NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT
QUẢ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
1.1 Sự cần thiết phải tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả
bán hàng
1.1.1 Vị trí vai trò của quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, thành phẩm, dịch
vụ cho khách hàng, doanh nghiệp thu được tiền hay được quyền thu tiền. Đó
cũng chính là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành phẩm, hàng
hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Ngoài quá trình bán hàng ra bên ngoài, doanh nghiệp còn có thể phát sinh
nghiệp vụ bán hàng trong nội bộ doanh nghiệp theo yêu cầu phân cấp quản lý
và tiêu dùng nội bộ.
Theo chuẩn mực kế toán số 14 “ Doanh thu và thu nhập khác” thì bán hàng là bán
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng hóa mua vào.
Quá trình bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất xã hội và
cũng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Sau quá trình bán hàng doanh nghiệp sẽ thu được tiền bán hàng hay sẽ phải thu
được tiền bán hàng. Số tiền này dùng để bù đắp các chi phí bỏ ra và hình thành
nên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc xác định đầy đủ kết quả bán hàng là thước đo đánh giá tình hình
hoạt động của doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với
Ngân sách Nhà nước.
Bên cạnh đó, thông qua quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng
doanh nghiệp có thể nhìn nhận được nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của từng khu
vực, đối với từng sản phẩm, hàng hoá để từ đó có thể xây dựng được chiến lược
kinh doanh hợp lý cũng như có những biện pháp tích cực để đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Như vậy, quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giữa chúng có
mối quan hệ tương quan mật thiết với nhau. Kết quả bán hàng là mục đích cuối
cùng của doanh nghiệp còn bán hàng là phương tiện hữu hiệu để thực hiện được

lượng, giá trị, chủng loại.
- Phản ánh và ghi chép đầy đủ kịp thời chính xác các khoản doanh thu,
các khoản giảm trừ doanh thu và đôn đốc các khoản phải thu của khách hàng.
- Phản ánh và tính toán chính xác kết quả bán hàng, giám sát tình hình
thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước và tình hình phân phối lợi nhuận.
- Cung cấp các thông tin kế toán phục vụ cho việc lập Báo cáo tài chính
và định kỳ phân tích hoạt động kinh tế liên quan đến quá trình bán hàng, xác
định và phân phối kết quả.
1.2 Những vấn đề cơ bản về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1.2.1 Phương thức bán hàng
Quá trình bán hàng là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua
phương tiện thanh toán để thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm,
hàng hoá dịch vụ cho khách hàng, còn khách hàng phải trả cho doanh nghiệp
một khoản tương đương với giá bán của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đó theo
giá đã quy định hoặc theo thoả thuận giữa hai bên.
Nói cách khác, bán hàng chính là việc chuyển giao quyền sở hữu sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời đã thu được
tiền hoặc được quyền thu tiền.
Trong các chính sách về bán hàng thì phương thức bán hàng có ý nghĩa
cực kỳ quan trọng. Phương thức bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử
dụng các tài khoản kế toán phản ánh tình hình xuất kho thành phẩm, hàng hoá,
đồng thời có tính chất quyết định đối với việc xây dựng thời điểm bán hàng,
tình hình doanh thu bán hàng và tiết kiệm chi phí bán hàng, từ đó nâng cao hiệu
quả hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hiện nay, cac doanh nghiệp thường áp dụng hai phương thức bán hàng
sau:
1) Phương thức giao hàng trực tiếp
Theo phương thức này doanh nghiệp giao hàng trực tiếp tại kho của
doanh nghiệp cho khách hàng. Khi giao hàng xong, người mua ký xác nhận vào
chứng từ bán hàng, khi đó đã hội tụ đầy đủ các điều kiện ghi nhận doanh thu, số

- Gửi hàng cho các đại lý ký gửi:
Theo phương thức này doanh nghiệp (bên giao đại lý) xuất hàng cho bên
nhận đại lý ký gửi (bên đại lý) để bán. Bên đại lý sẽ được hưởng thù lao đại lý
dưới hình thức hoa hồng đại lý hay chênh lệch giá. Chỉ khi nào đại lý bán được
hàng, lập báo cáo, lập giấy nộp tiền về doanh nghiệp thì mới được ghi nhận
doanh thu.
Ngoài các phương thức bán hàng như đã trình bày chủ yếu trên đây, trong
thực tế tại các doanh nghiệp còn có các phương thức bán hàng khác cụ thể như:
Phương thức bán buôn, phương thưc bán lẻ..
1.2.2 Doanh thu bán hàng và các khoản giảm trừ doanh thu
1.2.2.1 Doanh thu bán hàng
 Khái niệm và nội dung của doanh thu
Doanh thu là tổng lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán,
phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu được
hoặc sẽ thu được. Đó là: giá trị tài sản có thể trao đổi một cách tự nguyện giữa
các bên có đầy đủ hiểu biết trong sự trao đổi ngang giá. Theo quy định hiện
hành:
- Đối với các doanh nghiệp nộp thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ:
doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ là toàn bộ tiền bán hàng, cung cấp dịch
vụ (chưa có thuế GTGT) bao gồm cả phụ thu, phí thu thêm ngoài giá bán (nếu
có) mà doanh nghiệp được hưởng.
- Đối với doanh nghiệp thuộc đối tượng nộp thuế GTGT theo phưong
pháp trực tiếp: doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ tiền bán
hàng, cung cấp dịch vụ và phí thu thêm (nếu có) mà doanh nghiệp được hưởng
(tổng giá thanh toán bao gồm cả thuế GTGT)
Theo chuẩn mực số 14 “ Doanh thu và thu nhập khác” thì doanh thu bán
hàng là doanh thu do bán sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng
hoá mua vào.

