Chuyên đề tốt nghiệp
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN
-----000-----
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài:
Biện pháp thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại nhà hàng Hoa Sen 6 thuộc công ty
cổ phần du lịch Kim Liên
Giảng viên hướng dẫn : Ths. Lê Trung Kiên
Sinh viên thực hiện : Lê Hữu Phước
Lớp : Du lịch
Khoá : 48
HÀ NỘI – 05/2010
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
1
Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
MỤC LỤC......................................................................................................................2
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................3
Sơ đồ 2.3 Sơ đồ cơ cấu lao động của nhà hàng Hoa Sen 6................................................42
Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động của nhà hàng Hoa Sen 6..........................................................42
Bảng 2.4 : Kết quả kinh doanh của nhà hàng trong những năm gần đây............................46
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
2
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của con người ngày
càng được nâng cao, con người ngày càng tiến tới hoàn thiện nhu cầu về tinh thần. Vì
vậy, du lịch trở thành một hoạt động kinh tế - xã hội phổ biến của nhiều quốc gia trên
thế giới cũng như ở Việt Nam. Hiện nay, du lịch trở thành nền kinh tế mũi nhọn của
nhiều quốc gia trên thế giới, nhu cầu du lịch tăng mạnh mẽ, nhu cầu du lịch trên thế

nước ta hội nhập cùng thế giới, vừa mở cửa làm ăn vừa là những thách thức cho các
doanh nghiệp. Để có thể phát triển trong sự cạnh tranh hiện nay, khách sạn đã có
nhiều biện pháp thu hút khách. Nhưng hiện nay nguồn khách của khách sạn chủ yếu
là các nguồn khách truyền thống, khách sạn khai thác được chủ yếu dựa vào uy tín đã
có và các mối quan hệ từ trước. Vì vậy đòi hỏi khách sạn cần phải nghiên cứu đặc
điểm nguồn khách để tìm ra biện pháp thu hút khách có hiệu quả nhất là công việc
cần thiết của khách sạn trong thời điểm hiện nay.
Qua thời gian học tập, thực tập tại nhà hàng hoa sen 6 thuộc công ty cổ phần
du lịch Kim Liên và trước yêu cầu vừa mang tính cấp thiết vừa mang tính thường
xuyên hiện nay em xin chọn đề tài “Biện pháp thu hút khách trong kinh doanh tiệc
tại nhà hàng hoa sen 6 thuộc công ty cổ phần du lịch Kim Liên”
- Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nhằm nghiên cứu thực tế nguồn khách và thực trạng thu hút khách tiệc
của khách sạn Kim Liên nói chung và của nhà hàng hoa sen 6 nói riêng để đưa ra các
giải pháp thu hút khách cho khách sạn và nhà hàng.
- Đối tượng nghiên cứu
Đặc điểm nguồn khách và thực trạng thu hút khách tiệc của nhà hàng hoa sen
6 thuộc khách sạn kim liên 1
- Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp thu thập tài liệu, phương pháp tổng hợp, phân tích, đánh
giá và quan sát thực tế để thực hiện mục đích làm chuyên đề này.
- Phạm vi nghiên cứu
Trong phạm vi của chuyên đề này em chủ yếu nghiên cứu về cơ cấu, đặc điểm
nguồn khách và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiệc của
nhà hàng hoa sen 6 và khách sạn Kim Liên
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, thạc sĩ Lê Trung Kiên, các thầy cô trong
khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân và các cô, chú, anh, chị
công tác trong khách sạn Kim Liên đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
CHƯƠNG 1 :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH
TRONG KINH DOANH TIỆC TẠI KHÁCH SẠN

