tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

Trư

ờn

gĐ

ại


gĐ

ại

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Lê Thị Lụa

PGS.TS. Hồng Hữu Hịa

Lớp: K49B Thương mại

Trư

ờn

Niên khóa: 2015 - 2019

Huế, 5/2019


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế

chị trong phịng kinh doanh, phịng kế tốn thuộc Cơng ty TNHH
Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ,
chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn
nhiệt tình cho tơi trong thời gian thực tập tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân
và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời
gian qua để tơi có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Huế, tháng 5 năm 2019
Sinh viên
Lê Thị Lụa

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài..........................................................................................................1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu...................................................................................2
2.1 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
2.1.1 Mục tiêu chung .......................................................................................................2
2.1.2. Mục tiêu cụ thể ......................................................................................................2
2.2 Câu hỏi nghiên cứu...................................................................................................2


ờn

1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................................................8
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng...........................................................................9
1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.....................................................................10

Trư

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......................11
1.2.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................11
1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù ............................................................................12
1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp .......................................................13
SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng .................................................16
1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng ...............................................................16
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng...........................................................................................16
1.3.1.2 Lơi nhuận...........................................................................................................16
1.3.1.3 Chi phí ...............................................................................................................17
1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng .............................................................17

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận ..........................................................24
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018)...25

ờn

2.2.1 Nguồn lực của cơng ty.........................................................................................25
2.2.1.1 Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016- 2018 ....................................25
2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn........................................................................26

Trư

2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty..............................................................................28
2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty...........................................................................31
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng
cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ......................................................................................32
SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

2.3.1 Thơng tin chung về mẫu khảo sát.........................................................................32
2.3.2. Kiểm định các thang đo .......................................................................................33
2.3.2.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha ........................................................................33
2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập ........................................35

Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .......................................................................49
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và
nội ngoại thất Mặt Trời Huế. .........................................................................................49

ờn

3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” ....................................................................49
3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” .................................................................50
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................53

Trư

2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước.........................................................................54
2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................54
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................55

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

: Exploratory Factor Analysis

KH

: Khách hàng


ại

họ

cK

inh

EFA

ờn
Trư
SVTH: Lê Thị Lụa

tế
Hu
ế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

hàng”..............................................................................................................................38

gĐ

Bảng II.13: Ma trận tương quan ....................................................................................39
Bảng II.14: Các hệ số thống kê .....................................................................................40
Bảng II.15: Kiểm định ANOVA ...................................................................................40
Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính .........................................................41

ờn

Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu .................................................42
Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá..............................................43
Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ..................................44

Trư

Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng ............................45
Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng về nhân viên ......................................................46

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

ại

nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngồi
trời. Cơng ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnh

gĐ

vực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế. Là một trong những công ty đầu tiên hoạt trong
lĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần
hươn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày
càng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cả

ờn

nước nói chung. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản
phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bán
hàn đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết

Trư

định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và
nội ngoại thất Mặt Trời".

SVTH: Lê Thị Lụa

1


Khóa luận tốt nghiệp



 Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu

họ

quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp?

 Yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội
ngoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thế nào?
 Thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty?

ại

 Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng cho

gĐ

công ty?

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1Đối tượng nghiên cứu
 Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội

ờn

thất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời.
 Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty.
3.2Phạm vi nghiên cứu


phịng kinh doanh

inh

Thu thập thơng tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình,
internet…
4.1.2 Dữ liệu sơ cấp

cK

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thu
thập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụng
sản phẩm của công ty.

họ

 Quy mô mẫu khảo sát

Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sử dụng phương pháp
ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988). Ngồi

ại

ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham số
ước lượng.

gĐ

Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là
100. Tuy nhiên, để đề phịng trường hợp bảng hỏi thu về khơng hợp lệ tôi quyết định

khơng đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thơng tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã
được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng
vấn 5 người trong thời gian 30 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 khách
 Thiết kế bảng hỏi
Quy trình xây dựng bảng câu hỏi:

inh

hàng.

+ Xác định các dữ liệu cần tìm dự vào mục tiêu và nội dung nghiên cứu.

cK

+ Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.
+ Phác thảo nội dung bảng câu hỏi.
+ Lựa chọn dạng câu hỏi.

họ

+ Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi.
+ Xây dựng cấu trúc bảng hỏi.

+ Thiết kế việc trình bày bảng hỏi.

ại

+ Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độ giá trị và độ tin cậy.

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động
và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018.

Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty:
 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua
hệ số Corrbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trước
khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến khơng phù hợp vì các biến rác này có thể

inh

tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009).
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – Total

Theory, New York, McGraw-Hill).

cK

Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt u cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang

• Hệ số Eigenvalue ≥ 1.