mà không được ghi giảm doanh thu. Khi xác định khoản phải thu là không chắc
chắn thu được (nợ phải thu khó đòi) thì phải lập dự phòng nợ phải thu khó đòi
mà không ghi giảm doanh thu. Các khoản nợ phải thu khó đòi khi xác định thực
sự không đòi được thì được bù đắp bằng nguồn dự phòng phải thu khó đòi.
Năm là, doanh thu và chi phí liên quan tới cùng một giao dịch phải được
ghi nhận đồng thời theo nguyên tắc phù hợp. Các chi phí, bao gồm cả chi phí
phát sinh sau ngày giao hàng (như chi phí bảo hành và chi phí khác), thường
được xác định chắc chắn khi các điều kiện ghi nhận doanh thu được thỏa mãn.
Các khoản tiền nhận trước của khách hàng không được ghi nhận là doanh thu
mà được ghi nhận là một khoản nợ phải trả tại thời điểm nhận tiền trước của
khách hàng. Khoản nợ phải trả về số tiền nhận trước của khách hàng chỉ được
ghi nhận là doanh thu khi đồng thời thỏa mãn 5 điều kiện đã nêu ở trên.
1.2.2.2 Các khoản giảm trừ doanh thu
Theo quy định hiện hành, trong chuẩn mực kế toán số 14 các khoản giảm
trừ doanh thu bao gồm
- Chiết khấu thương mại: là số tiền mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã
thanh toán cho người mua sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ với khối lượng lớn theo
thỏa thuận về chiết khấu thương mại đã ghi trong hợp đồng kinh tế mua bán
hoặc các cam kết mua bán hàng.
- Trị giá hàng bán bị trả lại: là số tiền doanh nghiệp phải trả lại cho khách
hàng trong trường hợp hàng đã được xác định là bán nhưng do chất lượng quá
kém, khách hàng trả lại số hàng đó.
- Giảm giá hàng bán: là khoản tiền doanh nghiệp giảm trừ cho người mua
do hàng hoá kém phẩm chất sai quy cách và lạc hậu so với thị hiếu.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu phải nộp đối với sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụ thuộc diện chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu.
- Thuế GTGT đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ bán ra của cơ sở nộp
thuế theo phương pháp trực tiếp.
1.2.3 Phương pháp xác định trị giá vốn hàng bán
Để xác định đúng đắn kết quả bán hàng, trước hết cần xác định đúng đắn

kỳ hoặc gần đầu kỳ, giá trị của hàng tồn kho được tính theo giá của hàng nhập
kho ở thời điểm cuối kỳ hoặc gần cuối kỳ.
- Phương pháp nhập sau xuất trước (LIFO)
Phương pháp này dựa trên giả định là hàng tồn kho được mua sau hoặc
sản xuất sau thì được xuất trước, và hàng tồn kho còn lại cuối kỳ là hàng tồn
kho được mua hoặc sản xuất trước đó. Theo phương pháp này thì giá trị hàng
xuất kho được tính theo giá của lô hàng nhập sau hoặc gần sau cùng, giá trị của
hàng tồn kho được tính theo giá của hàng nhập kho đầu kỳ hoặc gần đầu kỳ còn
tồn kho.
Trị giá vốn hàng xuất kho để bán
Trị giá mua thực tế của hàng xuất kho để bán
Chi phí mua phân bổ cho hàng đã bán
* Đối với doanh nghiệp thương mại.
= +
- Trị giá mua thực tế của hàng xuất kho để bán được tính theo một trong
bốn phương pháp đã nêu ở trên.
- Chi phí mua phân bổ cho số hàng đã bán:
Do chi phí mua hàng liên quan đến nhiều chủng loại hàng hoá, liên quan
đến cả khối lượng hàng hoá trong kỳ và hàng hoá đầu kỳ cho nên cần phải phân
bổ chi phí mua cho hàng đã bán trong kỳ và hàng tồn kho cuối kỳ.
Tiêu chuẩn phân bổ chi phí mua hàng được lựa chọn là:Số lượng, Trọng
lượng, Trị giá mua thực tế của hàng hoá.
Công thức tính toán đối với trường hợp tiêu chuẩn phân bổ là trị giá mua
thực tế của hàng hoá như sau
Chi phí
mua phân
bổ cho
hàng xuất
kho để bán
=

doanh nghiệp phân bổ cho số hàng đã
bán
Đối với các doanh nghiệp sản xuất có chu kỳ ngắn, doanh nghiệp thương mại
dự trữ hàng hoá giữa các kỳ không có sự biến động lớn thì chi phí bán hàng và
chi phí quản lý doanh nghiệp phát sinh trong kỳ được phân bổ cho toàn bộ số
hàng đã bán.
Đối với doanh nghiệp sản xuất có chu kỳ dài, doanh nghiệp thương mại
dự trữ hàng hóa lớn, doanh thu không ổn định, chi phí bán hàng và chi phí quản
lý doanh nghiệp cần phải được tính toán phân bổ hợp lý cho số hàng đã bán và
số hàng còn tồn trong kho.
Thường các doanh nghiệp tiến hành phân bổ chi phí bán hàng và chi phí
quản lý doanh nghiệp cho hàng đã bán theo tiêu chuẩn : trị giá vốn hàng xuất
bán
CFBH
( CPQLDN)
phân bổ cho
số hàng đã
bán
=
CPBH
(CPQLDN) của
hàng tồn đầu kỳ
+
CPBH (CPQLDN)
phát sinh trong kỳ
x
Trị giá
vốn hàng
đã bán
trong kỳ