Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của con người ngày
càng được nâng cao, con người ngày càng tiến tới hoàn thiện nhu cầu về tinh thần. Vì
vậy, du lịch trở thành một hoạt động kinh tế - xã hội phổ biến của nhiều quốc gia trên
thế giới cũng như ở Việt Nam. Hiện nay, du lịch trở thành nền kinh tế mũi nhọn của
nhiều quốc gia trên thế giới, nhu cầu du lịch tăng mạnh mẽ, nhu cầu du lịch trên thế
giới phát triển nhanh với xu thế chuyển dần sang khu vực Đông Nam Á - Thái Bình
Dương, đặc biệt là khu vực Đông Nam Á. Đây là một cơ hội tốt để cho du lịch Việt
Nam phát triển và để khẳng định tên tuổi của Việt Nam trên thế giới.
Trong bối cảnh hiện nay, thế giới có nhiều biến động về kinh tế và chính trị.
Việt Nam được đánh giá là một trong những điểm đến an toàn và thân thiện nhất trên
thế giới. Là một đất nước có nhiều tài nguyên phong phú và đa dạng, địa hình đa
dạng với 75% diện tích là đồi núi, có những dãy núi cao trập trùng, nước ta có đường
bờ biển dài 3260 km, có những hòn đảo độc đáo, nhiều địa điểm tham quan lý tưởng
… sẽ là những điều kiện để phát triển du lịch, trong tương lai ngành du lịch nước ta
sẽ đóng góp một phần to lớn trong công cuộc đổi mới công nghiệp hoá hiện đại hoá
đất nước. Với những điều kiện thuận lợi đó, du lịch Việt Nam đang có những bước
tiến phát triển đáng kể.
Cùng với sự phát triển của ngành du lịch là hoạt động kinh doanh của các
khách sạn nhằm thoả mãn nhu cầu nghỉ ngơi, ăn uống và các nhu cầu khác của khách
du lịch. Hiện nay, kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh mang tính tổng hợp
cao mà một khách sạn không thể làm thoả mãn cho tất cả các khách hàng, không thể
thu hút mọi đối tượng khách hàng được. Mặt khác, trong kinh doanh khách sạn luôn
luôn có sự cạnh tranh của các khách sạn khác. Do đó, việc nghiên cứu nguồn khách
để có biện pháp khai thác khách là điều mà các nhà kinh doanh cần phải làm để thu
hút khách. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay thì một khách sạn muốn đứng
vững trên thị trường và thu hút được nhiều khách hàng đến với khách sạn thì phải
nghiên cứu thị trường khách và tìm các giải pháp tăng cường thu hút khách đến với
khách sạn.
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên là một doanh nghiệp của nhà nước trực

nhà hàng hoa sen 6 và khách sạn Kim Liên
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, thạc sĩ Lê Trung Kiên, các thầy cô trong
khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân và các cô, chú, anh, chị
công tác trong khách sạn Kim Liên đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
CHƯƠNG 1 :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH
TRONG KINH DOANH TIỆC TẠI KHÁCH SẠN
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
2
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1Tổng quan về kinh doanh khách sạn
1.1.1 Khái niệm cơ bản về kinh doanh khách sạn
Để tìm hiểu về kinh doanh khách sạn trước hết chúng ta sẽ bắt đầu từ tìm hiểu
về khái niệm khách sạn trước
Hiện nay, có nhiều định nghĩa về khách sạn. Nhưng thuật ngữ về khách sạn xuất
hiện từ rất sớm từ thời trung cổ và có nguồn gốc từ tiếng Pháp. Nó được dùng chỉ
những ngôi nhà sang trọng của các lãnh chúa. Đến đầu thế kỷ 20 có sự thay đổi về số
lượng và chất lượng của các khách sạn thì đã có nhiều khái niệm về khách sạn với
những nội dung khác nhau do sự phát triển ở các mức độ khác nhau của hoạt động
kinh doanh khách sạn ở mỗi quốc gia. Các khái niệm cũng phản ánh mức độ phát
triển không ngừng của các khách sạn theo cả chiều rộng và chiều sâu ngày một hoàn
thiện hơn.
Theo lịch sử hình thành và phát triển của các khách sạn,qua các khái niệm về
khách sạn cho thấy các định nghĩa về khách sạn đều mang tính kế thừa theo sự phát
triển của hoạt động kinh doanh khách sạn.
Ở Việt Nam cũng có một số khái niệm về khách sạn như sau:
Theo thông tư số 01/2002/TT – TCDL ngày 27/04/2001 của Tổng cục Du lịch
đưa ra khái niệm như sau: “Khách sạn (Hotel) là công trình kiến trúc được xây dựng
độc lập, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất,
trang thiết bị, dịch vụ cần thiết để phục vụ khách du lịch”.
Khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân trong cuốn giáo

