, tạo nguồn tích luỹ quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Một doanh
nghiệp đợc coi là kinh doanh có hiệu quả nếu có tích luỹ và toàn bộ chi phí bỏ ra
trong quá trình kinh doanh đều đợc bù đắp lại bằng thu nhập về bán hàng.
Bán hàng là điều kiện vô cùng quan trọng để doanh nghiệp đứng vững trên
thị trờng. Do đó công tác bán hàng cần phải đợc nắm bắt, theo dõi chặt chẽ, th-
ờng xuyên quá trình bán hàng từ khâu mua hàng, dự trữ, bán hàng, thanh toán
thu nộp kịp thời đảm bảo xác định kết quả kinh doanh đúng tránh hiện tợng lãi
giả, lỗ thật.

không qua kho của công ty. Bán buôn vận chuyển thẳng là phơng thức bán
hàng tiết kiệm nhất vì nó giảm đợc chi phí lu thông, tăng nhanh sự vận động
của hàng hoá. Nhng phơng thức này chỉ áp dụng trong trờng hợp cung ứng
hàng hoá có kế hoạch, khối lợng hàng hoá lớn, hàng bán ra không cần chọn
lọc, bao gói. Phơng thức này có thể thực hiện theo các hình thức sau:
-
Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao trực tiếp (hình
thức giao tay ba)
: Theo hình thức này, doanh nghiệp tiến hành buôn bán
với bên cung cấp về mua hàng đồng thời tiến hành thanh toán với bên mua về
bán hàng. Cả 3 bên cùng chứng kiến việc giao nhận hàng hoá. Khi bên mua
ký nhận đủ hàng và đã trả tiền hoặc chấp nhận nợ thì hàng hoá đợc xác định
là tiêu thụ.
-
Bán buôn vận vận chuyển thẳng theo hình thức vận chuyển hàng
:Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng
mua, bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài chuyển hàng đến giao cho
bên mua tại địa điểm đã qui định trong hợp đồng kinh tế. Hàng hoá đợc xác
định là tiêu thụ khi nhận đợc tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của
bên mua đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.
1.1.2.3.2 Phơng thức bán lẻ hàng hoá
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, kết thúc khâu lu
thông. Khối lợng hàng bán thờng nhỏ, phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu
mã. Trong bán lẻ có thể áp dụng các hình thức sau:
Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp : Đây là hình thức bán hàng mà nhân
viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách.
Trong hình thức này nhân viên bán hàng là ngời chịu trách nhiệm vật chất về
số hàng đã nhận ra quầy để bán lẻ. Để phản ánh rõ số lợng hàng nhận ra và
đã bán thì nhân viên bán hàng phải tiến hành hạch toán nghiệp vụ trên các

mẽ ở nớc ta, đợc tổ chức dới dạng cửa hàng tự chọn hoặc siêu thị. Khách
hàng đến mua hàng tự do lựa chọn rồi mang ra bộ phận thu tiền để thanh
toán. Nhân viên thu ngân tính rồi thu tiền của khách hàng lập hoá đơn bán
hàng và cuối ngày nộp tiền cho thủ quỹ. Hình thức này đòi hỏi vốn đầu t lớn
vì phải trang bị các phơng tiện kỹ thuật hiện đại vào việc bán hàng.
1.1.2.3.3 Phơng thức bán hàng đại lý
Là phơng thức mà doanh nghiệp thơng mại xuất hàng giao cho bên nhận
đại lý để bán. Bên đại lý sẽ trựctiếp bán hàng, thanh toán tiền cho doanh nghiệp
thơng mại và đợc hởng hoa hồng đại lý. Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở
hữu của doanh nghiệp và đợc xác định là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận đợc
tiền do bên đại lý thanh toán hoặc nhận giấy báo chấp nhận thanh toán.
1.1.2.4 Giá cả hàng hoá
Các doanh nghiệp thơng mại hiện nay trên thị trờng đều cạnh tranh với
nhau bằng giá cả và chất lợng hàng hoá. Tuy nhiên, dù hàng hoá có chất lợng tốt
đi chăng nữa mà giá lại quá cao thì không thể thu hút đợc khách hàng. Bởi vậy,
giá cả là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng, là vũ khí chiến lợc có vai
trò quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế
thị trờng, lợi nhuận đợc coi là một tiêu chí quan trọng, là mục tiêu cuối cùng mà
mỗi doanh nghiẹp đều hớng tới. Vì thế, việc xác định giá bán là một công việc
rất khó khăn, mỗi doanh nghiệp phải tự xác định cho mình mức giá phù hợp dựa
vào nhu cầu thị trờng, điều kiện của mìnhHiện nay doanh nghiệp thờng xác
định giá bán theo công thức:
Giá bán = Giá mua thực tế + Thặng số thơng mại
Thặng số thơng mại = Giá mua thực tế x Tỉ lệ(%)thặng số thơng mại
Từ đó ta có:
Giá bán = Giá mua thực tế x [ 1+Tỉ lệ (%) thặng số thơng mại ]
1.1.2.5 Các phơng thức thanh toán
Trong quá trình hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thờng xuyên phát
sinh các hoạt động thanh toán với các đơn vị, tổ chức và cá nhân có liên quan
nh thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ với ngời cung cấp, thanh toán tiền thuế với

trong các trờng hợp:
- Thực hiện bán hàng theo phơng thức trả ngay ( đã thu đợc tiền mặt, séc, giấy
báo có)
- Thực hiện bán hàng theo phơng thức trả chậm, khoản tiền này đợc goi là
khoản phải thu của khách hàng. Doanh thu này là doanh thu trả chậm.
- Khách hàng ứng trớc tiền mua hàng của doanh nghiệp. Khi chuyển hàng trả
cho khách thì hàng hoá đó đợc coi là hàng bán và khi đó doanh thu bán hàng
cũng đợc ghi nhận.
Nh vậy, thời điểm để xác định hàng bán không phải tính từ lúc xuất giao
hàng cho khách hàng mà phải căn cứ vào thời điểm thanh toán của khách hàng,
tức là lúc doanh nghiệp thu đợc tiền về nếu khách hàng thanh toán bằng tiền mặt
hoặc nhận giấy báo có của ngân hàng nếu khách hàng thanh toán bằng hình thức
chuyển khoản qua ngân hàng. Do đó, hàng hoá gửi đi của doanh nghiệp về mặt