A.Lời mở đầu
1. Lý do lựa chọn đề tài.
Ngày nay, bên cạnh việc phát triển kinh tế, đời sống văn hoá xã hội ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu du lịch ngày lại càng gia tăng theo , đặc biệt
là các nước có nền kinh tế phát triển, các nước đang tiến hành công nghiệp
hoá và hiện đại hoá. Sự phát triển của ngành du lịch đã trở thành một hiện
tượng cuốn hút hàng tỷ người trên thế giới, mang lại nhiều lợi ích to lớn góp
phần thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển.
Cùng với sự phát triển du lịch trên thế giới, thời gian vừa qua, nhờ chính
sách đổi mới của Đảng và nhà nước, đặc biệt là chính sách mở cửa về đối
ngọại và kinh tế nên ngành du lịch Việt Nam đã có những bước tiến nhất
định, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế , trở thành một
trong 5 ngành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân.
Thật vậy sự làm ăn có hiệu quả của các công ty du lịch trong khuôn khổ
cho phép góp phần không nhỏ thúc đẩy nghành du lịch phát triển .Một trong
những thách thức mà các công ty Việt Nam nói chung và công ty Asia Sun
Travel nói riêng ,đó chính là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi mà tỷ xuất
lợi nhuận của nghành du lịch ngày càng tăng ,do đời sống của người dân ngày
càng được nâng cao .
Vì vậy ,nhu cầu du lịch tăng lên đáng kể ,cạnh tranh càng ngày càng gay
gắt các công ty không chỉ đối mặt với những công ty trong nước mà còn đối
mặt với những công ty được coi là những đại gia trên thế giới về du lịch .Đối
với những công ty nhỏ ,chủ yếu sử dụng chiến lược đánh vào thị trường
nghách ,vấn đề tạo sự thuận tiện cho khách hàng là một trong những yếu tố
cạnh tranh số một ,muốn vậy cần tập trung vào con đường đưa các sản phẩm
tới tay người tiêu dùng .
Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại công ty Asia Sun Travel ,qua
nhiều lần khảo sát em quyết định chọn đề tài :”Những giải pháp nhằm hoàn
1
thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công
ty Asia Sun Travel “

-Chương 2.Phân tích và đánh giá thực trạng của chính sách phân phối của
phòng out bound
-Chương 3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối các sản
phẩm của phòng out bound
3
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1.MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI
TRONG CÔNG TY LỮ HÀNH
1 - Quan niệm về phân phối trong công ty lữ hành
1.1 Khái niệm công ty lữ hành và phân loại
* Khái niệm
Từ khái niệm về kinh doanh lữ hành thì đã tồn tại khá nhiều khái niệm
về công ty lữ hành.
Xuất phát từ các góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu công ty lữ hành
ta có các khái niệm sau:
Ở thời kỳ đầu tiên người ta định nghĩa công ty lữ hành như một pháp
nhân kinh doanh chủ yếu dưới hình thức đại diện, đại lý của các nhà sản xuất
đó là các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào (khách sạn, hãng ô tô, hàng không,
đường sắt, đường thuỷ...) nhằm giới thiệu và bán sản phẩm đến tận tay người
tiêu dùng với mục đích thu tiền hoả hồng. Trong quá trình tồn tại và phát triển
loại hình công ty lữ hành này vẫn liên tục được mở rộng và phát triển.
Trên cơ sở của tính chất hoạt động là xây dựng và bán các chương trình
du lịch trọn gói người ta định nghĩa công ty lữ hành là pháp nhân tổ chức và
bán các chương trình du lịch cho người tiêu dùng.
Khi đã phát triển ở một mức độ cao hơn so với việc làm trung gian thuần
tuý các công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình bằng cách tập hợp
các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vé máy bay, ô tô và các chuyến
tham quan thành các chương trình du lịch hoàn chỉnh và bán cho khách với
một mức gía gộp. Như vậy có thể thấy các công ty lữ hành không chỉ dừng lại
ở việc bán các chương trình du lịch mà họ trở thành người mua sản phẩm của

đảm phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối
cùng.

