----------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ
TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY TNHH NGUYỄN TRẦN
Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Mạnh Hùng
Họ tên sinh viên : Nguyễn Văn Sinh
----------
LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là con đường ngắn nhất dẫn tới
thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số
những Công ty khẳng định được chố đứng của mình trên thị trường. Công ty
chuyên hoạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rượu cần
và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Do sự hiểu biết còn hạn chế và
thời gian có hạn nên em xin phép được viết riêng về hoạt động kinh doanh
rượu cần ở Công ty.
Chúng ta, ai cũng biết rượu là một trong những đồ uống quan trọng và
không thể thiếu được trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộ

kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.
- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co. LTD.
Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.
Ông Trần Vĩnh Hà.
Ông Nguyễn Việt Cường.
Ông Trần Văn Quang.
Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty. Họ đều đã
tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là
một doành nghiệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà
Nội. Các thành viên sáng lập đều là những người rất trẻ (tuổi đời dưới 30
tuổi).
Tuy được thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhưng các thành viên đã tiến
hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từ khi kinh doanh đến nay
Công ty đã tạo được một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình.
Hiện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh
Xuân Hà Nội. Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:
2a. Các chức năng.
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông rượu trên thị trường.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, thực hiện vận chuyển,
tiếp nhận bảo quản hàng.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất
lượng.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rượu
cần ở thị trường Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa
hàng quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ rượu cần theo định hướng kế

b. Các phòng ban chuyên nghiệp.
- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp,
lưu kho.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Nhân vien phòng máy tính.
Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được hoạt động độc
lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên
họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách.
Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều được nhận
vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơ cấu tổ chức của Công ty được
vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.
4. Lĩnh vực kinh doanh.
Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thương
mại. Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rượu cần Hoà Bình và
hàng thủ công mỹ nghệ.
Rươụ cần chủ yếu được phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay
Công ty cũng đã khuyếch trương sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang
phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu
xuất khẩu sang các thị trường Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản..
Hiện nay công ty đang chủ trương thực hiện thương mại hoá được tử
hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đang xúc tiến hoạt
động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ. Đây là hướng đi đúng
đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng được
ứng dụng mạnh trong kinh doanh.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ rượu cần hiện nay của Công ty.ư
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rượu cần hiệnnay về cơ bản được hình
thành bán buôn thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạt được những

môi trường tự nhiên đem lại.
* Môi trường kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục
trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế
xã hội tăng mạnh. Các chính sách đầu tư vào các nơi vui chơi giải trí ngày
càng được cải thiện.. góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rượu. Tuy nhiên tình trạng
cũng vượt qua cần trong thị trường rượu cần vẫn chưa được tháo gỡ cạnh đó
sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi.

* Môi trường luật pháp - chính trị. Các đường lối chính sách của nhà
nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế
hoạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với
công ty. Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm
giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rượu của nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt
nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có được các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Các chính sách thuế của nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty
cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố
quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho nhà nước để xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
b) Môi trường vi mô
* Người cung ứng
- Đối với sản phẩm rượu cần thì người cung ứng chủ yếu của công ty là
tư nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rượu cần tốt ở Hoà Bình.
- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả
các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước.
* Đối thủ cạnh tranh
Thị trường rượu nói ch–ng và rượu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn
hơn cầu. Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rượu cần tăng lên làm cho
cán cân cung cầu được cải thiện phần nào. Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh
trên thị trường rượu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt. Vì rượu cần là đồ

dùng cuối cùng họ mua rượu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và
thưởng thức của mình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ,
lẻ tẻ có số lượng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới
hình thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công
ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào
khách hàng là những tổ chức, nhà hàng. - Phân loại theo hợp đồng mua bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã được thiết lập trước. Khách hàng này
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lưới
trung gian. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lượng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh
toán tiền. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay
số lượng khách mua theo hợp đồng mà công ty có được là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế
hoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua
với số lượng từ nhỏ đến trung bình và lớn. Hiện nay, số lượng khách hàng
mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm
tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và
vi mô ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những
chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty.
2.3. Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ
a> Kết quả kinh doanh trong năm qua
Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bước đầu
xâm nhập vào thị trường. Hàng thủ công mĩ nghệ và rượu cần không phải là
một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trường do đó việc kinh doanh đòi hỏi

được trong năm 2001.

Đơn vị
Doanh thu 10000.000.000 VNĐ
Lợi nhuận sau thuế 100.000.000 VNĐ

Số liệu: Phòng kinh doanh
Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công
ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ.
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt được trong năm
đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận
huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những
nhược điểm của công ty. Cạnh đó những chính sách khuếch trương sản phẩm
chưa được công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó.
Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu
tập trung hướng vào các đại lý mà chưa thực sự tập trung vào khách hàng tiêu
thụ cuối cùng. Hoạt động quảng cáo khuếch trương hầu như công ty chưa áp
dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội
chợ và lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Phương thức này giúp công
ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trường, tuy nhiên hiệu quả
của nó không được cao.