nội dung về kinh doanh khách sạn ngày càng được mở rộng và phong phú đa dạng về
chủng loại sản phẩm dịch vụ.
Như vậy có thể đưa ra khái niệm về kinh doanh khách sạn như sau: “Kinh
doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn
uống và các dịch vụ bổ xung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí
của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.
Qua định nghĩa trên ta có thể thấy hai mảng hoạt động chính của kinh doanh
khách sạn là kinh doanh lưu trú và kinh doanh ăn uống.
-“Kinh doanh lưu trú là việc kinh doanh ngoài lĩnh vực sản xuất vật chất, cung
cấp các dịch vụ cho thuê buồng ngủ và các dịch vụ bổ xung khác cho khách trong
thời gian lưu lại tạm thời tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.
-“Kinh doanh ăn uống trong du lịch gồm các hoạt động chế biến thức ăn, đồ
uống, bán và phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng về các sản phẩm ăn uống và
cung cấp các dịch vụ khác nhằm thoả mãn các nhu cầu ăn uống giải trí của khách tại
các nhà hàng (khách sạn) nhằm mục đích có lãi”.
(Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn)
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
4
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2 Đặc điểm của kinh doanh khách sạn
Một là, kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch ở các điểm đến
du lịch nơi kinh doanh, vì ở những nơi này tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy con
người đi du lịch. Mà đối tượng khách chủ yếu của khách sạn là khách du lịch. Như
vậy, tài nguyên du lịch có ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh khách sạn. Sự hấp dẫn
của tài nguyên ở các điểm du lịch sẽ quyết định đến quy mô của khách sạn. Điều đó
có nghĩa là điểm du lịch đó có thể thu hút được bao nhiêu khách để xây dựng khách
sạn phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy, khi đầu tư vào kinh doanh khách
sạn thì các nhà đầu tư phải nghiên cứu các thông số của tài nguyên du lịch cũng như
phân đoạn thị trường tìm ra đối tượng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
bị hấp dẫn tới điểm du lịch để xác định các thông số kỹ thuật của khách sạn để đầu tư