* Cách phân loại:
Hiện nay có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành khác nhau phụ
thuộc vào đặc điểm của từng quốc gia có các cách phân loại riêng. Ở Việt
Nam căn cứ vào chức năng kinh doanh các công ty lữ hành được phân
loại theo sơ đồ sau.
1.2 Phân phối là gì
Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở một thời điểm nhất định ,thời gian nhất định .
1.3Khái niệm phân phối trong công ty lữ hành
Là việc các công ty lữ hành đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm
du lịch (các sản phẩm về du lịch ,các chương trình tour…)thông qua các kênh
6
C«ng ty lữ h nh du là ịch
Travel agent/Tour operators
Các đại lý du lịch
Travel agent
Các công ty lữ hành
Các công ty du lịch
Tour operator
Các
DLDLbán
buôn
Các
ĐLDL
bán
lẻ
Các điểm

Xây dựng được chiến lược sản phẩm tốt, chiến lược giá hợp lí là chưa đủ
mà đòi hỏi các nhà quản trị marketing phải hoạch định chiến lược phân phối
phù hợp để đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến với khách hàng. Như vậy,
xác định hệ thống kênh phân phối là vấn đề vô cùng quan trọng, nhưng lại rất
phức tạp, vì nó liên quan đến nhiều hoạt động marketing và nó ảnh hưởng lớn
đến hoạt động cũng như kết quả hoạt động của marketing. Do vậy, các công ty
lữ hành ngày càng quan tâm đến việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh
phân phối và coi nó như là một biến tố tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của công ty
lữ hành đến với khách hàng. Ngay từ buổi ban đầu phần lớn các công ty lữ
hành lớn trên thế giới đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc
phân phối sản phẩm. Tuy nhiên kênh phân phối theo kiểu chi nhánh đã có
những nhược điểm cố hữu nhất định của nó. Vì vậy đã xuất hiện hệ thống
kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến(mạng internet,những
7
tiến bộ của công nghệ). Phát triển kênh phân phối mới đang là xu hướng phát
triển của công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng.
Kênh phân phối sản phẩm du lịch
Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ
chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận
tiện cho khách du lịch ,ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu
dùng sản phẩm .Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết
định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân
phối .Sản phẩm du lịch (chủ yếu là các dịch vụ )không thể có sự lưu chuyển
trực tiếp tới khách du lịch .Mặc dù vậy ,các kênh phân phối đã làm cho sản
phẩm được tiếp cận một cách dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định
mua .Khách du lịch có thể cảm nhận ,hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông
qua các phương tiện quảng cáo ,thông tin liên lạc …Mặt khác ,khi mua sản
phẩm khách du lịch trở thành một bộ phận của quá trình sản xuất và tiêu dùng
.Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành một phần của sản phẩm du

các sản phẩm, giá, xúc tiến bảo hành. Mặc dù có thêm các kênh phân phối là
phát sinh thêm chi phí và có quan điểm là kém hiệu quả. Nhưng thực tế lại
chứng minh các trung gian phân phối góp phần cực kỳ quan trọng trong hoạt
động.
2.1.4.Các kênh phân phối
Trong kinh doanh du lịch, sản phẩm du lịch có thể được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng( khách du lịch) hoặc có thể phân phối gián tiếp
qua các kênh trung gian.
9
Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch.
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý du lịch ).Vì vậy ,hệ thông các công ty
lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch .Người ta
đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực
phân phối sản phẩm du lịch như sau :
(1).Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt
trước các sản phẩm du lịch .
(2).Phân phối các ấn phẩm quảng cáo ,tập gấp ,cuốn sách mỏng ,tờ quảng
cáo …
(3). Trưng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch .
(4).Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp
10
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ Bán trực tiếp các chương trình
Du lịch trọn gói