với các trang thiết bị cần thiết để phục vụ khách (các dịch vụ tối thiểu: điện thoại, bảo
quản tư trang quý, dịch vụ trông giữ xe). Các trang thiết bị mà khách sạn cung cấp
tuỳ thuộc vào thứ hạng của khách sạn do cơ quan quản lý có thẩm quyền quy định.
Ngoài ra, có các dịch vụ bổ xung như massage, sauna, sân chơi thể thao, hàng lưu
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
5
Chuyên đề tốt nghiệp
niệm, hàng tiêu dùng thông thường…
Lúc đầu, nói đến kinh doanh khách sạn là nói đến hoạt động kinh doanh dịch vụ
lưu trú, nhằm đảm bảo chỗ ngủ qua đêm cho khách có trả tiền. Sau đó là những nhu
cầu đòi hỏi của khách và ở mức độ cao hơn, mong muốn khách sạn đáp ứng toàn bộ
nhu cầu, dần dần khách sạn tổ chức thêm những hoạt động kinh doanh ăn uống.
Cùng với sự phát triển của hoạt động du lịch là sự phát triển và cạnh tranh của
các khách sạn nhằm thu hút được nhiều khách, và nhất là những khách sạn có khả
năng tài chính cao đã làm tăng tính đa dạng trong hoạt động kinh doanh này. Trong
nền kinh tế hiện nay khi đời sống vật chất được nâng cao, con người ngày càng có
điều kiện chăm lo đời sống tinh thần nhiều hơn, số người đi du lịch ngày càng tăng
và đòi hỏi chất lượng cao hơn, đa dạng hơn về dịch vụ, làm cho các khách sạn ngày
càng hoàn thiện hơn. Ngoài cung cấp chỗ ăn ngủ của khách, khách sạn còn cung cấp
các dịch vụ bổ xung cho khách như các hoạt động hội họp, vui chơi giải trí, chữa
bệnh, các dịch vụ thể thao, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là… Trong kinh doanh
khách sạn ngoài cung cấp các dịch vụ do mình đảm nhiệm còn bán các sản phẩm của
các ngành và lĩnh vực khác như: nông nghiệp, công nghiệp chế biến, công nghiệp
nhẹ, các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ bưu chính - viễn thông, điện, nước… Tóm lại nội
dung về kinh doanh khách sạn ngày càng được mở rộng và phong phú đa dạng về
chủng loại sản phẩm dịch vụ.
Như vậy có thể đưa ra khái niệm về kinh doanh khách sạn như sau: “Kinh
doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn
uống và các dịch vụ bổ xung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí
của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.

lên của thứ hạng khách sạn. Một khách sạn sang trọng phải lắp đặt các trang thiết bị
bên trong đắt tiền và đẹp mắt. Đây cũng là nguyên nhân làm tăng chi phí đầu tư ban
đầu của khách sạn. Ngoài ra, chi phí cho đất đai xây dựng và giải phóng mặt bằng
cũng là rất lớn.
Ba là, kinh doanh khách sạn đòi hỏi có lượng lao động trực tiếp tương đối lớn.
Trong kinh doanh khách sạn sản phẩm chủ yếu mang tính tự phục vụ mà không thể
thay thế bằng máy móc, nên được thực hiện bởi những nhân viên phục vụ trong
khách sạn. Mặt khác, tính chất của lao động trong kinh doanh khách sạn mang tính
chuyên môn hoá cao, thời gian lao động phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách
và thường kéo dài 24/24 giờ mỗi ngày. Do những đặc điểm này cần đến số lượng lớn
lao động trực tiếp để phục vụ khách. Đối với các nhà quản lý luôn phải đối mặt với
chi phí trong lao động trực tiếp và bố trí lao động trong khách sạn. Ngoài ra trong
kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ nên khi hết mùa du lịch phải bố trí công việc
cho số nhân viên này.
Bốn là, kinh doanh khách sạn mang tính quy luật, chịu sự chi phối của một số
quy luật như: quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế - xã hội, quy luật tâm lý của con
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
7
Chuyên đề tốt nghiệp
người, …Các quy luật này ảnh hưởng đến việc kinh doanh của khách sạn. Do đó,
khách sạn phải tìm hiểu và vận dụng này trong việc kinh doanh khách sạn. Tìm các
biện pháp khắc phục những tác động bất lợi và tận dụng các tác động có lợi để phát
triển hoạt động kinh doanh khách sạn.
1.2 Cơ sơ lý luận về hoạt động kinh doanh ăn uống trong khách sạn
1.2.1 Khái niệm kinh doanh ăn uống
Thuật ngữ ‘restaurant’ có nghĩa là ‘nhà hàng’ được bắt nguồn từ Pháp-kinh đô
du lịch và ẩm thực nổi tiếng trên thế giới.Động từ ‘restaurant’ lúc đầu ám chỉ một loại
xúp thơm ngon, bổ dưỡng.Sau này nó được mang thêm ngữ nghĩa mới,khi một đầu
bếp paris tên là Boulanger,quảng cáo thương hiệu cho các món súp riêng của
mình.Năm 1782,nhà hàng kinh doanh ăn uống đầu tiên xuất hiện, mang tên ‘Grand