1.2.1 Khái niệm kinh doanh ăn uống
Thuật ngữ ‘restaurant’ có nghĩa là ‘nhà hàng’ được bắt nguồn từ Pháp-kinh đô
du lịch và ẩm thực nổi tiếng trên thế giới.Động từ ‘restaurant’ lúc đầu ám chỉ một loại
xúp thơm ngon, bổ dưỡng.Sau này nó được mang thêm ngữ nghĩa mới,khi một đầu
bếp paris tên là Boulanger,quảng cáo thương hiệu cho các món súp riêng của
mình.Năm 1782,nhà hàng kinh doanh ăn uống đầu tiên xuất hiện, mang tên ‘Grand
Taverne de londres’ thuộc sở hữu của một người pháp tên là Beauviller,với các tiêu
chuẩn :thực khách được ngồi ở bàn riêng,mỗi người có một khẩu phần,lựa chọn thức
ăn từ thực đơn,và được phục vụ trong những giờ nhất định.Sau này hoạt động kinh
doanh nhà hàng nhanh chóng được lan rộng sang Mĩ cùng nhiều quốc gia khác trên
thế giới,đặc biệt phát triển ở Anh.
Trong du lịch, kinh doanh ăn uống hay kinh doanh nhà hàng thực chất chỉ là
một. Nó ám chỉ hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mẵn nhu cầu sinh lý (ăn uống để có
năng lượng) và tâm lý (được phục vụ và thể hiện bản thân) của con người với mục
đích có lợi nhuận.Nhà hàng có thể là một đơn vị kinh doanh độc lập, chuyên phục vụ
ăn uống cho khách du lịch hoặc người địa phương.Loại thứ 2 đó là hình thức kinh
doanh dịch vụ ăn uống trong các khách sạn.Hình thức thứ hai hiện rất phổ biến trong
các khách sạn.Được coi là một dịch vụ bổ sung mang lai nguồn doanh thu lớn,do tận
dụng được nguồn khách ở ngay tại khách sạn.
Vậy kinh doanh ăn uống du lịch là gì ?
‘Kinh doanh ăn uống trong du lịch bao gồm các hoạt động chế biến thức ăn,
bán và phục vụ nhu cầu tiêu dùng các thức ăn, đồ uống và cung cấp các dịch vụ khác
nhằm thỏa mãn các nhu cầu về ăn uống và giải trí tại các nhà hàng cho khách nhằm
mục đích có lãi’
(Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh Khách sạn)
1.2.2 Bản chất của hoạt động kinh doanh ăn uống du lịch
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh doanh ăn uống nói chung đều phục vụ nhu cầu thiết yếu của con người

SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
7
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Hoạt động sản xuất vật chất : ở đây chính là công việc của nhà bếp.Họ phải
thực hiện chế biến món ăn từ những sản phẩm của ngành công nghiệp thực phẩm, đã
được lên kế hoạch trước đó và mua về: thịt các loại, rau quả, gia vị,…bằng cách sử
dung công cụ lao động như: dao thớt, bếp, xong , nồi…Với đôi bàn tay khối óc của
mình các đầu bếp sẽ chế biến thành những món ăn không chi làm cho khách no bụng,
thỏa mãn nhu cầu sinh lý,mà còn cảm thấy ngon miệng, kích thích vị giác khi nhìn,
ngửi, nếm các món ăn.
Như vậy, hoạt động này không chỉ tạo ra các sản phẩm hàng hóa là các món
ăn,mà còn tạo ra sản phẩm dịch vụ đó là tính thẩm mĩ trong cách bài trí các món ăn.
+ Hoạt động lưu thông: Là quá trình vận chuyển các món ăn từ nhà bếp tới các
bàn,bán món ăn đã được chế biến theo yêu cầu của khách.Ngoài ra,hầu hết các món
còn bán cả hàng hóa kèm theo ( là các sản phẩm của ngành khác như chè, thuốc lá,
…) cho khách ăn uống tại nhà hàng.
+ Hoạt động tổ chức phục vụ: Là những việc làm của quản lý và nhân viên nhà
hàng nhằm tạo điều kiện để khách hàng tiêu thụ thức ăn tại chỗ một cách tiện
lợi,thoải mái nhất, và cung cấp tiện nghi, dịch vụ khác để khách nghỉ ngơi, có cảm
giác thư giãn khi chờ đợi cũng như thưởng thức các món ăn.
Các hoạt động trên đây có mối liên hệ trực tiếp và phụ thuộc lẫn nhau.Nếu
thiếu một trong ba hoạt động, thì bản chất của kinh doanh ăn uống trong du lịch sẽ bị
thay đổi, biến dạng.Đặc biệt là hoạt động chế biến thức ăn, vì chế biến thức ăn là đặc
trưng của ngành ăn uống nói chung.Điều làm nên sự khác biệt lớn nhất và mang lại
doanh thu cao trong kinh doanh ăn uống du lịch là hoạt động tổ chức phục vụ.Mục
đích của nó không chỉ đơn thuần là giúp khách hàng tiêu thụ thức ăn ngay tại chỗ, mà
còn là hoạt động tổng hợp của một nhà sản xuất,nhà làm marketing: Sản xuất dịch vụ
gợi mở nhu cầu của khách để họ mua và tiêu dùng nhiều sản phẩm của nhà hàng
hơn…
1.2.3 Vai trò chức năng nhiệm vụ của các chức danh trong kinh doanh ăn uống