Sản
phẩm du

(9).Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất .
(10).Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn ,khiếu nại của khách du lịch .
2.2.Các kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới thường sử
dụng
Muốn phân phối đạt hiệu qủa thì các công ty kinh doanh nói chung đều
phải có một chính sách phân phối nhất định .Có vậy sự phân phối mới đạt
hiệu qủa như mong muốn .
2.2.1.Chính sách phân phối (Contribution)
Nhu cầu thì có ở mọi nơi trên Thế Giới nhưng nguồn lực lại chỉ có hạn.
Hơn nữa sản phẩm du lịch chỉ có hạn mà nhu cầu du lịch lại tăng lên trong
một khoảng thời gian nhất định. Do đó ,các công ty lữ hành rất chú ý đến
chính sách phân phối vì nếu thực hiện chính sách này tốt thì sẽ làm giảm đi
khoảng trống cả về thời gian lẫn không gian thông qua việc đưa sản phẩm du
lịch đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, hơn nữa nó còn thúc đẩy hoạt động
kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Sau đây là các kênh phân phối chủ
yếu của các công ty nói chung thường sử dụng
11
CC
Kênh 1: Là những khách lẻ đến tận văn phòng của các công ty hỏi về
thông tin có liên quan đến tour. Lượng khách này có ưu điểm là thanh toán
nhanh, trực tiếp, nếu có gì xảy ra thì có thể thay đổi được chương trình làm
việc. Bên cạnh đó còn có một số nhược điểm: Phải có đủ số khách theo quy
định để thực hiện tour, hơn nữa vì là khách ghép nên không có sự hoà hợp
Kênh 2: kênh này là thông qua các đại lý du lịch.Đây là hình thức các
đại lý có khách có nhu cầu đi nên họ đặt với công ty. Khách đi theo kênh này
có ưu thế là bán được tour trọn gói, các khách hàng có cùng một trình độ nên
dễ dàng trong giao tiếp. Tuy nhiên chương trình không thể thay đổi được nếu
có thay đổi gì.
Trong hai kênh phân phối trên thì kênh 1 thường mang lại hiệu quả cao đối
với các công ty nhỏ ,còn kênh 2 chiếm thường mang lại hiệu qủa đối với các

Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công ty
Khách hàng
Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công
ty
Trung gian
Khách hàng
Đại
lý
Lực
lượng
bán hàng
của Công
Trung gian
Khách hàng
Tóm lại, để giảm chi phí bán hàng, quản lý kênh bán hàng dựa vào đặc
trưng sản phẩm của mình hay thị trường phục vụ, chiến lược phân phối để xác
định cho doanh nghiệp mình kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhất.
2.2.1.1.2.Phân phối hàng hoá vào các kênh
Hệ thống kênh phân phối xác định các nguồn dịch chuyển của hàng hoá
trong lưu thông. Như sự phát triển của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó. Vấn
đề liên quan đến giải quyết các khâu:

điểm dân cư lớn ,các trung tâm kinh tế chính trị ,chử không phải tại các điểm
du lịch .Ngay trong phạm vi các quốc gia phát triển như Nhật ,Mỹ ,Pháp ,Anh
…thì các đại lý du lịch cũng phân bố cũng không đều .Ví dụ như chỉ riêng
thành phố Paris đã chiếm hơn 75% tổng số các đại lý du lịch của nước Pháp .
*Đại lý du lịch bán buôn
Các đại lý du lịch lớn còn được gọi là các đại lý du lịch bán buôn .Thực
chất, các đại lý này mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn .Ví
dụ như mua một số lượng lớn vé máy bay để được hưởng các ưu đãi của các
hãng hàng không .Sau đó bán số vé này thông qua các đại lý bán lẻ .Các đại
lý này còn có thể thuê chọn cả chuyến bay (Charter Flight) hoặc cả đoàn tàu
……Hình thức này thường được áp dụng vào các cao điểm của mùa du lịch .
*Đại lý du lịch bán lẻ
Các đại lý du lịch bán lẻ có thể là những điểm bán của các nhà cung cấp
,hoặc một doanh nghiệp độc lập ,hoặc đại lý đặc quyền …Thông thường thì
các đại lý du lịch có cơ cấu hết sức gọn nhẹ từ một tới vài một nhân viên
15
.Trong thời đại hiện nay ,với các trang thiết bị hiện đại ,hệ thống đăng ký điện
tử (CRS) thì khối lượng công việc được thực hiện qua các đại lý bán lẻ là rất
lớn .Một đại lý du lịch bán lẻ ở CHLB Đức có doanh số trung bình là :
3000000 DM/năm ,ở Pháp là :8000000Fr/năm .
Khách du lịch sử dụng dịch vụ của các đại lý bán lẻ vì nhứng nguyên nhân
sau đây :
-Dễ tiếp cận với các sản phẩm và có được sự lựa chọn phong phú các sản
phẩm của hãng khác nhau ;có thể thực hiện các dịch vụ bổ sung như là visa
,hộ chiếu ,bảo hiểm ,có hệ thống các điểm bán ở các thành phố chính .
-Thuận tiện cho việc thu thập thông tin ,thanh toán cũng như khiếu nại ,phàn
nàn .
-Thói quen của các tầng lớp dân cư .
-Mức độ an toàn cao .
-Sự tác động của các đại lý du lịch (cách trưng bày ,thái độ phục vụ …)tới

