Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................4
PHẦN 1 ............................................................................................................6
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT .............................6
KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH.................6
1.1. MÔ T TÌNH HÌNH HI N T I V CÔNG TY TNHH QU C T H I
ANH..................................................................................................................6
1.1.1. Gi i thi u v công ty TNHH Qu c t H i Anh. .............................6
1.1.2. Các ngu n l c c a công ty ...............................................................8
1.1.2.1. Ngu n l c t i chínhà ...................................................................8
1.1.2.2. Ngu n nhân l c .......................................................................10
1.1.3. Kh n ng ho t ng Marketing .....................................................10
1.1.4. V th gi y H i Anh trong th tr ng gi y H N i.à .....................18
PHẦN 2...........................................................................................................19
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA...........................................................................19
2.1. HI N TR NG V L C L NG BÁN HÀNG, PH NG TH C !
PHÂN PH I VÀ I TH C NH TRANH C A H I ANH TRÊN TH " # # $
TR NG GI Y V SINH HÀ N I % & ' ............................................................19
2.1.1. c i m c a ph ng th c bán h ng trên th tr ng gi y và() * + , - . /
sinh H N ià ................................................................................................19
2.1.1. Th tr ng gi y v sinh 0 12 3 .................................................................19
2.1.2. Ph ng th c bán h ng c a H i Anhà- . , ..............................................20
2.1.3. Phân tích i th c nh tranh v l c l ng bán h ng c a i thà à*4 , 5 6 , *4 ,
c nh tranh ...................................................................................................21
2.1.4. C ng c nh tranh c a ng nh à * 5 , ...................................................22
2.2: L C L NG BÁN HÀNG C A H I ANH: # .......................................23
2.2.1: Chi n l c bán h ng H i Anh ang áp d ng: à 6 * 7 .............................23
2.2.3: a b n ho t ng c a l c l ng bán h ng: à à( 5 * , 6 ...............................23
2.2.3: c i m l c l ng bán h ng c a H i Anh.à() * + 6 , ...............................24
5.1.1: M c tiêu c a l c l ng bán h ng c a công ty: à7 , 6 , ............................38
5.1.2: Chi n l c c a l c l ng bán h ng l xâm nh p v o các thà à à 6 , 6 >
tr ng nh l trên kh p th tr ng H N i. à S T U ..........................................39
5.1.3: Quy mô c a l c l ng bán h ng:à, 6 ...................................................39
5.1.4: Ch l ng b ng cho l c l ng bán h ng : à * - V 6 ............................41
5.2: QU N LÝ L C L NG BÁN HÀNG : ..................................................41
5.2.1: Hu n luy n các i di n bán h ng: à / *5 / .............................................42
5.2.2:Ch o các i di n bán h ng : àW *5 *5 / ....................................................43
5.2.3: ng viên v ánh giá các i di n bán h ng : à à( * *5 / ..........................43
5.3. NÂNG CAO HI U QU C A L NG BÁN HÀNG: # ...........................44
PHẦN VI........................................................................................................45
KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG.........................................................................45
6.1. TÓM T T B N K HO CH HÀNH NGX "' ..........................................45
6.1.1. Thi t k l c l ng bán h ng:à 6 .........................................................45
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
6.1.2: Qu n lý l c l ng bán h ngà 6 ...........................................................45
6.1.3: Nâng cao hi u qu c a l c l ng bán h ng: à/ , 6 ...............................45
6.2: K HO CH HÀNH NG C TH "' M Y.....................................................46
PHẦN VII.......................................................................................................48
DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH..................................................48
7.1: M C CH:ÍL ( ............................................................................................48
7.2: BI N PHÁP T C K HO CH: " " ................................................48
PHẦN VIII.....................................................................................................49
KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH..........................................49
KẾT LUẬN....................................................................................................53
CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................54
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
định về tổ chức để có thể tiếp tục phát triển. Do yêu cầu bức thiết như vậy
việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của Hải Anh là một vấn đề mà
ban lãnh đạo hết sức quan tâm. Nhằm góp phần giúp đỡ công ty khắc phục
khó khăn trên, em đã mạnh dạn xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực
lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty trên thị trường giấy vệ sinh
Hà Nội. Đây cũng là chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành marketing mà em
thực hiện
Chuyên đề bao gồm các phần:
Phần I : Phân tích tình hình hiện tại về sản xuất kinh doanh của công
ty TNHH Quốc tế Hải Anh.