ăn thừa vào bếp trong và sau khi khách ăn xong.
Nhân viên phục vụ bàn: là những người trực tiếp phục vụ khách ăn uống tại nhà
hàng.Vừa thực hiện chức năng của nhân viên sản xuất dịch vụ.Vừa thực hiện chức
năng của nhân viên marketing: nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách, gợi mở và
thuyết phục khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn,quảng cáo uy tín và chất lượng của
nhà hàng, khách sạn…
Nhân viên thu dọn: làm công việc thu dọn các bàn khách đã ăn xong,cũng nhu
các đồ đã qua sử dụng trên bàn tiệc như: bát xúp, dao, dĩa ăn…Để chuẩn bị cho việc
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
9
Chuyên đề tốt nghiệp
bày các mon ăn mới.Giúp đỡ nhân viên phục vụ trong việc thay khăn trải bàn,quét
dọn bàn,phòng ăn.
Tùy thuộc vào quy mô, loại hình, kiểu quản lý nhà hàng mà vai trò, vị trí, chức
năng của các chức danh có thể thay đổi. Vi dụ : giám đốc phụ trách ăn uống sẽ kiêm
nhiệm vai trò của giám đốc nhà hàng.Nhân viên phục vụ trực tiếp sẽ đảm nhiệm vai
trò của nhân viên bưng bê, và thu dọn…
1.3 . Hoạt động thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại khách sạn
1.3.1 . Hoạt động thu hút khách
Thu hút là việc lôi cuốn, làm dồn mọi sự chú ý vào một vấn đề nào đó
(webside )
Có thể nói thu hút khách trong kinh doanh khách sạn là việc gây ra sự tập trung chú
ý của các nhóm khách hàng mục tiêu, và khách hàng tiềm ẩn vào khách sạn,vào các
sản phẩm của khách sạn để họ tìm đến và tiêu dùng sản phẩm của khách sạn mình.
1.3.2 Khái niệm,đặc điểm và phân loại nguồn khách trong kinh doanh tiệc tại
khách sạn
Khái niệm nguồn khách trong kinh doanh tiệc của khách sạn:
Khách trong kinh doanh tiệc của khách sạn là những nhóm người tiêu dùng
những sản phẩm của khách sạn với nhiều mục đích khác nhau.Họ có thể là khách du
lịch từ các địa phương khác nhau đến như khách du lịch công vụ, thăm quan,… Hay

làm hai loại:
+ Khách tiêu dùng các sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ
chức trung gian (khách đi thông qua tổ chức)
+Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm của khách sạn(khách không đi thông
qua tổ chức)
Ngoài ra còn phân loại khách theo độ tuổi,giới tính,..
Việc phân loại khách là hết sức quan trọng cho quá trình nghiên cứu thị
trường. Phân loại khách càng chi tiết sẽ giúp việc xây dựng chính sách sản phẩm bám
sát mong muốn tiêu dùng của khách đó từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động thu hút
khách và tăng hiệu quả hoạt đông kinh doanh của khách sạn
1.3.3Yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại
khách sạn
1.3.3.1 Nhân tố khách quan:
- Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý:
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Do đặc điểm của kinh doanh khách sạn phụ thuộc tài nguyên du lịch ở các điểm
đến du lịch nơi xây dựng khách sạn, trong đó có tài nguyên tự nhiên. Yếu tố tự nhiên
tác động đến nguồn khách ở góc độ đặc điểm của yếu tố tự nhiên ở nơi ở thường
xuyên của khách khác với nơi khách đến du lịch. Khách du lịch thường thích đến
những nơi có điều kiện tự nhiên khác với nơi ở thường xuyên của mình. Các điều
kiện về môi trường tự nhiên đóng vai trò là những tài nguyên thiên nhiên về du lịch
như: địa hình đa dạng, khí hậu ôn hoà, động thực vật phong phú, giàu nguồn tài
nguyên nước và vị trí địa lý thuận lợi là những yếu tố tác động lớn đến nhu cầu đi du
lịch của khách, là những điều kiện để thu hút khách đến với điểm du lịch. Nó tác
động trực tiếp đến nhu cầu đi du lịch của khách. Khách du lịch thường ưa thích
những nơi nhiều rừng, đồi, núi, biển, những nơi có khí hậu ôn hoà; nơi có hệ thực vật
phong phú nhiều rừng, nhiều hoa…vì rừng là nhà máy sản xuất oxy, là nơi yên tĩnh
và trật tự; và một vị trí địa lý thuận lợi về khoảng cách từ điểm du lịch đến các nguồn

