ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
h

tê

́H



======

̣c K

in

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:

ho

HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

ại

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

Tr

̣c K

in

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:

ho

HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

ại

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

ươ
̀n

g

Đ

CARLSBERG VIỆT NAM

Tr

Sinh viên thực hiện:
Lê Đắc Thăng

Giảng viên hướng dẫn:

tê

nhân, tập thể trong và ngồi trường.

h

Nhân dịp này tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, các

in

thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế

Thương Mại Carlsberg Việt Nam.

̣c K

cùng Ban lãnh đạo Công ty và các anh chị cán bộ nhân viênCông ty TNHH

ho

Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phan Thanh
Hồn, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hồn

ại

thành đề tài này.

Đ

Đồng thời, qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình,


Tơi xin cam đoan những số liệu và phân tích trong báo cáo này chưa được sử
dụng trong bất cứ khóa luận nào.
Tôi xin cam đoan các số liệu được ghi rõ nguồn gốc.

́

uê

Tôi xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Sinh viên

tê

́H

(Ký, ghi rõ họ tên)

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại



3

Thương mại

TM

4

Tài sản

TS

5

Doanh Nghiệp

DN

6

HĐQT

Hội Đồng Quản Trị

7

PR

́

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

8

Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... ii
CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG................................................................................... iii

ho

4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp .............................................................................................5
4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................6

ại

4.4 Phương pháp so sánh .................................................................................................7

Đ

5. Kết cấu của báo cáo .....................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8

ươ
̀n

g

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CƠNG TY ............................................................8

Tr

1.1. Những vấn đề chung về cơng tác xúc tiến bán hàng ................................................8
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng ..................................................................................8
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp .........................................9
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................................10
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng................................................11
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng ..........................................................12

tê

2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phịng ban ................................................30
2.1.5. Tình hình nguồn lực của Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................32

in

h

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Cơng ty........................................................36
2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .........................................................39

̣c K

2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty ......................................................................41
2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty.......................................................42

ho

2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN....43

ại

2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty............................43

Đ

2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng)...44
2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.....................................................49


3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo......................................................................73
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi ....................................................................74
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác .....................................................................................................75
PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................76

́



1. Kết luận......................................................................................................................76

́H

2. Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM

tê

Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................77
2.1 Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế ...................................................77

in

h

2.2 Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................77

Tr

ươ


uê

Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi..................................................................51

́H

Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp .........................................................52
Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn ...................................................53

tê

Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập ...............................................................53

h

Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của

in

quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................57

̣c K

Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của
quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................58

ho

Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng

Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai
đoạn 2015 - 2017 ...........................................................................................................33
Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................37

́

uê

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
.......................................................................................................................................40

́H

Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty

tê

qua 3 năm (2015 - 2017) ...............................................................................................43

h

Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 ...............45

in

Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3

̣c K


Bảng 2.13: Đánh giá các tiêu chí của quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich............60
Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng ....................62
Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” ........................................................63
Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ. ............................66
Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm..................................................67

Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các
gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm........................................................69
Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với
các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............................69
Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của

́
Tr

ươ
̀n

g


1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với tất cả các cơng ty, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Các cơng ty phải tìm đủ cách để tiếp cận khách
hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển hiện nay, công ty ngày
càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình,

́



khách hàng trở thành yếu tố sống cịn của cơng ty, họ là người trực tiếp sử dụng sản
phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho cơng ty. Ngồi ra, họ cịn là người khẳng định

́H

giá trị cơng ty thông qua chấp nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty

tê

trên thị trường . Và với việc mở rộng thị trường các cơng ty có cơ hội đầu tư phát triển
với quy mô lớn hơn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số công ty

in

h

lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các cơng ty có vốn đầu từ nước ngồi về

̣c K


động xúc tiến kích thích nhu cầu của khách hàng, làm tăng doanh số bán hàng tăng lợi
nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp
cho công ty ổn định và phát triển.

Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức
uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Theo
báo cáo của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam, năm 2017 lượng bia các
loại tiêu thụ trên cả nước đạt hơn 4 tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016.
Dự báo mức tiêu thụ này sẽ còn tiếp tục gia tăng vì theo quy hoạch của Bộ Cơng
thương, đến năm 2035, cả nước sản xuất khoảng 5,5 tỉ lít bia và dự kiến với dân số khi
đó ở mức 105 triệu người thì trung bình mỗi người dân Việt sẽ uống 52 lít bia mỗi

́



năm.

́H

Mặc dù nhiều cơng ty vẫn than khó khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt

hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự

ươ
̀n

g

cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài
Gòn Special, bia Tiger… Thị phần của 333 là 13%, Larue là 15,6%, sài gòn Special là
25%, Tiger là 23,3%...điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM Carlsberg

Tr

Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị
phần của công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng cách nào
để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó địi hỏi cơng
ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của
công ty, tôi nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tôi
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn


̣c K

+ Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo,
khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công

ho

tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây.

