tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

----- -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Trư
ờn

gĐ
ại

CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ



gĐ
ại

CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Lê Thị Thảo Nguyên

PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Lớp: K49D-QTKD
Niên khóa: 2015-2019


Trư
ờn

gĐ
ại

họ

cK

inh


thành cơng nhỏ trong q trình học tập tại trường Đại học Kinh tế- Đại Học Huế và thành
cơng của chính tơi ln chứa ẩn sau nó là lời động viên, khích lệ và sự quan tâm, giúp đỡ
chỉ dạy tận tình của quý thầy (cơ), gia đình và bạn bè.

Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, tơi xin kính gửi đến q thầy cơ ở khoa quản trị
kinh doanh, trường đại học Kinh tế- Đại học Huế đã dùng hết sức lực cùng với tri thức,
sự tâm huyết của chính thầy (cơ) để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho tôi trong thời

inh

gian tham gia học tập trên ghế nhà trường.

Để hoàn thành tốt bài khóa luận cuối khóa này, tơi xin chân thành cảm ơn đến quý
thầy (cô) ở khoa quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện tối đa để tôi có thể thực hiện nó một

cK

cách tốt nhất, đặc biệt nhất tôi muốn cảm ơn người thầy đã không ngại khó khăn, bỏ
những thời gian bận rộn của thầy để giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập cuối cùng này,
tôi xin cảm ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tài Phúc, người thầy ưu tú của tôi.
Và tôi không quên cảm ơn chú Phan Thanh Hải và chị Nguyễn Thị Khánh Vy

họ

trong công ty Cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế đã bỏ thời gian gần 3 tháng chỉ
dạy tận tình trong quá trình thực tập với cơng ty để tơi có thể hồn thành tốt bài khóa luận
này.

Trư
ờn

cK

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................................3
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .....................................................................3
4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu ..................................................................................3

họ

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........4
1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................4

gĐ
ại

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................4
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................4
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................6
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7

Trư
ờn

1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................7
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng ...............................................................................7
1.2.2 Chính sách giá bán..................................................................................................8
1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................................10
1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................12

họ

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng ..................................................................................17
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................................18
1.4.4 Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng................................................................18

gĐ
ại

1.4.5 Tổng chi phí bán hàng ..........................................................................................19
1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu ...............................................................19
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng .....................................................19
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán ....................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

Trư
ờn

PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ ...............................................20
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................21
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị ..........................................................................22
2.1.3.1 Chức năng..........................................................................................................22
2.1.3.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................23
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................24
2.1.5 Tình hình nguồn lực .............................................................................................28


tế
Hu
ế

ại

2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của cơng ty..............................................................41
2.2.5.1 Phân tích thị trường ...........................................................................................41
2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ..............................................................................42
2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm ...................................43
2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ............................................43

Trư
ờn

2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................44
2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng của cơng ty ................................44
2.2.8.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh phân phối gián tiếp .........47
2.2.8.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm 2018 ........................49
2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ ........................................................................50
2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế ...............................................................................51


tế
Hu
ế

2.2.9.1 Ưu điểm .............................................................................................................51
2.2.9.2 Hạn chế ..............................................................................................................51
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa
Thiên Huế trong thời gian qua.......................................................................................52
2.3.1 Về sản phẩm của công ty......................................................................................52
2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty ......................................................................52


Trư
ờn

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................63


tế
Hu
ế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• HĐQT: Hội đồng quản trị
• KSV: Kiểm sốt viên

• BKS: Ban kiểm sốt
• CN: Cơng nhân
• CBCNV: Cán bộ cơng nhân viên

inh

• ĐHSX: Điiều hành sản xuất

Trư
ờn

gĐ
ại

họ


Trư
ờn

gĐ
ại

Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty ................................50


tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

inh

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp:............................................................................................11
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................11

Trư
ờn

gĐ
ại

họ

cK

không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi công

họ

tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của mơi trường cạnh tranh. Do đó
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm càng cao càng đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và
phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt cơng tác tiêu thụ sản

gĐ
ại

phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ. Nhưng làm thế nào
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân
tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng...
kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng
đắn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ
không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước

Trư
ờn

rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự
tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà
doanh nghiệp đã đặt ra. Ngược lại, cơng tác tiêu thụ làm khơng tốt thì doanh nghiệp sẽ bị
mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Nhận thức được tầm
quan trọng như vậy của tiêu thụ sản phẩm nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không
ngừng chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp



mình.

gĐ
ại

• Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong 3 năm, chỉ ra những
thành công, tồn tại và nguyên nhân.

Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng

Trư
ờn

ty.

• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây

Tuynen tại công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. Đứng trên góc độ của
người phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty.


• Về thời gian
Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2016-2018

kết quả nghiên cứu đã được nghiên cứu trước của các sinh viên.
- Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa.

gĐ
ại

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát quy trình bán hàng của các nhân viên
bán hàng tại công ty. Chủ động tham gia vào quá trình bán hàng cùng các nhân viên để
học hỏi các kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả nhất.
- Phương pháp điều tra: điều tra bằng cách phỏng vấn chủ doanh nghiệp, quản lí
kinh doanh và nhân viên bán hàng của công ty để thu được một số giải pháp bán hàng

Trư
ờn

hiệu quả.

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
• Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập

được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắt cơ
bản về mẫu và các thước đo.


tế
Hu
ế

• Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa năm sau so với năm trước để đánh giá


phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc
nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn
bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu
thụ.

1.1.2 0Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trư
ờn

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác
định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược khơng hay nói cách khác là phụ
thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vịng


tế
Hu
ế

của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì
làm cho vịng quay vốn giảm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm
dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu,

sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng,
sản xuất sản phẩm,…cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ
chức bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.
Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản

Trư
ờn

phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm
đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt

cơng tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà cịn tạo uy tín cho
doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong
nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên


hoá nội địa.

1.1.3 0Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

tế
Hu
ế

thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng

“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực


Trư
ờn

phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu:

Sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và


tế
Hu
ế

trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của q trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.

1.2 0Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

inh

Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác động qua
lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về
lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành cơng trên thị trường địi hỏi

cK

bốn nhóm chính đó là:

- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã

hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành
vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hóa của họ. Những


tế
Hu
ế

người có trình độ văn hóa cao thì u cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với
những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh
hướng xử sự giống nhau.

- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai
trị và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh hưởng tới hành vi mua của
một cá nhân, cá nhân nào càng hịa đồng thì càng chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia
đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của

inh

nhu cầu tiêu dùng ln gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết
định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh

hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.

cK



tế
Hu
ế

thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng.
1.2.2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối
đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy, chính sách giá
bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển

inh

của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào
các vấn đề sau:
*** Các chính sách giá bán

cK

- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở các
doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị trường của
sản phẩm đó. Ở đây, do khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng
nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị. Áp dụng

họ


ế

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ
chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp áp dụng
mức giá cao sau đó giảm dần.

Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dung giá
cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp
nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phơ trương giàu sang, do

inh

vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.

Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế
người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế.

cK

- Chính sách ổn định giá bán: Tức là khơng thay đổi giá bán sản phẩm theo cung
cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định
giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay

họ

thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ


Doanh nghiệp khơng sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người
sử dụng hàng hố, người mua cơng nghiệp đối với TLSX và người tiêu dùng cuối cùng

họ

cK

inh

đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ sau mơ tả hình thức tư liệu này:

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp

gĐ
ại

***Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho
người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ
theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ.
Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hố. có thể mơ tả hình

Trư
ờn

thức tiêu thu gián tiếp qua sơ đồ sau:


tế

từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xác định được kênh tiêu thụ thì cơng
việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ đó theo trình tự .
- Xác định mục tiêu các kênh có thể chấp nhận


tiêu thụ.

tế
Hu
ế

- Chuẩn bị hàng hoá và các phương tiện vận tải để vận động hàng hoá vào các kênh

Lượng hàng hoá được phân phối vào các kênh trong một kỳ phân phối được xác
định theo công thức:
Qh = St x T c
Qh: Khối lượng hàng hoá một kỳ phân phối

St: Khối lượng hàng hố tiêu thụ bình qn một ngày đêm

inh

Tc: Thời gian trung bình một kỳ phân bố

1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Bất kỳ hoạt động nào khi kết thúc chu kỳ thực hiện cũng cần phải đánh giá khách

cK


DTn: Doanh thu tiêu thụ

DTn = ∑PiQi