Phần II: Phân tích lực lượng bán hàng của Hải Anh trong những
năm vừa qua
Phần III: Xác định các mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Phần IV: Lựa chọn chiến lược bán hàng.
Phần V: Kế hoạch hành động.
Phần VI: Đánh giá kế hoạch bán hàng.
Phần VII: Dự kiến hiệu quả của kế hoạch
Phần VIII: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch
Em xin có lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các thầy cô giáo khoa
marketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN 1
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH
1.1. MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
HẢI ANH
Là doanh nghiệp còn non trẻ với nguồn vốn còn nhiều hạn chế công ty
xác định thị trường mục tiêu là địa bàn Hà Nội và định vị là doanh nghiệp sản
xuất giấy có chất lượng trung bình. Trong tương lai, kế hoạch từ 2012 đến
2018 công ty hướng hoạt động sản xuất kinh doanh ra ngoài thị trường Hà
Nội, tới các tỉnh lân cận như Hà Tây, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Bắc Giang..
Triết lý kinh doanh của Hải Anh là sản xuất, kinh doanh giấy vệ sinh
có chất lượng trung bình nhằm đảm bảo an toàn vệ sinh cho ngươi tiêu dùng.
Điều đặc biệt là công ty đã quan tâm tới vấn đề an toàn môi trường và sức
khoẻ người tiêu dùng nên sản phẩm của công ty an toàn cho môi trường, đễ
tan trong nước, tránh ô nhiễm cho nguồn nước và môi trường xung quanh.
Công ty cam kết mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng đảm
bảo với giá cả phải chăng.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2. Các nguồn lực của công ty
Sơ đồ 1.1:
Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty theo cơ cấu và số liệu năm 2010
1.1.2.1. Nguồn lực tài chính
Vào năm 2006 công ty khởi nghiệp với số vốn 300 triệu đồng, tuy
nhiên số vốn này đã được đầu tư phần lớn vào việc mua máy móc trang thiết
bị, nhưng cũng chỉ là máy móc với công nghệ lỗi thời cho năng suất thấp, chỉ
đạt 2000 tấn một năm. Với số vốn đã đầu tư, dây chuyền đã không tạo ra sức
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Còn lại, công ty chỉ dành 30 triệu đồng để mở
một trụ sở phân phối tại Hà Nội. Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai
đoạn này gặp rất nhiều khó khăn, chỉ có 10% dân số sống tại địa bàn Hà Nội
biết và đã sử dụng qua giấy Hải Anh. Tốc độ chu chuyển nguồn vốn của công
ty trong giai đoạn này rất chậm, số tiền thanh toán chậm trong tháng và trong
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
giấy đảm bảo chất lượng, sản phẩm của công ty trong giai đoạn này là giấy
kém chất lượng, lẫn nhiều tạp chất và rất mục. Vì vậy công ty phải bán phôi
giấy cho các công ty sản xuất giấy khác với giá chỉ bằng 70% giá vốn. Chính
điều này đã khiến Hải Anh chịu lỗ 30 triệu đồng, đưa công ty rơi vào khó
khăn hơn về tài chính. Nhưng cuối năm 2007 công ty đã được sự hỗ trợ kịp
thời về tài chính từ công ty Xây Lắp 36 lên tới gần 1 tỷ đồng để nâng cấp dây
chuyền sản xuất và củng cố thêm các nguồn lực. Như vậy bản chất công ty
TNHH Quốc tế Hải Anh là một phần của công ty Xây lắp 36. Nhờ số vốn này
Hải Anh đã đầu tư lại toàn bộ cơ sở vật chất và cải tiến công nghệ, chuẩn bị
bước vào một giai đoạn kinh doanh mới và nâng cao sức cạnh tranh. Từ đó
cho đến nay tuy quy mô của công ty còn nhỏ và nền kinh tế thế giới, kinh tế
nước nhà gặp nhiều khủng hoảng nhưng Hải Anh vẫn đảm bảo được sự ổn
định về nguồn lực tài chính và không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh của mình.
