Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường
tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, các doanh
nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải thực thiện các hoạt động marketing hiệu
quả. Trong khi các nước trên thế giới đã sử dụng và khai thác chiến lược marketing rất hiệu
quả thì ở Việt Nam, trong mấy năm gần đây thì lĩnh vực marketing mới được quan tâm và
đầu tư, vì vậy marketing mới đang trong thời kì manh nha, còn gặp nhiều khó khăn trong
nghiệp vụ và chuyên môn. Khi nền kinh tế Việt Nam hội nhập với thế giới, các công ty liên
doanh, công ty nước ngoài ồ ạt tràn vào gây ra sức ép cạnh tranh rất lớn, buộc các doanh
nghiệp Việt Nam phải xem xét và tìm ra phương án để cạnh tranh.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không là doanh nghiệp có lịch sử hoạt động
khá lâu dài và dịch vụ kinh doanh khá đa dạng. Qua quá trình thực tập tổng hợp ba tuần tại
Công ty, qua điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn
trong hoạt động kinh doanh mà cụ thể là trong công tác marketing phát triển thị trường tiêu
thụ hàng hóa nhập khẩu. Đây là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng rất nhiều tới
kết quả hoạt động bán hàng của Công ty. Qua quá trình thực tập, tìm hiểu về hoạt động
kinh doanh của Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của Công ty em nhận thấy nguyên
nhân dẫn đến việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do công tác marketing
của Công ty chưa được thực hiện tốt.
Thứ nhất là về phân bổ nhân sự cho hoạt động marketing còn chưa tốt . Cho đến thời
điểm hiện tại Công ty vẫn chưa có bộ phận chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thức manh
mún nhất thời và phân bố rải rác trong các bộ phận. Điều này làm cho các hoạt động của
AIRIMEX chưa được khuyếch trương , sự hiểu biết thị trường không được chặt chẽ, không
có tính hệ thống và làm mất đi nhiều cơ hội kinh doanh của công ty.
Thứ hai là về công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty chưa được chú
trọng.Công ty luôn bị động trong việc tìm kiếm bạn hàng. Đa số các hợp đồng nhập khẩu
của công ty là nhập khẩu ủy thác nên phụ thuộc khá nhiều vào nhu cầu của thị trường trong
nước .
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT

thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty .
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
2
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động tại Công ty cổ phần xuất
nhập khẩu Hàng Không tại khu vực thị trường trong nước.
- Về thời gian: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian 5 năm kinh doanh từ
năm 2005 đến năm 2009.Sau đó đưa ra giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát
triển thị trường trong 2 năm tiếp theo từ năm 2010 – 2012
- Sản phẩm, ngành hàng nghiên cứu : Sản phẩm là các mặt hàng nhập khẩu của
công ty, chủ yếu là trang thiết bị hàng không.
- Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng
nhập khẩu, trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm, định giá, phân
phối và xúc tiến.
1.5. Kết cấu luận văn
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu
thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
Chương 2: Một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường
tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng giải pháp
marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập
khẩu Hàng Không.
Chương 4: Kết luận và đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt
hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
3
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
Chương 2:Một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường

2.2.1.1. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai?
Họ có những nhu cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn ? chiến lược marketing cần
được xây dựng khác biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách
hàng của doanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và
lựa chọn thị trường mục tiêu.
a/Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng những tiêu
thức thích hợp , qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp
cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn
nhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình.
Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các phân khúc thị trường
mục tiêu, để phục vụ tốt hơn cho đoạn thị trường mà mình hướng tới.
b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn
mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
 Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sản phẩm
thuận lợi nhất. Phương án này thường được chọn khi công ty mới bước vào thị
trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.
 Chuyên môn hoá theo khả năng. Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợp với
khả năng cuả công ty để kinh doanh.
 Chuyên môn hoá theo thị trường. Công ty chọn một thị trường nào đó và cung cấp
các sản phẩm của mình. Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các sản phẩm cho
một thị trường được lựa chọn phù hợp.
 Chuyên môn hoá theo sản phẩm. Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và cung cấp
cho tất cả các đoạn thị trường.
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
5
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5

6
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
2.2.1.2. Phát triển marketing – mix cho các phân khúc thị trường mục tiêu
Khi đã lựa chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện
marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tác động
làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh .
Các biến số marketing mix không phải tất cả đều điều chỉnh được trong một thời gian ngắn.
Thường thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số như giá cả , quy mô
lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo. Còn thì phát triển sản phẩm mới hay thay đổi
kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian dài hơn. Vì thế trong ngắn hạn , doanh nghiệp
thường không thay đổi phương án marketing mix đã lựa chọn , mà chỉ điều chỉnh một số
biến số mà thôi.
2.2.2. Các hình thức phát triển thị trường
2.2.2.1. Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff
Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh quốc tế cần căn cứ vào cặp sản phẩm
và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là
gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra
những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
BH 2.1:Ma trận Ansoff
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khả năng doanh
nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:
a.Thâm nhập thị trường : Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh
nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung
khuyến mãi… trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.