SVTH: Lê Thị Lụa

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội
- Phân tích tương quan

Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt
chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phải
tương quan. Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05.
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Enter với phần mền SPSS 20.
Mô hình hồi quy:
+

*

+




: các hệ số hồi quy (i>0)

họ



 e: Sai số ước lượng

điều chỉnh.

ại

Mức độ phù hợp của mơ hình được dánh giá bằng hệ số

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi

gĐ

quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ
thuộc.

Cặp giả thuyết nghiên cứu:
: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.



: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

Bố cục đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

tế
Hu
ế

5. Kết cấu khóa luận

 Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.

 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn
quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

tại Công ty.

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán
được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tế

cK

quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu
dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế
thị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính

họ

sống cịn đối với các doanh nghiệp.

Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại của
thương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người

ại

mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo
thỏa thuận của hai bên”.

gĐ

1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng
1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được
nhiều hàng nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

inh

Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợi
nhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thực

cK

hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt
động cơ bản, có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối
với nền kinh tế xã hội nói chung.

họ

 Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hàng
hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp
và ngược lại.

ại

 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu

gĐ


 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa
mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người
mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm. Cịn đối
với người bán, đó là lợi nhuận thu được từ kinh doanh.

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng cơng tác bán hàng càng hồn thiên thì
lợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động
bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc
gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong

inh

xã hội.

1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào

cK

nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật
liệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời

họ

kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giấ cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính,
tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),…cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mở rộng hay thu hẹp cơ hội

inh

kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp
đến q trình bán hàng của các doanh nghiệp.
 Mơi trường chính tri – pháp luật

cK

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng
cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bản
pháp luật, văn bản dưới luật; các cơng cụ và chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt


dân số, sự phân bố dân cư, nhề nghiệp, thu nhập,…không chỉ ảnh hưởng đến hành vi
SVTH: Lê Thị Lụa

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

mua hàng mà còn tác động đến nguồng cung ứng sản phẩm, đặc tính thị trường, chủng
loại hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù
 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụ
của doanh nghiệp. Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định
thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

inh

Nếu như khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm dịch vụ của một doanh
nghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụ khác mà có thể thay thế hồn hảo. Một
doanh nghiệp khơng tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường.

sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng

Trư

hồn tồn có thể sản phẩm này khi khơng có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản
phẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v
vụ (chủ yếu là sản phẩm công nghệ).

SVTH: Lê Thị Lụa

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

 Đối thủ tiềm ẩn: Là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong
một ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập.

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh
của mình từ đó có chính sách, chiến lược đúng đắn.
 Nhà cung cấp

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh
nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Để đảm

trạnh trên thương trường. Có uy tín doanh nghiệp có thể huy động được rất nhiều
nguồn lực như: vốn, nguyên vật liệu, và đặc biệt là sự an tâm, gắn bó của người lao
động với doanh nghiệp hay sự ủng hộ của chính quyền địa phương với cơng ty.

ờn

 Giá cả

Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền được chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch
vụ. Một cách rộng hơn, giá cả là tổng tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt

Trư

được các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Lịch sử cho
thấy, dưới sự thây đổi trong cách thức cạnh tranh của các doanh nghiệp, các yếu tố phi
giá cả dần dần gia tăng tầm ảnh hưởng của nó đến quyết định mua. Tuy nhiên yếu tố
giá cả vẫn là một trong những yếu tố quyết định thị phần và khả năng sinh lời của
SVTH: Lê Thị Lụa

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế


ại

Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cả
những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường

gĐ

với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng.”
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm các
mặt về: vật chất của sản phẩm, mơi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu…), những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị

ờn

trường do khách hàng mang lại.
Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu
cầu đã được nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Đối với các nhà sản

Trư

xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì
khơng thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kĩ thuật của nó mà cịn phải nghiên cứu
những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Trong thực
tế khơng có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung
SVTH: Lê Thị Lụa

14


Khóa luận tốt nghiệp

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng

họ

tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc
tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho
khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục

ại

chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh. Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trước

tăng lên.

gĐ

con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán

ờn

hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại
với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là cầu nối bán hàng giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông

Trư


đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho
doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh

cK

của tổ chức. Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công.
Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc
chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo ra được nhiều thiện cảm cho khách

họ

hàng là vấn đề lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng
1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng

ại

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

gĐ

thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hng.

n


−

tế
Hu
ế

=

: lợi nhuận bán hàng

•

: tổng doanh thu bán hàng

•

: tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu
mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
1.3.1.3 Chi phí

inh

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để
bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp
xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

cK






ế

ờn

1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Chỉ tiêu này cho biết khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu, với 1 đồng vốn chủ

Trư

sở hữu bỏ ra thì doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.

SVTH: Lê Thị Lụa

(%) =

ợ
ậ

ố ủ ở ữ

ế

17