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.2. Nguồn nhân lực
Số lượng thành viên : Khởi nghiệp với 6 thành viên trong công ty, hiện
nay số lượng thành viên đã không ngừng tăng lên. Sang năm 2008 công ty
tuyển thêm sáu nhân viên bán hàng nâng tổng số nhân viên bán hàng lên 10
nhân viên và có tới 3 giám sát điều này gây nên sự không hợp lý trong quản lý
nhân lực và hao tổn nguồn lực. Tính đến tháng 5/2010 tổng số nhân viên lên
tới 25 nhân viên, trong đó có 18 nhân viên thuộc lực lượng bán hàng. Công ty
sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn, không qua hình
thức bán lẻ. Tuy nhiên khả năng và trình độ chuyên môn của nhân viên bán
hàng còn nhiều hạn chế, hoạt động giám sát bán hàng còn lơi lỏng, đang trong
quá trình trau dồi và tích lũy thêm kinh nghiệm. Do hình thức đãi ngộ nhân
viên chưa hợp lý nên nhân viên bán hàng trung thành với công ty còn ít, chính
vì điều này mà công ty hao tổn nhiều chi phí cho việc đào tạo lực lượng bán
nên tạo ra trở ngại lớn cho công ty trong việc tiếp cận khách hàng.
Thứ hai, công ty tiến hành tuyển và sa thải nhân viên kinh doanh rất vội
vàng. Hoạt động đào tạo, huấn luyện cho nhân viên chưa được chú trọng nên
thời gian nhân viên làm việc với công ty rất ngắn, chỉ một hoặc hai tháng,
thậm chí 40% nhân viên do công ty tuyển dụng đã rời bỏ công ty ngay trong
thời gian thử việc. Điều này là nguyên nhân dẫn đến tình trạng mối quan hệ
giữa nhà phân phối với công ty không được lâu bền, không tin tưởng lẫn
nhau. Mà trên thực tế trong ngành giấy vệ sinh, ý kiến của người bán hàng với
khách hàng là rất quan trọng. Qua nghiên cứu và thực tế thị trường cho thấy
đối với sản phẩm giấy vệ sinh 40% quyết định mua của khách hàng chịu ảnh
hưởng từ ý kiến của người bán hàng, và họ mua theo hình thức tiện dụng “
Cái gì được trưng bày ở trên sẽ mua cái đó “
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Vì vậy sang đầu năm 2008, Hải Anh cải tiến máy móc thiết bị nhằm
nâng cao chất lượng, dây chuyền sản xuất nhập khẩu từ năm 2007 đã được
thanh lý và thay thế bằng dây chuyền nhập khẩu từ Malaysia được sản xuất
trong những năm 90 với tổng giá trị đầu tư 400 triệu đồng. Nâng năng suất
của dây chuyền từ 2000 tấn một năm lên 5000 tấn một năm. Dây chuyền sản
xuất được nâng cấp đã cho ra sản phẩm giấy có độ trắng 90%, loại bỏ tạp
chất và có hai lớp với lát cắt rõ dàng.