ại

+ Trên cơ sở kết quả đánh giá công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM

Đ

Carlsberg Việt Nam đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng
tại công ty trong thời gian tới

ươ
̀n

g

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng

Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến

Tr


4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp

́H

Thông tin là tất cả các tin tức, sự việc, sự kiện, hiện tượng, ý tưởng, phán đoán..

tê

làm tăng thêm sự hiểu biết của con người trong hoạt động quản lý cần cho việc ra
quyết định.

in

h

Thu thập thơng tin là tìm hiểu, tập hợp các thơng tin đó nhằm một mục đích nào

Thu thập dữ liệu thứ cấp

̣c K

đó để đưa ra các quyết định chính xác cho người ra quyết định.

Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động

ho

sản xuất kinh doanh, các thơng tin từ bộ phận và phịng ban trong cơng ty TNHH TM



4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

- Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế
theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các
năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả.
4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng khách hàng.
* Phương pháp điều tra phỏng vấn.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng nên điều tra và phỏng vấn trực

́

uê

tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách

́H

hàng.

tê

Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan
đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam


g: sai số cho phép = 5%
α = 5%: khoảng tin cậy cho phép

Tr

Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép

Cỡ mẫu được tính theo cơng thức là trên là 384 đối tượng. Tuy nhiên do thời

gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong quy mô mẫu là 190 tuy nhiên
trong q trình khảo sát chỉ có 180 phiếu hợp lệ.
ận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới
tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu theo phần mềm SPSS 20.


Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để
đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và
mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang
thực hiện.
Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt


ho

vấn chính thức.

ại

4.3 Phương pháp phân tích số liệu

Đ

Sau khi thu thập dữ liệu khách hàng cá nhân bằng phương pháp điều tra bảng hỏi.
Tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu, dữ liệu thu thập được

g

sẽ được xử lý làm sạch và mã hóa bằng phầm mềm SPSS 20. Sau đó tiến hành phân

ươ
̀n

tích dữ liệu kết hợp các phương pháp kiểm định sau:
- Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của

Tr

khách hàng đối với các yếu tố.
- Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể
Giả thuyết:
H0: µ= giá trị kiểm định (test value)

tính chất.
Giả thuyết:

tê

H0 : Khơng có sự khác biệt giữa các nhóm

h

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm

in

Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt khơng có ý nghĩa về mặt thống kê

̣c K

Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê
Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập,

ho

tuổi, trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không.
4.4 Phương pháp so sánh

ại

So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thơng số thị
trường, các chỉ tiêu bình qn, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là




Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CƠNG TY
1.1. Những vấn đề chung về cơng tác xúc tiến bán hàng
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng

́

uê

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái

́H

quát một cách chung nhất về xúc tiến:

Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới

tê

khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,

h

̀n

nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là
một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra

Tr

những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương
mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng.
Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách
chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau
có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành
nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có
quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại
bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Vị trí của
xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn
tham số quan trọng có thể kiểm sốt trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt
động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc


hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm

ại

của hàng hố dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra

Đ

quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động
hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng

ươ
̀n

g

bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau.
Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hố mà
cịn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng.

Tr

Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực

Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.


cơng cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt

in

h

động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần

̣c K

phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở
rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.

ho

Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó

ại

cung cấp những thơng tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng trong

Đ

việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp


những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm nhập
vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam cho
người nước ngoài biết đến và tiêu dùng.
Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì
một vấn đề khơng thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng

́

uê

Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng

́H

Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các

tê

đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược

in

h

mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình
thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã

̣c K


chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian khá
dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra
bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được
kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS Phan Thanh Hồn

Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.
Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành
cơng càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc
xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì

́



khả năng thành cơng của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng



ại

1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ

ươ
̀n

g

chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung
chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công

Tr

chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
* Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo:
Quảng cáo là tồn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý
tưởng , hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích).
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

12



h

biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.

Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh hơn

̣c K

trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đơng hơn. Quảng cáo giúp họ tìm hiểu
phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính sách

ho

Marketing cho phù hợp. Quảng cáo cịn là cơng cụ cạnh tranh đắc lực của doanh

ại

nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo khơng

Đ

những kích thích người ta mua hàng mà cịn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.
 Yêu cầu của quảng cáo

ươ
̀n

g

Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,


́

uê

Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng

́H

cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến

tê

thức marketing trong quảng cáo.

Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,

h

chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.

in

 Bản chất của quảng cáo

̣c K

Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thơng mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và


hướng sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo khơng thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Cơng chúng khơng cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý
hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại

14