Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Lời cảm ơn
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn , chỉ bảo nhiệt tình của cô Hồ
Thị Diệu Ánh và các anh chị cán bộ trong công ty TNHH Xuân Thương đã
giúp đỡ , tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóa luận này
Qua nghiên cứu thực tiễn và lý luận em đã đưa ra một số giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty nhưng do kiến thức còn
hạn chế cũng như thời gian nghiên cứu có hạn nên bài viết không tránh khỏi
sự thiếu sót . Em mong nhận được sự góp ý và nhận xét của thầy cô , cán bộ
công nhân viên của công ty nơi em thực tập để bài khóa luận được hoàn thiện
hơn và nâng tầm nhận thức của em về lĩnh vực này
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Mục lục
Lời mở đầu
1.1 Lý do chọn đề tài
1
1.2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu
.2
1.3 Đối tượng nghiên cứu.
2
1.4 Phạm vi nghiên cứu
3
1.5 Phương pháp nghiên cứu.
3
14
2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
14
2.1.1. Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
14
2.1.2. Phương thức bán hàng của Công ty
15
2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
16
2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
18
2.1.5 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng
19
2.1.6 Đánh giá và thù lao lao động cho lực lượng bán hàng
20
2.2 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
21
2.2.1 Kết quả đạt được
21
2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân
22
2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
23
2.3.1 Hoàn thiên công tác kế hoach hóa hoạt động bán hàng
23
2.3.2 Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
24
2.3.3 Thiết lập lại hệ thống kênh phân phối
27
2.3.4 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt
của sản phẩm,hàng hóa theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các
nhà kinh doanh phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất kinh doanh mặt
hàng nào là có lợi hơn, không tuân theo bản chất quy luật kinh tế khách quan
như quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày nay nền kinh tế thị trường
đã đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo đúng quy luật khách quan vốn có. Chính vì
vậy đã tạo điều kiện có được vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa. Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là tiền đề cân
đối giữa sản phẩm và tiêu dùng, giữa tiền hàng và lưu thông,đảm bảo sự cân
đối giữa các ngành,các lĩnh vực trong toàn bộ nền kinh tế. Tiêu thụ ảnh hưởng
mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu trên thị trường. Đối với doanh nghiệp thương
mại thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất thúc đẩy sản
xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất. Các doanh nghiệp
thương mại đóng vai trò trung gian giữa các doanh nghiệp sản xuất với thị
trường, do đó ngoài việc thúc đẩy sản phẩm cho các doanh nghiệp đáp ứng
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa còn giúp các
doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhiệm vụ nghiên cứu
Trong kinh doanh Thương Mại hoạt động bán hàng được xem là khâu
quan trọng, quyết định tới kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng như doanh thu, lợi
nhuận cao hay thấp của doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín của doanh
nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh
tế thị trường.
Xuất phát từ nhận thức đó, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xuân Thương”.
1.2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu
* Mục đích nghiên cứu:
Củng cố kiến thức học ở trường và vân dụng kiền thức vào thực tế.