Hải Anh tiến hành cơ cấu lại hoạt động tổ chức, quản lý lực lượng bán
hàng, tuyển dụng thêm sáu nhân viên bán hàng và giảm bớt một giám sát
đồng thời tiến hành huấn luyện và đào tạo nhân viên bài bản, chuyên nghiệp
hơn. Nhờ đó doanh thu năm 2008 của Hải Anh đã tăng lên đáng kể, đạt 720
triệu đồng, lợi nhuận thu được 140 triệu đồng. Trên cơ sở đó công ty tiếp tục
phát huy và cải tiến không ngừng cả về dây chuyền sản xuất và hoạt động
quản lý lực lượng bán hàng, Hải Anh đã thu được những kết quả đáng ghi
nhận sau:
100
150
200
250
300
2006 2007 2008 2009 2010
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế Hải Anh giai
đoạn 2006 – 2010)
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
* Sản phẩm:
Cũng vì lý do giấy Hải Anh được sản xuất với công nghệ lỗi thời nên
trong năm 2007 sản phẩm giấy kém chất lượng với độ trắng kém, chỉ đạt
70%, độ dai kém và mủn. Chất lượng sản phẩm kém là một trong những
nguyên nhân gây nên tình trạng tổng doanh thu cua công ty trong năm 2007
chỉ đạt 480 triệu đồng, và chịu lỗ 30 triệu đồng. Cuối năm 2007 công ty đã
phải tạm ngừng đóng cửa sản xuất trong vòng hai tháng để cải tiến dây
chuyền sản xuất và tổ chức cơ cấu lại lực lượng bán hàng. Trong thời gian hai
tháng này đối thủ cạnh tranh của Hải Anh là Tiến Thành đã chiếm lại toàn bộ
thị trường của công ty, gây nên rất nhiều khó khăn cho công ty trong đầu năm
2008. Nhưng sang tháng 4 năm 2008 sản phẩm của công ty đã có nhiều biến
đổi rõ rệt, cải thiện được hầu hết nhược điểm của sản phẩm trước đó. Độ trắng
và độ dai đã được tăng lên từ 70% lên 90% và đặc biệt vừa dai, vừa rất dễ tan
trong nước, an toàn cho môi trường và người sử dụng. Điều này là thành công
lớn của Hải Anh, Hải Anh đã giành lại được 80% thị phần của mình đã bị mất
cho Tiến Thành trong hai tháng trước. Người tiêu dùng đã bắt đầu tin dùng và
sử dụng giấy Hải Anh, sản phẩm của công ty bắt đàu chinh phục được người
tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Phân phối :
triệu đồng. Nhưng con số này lại thu được chủ yếu từ năm quận trên địa bàn
Hà Nội. Ta hình dung doanh thu và lợi nhuận Hải Anh thu được trên các quận
Hà Nội trong năm 2009 thông qua biểu đồ sau:
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu đồ số 4.1
Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của các quận Hà Nội năm 2009.
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
130
140
150
Gia L©m
CÇu GiÊy
Hoµn KiÕm
Hµ §«ng
Thanh Tr×
§èng §a
Hoµng Mai Thanh Xu©n Hai Bµ Trung Tu Liêm
phẩm trong giai đoạn này là chi phí các yếu tố đầu vào tăng. Giá xăng dầu
tăng 10% mà dây chuyền sản xuất của Hải Anh sử dụng đến rất nhiều xăng
dầu, tỉ lệ lạm phát đầu năm 2009 tăng so với năm 2008. Thời gian đầu công ty
tăng giá gặp phải nhiều khó khăn từ phía các nhà bán buôn, bán lẻ nên cần rất
nhiều nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng. Hải Anh dự kiến trong tháng 6 năm
2010 sẽ tiếp tục tăng giá sản phẩm từ 13.500/ bịch lên 16.000/ bịch và đang
triển khai một số bieenh pháp marketing thích hợp để tiếp cận khách hàng.
Đồng loạt tăn giá cùng nghành giấy lên từ 15% đến 20%, Tiến Thành và cozy
cũng tăng giá lên 18%. Sau hàng loạt quyết định tăng giá cường độ cạnh tranh
giữa các công ty càng trở nên mạnh mẽ hơn, nên Hải Anh chủ trương cải tiến
chất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt hơn trong giai đoạn trước.
Tần số viếng thăm các cửa hàng đã được tăng lên từ 10 ngày một lần lên 7
ngày một lần, thời gian giao hàng cũng nhanh chóng và kịp thời hơn.