hội, mà hoạt động được hạch toán trên cơ sở quỹ tiêu dùng cá nhân với nhu cầu đòi
hỏi cao hơn về chất lượng các món ăn cũng như quy cách phục vụ chứ không như
kinh doanh ăn uống công cộng.
-Kinh doanh ăn uống trong du lịch khách sạn ngoài thức ăn đồ uống, khách
còn được thoả mãn các nhu cầu về thẩm mỹ bởi các dịch vụ biểu diễn nghệ thuật, ca
múa nhạc, khiêu vũ….
-Kinh doanh ăn uống trong khách sạn lấy kinh doanh làm mục đích chính chứ
không phải phục vụ làm mục đích chính.
-Trong kinh doanh ăn uống ở khách sạn, nhà hàng, các nhà quản trị phải tự
hạch toán và theo đuổi mục tiêu lợi nhuận để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của
khách sạn.
-Kinh doanh nhà hàng, đặc biệt là kinh doanh tiệc đòi hỏi nhà hàng phải có cơ
sở vật chất kỹ thuật sang trọng, hiện đại, mức độ tiện nghi cao và đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp, thái độ phục vụ tốt, đảm bảo tốc độ phục vụ nhanh, kịp thời. Ngoài ra
nhà hàng còn phải có không gian đủ lớn để có thể phục vụ được khối lượng lớn
khách cùng một lúc.
-Kinh doanh ăn uống trong nhà hàng là sự kết hợp của ba hoạt động cơ bản:
hoạt động chế biến thức ăn, hoạt động lưu thông, hoạt động phục vụ.Các hoạt động
này có mối liên hệ chặt chẽ và tác động qua lại với nhau. Nếu thiếu một trong ba hoạt
động trên thì hoạt động kinh doanh ăn uống không diễn ra. Bởi kinh doanh nhà hàng
không thể không chế biến thức ăn, khi chế biến xong không thể không tiêu thụ nhằm
mục đích kiếm lời, còn nếu không phục vụ thì đó không phải là dịch vụ kinh doanh
ăn uống mà là hoạt động trao đổi hàng hoá. Ba hoạt động trên không có một ranh giới
hay một tỷ lệ nhất định, mà chúng có thể thay đổi tuỳ theo từng thời điểm nhất định.
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
9
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Hoạt động sản xuất vật chất : ở đây chính là công việc của nhà bếp.Họ phải
thực hiện chế biến món ăn từ những sản phẩm của ngành công nghiệp thực phẩm, đã
được lên kế hoạch trước đó và mua về: thịt các loại, rau quả, gia vị,…bằng cách sử

-Nắm bắt yêu cầu của khách và phản ánh với giám đốc, kiến nghị với bếp
trưởng về khẩu vị món ăn,số lượng,hình thức trình bày,…Dựa trên ý kiên của khách
và báo cáo của nhân viên phục vụ trực tiếp.
-Tổ chức bố trí lao động trong nhà hàng: Sắp sếp thời gian làm việc, phân công
nhân viên làm việc theo ca,..
- Theo dõi vệ sinh an toàn thực phẩm,đặc biệt là vệ sinh cá nhân của nhân viên
phục vụ trực tiếp.
- Chủ trì các cuộc họp chung để rút ra kinh nghiệm,nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Trưởng khu vực : Là người chịu trách nhiệm về một khu vực nhất định trong
phòng ăn.Mỗi người thường chịu trách nhiệm từ 3 tới 5 dãy bàn,và tương ứng 15 tới
25 bàn ăn.
Nhiệm vụ của trưởng khu vực là: hỗ trợ nhân viên trong quá trình phục vụ
khách như chuẩn bị phòng ăn, tiếp nhận yêu cầu, giải quyết phàn nàn,…
Dãy trưởng: phục vụ các bàn (5-7 bàn) trong một dãy. Trưởng dãy có nhiệm vụ
phân chia công việc trong dãy phụ trách.Cũng phải làm các công việc chuẩn bị bàn ăn
như một nhân viên phục vụ như: trải khăn bàn,bày các dụng cụ ăn uống,… Và phục
vụ khách trong quá trình khách ăn uống.
Nhân viên phục vụ rượu: phục vụ rượu, bia, nước ngọt theo yêu cầu của
khách.Ngoài ra,nhân viên phục vụ rượu còn phải giới thiệu các loại đồ uống đúng với
khẩu vị riêng của từng món cho khách.Đặc biệt là các loại rượu ngoại,giới thiệu về
nguồn gốc xuất xứ, năm sản xuất…
Nhân viên bưng bê: Là người giữ vai trò trung gian thực hiện nhiệm vụ liên lạc
giữa khu vực bàn và khu vực bếp: bê thức ăn từ bếp ra ngoài và thu dọn bát đĩa, thức
ăn thừa vào bếp trong và sau khi khách ăn xong.
Nhân viên phục vụ bàn: là những người trực tiếp phục vụ khách ăn uống tại nhà
hàng.Vừa thực hiện chức năng của nhân viên sản xuất dịch vụ.Vừa thực hiện chức
năng của nhân viên marketing: nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách, gợi mở và
thuyết phục khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn,quảng cáo uy tín và chất lượng của
nhà hàng, khách sạn…