* Nhiệm vụ nghiên cứu:
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Xuân Thương
Ngày thành lập : 30 tháng 12 năm 2005
Công ty có trụ sở chính tại số 32, đường Nguyễn Sỹ Sách, Phường
Hưng Bình –Thành phố Vinh – Tỉnh Nghệ An
Điện thoại : 0383.596.198
Fax: 0383.596.198
Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc: Nguyễn Thị Thanh
Xuân
Loại hình Công ty: Công ty TNHH
Quy mô nhỏ và vừa
Khi mới thành lập lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là : Sản
xuất mua bán các loại lâm sản , đồ gỗ mĩ nghệ, mây tre đan , tư vấn thiết kế
nội thất , ngoại thất , dạy nghề thủ công mỹ nghệ ngán hạn với 20 cán bộ
công nhân viên. Mặc dù số lượng cán bộ công nhân viên không nhiều nhưng
công ty đã biết khai thác thị trường nội địa qua việc sản xuất , cung cấp các
loại sản phẩm có chất lượng tốt , mẫu mã kiểu dáng đẹp phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng . Công ty đã có những đóng góp đáng kể cho ngân
sách địa phương và tạo việc làm ổn định cho người lao động . Vào dịp nghỉ
hè công ty khuyến khích các em học sinh trên địa bàn có thời gian rảnh rỗi
đến học tập và làm việc tại công ty giúp cho các em có thêm một khoản tiền
để mua sách vở cho nămm học sắp tơi . Đặc biệt, trong nhưng năm qua ban
lãnh đạo công ty thường xuyên tổ chức tặng quà cho các gia đình chính
sách , gia đình có hoàn cảnh khó khăn, cưu mang giúp đỡ các em có hoàn
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
cảnh khó khăn , tài trợ cho các hoạt động trên địa bàn và được chính quyền
địa phương ghi nhận
Trong năm 2005 cùng với xu thế phát triển của thị trường, đặc biệt là
nhu cầu phát triển và mở rộng, đòi hỏi Công ty phải có một bước phát triển cả
thuật, trang thiết bị máy móc nhà xưởng đảm bảo cho quý khách hàng, cho
cộng đồng một cách tốt nhất.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Xuân Thương
Vào những năm đầu của thế kỷ XXI, nền kinh tế thị trường tại Việt
Nam đang chuyển biến tícch cực, tácc động mạnh mẽ và làm thay đổi đến tập
tính và thói quen kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Cùng với đó là
việc các hãng kinh doanh lớn danh tiếng trên thế giới về thực phẩm, hoá mỹ
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
phẩm, công nghiệp đã ồ ạt đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào thị trường
nước ta như: bia Tiger, nước giải khát Coca Cola, Pepsi, hoá mỹ phẩm của
hãng P&G, Unilever, ô tô Toyota xe máy SYM, dầu nhờn Castro, Sell
Cùng với sự hội nhập này cũng đó mở ra những cơ hội kinh doanh mới
cho một số doanh nghiệp Việt Nam như hợp tác cùng làm ăn, tham gia vào hệ
thống phân phối của các hãng nước ngoài với những chính sách hấp dẫn và
nhất là học hỏi được những phương cácch kinh doanh hiện đại của những
công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới.
Nhận thức được vấn đề đó, công ty TNHH Xuân Thương đã ra đời vào
ngày 30 tháng 12 năm 2005 với loại hình công ty là công ty TNHH hai thành
viên trở lên . Một loại hình công ty nhỏ và vừa đang phổ biến lúc bấy giờ ở
Việt Nam.
Hoà chung với khí thế thi đua phát triển kinh tế đa nghành, đa nghề
của cả nước, thực hiện chủ trương đường lối đổi mới nền kinh tế của Đảng và
Chính Phủ . Được sự quan tâm của các cấp lãnh đạo chính quyền địa phương,
Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương đã không ngừng phát triển và
khẳng định mình . Hàng năm công ty nộp ngân sách nhà nước hàng trăm triệu
đồng, giải quyết công ăn việc làm cho hàng trăm lao động, Cụng ty TNHH
Gỗ mỹ nghệ Xuõn Thương nhận thấy những năm gần đây nhu cầu về tiêu thụ
hàng gỗ mỹ nghệ, hàng thủ công, đồ dựng gia đình trên địa bàn Thành phố
đảm môi trường trong sạch,đẹp, VSATLĐ trong xã hội để sản xuất an toàn,
nhằm khắc phục ô nhiễm môi trường, suy thóai, phục hồi cải thiện khả năng
đáp ứng nhu cầu trong tương lai của con người, trên cơ sở kết hợp chặt chẽ
hài hoà giữa tăng trưởng kinh tế đảm bảo tiến độ xã hội và bảo vệ môi trường.
Phục vụ khách hàng với chất lượng sản phẩm cao là phương châm hoạt
động, khơi nguồn và khai thác mọi tiềm năng sẵn có, quan hệ chặt chẽ với
bạn hàng và các đối tác đầu tư, mở rộng thị trường, từng bước nâng cao và
khẳng định vai trò vị trí của Công ty trong nền kinh tế thị trường của cả
nước .