cho dù có nhiều tài nguyên về du lịch cũng không thể phát triển được du lịch nếu như
ở đó luôn xảy ra những sự kiện như khủng bố, chiến tranh hoặc thiên tai, dịch bệnh
làm xấu đi tình hình chính trị và ổn định xã hội. Đây cũng là điều kiện đảm bảo cho
việc mở rộng các mối quan hệ kinh tế - chính trị, văn hoá, khoa học kỹ thuật giữa các
quốc gia trên thế giới.
- Chính sách pháp luật
Đối với từng quốc gia, từng vùng, từng địa phương đều có các chính sách phát
triển du lịch như chính sách về phát triển cơ sở hạ tầng, chính sách thu hút vốn đầu tư
phát triển du lịch, chính sách thu hút khách. Đặc biệt là chính sách pháp luật có tác
động mạnh mẽ đến công tác thu hút khách du lịch nói chung và tác động tới hoạt
động kinh doanh của khách sạn như các chính sách về thuế, thủ tục xuất nhập cảnh,
thủ tục hải quan… Một quốc gia có chính sách phát luật thống nhất đồng bộ và chặt
chẽ sẽ tạo ra một hành lang pháp lý tốt tạo thúc đẩy các hoạt động kinh tế phát triển
và giúp các doanh nghiệp định hướng tốt hơn các hoạt động kinh doanh của mình,
tránh vi phạm pháp luật.
- Văn hoá xã hội
Khách của khách sạn rất phong phú và đa dạng. Họ đến từ rất nhiều nơi khác
nhau nên họ có văn hoá, phong tục tập quán khác nhau. Do đó, việc thu hút khách và
phục vụ phải phù hợp với từng đối tượng khách. Các biện pháp thu hút khách và khai
thác khách phải dựa trên những chuẩn mực của xã hội phù hợp với văn hoá phong tục
của khách và dân cư bản địa.
- Yếu tố cạnh tranh
Trên trị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với khách sạn. Vì vậy khách
sạn cần phải nghiên đối thủ cạnh tranh của khách sạn là ai? Khách của họ là ai? từ
đâu? Chính sách, biện pháp khai thác khách của họ như thế nào?... Nghiên cứu đối
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
13
Chuyên đề tốt nghiệp
thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khách sạn sẽ có các biện pháp khai thác khách có hiệu
quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