• Truyền thông:
Hiểu biết được sự hạn chế trong nguồn lực tài chính của công ty nên
trong giai đoạn từ 2006 đến 2009 công ty chưa áp dụng hình thức quảng cáo,
truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng. Chỉ sử dụng hoạt động
PR dưới hình thức đơn giản và thô sơ nhất là thông qua các nhân viên bán
hàng. Nhân viên bán hàng tới chào hàng ở các cửa hàng, đại lý theo tuyến đã
vạch sẵn, cứ sau bẩy ngày nhân viên lại qua chăm sóc các cửa hàng một lần.
Tới các đại lý nhân viên bán hàng thu thập thông tin về tốc độ bán sản phẩm,
lượng hàng và cách đại lý trưng bày hàng của công ty và của đối thủ cạnh
tranh. Cũng chính vì điều này mà độ bao phủ thị trường của Hải Anh còn hạn
hẹp, số khách hàng sử dụng giấy Hải Anh trên địa bàn Hà Nội còn ít so với
đối thủ. Công ty chưa có được khách hàng lớn và khách hàng trung thành. Thị
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
phần của Hải Anh trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn từ 2006 đến 2008 tuy
đã tăng lên nhưng chỉ đạt 5%, và con số này có sẽ xu hướng giảm nếu Hải
(tương đương 15-20%). Điều này gây ra một số khó khăn cho các công ty
kinh doanh giấy vệ sinh trong việc tiếp cận khách hàng. Trong thời gian tới,
giá phôi giấy tăng thêm khoảng 10%, gây ra hiện tượng các đại lý nhập ồ ạt
giấy của các hãng có thương hiệu. Nên các công ty giấy khác tiếp cận các đại
lý càng khó khăn hơn.
2.1.1. Thị trường giấy vệ sinh
So với các ngành công nghiệp khác, ngành giấy có tốc độ phát triển khá
chậm. Cả nước có hơn 200 doanh nghiệp sản xuất giấy, trong đó có khoảng
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
30 doanh nghiệp có công suất từ 10.000 tấn trở lên. Số doanh nghiệp có công
suất hơn 50.000 tấn chỉ đếm được trên đầu ngón tay. Vì thế, năng lực sản xuất
của ngành giấy Việt Nam hạn chế, chi phí sản xuất cao, hiệu quả kinh tế thấp,
giá thành sản phẩm thiếu sức cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu
dùng trong nước. Nếu như năm 2006, nhu cầu tiêu dùng và sản lượng giấy
tăng tương đối đồng đều (14% /12%) thì đến năm 2009, tỷ lệ này đã lên đến
20% /3%. Đó là nguyên nhân dẫn đến lượng giấy nhập khẩu tăng từ 28% lên
49%. Hơn nữa, hầu hết các dây chuyền sản xuất giấy trong nước sử dụng thiết
bị, công nghệ từ những năm 70 hoặc đầu những năm 80 của thế kỷ trước, vừa
thiếu đồng bộ vừa lạc hậu. Dù công nghệ lạc hậu nhưng các công ty giấy vệ
sinh đã chú trọng tới các vấn đề an toàn môi trường. Điển hình vừa qua công
ty Cổ phần Giấy Sài Gòn chính thức phát động chương trình tái chế và thu
gom giấy đã qua sử dụng trên địa bàn thành phố trong năm 2010. Đây là một
trong rất nhiều hoạt động công ty Giấy Sài Gòn sẽ phối hợp thực hiện cùng
các tổ chức xã hội trong năm nay nhằm nâng cao ý thức bảo vệ rừng, kêu gọi
người dân Việt Nam chung tay tái chế giấy để bảo vệ tài nguyên rừng.
2.1.2. Phương thức bán hàng của Hải Anh
Hải Anh tiếp cận các đại lý bán buôn thông qua đội ngũ bán hàng do
công ty đào tạo. Nhân viên bán hàng sẽ làm việc với các đại lý và giới thiệu
1000
1200
1400
1600
1800
2007 2008 2009 2020
Hải Anh
Tiến Thành
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế Hải
Anh và công ty giấy Tiến Thành
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Ưu điểm của Tiến Thành là nguồn lực tài chính của công ty mạnh nên
công ty chủ động trong các quyết định marketing và rất kịp thời, công ty đầu
tư dây chuyền sản xuất với năng suất 10.000 tấn, gấp đôi năng suất dây
chuyền sản xuất của Hải Anh. Đồng thời là công ty hoạt động lâu năm trên thị
trường hôn Hải Anh nên thị phần của Tiến Thành trên thị trường Hà Nội là
12%.