Mặt khác, công với nhân dân trong Thành phố Vinh nói riêng và Tỉnh
Nghệ An núi chung cùng nỗ lực phấn đấu đưa thành phố chúng ta đạt được
các bước phát triển đột phá nhằm nhanh chóng xây dựng Thành phố Vinh lớn
nhất Miền trung với hạ tầng cơ sở hiện đại, khang trang, bắt kịp với tiến trình
phát triển kinh tế của cả nước, nhằm đưa Nghệ An trở thành " Một tỉnh khá
nhất miền Trung" như Bác Hồ mong muốn .
Cùng với sự quan tâm tạo điều kiện của chính quyền địa phương, cỏc cấp
ban ngành lãnh đạo Tỉnh, Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương đó có
những bước phát triển vượt bậc, tạo ra một thương hiệu có uy tín lớn với
nhiều khách hàng trong và ngòai tỉnh. Nhận thấy vai trò quan trọng sản xuất
hàng gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ trong đời sống đời thường cũng như trong
đời sống nghệ thuật mang tính quần chúng có một vai trò ngày càng quan
trọng.
Với số vốn ban đầu thành lập công ty là 1.900.000.000 đồng thì đến thời
điểm ngày 23 tháng 2 năm 2006 thi sô vốn của công ty là 8.900.000.000
(công ty đã huy động thêm nguồn vốn góp của các thành viên trong công ty)
để đáp ứng nguồn kinh phí mở rộng thị trường và xây dựng siêu thị bán sản
phẩm mà công ty sản xuât . Với nguồn lao động có trình độ và năng lực kết
hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua công ty đang có
tiềm năng để phát triển hơn nữa
1.2 Đặc điểm hoạt động
Toán
Lao
Động
Kế
Toán
Tổng
Hợp
Nhà
Kho
vật
liệu
Kho
Thành
Phẩm
Xưởng
sản
Xuất
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
điều hành, quyết định mọi vấn đề về hoạt động kinh doanh của Công ty, thực
hiện tốt các nghị quyết của Hội đồng quản trị đã đề ra.
Phó giám đốc: Là người trợ lý cho giám đốc, giúp giám đốc thực hiện
quyền hạn và trách nhiệm theo sự phân công của giám đốc. Phó giám đốc
chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật, là người thay mặt cho giám đốc
giải quyết các công việc Công ty theo sự uỷ quyền của giám đốc.
Các phòng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc, có trách
nhiệm tham mưu giúp việc cho Ban giám đốc quản lý điều hành Công ty
trong phạm vi lĩnh vực chuyên môn của mình, nhằm đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh được thống nhất và có hiệu quả cao.
- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho giám đốc về
mặt kế toán, thống kê tài chính. Tổ chức thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ
chứng từ theo lệnh của kế toán trưởng và giám đốc công ty đồng thời theo dõi
chi tiết các khoản chi phí và các nguồn vốn.
- Phòng nhân sự: Phụ trách về vấn đề nhân sự như quản lý, điều động cán
bộ công nhân viên trong Công ty. Thực hiện các chức năng văn phòng, quản lý và
xử lý sơ bộ các công văn đi, công văn đến. Quản lý tình hình sử dụng lao động,
ngày công và giờ công, đánh giá chất lượng lao động, cân đối về tổ chức lao động
để có kế hoạch bổ sung thêm người khi cần thiết. Quản lý các chế độ về tiền
lương, BHXH, BHYT của cán bộ công nhân viên trong Công.
- Phòng tư vấn, thiết kế bao gồm ba phòng chính đó là:
+ Xưởng sản xuất : là nơi sản xuất các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ của
công ty
+ Nhà kho vật liệu : là nơi lưu giữ các loại nguyên vật liệu mà công ty
nhập về để phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm
+ hà kho thành phẩm: là nơi lưu giữ, bảo quản các sản phẩm mà công
ty sản xuất .