chính sách thu hút khách cho phù hợp. Các chính sách về sản phẩm, các chính sách
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
14
Chuyên đề tốt nghiệp
về giá, chính sách về xúc tiến và các chính sách về phân phối sản phẩm.
Chính sách về sản phẩm: Để thu hút khách thì khách sạn phải nghiên cứu đặc
điểm thị trường khách xem nhu cầu của khách và khả năng đáp ứng của khách sạn để
đưa ra những sản phẩm phù hợp với đối tượng khách.
Chính sách về giá: Để có thể thu hút khách khách sạn phải đưa ra giá của sản
phẩm phù hợp với chất lượng của sản phẩm của khách sạn. Ngoài ra, mức giá mà
khách sạn đưa ra tuỳ thuộc mục tiêu của khách sạn.
Chính sách phân phối: Phân phối sản phẩm tới khách qua các kênh gián tiếp
và kênh trực tiếp. Thường thì khách sạn nhỏ phân phối qua kênh trực tiếp còn các
khách sạn lớn phân phối nhiều qua các kênh trung gian, các công ty gửi khách. Trong
đó mối quan hệ với các yếu tố chung gian là một yếu tố quan trọng nhất trong việc tổ
chức và khai thác khách. Các khách sạn thường tìm kiếm nguồn khách thông qua các
tổ chức trung gian là chính, đặc biệt là các khách sạn nhà nước. Các mối quan hệ với
tổ chức chung gian càng tin cậy thì việc khai thác khách thông qua các mối quan hệ
này càng hiệu quả. Các mối quan hệ lâu và tin tưởng lẫn nhau thì các khách sạn có
thể thực hiện công việc quảng bá, xúc tiến các sản phẩm thông qua các tổ chức trung
gian này.
Chính sách xúc tiến: Quảng cáo, đưa thông tin về sản phẩm tới khách hàng
qua các kênh thông tin để thuyết phục họ mua. Để thực hiện được hoạt động xúc tiến
khuyếch trương có hiệu quả, khách sạn cần nghiên cứu những phương thức thực hiện
truyền thông như thế nào có hiệu quả, để chứng tỏ sản phẩm của khách sạn có tính ưu
việt hơn các đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Một số giải pháp thu hút khách của khách sạn
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Để có thể đạt được những mục tiêu
trong kinh doanh thì doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn
của khách hàng mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong

Các khách sạn hiện nay thường sử dụng mức giá linh hoạt trong việc thu hút
khách như: Chiến lược theo giá bán từng phần, giá bán trọn gói, giá khuyến mại,
chiến lược phân biệt giá, chiết khấu khi khách mua với số lượng lớn và chiết khấu
cho khách quen của khách sạn.
Việc đưa ra giá bán từng phần hay trọn gói để khách có thể dễ dàng lựa chọn sử
dụng các sản phẩm của khách sạn. Khách có thể thuê buồng ngủ, sử dụng trả tiền
thêm cho các dịch vụ của khách sạn như ăn uống, các dịch vụ bổ xung… Hoặc có thể
mua các dịch vụ theo giá trọn gói các dịch vụ của khách sạn. Giá bán chọn gói bao
giờ cũng nhỏ hơn tổng số tiền khách mua dịch vụ theo hình thức đơn lẻ để có thể thu
hút khách tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ của khách sạn hơn.
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Chiến lược giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh mức giá tạm thời nhằm mục
đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán tăng cường thu hút khách sử dụng các
dịch vụ của khách sạn như hình thức giảm giá vào các đợt lễ tết, khuyến mại giảm giá
cho khách tiêu dùng thường xuyên sản phẩm của khách sạn…
Chiến lược phân biệt giá dùng điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những
điều kiện khác biệt của khách hàng. Một trong những chiến lược giá mà các khách
sạn ở Việt Nam hiện nay thường dùng là định hai giá cho cùng một loại dịch vụ đối
với khách Việt Nam và khách quốc tế. Hình thức này phù hợp với mức sống chênh
lệch hiện nay của Việt Nam với các nước phát triển trên thế giới nên có thể thu hút
được nhiều khách nội địa đến với khách sạn. Tuy nhiên, sẽ làm khách quốc tế có
phản ứng về mức giá mà khách sạn đưa ra với họ. Ngoài ra, khách sạn còn đưa ra các
mức giá vào lúc cao điểm, thấp điểm. Vào những thời gian thấp điểm khách sạn đưa
ra những mức giá thấp hơn bình thường từ 10% đến 30% để có thể thu hút được
nhiều khách hơn để có thể bù đắp vào những chi phí cố định và giải quyết công ăn
việc làm cho công nhân viên.
Chính sách chiết khấu khi mua với số lượng lớn nhằm khuyến khích khách
mua nhiều sản phẩm dịch vụ của khách sạn và chiết khấu cho khách quen nhằm duy

