Học cách thương thuyết với đối tác
Trước khi thương lượng với một đối tác, ông Lee Jay Good, Tổng Giám đốc công ty
Wooyang -Time Bernin tại Hà Nội thường tìm hiểu về sở thích, thói quen, tính cách, độ tuổi
của họ. Quan niệm của ông trong thương thuyết kinh doanh là "biết mình, biết người, trăm
trận trăm thắng".
Trước mỗi cuộc hẹn đầu tiên với một đối tác, trợ lý của ông Lee phải dành một khoản thời
gian nhất định để tìm hiểu người đó là ai. Những thông tin này sẽ giúp cho cuộc thương
lượng diễn ra trôi chảy hơn. "Phần chuẩn bị này cần đặc biệt chú ý đến vấn đề tôn giáo để
hạn chế thấp nhất những từ ngữ, hành động mạo phạm trong buổi nói chuyện” - ông Lee
nói. Thêm vào đó, giám đốc và trợ lý phải hợp cạ thì mới chiến thắng được đối tác trong
các cuộc thương thuyết, ông nhận xét.
Đối với anh Nguyễn Đức Dương, Giám đốc công ty xây dựng Đông Đô, để thành công
trong công việc, ngoài tính chịu khó, còn cần thêm sự may mắn. “Khả năng giao tiếp quyết
định đến 30% kết quả buổi thương thuyết”, anh nói. Đứng trước một đối tác, cần phải
mạnh dạn, có chính kiến, biết cách mở đầu suôn sẻ. Về công tác chuẩn bị, anh cho biết
luôn có sẵn một số chủ đề nào về thể thao, âm nhạc, chuyện hài hước, câu danh ngôn... để
khi cần có thể "kéo dần khoảng cách giữa 2 bên lại với nhau”.
Đồng tình với quan điểm này, bà Cao Thị Lụa, Giám đốc trung tâm tư vấn kỹ thuật và đê
điều cho rằng, khả năng giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong đàm phán. Bà cho biết:
"Nói cần ngắn gọn, dễ hiểu, nhấn mạnh vào những từ ngữ quan trọng, rành rọt từng từ
một". Cũng theo bà Lụa, khi tiếp đối tác phải xác định được mục đích của mình là gì, đồng
thời hiểu rõ đối tác muốn gì. Sau đó, khi thương thuyết, cần tự tin, nhìn đối tác một cách
chân tình, cởi mở và tỏ thái độ sẵn sàng hợp tác.
Tuy nhiên, không ít giám đốc trẻ cho rằng, để thành công trong giao tiếp, phải có tài quan
sát và vận dụng các giác quan của mình để tìm ra mâu thuẫn trong từng câu nói của đối
phương. Ông Lã Văn Hưng, Giám đốc công ty TNHH Hợp Lực Thành Long khẳng định:
“Trong mười câu nói của đối tác, thế nào cũng có 2 câu mâu thuẫn với nhau”. Việc phát
hiện này không có nghĩa dùng nó để phản biện lại đối tác, mà dựa vào đó để hướng buổi
thương thuyết đi theo hướng có lợi cho mình. Theo ông Hưng, khả năng quan sát, bao gồm
cả chú ý lắng nghe, quyết định đến 40% thành công. "Để chinh phục được đối tác tốt, bạn
không chỉ là một nhà ngoại giao mà còn phải là một nhà tâm lý giỏi", ông nói.

với môn thể thao nào hay không”. Có thể tới đây ông sẽ dành một vài giờ mỗi tuần để đi
bơi cho thư giãn đầu óc.
Không ít các giám đốc khác thích tìm giây phút thư giãn ngay trong công việc. Giám đốc
công ty cổ phần TNHH tư vấn nội thất, Nguyễn Văn Khang là một ví dụ. Ông thường
xuyên nghe nhạc để thư giãn: “Tôi nghe nhạc trên xe, giờ giải lao, trước lúc đi ngủ, và
ngay tại phòng làm việc…”. Ông Lee Jay Good, Tổng Giám đốc công ty Wooyang Time
Bernin (Hàn Quốc) có trụ sở tại Hà Nội, thì lại tìm thú vui bằng việc vào mạng đọc các câu
chuyện cười chơi game hoặc chat. Ông nói: “Nếu có điều kiện tôi sẽ nối mạng Internet cho
nhân viên, tôi nghĩ ít phút tán gẫu hoặc giải trí trên mạng, mọi người sẽ thấy thoải mái và
làm việc tốt hơn”.
Theo các bác sỹ chuyên nghiên cứu về các chứng bệnh tim mạch, sự căng thẳng thần kinh
(stress) thường xuyên là một trong những yếu tố nguy cơ của các chứng bệnh về tim mạch.
Nếu không có các hình thức nghỉ ngơi, thư giãn phù hợp có thể dẫn đến những tai biến
nguy hiểm, nhất là đối với những người làm việc trí óc.
2
Vua dầu mỏ Rockefeller
Lịch sử nước Mỹ từng có một nhà công nghiệp vừa được kính nể và
khâm phục bởi tài làm giàu nhanh chóng, nhưng cũng vừa bị khiếp sợ
bởi những tham vọng khôn cùng. Đó chính là John Davidson
Rockefeller, được mệnh danh là người giàu nhất trong những người
giàu nhất.
Rockefeller có tham vọng chi phối cả nước Mỹ, chi phối cả chính trị,
xã hội thông qua tiềm lực và ảnh hưởng kinh tế có một không hai của
mình. Từ những đồng đôla đầu tiên, sau 50 năm kinh doanh,
Rockefeller đã tạo cho mình một tài sản trên 900 triệu USD (tính đến thời điểm những năm
cuối thế kỷ 19 - đầu thế kỷ 20, tức cách đây đã 100 năm). Số tiền đó tương đương với 190
tỷ USD bây giờ, một con số kỷ lục, hơn tất cả tài sản của 10 tỷ phú lớn nhất hiện nay cộng
lại.
Rockefeller vốn xuất thân từ một gia đình công nhân Do Thái di cư sang Mỹ. Ngay từ nhỏ,
ông đã phải vừa học vừa kiếm tiền thêm bằng nghề khuân vác và rửa bát thuê. Ông đã học