1.3 Đặc điểm một số nguồn lực.
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm
Công ty TNHH Xuân Thương chuyên sản xuất và buôn bán các loại
sản phẩm gỗ mỹ nghệ như :
- Tủ trưng bay rượu
- Kệ Ti vi
- Lục Bình
- Bộ bàn ghế ăn bầu dục
- Lan can cầu thang
- Bàn làm việc
- Ngoài ra còn có các loại sản phảm khác
Ngày nay, cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, nên nhu
cầu tiêu dùng hàng hóa ngày càng đa dạng với nhiều mẫu mã, chủng loại. Công
ty chúng tôi hiểu được thị hiếu của khách hàng và hiện nay,công ty tôi đã bán ra
với số lượng lớn các mặt hàng trên .Các sản phẩm mà công ty sản xuất và buôn
1. Tài sản cố định
+ Nguyên giá
+ Giá trị hao mòn luỹ kế
2. TSCĐ thuê tài chính
+ Nguyên giá
+ Giá trị hao mòn luỹ kế
3. TSVH
+ Nguyên giá
Giá trị hao mòn luỹ kế
100
110
111
112
130
131
133
138
140
143
144
145
150
152
153
200
210
212
213
214
215
64.084.331
49.660.213
14.424.118
126.539.933
126.539.933
290.493.913
-163.953.980
Tổng cộng tài sản 250 12.958.997.954 12.668.871.895
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)
Nguồn tài chính là nguôn hình thành nên tài sản là cơ sở tiên quyết để
công ty hoạt động. Trong năm 2012 thì tổng nguồn vốn của công ty tăng lên
để công ty có đủ nguồn kinh phí xây dưng siêu thị bán hàng ngay tại trụ sở
của công ty
1.3.3 Đặc điểm về thị trường hoạt động
Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêu
vừa là đối tượng phục vụ doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh
nghiệp đều hướng vào thị trường. Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
chất, kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt
động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt thị trường.
Thị trường chủ yếu của công ty TNHH Xuân Thương bao gồm khu
vực Bắc Trung Bộ.
Tại thị trường tỉnh Nghệ An, công ty đã phân phôi hầu hết các
phường ở Thành phố vinh và một số huyên lân cân:
• Thị trường Huyện Nam Đàn
• Thị trường Huyên Hưng nguyên
• Thị trường Huyện Nghi lộc
• Thị trường thi xã Cửa Lò
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Tổng lao động 45 50 11,1 5
I. Phân theo lao
động
+ Cán bộ quản
lý
+ nhân viên
10
35
10
40
0
14,28
0
5
II. Phân theo
trình độ
+ Thạc sĩ
+ Đại học
+ Cao đẳng
+ Trung cấp
+ Công nhân
2
15
10
5
15
2
16
12
ứng 20%, còn trình độ Đại học tăng lên 1 người, trung cấp không thay đổi.
Phân theo giới tính,năm 2010 so với 2009 Nữ tăng lên 3 người tương ứng
6,67%, Nam tăng lên 2 người tương ứng 20%.
Công ty cần tuyển thêm lao động có trình độ đại học để nghiên cứu thị
trường. Tuyển thêm lao động để phục vụ cho hoạt động phân phối sản phẩm.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Phần 2: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY
2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
2.1.1. Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
(Nguồn: Phòng kế hoạch đầu tư)
- Giới thiệu hàng hoá: Doanh nghiệp sẽ thực hiện công tác giới thiệu
hàng hoá thông qua internet, băng rôn, báo chí hoặc thông qua đội ngũ kinh
doanh của công ty.
- Tiếp nhận đơn đặt hàng:
Do khách hàng lập gửi cho phòng tiêu thụ trong đó yêu cầu về số
lượng, chất lượng, địa điểm, thời gian giao nhận.