Trường hợp áp dụng :
 Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng
 Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển
 Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
8
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
2.2.2.2.Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân
tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có
thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ
thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing
(khả năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở
ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).
a.Phát triển theo chiều sâu:
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết
những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những
khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là
“mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản
của khả năng phát triển sâu đó là:
1.Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.
2.Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các
sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
3.Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai
những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường
hiện có.
b.Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy

đang cung cấp tăng thì sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển thị trường của mình. Sự
thay đổi trong nhu cầu của khách hàng sẽ dẫn đến sự thay đổi trong chiến lược phát triển
thị trường của doanh nghiệp .Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hiện tại đang
giảm thì doanh nghiệp phải nghĩ đến việc lựa chọn các chiến lược như chiến lược phát triển
sản phẩm , chiến lược đa dạng hóa để cung cấp những sản phẩm mới đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng.
c. Các nhà cung ứng
Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động. Nếu quá trình
cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
10
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan
tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp.
d.Công chúng trực tiếp : Công chúng trực tiếp là bất lỳ một nhóm, một tổ chức nào có
mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Công chúng trực tiếp sẽ ủng
hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợi hay gây
khó khăn cho doanh nghiệp.Mỗi doanh nghiệp thường có các giới công chúng : Công
chúng tài chính , công chúng chính quyền,công luận, giới hoạt động xã hội, công chúng địa
phương,công chúng tổng quát, công chúng nội bộ.Doanh nghiệp cần xây dựng các mối
quan hệ phù hợp với từng loại để tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp.
e. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào
các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một thị trường có thể phù hợp
để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lựa doanh nghiệp quyết định.
 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :
Bao gồm vốn chủ sở hữu , vốn huy động , giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinh
lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy mô

nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế có rất nhiều
đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo ,các sinh viên về giải pháp marketing nhằm vào mục
đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh , đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa .Tại
trường đại học Thương mại , một số công trình nghiên cứu của sinh viên các khóa trước
được thực hiện như :
− Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh
kẹo tại công ty thực phẩm Miền Bắc” của sinh viên Nguyễn Anh Tuấn K34.
− Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở khu vực phía Bắc
của công ty Thăng Long” của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hà K34.
− Đề tài : “ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long” của Đỗ
Hải Yến K38.
Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung :
− Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm
− Các chiến lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản
phẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm .
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
12
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
− Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện Marketing
mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…
Tuy nhiên hầu hết các đề tài nghiên cứu đều nghiên cứu về khách hàng là người tiêu dùng
cá nhân, sản phẩm là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày . Còn với sản phẩm mà đề tài của em
nghiên cứu là sản phẩm hàng nhập khẩu mà chủ yếu là thiết bị hàng không , thị trường tiêu
thụ chính là các doanh nghiệp trong nước. Mặt khác, hiện tại ở công ty cổ phần xuất nhập
khẩu Hàng Không chưa có công trình nghiên cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề này.
Chính vì vậy nhận thấy tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên
cứu đề tài .
2.4.Phân định nội dung giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng
nhập khẩu của công ty kinh doanh.
Từ các lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường , cũng như sự đúc rút kiến

Đây là công cụ quan trọng nhất và phải tập trung nhiều nguồn lực nhất khi doanh nghiệp
lựa chọn phương thức phát triển thị trường này.
 Đối với công cụ quảng cáo thì chủ yếu tập trung vào mục tiêu thuyết phục khách hàng
yêu thích sản phẩm hơn và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chi phí quảng
cáo thường được phân bổ ít hơn so với các chiến lược phát triển thị trường khác do ở
thị trường hiện tại doanh nghiệp khách hàng cũng đã biết đến doanh nghiệp.
 Xúc tiến bán : là cách thức kích thích người tiêu dùng mua hàng hóa trong thời gian
ngắn. Ở đây các công cụ thường được sử dụng để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm
là hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng , khuyến mãi, giảm giá. Ngân sách dành cho hoạt
động này thường chiếm tỉ trọng cao hơn các biến số khác.
 Bán hàng cá nhân : bán hàng cá nhân bao gồm các mối quan hệ trực tiếp người bán và
các khách hàng hiện tại , tiềm năng. Vì vậy nó là công cụ hữu hiệu cho doanh nghiệp
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại của mình. Để làm tốt công cụ này thì doanh
nghiệp phải lựa chọn những nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp cũng như
chuyên môn nghiệp vụ , đồng thời đưa ra những lợi ích thiết thực để tạo động lựa cho
nhân viên nỗ lực hết mình.
 Tuyên truyền : hoạt động tuyên truyền cũng cần có sự quan tâm để giúp doanh nghiệp
giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp dưới góc độ khách quan hơn so với quảng cáo
. Để đạt được hiệu quả tuyên truyền thì phải xác định rõ mục tiêu và đối tượng tuyên
truyền . Hiện nay công cụ mà các công ty thường áp dụng và rất có hiệu quả đó là
hoạt động tài trợ.
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
14
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
15
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
Chương 3:Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng giải pháp
marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu Hàng Không.