2.1.4. Cường độ cạnh tranh của ngành
Theo Hiệp hội giấy Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ giấy ở Việt Nam rất lớn
trong vòng 10-15 năm tới, hiện nay mức tiêu thụ giấy trên đầu người tại Việt
Nam mới chỉ ở mức khoảng 10 kg, quá thấp so với 32 kg/người ở châu Á và
50-60kg/người ở châu Âu. Hiện nay, đa số các dây chuyền sản xuất giấy của
Tổng công ty giấy Việt Nam đều đã quá cũ, thuộc thế hệ những năm
1970-1980.
Đầu năm 2006, thuế nhập khẩu giấy từ các nước ASEAN đã giảm từ
20-30% xuống 10-15% và sẽ tiếp tục giảm, chỉ còn 5-10% trong năm nay.
Cuộc cạnh tranh giữa giấy nhập khẩu và giấy sản xuất trong nước sẽ trở nên
khốc liệt, nhiều doanh nghiệp có nguy cơ phá sản... Tính đến năm 2010, lực
Hải Anh chia địa bàn Hà Nội thành bốn tuyến trong đó:
Tuyến thứ nhất bao gồm Từ Liêm, Cầu Giấy, Hoàn Kiếm
Tuyến thứ hai bao gồm Thanh Xuân, Hà Đông
Tuyến thứ ba bao gồm Hai Bà Trưng, Hoàng Mai
Tuyến thứ tư bao gồm Đống Đa, Thanh Trì, Gia Lâm
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Cơ sở để phân chia các tuyến quản lý như vậy là: Độ hấp dẫn của thị
trường tại quận đó với công ty. Mỗi tuyến bao gồm một quận là thị trường
mục tiêu chính của công ty và quận còn lại là thị trường mà công ty muốn
xâm nhập. Mỗi giám sát tiến hành giám sát hai tuyến của mình, chịu trách
nhiệm về doanh số của mình trước công ty, từ đó quản lý các nhân viên bán
hàng của mình theo cách riêng
2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh.
Tính đến tháng 5 năm 2010, lực lượng bán hàng của Hải Anh đã có
những tiến bộ rõ rệt.
Xét về quy mô lực lượng bán hàng của công ty được tăng lên đáng kể,
từ 6 thành viên năm 2006 lên 24 thành viên ( bao gồm 2 giám sát bán hàng,
18 nhân viên bán hàng và 4 nhân viên giao hàng ) năm 2010.
Đặc điểm và hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng Hải Anh
được phân tích qua các chỉ tiêu sau :
Thứ nhất :
Doanh số bán hàng, từ mùng 1 tháng 1 năm 2010 công ty đưa ra mức
doanh số quy định trong ngày cho nhân viên là 1,1 triệu đồng và được đánh
giá thường xuyên theo tuần nhằm đảm bảo mức doanh thu và hiệu quả kinh
doanh cho công ty. Cụ thể, giấy tím loại 12 cuộn là sản phẩm chủ lực của
công ty, đây là dòng sản phẩm mà doanh nghiệp định hướng chiến lược phát
triển và đầu tư dài hạn, mỗi nhân viên cần đạt doanh số 700.000 đồng/ 1 ngày
đối với sản phẩm này. Tuy nhiên trên thực tế trung bình mỗi tuần chỉ có 7/ 12
Trung bình mỗi ngày, mỗi nhân viên bán hàng có được 5 khách hàng,
nhưng trong 5 khách hàng này bao gồm khoảng 4 khách hàng cũ và chỉ có 1
khách hàng mới. Nhìn vào kết quả này ta có thể thấy nhân viên bán hàng của
SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©