- Xem xét đơn đặt hàng:
Sau khi xem xét đơn đặt hàng hai bên tiến hành ký kết hợp đồng, trong
hợp đồng phai quy định rõ: trách nhiệm của từng bên và các yếu tố như sau:
Số lượng, chất lượng, giá cả, hình thức thanh toán
- Thủ tục xuất kho hàng hoá: Sau khi ký kết hợp đồng kế toán tiến hành
viết hoá đơn (GTGT) ba liên, Liên 2 được chuyển cho khách hàng, để khách
hàng đưa xuống kho để nhận hàng hoá.
- Xuất hoá đơn:
Sau khi ký hợp đồng kinh doanh chuyển hợp đồng bán hàng kèm đơn
đặt hàng cho phòng kế toán, phòng kế toán nhâph số liệu vào máy, in phiếu
phương thức bán buôn.
Bán buôn hàng hoá là phương thức bán hàng cho các tổ chức bán lẻ, tổ chức
sản xuất kinh oanh hoặc các đơn vị xuất khẩu để tiếp tục chuyển hàng hoá đến
người tiêu dùng.
Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực
lưu thông chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng thường được bán theo lô hàng hoặc bán
với số lượng lớn, giá bán biến động tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán và
phương thức thanh toán. Trong bán buôn hàng hoá, hiện tại doanh nghiệp áp
dụng hai phương thức bán buôn sau đây:
a. Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho
Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà
trong đó hàng bán phải được xuất ra từ kho bảo quản của doanh nghiệp.
Trong phương thức này có hai hình thức.
- Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp tại kho: Theo
hình thức này, khách hàng cử người mang giấy uỷ nhiệm đến kho của doanh
nghiệp trực tiếp nhận hàng và áp tải hàng về. Sau khi giao nhận hàng, đại diện
bên mua ký nhận đã nhận đủ hàng vào chứng từ bán hàng của bên bán đồng
thời trả tiền hoặc ký nhận nợ.
- Bán buôn qua kho theo hình thức gửi hàng: Bên bán căn cứ vào hợp
đồng kinh tế đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người mua xuất kho gửi
hàng cho người mua bằng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài. Chi
phí vận chuyển hàng gửi bán có thể do bên bán chịu hoặc có thể do bên mua
chịu tuỳ theo hợp đồng kinh tế đã ký kết. Hàng gửi đi bán vẫn thuộc quyền sở
hữu của doanh nghiệp đến khi nào bên mua nhận được hàng, chứng từ và đã
chấp nhận thanh toán thì quyền sở hữu hàng hoá mới được chuểyn giao từ
người bán sang người mua.
b. Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng (không qua kho)
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng là phương thức bán buôn hàng
hoá mà trong đó hàng hoá bán ra khi mua về từ nhà cung cấp không đem về
- Phát động phong trào thi đua khen thưởng.
Trong một doanh nghiệp, vấn đề thi đua khen thưởng sẽ tạo ra động lực
thúc đẩy nhân viên làm tốt hơn công việc của mình. Đối với công ty, vấn đề
thi đua khen thưởng luôn là công tác được ban tổ chức công ty coi trọng và
thực hiện đều đặn hằng năm. Những cá nhân, bộ phận hoàn thành tốt phần
việc của mình, luôn nỗ lực cố gắng vì mục tiêu của công ty và bản thân mình
đều được tuyên dương khen thưởng bằng một số phong trào thi đua khen
thưởng như sau:
+ Hoàn thành vượt mức chỉ tiêu bán hàng trong một năm thì cuối năm
sẽ được nhận tiền thưởng số tiền thưởng phụ thuộc vào kết quả cuối cùng của
từng nhân viên trong một năm.
+ Phát động các cuộc thi mang tính thực tế như: Cuộc thi người bán
hàng chuyên nghiệp, các cuộc thi về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp,
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
+ Phát động phong trao thi đua giữa các phòng ban kinh doanh, cuối
năm phòng nào đạt kết quả cao nhất sẽ được khen thưởng.
- Kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm, kế hoạch phân chia theo
ngành hàng, nhóm hàng, theo từng bộ phận, cá nhân, phân chia từ trên xuống.
+ Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng của công ty được phân chia cụ thể,
theo tháng, quý, năm giúp cho công ty kiểm soát được cũng như đánh giá tốt
hơn về hoạt động bán hàng trong công ty, tìm ra được mặt đã làm tốt cũng
như mặt hạn chế từ đó đưa ra các biện pháp cũng như đưa ra các kế hoạch
mới tốt hơn.
+ Kế hoạch phân chia theo ngành hàng, nhóm hàng sẽ giúp cho công ty
nhận biết được những nhu cầu khác nhau của từng khách hàng khác nhau
cũng như biết được ngành hàng nào phù hợp với khu vực nào từ đó bố trí
nhập số lượng hàng hợp lý. Khách hàng có rất nhiều loại khác nhau do đó để
phục vụ tốt hơn hoạt động bán hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng thì cần
Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty mặt hạn chế đó
khó kiểm soát được hoặc không kiểm soát hết được hoạt động bán hàng của
từng nhân viên do đó khả năng về thiếu hụt ngân sách hay một số bộ phận
nhân viên khai báo không chính xác.
* Một số nguyên nhân làm cho công tác kế hoạch hoá hoạt động bán
hàng còn có những nhược điểm như trên:
- Do công tác kiểm tra, kiểm soát của công ty chưa được coi trọng, quá
trình kiểm tra, kiểm soát thực hiện chưa triệt để.
- Thiếu lực lượng nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng chuyên
nghiệp
2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Công ty sử dụng các công cụ hỗ trợ phục vụ cho hoạt động bán hàng
như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng
bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng.
Về hình thức quảng cáo, hàng năm công ty thực hiện hoạt động
quảng cáo bằng các hình thức như:
-Quảng cáo qua báo, qua tivi.
-Quảng cáo bằng hình thức phát tờ rơi.
-Quảng cáo bằng hình thức treo băng rôn dọc các con đường chính.
-Quảng cáo thương hiệu công ty từ việc tham gia vào tài trợ các
chương trình truyền hình, các cuộc thi trên truyền hình.
Hình thức quảng cáo của công ty là những hình thức quảng cáo thông
thường, đơn giản song vẫn mang lại những hiệu quả đáng kể như:
+ Người tiêu dùng biết được những mặt hàng mà công ty kinh doanh,
từ đó tạo sự chú ý và tăng niềm tin đối với người tiêu dùng.
+ Quảng bá được thương hiệu của mình tới người tiêu dùng và từng
bước nâng cao uy tín về công ty.
+ Tăng khả năng cạnh tranh đối với các công ty thương mại khác trong
tỉnh.
Về hình thức khuyến mại, công ty thực hiện một số chương trình
Song hoạt động tham gia vào các hội chợ triển lãm có một số mặt hạn
chế đó là:
+ Quy mô hội chợ triển lãm còn nhỏ vì vậy chưa đáp ứng được nhu cầu
của thị trường.
+ Chưa có sự chuyên nghiệp trong khâu tổ chức các cuộc triển lãm.
+ Gian hàng triển lãm chưa phong phú và thực sự hấp dẫn đẻ thu hút
đông lượng khách hàng
2.1.5 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định sản lượng tiêu thụ
sản phẩm, đem lai doanh thu cho công ty. Nên việc tuyển chon đầy Vì vậy
hàng năm công ty tổ chức hoạt động tuyển dụng nhân sự thong qua các hình
thức:
- Tuyển dung thông qua sự giới thiệu của bạn bè, người than
-Tuyển sinh viên mới ra trường
Giám sát lực lượng bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo
Công ty không đi chệch hướng mục tiêu chung của mình. Tại công ty TNHH
Xuân Thương việc giám sát nhân viên bán hàng bằng toàn bộ lực lượng bán
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về
công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp công
ty nắm bắt được khả năng của từng nhân viên bán hàng và những hạn chế của
họ để có những biện pháp điều chỉnh tốt nhất.