Đại lý lữ
hành
1
2
3
4
5
Tổ chức
khác
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Với các khách sạn có quy mô nhỏ khách du lịch thường đăng ký đặt phòng trực
tiếp với khách sạn (kênh phân phối số 1).
Với các khách sạn có quy mô lớn khách du lịch thường đăng ký đặt phòng
thông qua các tổ chức trung gian như các công ty lữ hành, đại lý lữ hành hay các tổ
chức khác (các câu lạc bộ, các tổ chức hiệp hội, các hãng hàng không…) (kênh phân
phối số 2,3,4,5,6).
1.3.4.4 Chính sách xúc tiến
Xúc tiến trong kinh doanh khách sạn thực chất là quá trình truyền thông trong
kinh doanh, nhằm đưa thông tin về sản phẩm của khách sạn đến người tiêu dùng. Các
biện pháp mà khách sạn dùng trong xúc tiến bao gồm: quảng cáo, tuyên truyền, kích
thích người tiêu thụ, kích thích người tiêu dùng…
Hoạt động quảng cáo nhằm truyền thông tin về sản phẩm thông qua sử dụng các
phương tiện thông tin đại chúng tới người tiêu dùng. Quảng cáo bao gồm mọi hình
thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ được thực
hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán phí. Các phương
tiện quảng cáo mà doanh nghiệp có thể dùng là báo, tạp chí, tivi, radio, panô áp
phích, catalog, qua thư, tờ rơi … Qua các phương tiện quảng này để đưa các thông
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
18

sản phẩm, tặng quà lưu niệm, tặng hoa, miễn giảm cho khách dùng nhiều sản phẩm
của khách sạn một số dịch vụ khi khách lưu trú tại khách sạn…
1.4 Sự cần thiết thu hút khách
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Vấn đề thu hút khách đối với các hoạt động kinh doanh khách sạn đóng vai trò
rất quan trọng. Nó có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình phát triển chung của khách sạn.
Trong kinh doanh khách sạn nói chung và các ngành kinh doanh khác nói riêng thì
khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng số một trong sự tồn tại và phát triển của
công ty. Nhất là hiện nay có rất nhiều khách sạn mới ra đời nên sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Do vậy nhận thức đúng đắn vai trò của việc thu hút khách trong hoạt
động kinh doanh để có định hướng phát triển đúng đắn.
- Về mặt kinh tế:
Tăng cường việc thu hút khách giúp cho khách sạn tăng thị phần khách trên thị
trường mục tiêu, tăng cường khả năng cạnh tranh của khách sạn so với các đối thủ
cạnh tranh, giúp khách sạn đứng vững và nâng cao vị thế, ảnh hưởng của mình trên
thị trường.
Việc tăng cường thu hút khách của khách sạn làm nhiều khách đến với khách
sạn hơn để nâng cao công suất sử dụng buồng trung bình, thúc đẩy việc tiêu thụ các
sản phẩm dịch vụ của khách sạn, từ đó tăng doanh thu cho khách sạn, đặc biệt tăng
thu nhập về ngoại tệ và giảm các chi phí cố định cho khách sạn (như các chi phí dọn
phòng khi không có khách, các chi phí về hao mòn tài sản cố định…). Đời sống cán
bộ, công nhân viên được nâng cao và tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước.
- Về mặt xã hội: Khách sạn là nơi nghỉ ngơi của khách, giúp khách thư giãn
phục hồi khả năng lao động và sức sản xuất. Thu hút khách đến với khách
sạn góp phần tích cực tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong
công ty, nâng cao tầm nhìn,sự hiểu biết về các nền văn hoá cho các cán bộ
công nhân viên. Khách đến với khách sạn đông sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm
của khách sạn và tiêu thụ sản phẩm tại khu dân cư nơi xây dựng khách sạn