 Chuyên viên xuất nhập khẩu của phòng xuất nhập khẩu 1 và 2
− Số lượng mẫu điều tra : 10 người
− Bản câu hỏi điều tra ( phụ lục 1)
3.1.3 Phương pháp xử lý thông tin thu thập được
− Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của Công ty, em tiến hành thống kê các
dữ liệu. Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt
hàng nhập khẩu của Công ty được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này.
− Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ Công ty về kế hoạch bán hàng
và kết quả bán hàng nhập khẩu đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán
hàng qua các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó em có thể biết được hoạt động tiêu
thụ hàng nhập khẩu của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra
không. So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào
hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng nhập khẩu của doanh nghiệp.
− Phương pháp phân tích tổng hợp và ngoại suy xu thế.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến giải
pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất
nhập khẩu Hàng Không.
3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
− Tên công ty : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không
− Tên tiếng anh : General Aviation Import – Export Company
− Tên viết tắt : AIRIMEX, JSC
− Trụ sở đăng bạ : 414 Nguyễn Văn Cừ , Long Biên , Hà Nội , Việt Nam.
− Điện thoại : 84- 438271351/8271939/8770265/8770266
− Fax : 84- 43 – 8271925 .
− Email :
− Website : www.airimex.vn
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
17
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
3.2.2.Sơ lược về sự ra đời của AIRIMEX

3.3.Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
BH 3.2: Các chỉ tiêu tổng hợp công ty AIRIMEX 2005-2009
Đơn vị : 1000 VNĐ
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
19
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
(Nguồn : phòng kế toán tài chính)
Về doanh thu : Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty tăng nhanh đột biến cụ
thể doanh thu năm 2005 là 61.972.586 đến năm 2006 đã là 69.591.732 có thể thấy sự
chuyển biến khi công ty thực hiện cổ phần hóa vào giữa năm 2006. Đến năm 2007 công ty
càng khẳng định bước đi đúng đắn khi thực hiện cổ phần hóa đó là doanh thu tăng gần gấp
đôi so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng so với năm 2007 nhưng tăng không nhiều
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
Stt Chỉ tiêu
2005 2006 2007 2008 2009
1. Doanh thu
61.972.586 69.591.732 120.911.862 179.505.902 246.514.187
1.1 Thu từ
hoạt động
kinh doanh
61.432.586 68.730.800 120.862.082 164.939.902 228.375.290
Phí ủy
thác
5.934.662 7.268.332 7.937.456 12.822.902 18.253.372
Bán hàng
xnk
52.340.000 56.900.000 96.861.746 133.709.000 188.205.478
Hoa hồng
bán vé
600.000 800.000 1.410.390 1.494.000 1.789.320

khích lệ, nó đã chứng tỏ được hiệu quả trong công việc kinh doanh của công ty kể từ khi
chuyển sang cổ phần hóa. Lợi nhuận năm 2008 thụt giảm so với 2007 nguyên nhân do
khủng hoảng kinh tế , khiến chi phí tăng lên rất nhiều , để giữ được mối quan hệ làm ăn lâu
dài thì giá dịch vụ ủy thác…không tăng do đó mà lợi nhuận đem lại ít hơn ½ so với năm
2007. Sang năm 2009 , khi suy thoái kinh tế đã dần qua thì lợi nhuận đã tăng đáng kể đạt
trên 5 tỉ đồng.
3.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu
thụ hàng nhập khẩu của công ty.
3.4.1. Môi trường bên ngoài
a.Đối thủ cạnh tranh:
− Các công ty thương mại tổng hợp chuyên ngành gồm :
 FRANCO PACIFIC Co,Ltd ( Pháp ) tổng thầu các thiết bị của Pháp và Châu Âu
 SCHMIDT( HONG KONG) Co,Ltd thuộc tập đoàn SCHMIDTGROUP ( Đức) bán các
sản phẩm công nghệ cao của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới trong ngành hàng
không
− Các hãng sản xuất trực tiếp
Đây thực chất là những hãng đã cung cấp một số lượng nhất định thiết bị của mình cho
khách hàng Hàng Không Việt Nam . Gồm :
 AIR MARREL (Pháp) cung cấp thiết bị nâng hàng lên máy bay
 THOMSON CSF(Pháp ) cung cấp thiết bị Radar cho máy bay
 VAISALA OY( Phần lan) cung cấp thiết bị quan trắc khí tượng tự động tại các sân bay
Điểm mạnh : Các hãng này có nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, có mối quan hệ
tốt với các hãng tàu, hãng bảo hiểm, và các hãng sản xuất máy bay linh kiện hàng không
lớn. Một số hãng trực tiếp sản xuất ra các linh kiện máy bay , thiết bị hàng không thì họ
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
21
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
luôn chủ động trong việc cung ứng hàng hóa.Giá cả đưa ra đôi khi thấp hơn nhưng nhìn
chung ngang giá với Airimex.
Điểm yếu : Vì là hãng nước ngoài nên trong việc thâm nhập vào Việt Nam , họ không có

chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm trưởng…
 Nhật : cung cấp chủ yếu các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo, băng vận
chuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ vi điện tử như ra đa, điện
thoại, tầu cầu…
 Bỉ: Cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường…
Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị hàng không, các nhà sản xuất , các nhà cung cấp đều có sự
độc quyền về hàng hóa của mình do tính chất kỹ thuật chuyên ngành. Thực chất các hãng,
các nhà cung ứng này cạnh tranh với nhau để có thể bán được hàng, thậm chí có sự cạnh
tranh giữa các chi nhánh , các đại diện của cùng một hãng mà thôi( các đại diện của nhà
cung ứng sẽ được hưởng phần trăm theo hợp đồng đã ký kết ). Do đó, trong quá trình mua
hàng công ty phải biết tranh thủ sự cạnh tranh này để ký hợp đồng có lợi nhất cho mình.
c.Khách hàng của công ty
Trong những năm qua, công ty đã không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh , không
ngừng tiến hành kinh doanh nhập khẩu mà còn tiến hành kinh doanh giao nhận, kinh doanh
dịch vụ…Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh nhập khẩu phục vụ cho ngành hàng không vẫn
là lĩnh vực kinh doanh chủ chốt của công ty. Trong lĩnh vực này, công ty luôn khẳng định
là doanh nghiệp dẫn dầu về việc cung cấp các trang thiết bị cho ngành hàng không , khách
hàng chủ yếu của công ty đó là : Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, cụm cảng hàng
không miền Bắc , miền Trung , miền Nam, các công ty dịch vụ bay ở miền Bắc, miền
Trung và miền Nam, công ty Pacific Airlines.
− Thứ nhất , Hãng hàng không quốc gia Việt Nam ( VietNam Airlines ) :VietNam
Airlines là khách hàng lớn nhất và quan trọng nhất của công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Hàng Không. Hãng có đoàn máy bay lên tới cả trăm chiếc do vậy nhu cầu đầu tư thiết bị
mới để thay thế và nâng cấp , bảo trì là rất lớn .
Hoạt động đầu tư cho trang bị máy bay của VietNam Airlines được chia thành hai mảng
riêng biệt : Đó là , mua bán máy bay, máy móc kĩ thuật cao và mua bán các hàng hóa
khác . Hoạt động mua bán của VietNam Airlines được chia thành hai mảng rõ ràng như
vậy để đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư cho máy móc thiết bị , là cơ sở để
khuyến khích các bộ phận làm việc có trách nhiệm cao.
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT

hàng không Việt Nam , Công ty du lịch Hải Phòng, Công ty du lịch thành phố Hồ Chí
Minh, Công ty phát triển kỹ thuật TEDCO , Công ty TDC – INCOMEX.
Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT
24
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5
Do mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển nên nhu cầu của Hãng này về các trang bị hàng
không là rất lớn , nếu công ty mà đạt được những hợp đồng với hãng thì hiệu quả kinh
doanh cũng sẽ rất cao .
Đây là những khách hàng chủ chốt và quan trọng của công ty , bên cạnh đó công ty còn
một số các khách hàng là các trung tâm sửa chữa máy bay , các doanh nghiệp thuộc các
thành phần kinh tế khác.
3.4.2.Môi trường bên trong
a. Nguồn lao động
Tính đến 31/12/2008 là 112 người
Trong đó, lao động đã qua đào tạo chiếm tỉ trọng lớn 77%, chỉ có 23% là lao động phổ
thông.
BH 3.3 :Cơ cấu lao động của công ty AIRIMEX
Đơn vị tính :%
4
58
8
7
23
thạc sĩ
đại học
cao đẳng
, trung cấp
công nhân kĩ
thuật
lao động phổ