mặc dù lợi nhuận tính trên doanh số là khá thấp.
Năm 1863, khi mới nhận được một vài hợp đồng là nhà thầu phụ liên quan đến lĩnh
vực dầu mỏ, Rockefeller đã nhanh nhạy phát hiện và khẳng định đây sẽ là một miếng
đất màu mỡ để có thể nhanh chóng kiếm tiền. Để cho việc kinh doanh được hoàn toàn
theo ý mình, trước hết ông mua lại công ty ban đầu do ông thành lập chung với Clark và
sau này là một số người bạn nữa với giá 72.500 USD. Khi đã trở thành người chủ duy nhất,
ông bắt đầu lao vào cuộc giành giật những hợp đồng dầu mỏ dù là nhỏ nhất.
Mong muốn làm giàu không chưa đủ, Rockefeller còn nung nấu quyết tâm phải có trong
tay một cái gì đó thật độc đáo để cạnh tranh và đè bẹp các đối thủ. Năm 1865, Rockefeller
tìm cách lôi kéo bằng được Samuel Andrew về làm cho công ty mình. Đó là người đang sở
hữu một số bằng sáng chế phát minh chế biến dầu thô thành xăng chất lượng cao. Từ một
doanh nhân buôn bán, Rockefeller trở thành một nhà công nghiệp trong lĩnh vực dầu mỏ
với Công ty Rockefeller & Andrrew.
Độc quyền về công nghệ chế biến dầu thô, ông tiếp tục thành lập công ty dầu mỏ "Standard
Oil Company" năm 1870 với số vốn ban đầu là 1 triệu USD. Do nắm giữ được bí quyết
công nghệ, khả năng cạnh tranh của công ty dầu mỏ thuộc quyền Rockefeller rất lớn và đã
đe dọa loại khỏi cuộc chơi không ít doanh nghiệp cùng ngành. Có thể nói đây là thành
công lớn nhất của Rockefeller trong kinh doanh trên cơ sở biết đầu tư và nắm giữ vào bí
quyết công nghệ, phán đoán chính xác vai trò và tầm quan trọng sống còn của dầu mỏ với
quá trình công nghiệp hóa của nền kinh tế.
Những thành công nhanh chóng của Rockefeller trong ngành công nghiệp dầu mỏ còn non
trẻ đã làm cho con người kinh doanh của ông ngày càng trở nên tự tin hơn, đồng thời tham
vọng của ông ngày càng mạnh mẽ và quyết liệt hơn bao giờ hết. Rockefeller đã vạch ra cho
mình một chiến lược phát triển mang tính bành trướng quyết liệt để đạt tham vọng dần chi
phối và độc quyền trong lĩnh vực chế biến dầu mỏ. Không chỉ là nhà chiến lược có khả
năng phán đoán tài tình, là nhà lãnh đạo quyết đoán có khả năng quản lý tài chính hoàn hảo
và có khả năng lãnh đạo, dùng người một cách tối ưu, Rockefeller còn có một tính cách
mạnh mẽ và quyết liệt, đặc biệt trong cạnh tranh để loại trừ các đối thủ của mình.
Cho đến nay cũng đã có không ít ý kiến nói Rockefeller đã dùng cả những thủ đoạn, chiến
thuật khó hiểu để đánh gục đối thủ bằng mọi giá. Thậm chí để có thể kiểm soát và tiến tới

Rockefeller thành 38 công ty độc lập. Môi trường cạnh tranh thật sự lúc này mới được thiết
lập lại trong thị trường dầu mỏ tại Mỹ.
Sau khi nghỉ làm, Rockefeller đã để lại rất nhiều tiếng tốt về mình trong xã hội. Hàng chục
quỹ từ thiện do ông bỏ tiền đã được thành lập để cứu trợ người nghèo, phòng dịch bệnh,
thiên tai trên thế giới. Nhiều trường học, viện nghiên cứu, quỹ bảo trợ đào tạo do ông lập
và tài trợ đến nay vẫn được duy trì hoạt động. Ở New York có Trung tâm thương mại
Rockefeller nổi tiếng...
Dù các đánh giá về ông có khác nhau thế nào đi chăng nữa, Rockefeller vẫn được khẳng
định là một doanh nhân, một nhà công nghiệp lớn. Tên tuổi ông đến nay vẫn là một trong
những biểu tượng tiêu biểu của nền kinh tế Mỹ thời kỳ công nghiệp hóa.
Ông vua đồng hồ Thụy Sĩ
5