18 Thu nhập thuần tuý (trước thuế) 40000
Các đại lý du lịch Việt Nam còn khá nhỏ bé .Hầu hết các công ty lữ
hành còn hoạt động cả chức năng của các đại lý bán .Các đại lý du lịch độc
lập hầu như chưa thực sự tồn tại .Nguyên nhân chủ yếu là do dung lượng thị
trường còn nhỏ .
3.Phân tích những kênh phân phối của các công ty lữ hành Việt Nam
thường sử dụng trong thời gian vừa qua
3.1.Quá trình hình thành và phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành Việt
Nam
17
Thật vậy Du lịch của người dân trên đất Việt đã có từ lâu đời ,người Việt đã
biết Du lịch là đi chơi một cách lịch lãm .Đi để “một ngày đàng học một sàng
khôn “,hoặc

“Đi cho biết đó biết đây
Ở nhà với mẹ biết ngày nào khôn “

Hơn nữa người Việt còn đi du lịch vào lúc nông nhàn .
Chẳng hạn
“Tháng giêng là tháng ăn chơi .
Tháng hai cờ bạc ,tháng ba hội hè “
Và cũng chính người Việt đã đúc rút được thú vui đặc trưng khi đi du lịch ,đó
là :” TRÀ TAM ,TỬU TỨ ,DU HÀNH NHỊ “
Tuy nhiên đó chỉ là nhu cầu du lịch vốn có tiềm ẩn trong con người nói
chung ,còn nghành du lịch Việt Nam thì mãi đến năm 1960 mới được hình
thành .Cho đến nay ,có thể chia quá trình hình thành và phát triển du lịch nói
chung và lữ hành nói riêng thành 3 giai đoạn :
*Giai đoạn từ 1960-1975
Ngày 09/7/1960 theo quyết định của Thủ tướng ,công ty du lịch Việt Nam
được thành lập ,trực thuộc Bộ ngoại thương ,đánh dấu sự ra đời của nghành

27/6/1978,Uỷ ban Thường vụ Quốc hội ban hành Nghị định số 282/NQ -
QHK6 ,thành lập tổng cục du lịch trực thụôc hội đông bộ trưởng .Sự kiện này
đánh dấu một bước chuyển biến quan trọng trong quá trình phát triển của
nghành du lịch Việt Nam .Bởi vì sự kiện này đã phản ánh mức độ nhận thức
về tầm quan trọng và vai trò ,hiệu qủa kinh tế - xã hội của nó đối với sự phát
triển của nước nhà . Chính sự thay đổi về mặt tổ chức này đã mở rộng thẩm
quyền và chức năng của các cơ quan quản lý du lịch .
Giai đoạn này bộ máy tổ chức và quản lý của Tổng cục Du lịch dần được
hoàn thiện , ngày 23/1/1979 Hội đồng bộ trưởng ra Nghị định 32 / CP quy
19
định chức năng và nhiệm vụ của nghành du lịch và năm 1981 ban hành Nghị
định 137 / CP quy định phương hướng phát triển cuả nghành .
Cũng vào năm 1981 Du lịch Việt Nam đã là thành viên chính thức của tổ
chức du lịch thế giới (WTO) .Cơ sở vật chất kỹ thuật của nghành cũng được
mở rộng bằng việc xây dựng khách sạn mới ở miền Bắc ,tiếp quản các khách
sạn của chế độ cũ sau ngày miền Nam giải phóng .
Do hậu quả nặng nề của cuộc chiến tranh để lại ,và do bối cảnh quốc tế lúc
đó công thêm cơ chế quản lý còn mang nặng tính bao cấp ,cấp phát của thời
chiến vẫn còn nên nền kinh tế nói chung ,nghành du lịch nói riêng chưa có
được động lực phát triển .
Một số đặc điểm cơ bản của giai đoạn này :
-Về cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động :
+ Cơ sở vật chất của nghành còn nghèo nàn ,thiếu thốn ,lạc hậu và
xuống cấp .
Theo số liệu tính đến năm 1989 toàn nghành có khoảng 140 khách sạn với
6980 buồng .Trong đó có 4000 buồng đạt tiêu chuẩn đón khách quốc tế .
Các khách sạn phân bố không đều .Nhiều nơi có điều kiện tự nhiên ,văn
hoá để phát triển du lịch nhưng không đủ khách sạn như Hà Nội ,Quảng
Ninh ,Hải Phòng ……….vv
+Cơ sở hạ tầng như giao thông ,điện ,nước ,bưu điện ..vv ..kém phát triển

