TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin
cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong
quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu
hoàn toàn trách nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH i
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong
những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy
dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em
xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn
thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng
dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.

Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iv
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
SƠ ĐỒ1.2: Kênh phân phối gián tiếp
1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THIỆN XUÂN
BẢNG 2.2: Một số sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
24
2.2.1 Nhân tố vĩ mô 24
2.2.2 Nhân tố vi mô 27
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 31
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 31
BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 33
BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối
2.3.4 Những thành tựu đạt được và các hạn chế của công ty Cổ phần Thiện Xuân 37
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 40
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 41
3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 41
3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 42
3.2.3 Giải pháp 3: Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa sản phẩm mới 44
3.2.4. Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối của công ty 45
3.2.5. Giải pháp 5: Mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty 45
3.2.6 Giải pháp 6: Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 46
3.3. KIẾN NGHỊ 47
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH viii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH ix

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thiện Xuân 16
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Thiện Xuân 17
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty Thiện Xuân 20
2.1.3.1 Chức năng của công ty 20
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 20
2.1.3.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 21
2.1.4 Định hướng phát triển của công ty Thiện Xuân 21
2.1.5 Chủng loại sản phẩm 22
BẢNG 2.2: Một số sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh
2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
24
2.2.1 Nhân tố vĩ mô 24
2.2.2 Nhân tố vi mô 27
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 31
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 31
BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 33
BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối
2.3.4 Những thành tựu đạt được và các hạn chế của công ty Cổ phần Thiện Xuân 37
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 40

vấ đề sống còn của công ty. Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu
hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch, chiến lược
khác của công ty.
Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư, thiết bị điện – Công ty cổ phần
Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh
gay gắt trong thị trường. Để tồn tại và phát triển được, công ty cần quan tâm
hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải
pháp bán hàng của công ty, em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu
thực tập.
Bài viết của em gồm những nội dung sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
cổ phần Thiện Xuân
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với
sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn
nhiêu thiếu sót. Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn
thiện bài hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng
càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị
trường, bán hàng có một số vai trò sau:
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt
động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu
thì kết quả kinh doanh vẫn kém, dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thua
lỗ.Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với
khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh
nghiệp.
 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do
đó nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên
lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm
bắt được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng
như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế -
xã hội ntreen toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần. Do đó thúc đẩy phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội
phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người,
thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là
mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những doanh
nghiệp thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những
chiến lược để đạt tới mục tiêu ấy.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 4

trường. Thu thập thông tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chính
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
sách nhà nước, nguồn cung cấp vật liệu, vật tư cho sản phẩm…thu thập thông
tin về hoạt động của đối tác,
 Khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự doán thị trường và
xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình.
 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách
hàng, xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu
dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được
tung ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới.
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh
tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tư
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà
máy…từ đó đè ra chiến lược thích hợp.
 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên
vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành
phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh
tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu, thu
thập thông tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó
tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu của mình.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra
đưa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành, phân bổ ngân sách và thời
khóa biểu thực hiện cho mục tiêu. Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp, phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.

để từ đó có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp.
1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là
trung gian phân phối. Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia theo các cách sau:
 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong
việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng, không qua trung gian.
SƠ ĐỒ1.1: Kênh phân phối trực tiếp Nguồn: Phòng kinh doanh
•Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt
thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản
ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí
phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh.
•Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải
có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều
khách hàng. Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện
sản phẩm trên thị trường là thấp.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
SƠ ĐỒ1.2: Kênh phân phối gián tiếp.


Đại lý ủy thác
Đại lý hoa hồng
1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu
tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối
của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán
hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hìnhkinh doanh của
từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào.Có kế hoạch
quảng bá sản phẩm, triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, là một trong những hình thức
truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về
sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu
hút khách hàng.
Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu
dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm.
Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội
ngũ bán hàng.

và khách hàng cũ đã mất đi, số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, chi phí tiêu
thụ,mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lượng phàn nàn của khách
hàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên.
1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Chính sách sản phẩm:
Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…những thông tin
từ nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng
mang lại.
Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm. Việc xác định
chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị
trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại nào
cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra
thị trường với số lượng là bao nhiêu.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của
khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Trong chính sác về sản
phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và
phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Kiểm tra phương án sản phẩm mới