2.1.6 Đánh giá và thù lao lao động cho lực lượng bán hàng
Hoạt động bán hàng của công ty diễn ra trên diện rộng, với một phạm
vi kinh doanh khá lớn thì công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty phải được chú trọng và phải xem như là mục tiêu dài
hạn của công ty. Công ty đã thực hiện công tác kiểm tra đánh giá như sau:
22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng trong công ty đã mang
lại nhiều lợi ích đó là kiểm soát được nhân viên của mình, biết được ai có
năng lực hay không có năng lực để khen thưởng hay kỷ luật, và từ đó đưa ra
những mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn để thực hiện tốt hơn.
Song hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa đi sâu, chưa có
được các công cụ cũng như cách thức kiểm tra đánh giá hữu hiệu và hiệu quả
chính vì vậy, hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa thật sự hiệu quả
Về thù lao: Công ty TNHH Xuân Thương xét trên cơ sở một phần là
lương cơ bản và một phần thưởng theo năng suất lao động.Tùy theo tình hình
kinh doanh ở từng khu vực thị trường khác nhau mà đề ra mục tiêu số lượng
bán theo ngày, tháng, quý, hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc
từng nhóm nhân viên ban hàng. Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ
được thưởng nhiều hơn. Điều đó khuyến khích nhân viên bán hàng tích cực
hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng, tinh thần trách
nhiệm của từng nhân viên bán hàng.
2.2 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
2.2.1 Kết quả đạt được
Là một doanh nghiệp mới ra đời trong một thời gian ngắn nhưng đã
sớm khẳng định được vị trí của mình, nền kinh tế còn chưa được lớn mạnh
lắm nhưng doanh nghiệp đã đáp ứng đựơc một khối lượng hàng hoá khá lớn
tới các tổ chức đơn vị kinh doanh, các hộ gia đình và các đơn vị hành chính.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên được trang bị kỹ càng về nghiệp vụ,
năng động trong kinh doanh và sẵn sàng đi xa vì công việc. Bên cạnh đó là sự
kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp tạo thành một thể thống
nhất, đồng thời dưới sự chỉ đạo tài tình của ban lãnh đạo doanh nghiệp đã
từng bước vững chắc và tự khẳng định được vị trí chính xác của mình trên
nền kinh tế thị trường của Việt Nam hiện nay.
Hoạt động kinh doanh: doanh nghiệp chủ động nắm bắt nhu cầu của
kinh doanh của công ty, áp dụng các chính sách marketing còn ít. Các hoạt
động hỗ trợ cho bán hàng, chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn hạn
chế.
Hiện nay, phòng trưng bày sản phẩm của công ty còn quá nhỏ không
phù hợp với với khối lượng cũng như số lượng sản phẩm mà công ty sản xuất
ra
Để vận hành và kiểm tra quá trình thực hiện chiến lược quản trị bán
hàng đòi hỏi số lượng người cũng như các chi phí tài chính là không nhỏ bởi
khối lượng công việc rất lớn, song số nhân viên có trình độ trong lĩnh vực này
rất ít.
Những nhược điểm này của Công ty cần được quan tâm hơn và cần
được phát huy những ưu điểm để Công ty tồn tại và phát triển trên thị trường
đáp ứng đầy đủ và thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất
lượng cuộc sống cho tập thể Công ty. Do đó, Công ty cần tìm ra nguyên nhân
của nó
* Nguyên nhân:
- Nguyên nhân khách quan:
+ Do tác động của tình hình kinh tế- xã hội nói chung đang trong thời
kỳ lạm phát. Chi phí giá tiêu dùng tăng lên từng ngày. Cộng thêm chính sách
pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở thời cơ đến
thời cơ kinh doanh của Công ty.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
+ Do trình độ nhận thức kinh tế- chính trị- xã hội của một số nhân viên
trong Công ty còn hạn chế, cơ chế thị trường mới có nhiều biến đổi khi Công
ty tỏ ra không theo kịp. Việc tổ chức quản lý của công ty chưa thực hiện theo
quan điểm thương mại mà vẫn thực hiện việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ
được giao.
+ Do điều kiện của Công ty chưa cho phếp đáp ứng mọi yêu cầu của
- Chuyên môn hóa công tác bán hàng.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
25
Copyright: Tài liệu đại học ©