Lịch sử hình thành và phát triển :
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên là một doanh nghiệp của Nhà nước, trải
qua hơn 45 năm xây dựng và trưởng thành công ty đã ngày càng khẳng định vai trò
và vị thế của mình trong nền kinh tế của đất nước.
Theo quyết định ngày 12/5/1961 của Cục trưởng Cục Chuyên gia, khách sạn
Bạch Đằng và Khách sạn Bạch Mai được hợp nhất thành khách sạn Bạch Mai, tiền
thân của khách sạn chuyên gia Kim Liên - Công ty khách sạn Du lịch Kim Liên ngày
nay.
Từ tên gọi khách sạn Bạch Mai đến Công ty khách sạn Du lịch Kim Liên đã
trải qua 6 tên gọi và 5 lần đổi tên:
Khách sạn Bạch Mai
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Khách sạn chuyên gia Kim Liên (1971)
Khách sạn chuyên gia và du lịch Kim Liên (29/8/1992)
Công ty du lịch Bông Sen vàng (19/7/1993)
Công ty Khách sạn Bông Sen Vàng (25/11/1994)
Công ty Khách sạn Du lịch Kim Liên (16/10/1996)
-Thời kỳ 1961 – 1992 Khách sạn Chuyên gia Kim Liên là một đơn vị phục vụ
chuyên gia trực thuộc cục chuyên gia, phủ thủ tướng, nay là Văn phòng chính phủ.
Mục đích chủ yếu là phục vụ chuyên gia các nước sang giúp đỡ Việt Nam khôi phục
kinh tế, xây dựng đất nước. Đây là cơ sở phục vụ chuyên gia lớn nhất miền Bắc lúc
bấy giờ bao gồm 10 nhà 4 tầng với trên 600 phòng có thể phục vụ hàng nghìn
Chuyên gia.
-Thời kỳ 1992 - 2000, sau khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao
cấp chuyển sang nền kinh tế hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa, khách sạn Kim
Liên chuyển sang vừa phục vụ chuyên gia lại vừa kinh doanh du lịch nội địa, từng
bước tham gia dịch vụ du lịch quốc tế. Đến năm 1996 công ty được đổi tên thành
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên trực thuộc tổng cục Du lịch với chức năng kinh

văn phòng của chính phủ, đại sứ quán và các tổ chức nước ngoài tại Hà Nội.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần du lịch Kim Liên
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch Kim Liên

Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
kế toán
Trung
tâm lữ
hành
quốc tế
Phòng
kinh
doanh
Phó
giám
đốc 1
Phó
giám
đốc 2
Phó
giám
đốc 3
Khách

24
Giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
Cơ cấu tổ chức của công ty khách sạn du lịch Kim Liên là mô hình quản lý
trực tuyến chức năng. Với mô hình quản lý này có hai hệ thống quản lý rõ rệt đó là hệ
thống quản lý điều hành trực tiếp, là những cán bộ đứng đầu các cấp quản lý có
quyền ra các quyết định và các mệnh lệnh quản lý và tổ chức thực hiện các mệnh
lệnh và các quyết định đó trong phạm vi phụ trách của mình. Ngoài ra, hệ thống chức
năng các bộ phận các cán bộ tham mưu là những người có trách nhiệm trong việc
chuẩn bị và các quyết định quản lý (trưởng các bộ phận trong khách sạn) tiến hành
đôn đốc kiểm tra tình hình thực hiện trong các quyết định trong phạm vi chuyên môn
của mình.
Như vậy, mô hình này có ưu điểm phân cấp quản lý mở rộng quyền ra các
quyết định và các mệnh lệnh quản lý cho các bộ phận. Tuy nhiên, mô hình này có
nhược điểm nếu trình độ quản lý không được rõ ràng về khả năng chồng chéo chức
năng và nhiệm vụ của các phòng ban.
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức của khách sạn Kim Liên 1
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Nhận xét: Đây là mô hình quản lý theo chức năng. Với mô hình này sẽ vận dụng
tốt về mặt dân chủ và nguyên tắc tập chung dân chủ, thu hút được những nhân tài,
những người có năng lực và trình độ chuyên môn vào công tác quản lý của khách
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
25
Phó giám đốc công ty khách
sạn du lịch Kim Liên
Lễ tân Nhà phòng Quầy Bar