Sở dĩ có như vậy là vì :

Thứ nhất + Nhu cầu du lịch của người nước ngoài đến Việt Nam được
khơi dậy bởi : Tài nguyên du lịch Việt Nam ,bởi đường lối đối ngoại mở cửa
của Nhà nước Việt Nam .
Thứ hai + Nhu cầu đi du lịch của người Việt Nam đi du lịch trong nước và
đi ra nước ngoài cũng trở nên cấp bách bởi sự phát triển của nền kinh tế ,các
mối quan hệ xã hội và mối quan hệ với người thân ở nước ngoài .
21
Thứ ba + Cung du lịch ở giai đoạn này đã phát triển mạnh cả về lượng và
chất .Thị trường người bán sản phẩm du lịch như :dịch vụ lưu trú ,ăn uống
,vận chuyển ,tham quan giải trí ở Việt Nam ngày càng trở nên sôi động và
cạnh tranh gay gắt .
Thứ tư + Hiệu qủa kinh tế của kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành
nói riêng là khá cao nên nhiều đơn vị ,cơ sở kinh doanh đã đầu tư vốn để kinh
doanh du lịch .
4.Đánh giá những kênh phân phối chính mà các công ty lữ hành ở Việt
Nam thường sử dụng nhiều trong mười năm tới
Trong thời đại bùng nổ về thông tin như ngày nay với hệ thống mạng toàn
cầu Internet .Như vậy xu hướng chung trong những năm tới với các công ty lữ
hành là dần chuyển sang phân phối trực tiếp tới khách hàng thông qua
mạng .Ngoài ra đối với những công ty lữ hành lớn thì kênh phân phối chính
vẫn là các đại lý ,các kênh trung gian và kênh phân phối qua mạng .

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA PHÒNG OUT BOUND
1.Một số nét khái quát về công ty du lịch và thương mại mặt trời châu á
(Asia Sun Travel )
22
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Asia Sun Travel

tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Công ty Asia Sun
Travel trên thương trường như ngày nay một phần không nhỏ là do có sự bố
trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Công ty Asia Sun
Travel.
+ Lãnh đạo Công ty
- Giám đốc : 1 người
- Phó giám đốc : 2 người
+ Các phòng quản lý:
1. Phòng Tổ chức hành chính :2 người chiếm
2. Phòng Tài chính kế toán : 4 người chiếm
+ Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh:
1. Phòng outbound : 4 người
2. Phòng inbound : 4 người
3. Phòng Điều hành : 1 người
4. Phòng Hướng dẫn : 1 và đội ngũ cộng tác viên
1.2.1.Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận
+ Ban Giám đốc công ty
- Giám đốc công ty: Là người đứng đầu bộ máy của công ty, có trách
nhiệm quản lý toàn diện các mặt hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm
trước pháp luật toàn bộ hoạt động của công ty.
24
- Phó giám đốc công ty: Giúp việc Giám đốc công ty có 2 phó Giám
đốc. Các Phó Giám đốc được Giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số
lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả và hiệu suất
công tác được giao.
+ Các phòng quản lý
- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh vực lao
động tiền lương cho cán bộ công nhân viên chức, phân công, phân nhiệm cán
bộ công ty theo sự chỉ đạo của ban Giám đốc.
- Phòng tài chính kế toán: Chịu trách nhiệm phân tích các hoạt động tài