của khách sạn chia làm hai loại: khách là người địa phương và khách không phải là
người địa phương.
+ Khách là người địa phương bao gồm tất cả những người có nơi ở thường
xuyên ( cư trú và làm việc) tại địa phương nơi xây dựng khách sạn. Những nhóm
khách này chủ yếu là tiệc cưới, hội họp giải trí.
+Khách không phải là người địa phương bao gồm tất cả những khách từ các địa
phương khác trong phạm vi quốc gia (khách nội địa) và khách đến từ các quốc gia
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
12
Chuyên đề tốt nghiệp
khác (khách quốc tế), Loại khách này tiêu dùng hầu hết các sản phẩm của khách sạn
như dịch vụ buồng ngủ,dịch vụ bổ xung giải trí…
-Phân loại theo mục đích ( động cơ) chuyến đi của khách: chia nguồn khách của
khách sạn thành 4 loại:
+ Khách thực hiện chuyến đi có mục đích chính là để nghỉ ngơi thư giãn.Loại
khách này là khách du lịch thuần túy.
+ Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích chính là công vụ: đi công
tác ,tham dự các buổi hội thảo, hội họp, đi nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội
đầu tư, tìm tối tác làm ăn, khí hợp đồng…
+ Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích chính là thăm thân nhân,giải
quyết các mối quan hệ gia đình và xã hội
+Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích khác như tham dự vào các sự
kiện thể thao, đi vì mục đích chữa bệnh,học tập, nghiên cứu…
-Phân loại theo hình thức tổ chức tiêu dùng của khách: chia nguồn khách ra
làm hai loại:
+ Khách tiêu dùng các sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ
chức trung gian (khách đi thông qua tổ chức)
+Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm của khách sạn(khách không đi thông
qua tổ chức)
Ngoài ra còn phân loại khách theo độ tuổi,giới tính,..

Thứ nhất là, tình hình và xu hướng phát triển kinh tế của đất nước. Khả năng
và xu hướng phát triển du lịch để có thể thu hút khách của một đất nước phụ thuộc
lớn vào tình hình và xu hướng phát triển ở quốc gia đấy. Nếu một nước phải nhập
một khối lượng lớn hàng hoá để trang bị cho cơ sở vật chất kỹ thuật và để đảm bảo
cho việc phục vụ khách thì việc phục vụ khách sẽ hết sức khó khăn. Tình hình kinh tế
ổn định sẽ ổn định giá cả hàng hoá trên thị trường, đặc biệt là những hàng hoá phục
vụ cho sinh hoạt tiêu dùng thoả mãn các dịch vụ cao cấp như khách sạn. Nếu giá cả
trên thị trường giảm thì sức mua tăng. Đối với các nhà kinh doanh khách sạn việc
giảm giá các dịch vụ của khách sạn có thể tiêu thụ tốt thì khách sạn sẽ trang trải được
chi phí và tích luỹ, tạo điều kiện thu hút khách. Ngược lại nếu giảm giá dịch vụ mà
dịch vụ khách sạn lại không tốt sẽ có tác động không tốt đến công tác thu hút khách.
Vì vậy phải cân bằng giá cả tạo thành dịch vụ với sản phẩm của khách sạn hợp lý để
có thể tăng cường việc thu hút khách đến với khách sạn. Trong kinh doanh khách sạn
ngay cả những trường hợp giá dịch vụ tăng lại có thể thu hút được nhiều khách hơn.
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ hai là, tỷ giá hối đoái. Đây là yếu tố tác động chủ yếu vào cơ cấu khách
du lịch quốc tế nên tác động đến cơ cấu cầu của khách quốc tế đến với khách sạn.
Khi tỷ giá hối đoái tăng lên sẽ có lợi cho khách inbound tăng và ngược lại. Do đó
lượng khách và cơ cấu khách quốc tế cũng thay đổi dẫn đến sự thay đổi trong hành vi
tiêu dùng của khách.
Thứ ba là, tình hình chính trị, hoà bình và ổn định là tiền đề cho sự phát triển
mọi mặt đời sống kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội của một đất nước. Một quốc gia
cho dù có nhiều tài nguyên về du lịch cũng không thể phát triển được du lịch nếu như
ở đó luôn xảy ra những sự kiện như khủng bố, chiến tranh hoặc thiên tai, dịch bệnh
làm xấu đi tình hình chính trị và ổn định xã hội. Đây cũng là điều kiện đảm bảo cho
việc mở rộng các mối quan hệ kinh tế - chính trị, văn hoá, khoa học kỹ thuật giữa các
quốc gia trên thế giới.
- Chính sách pháp luật

được đánh giá qua sự cảm nhận của người tiêu dùng. Vì chất lượng dịch vụ khách
sạn khó có thể đo lường đánh giá chất lượng trước khi mua nên người tiêu dùng dịch
vụ thường dựa vào những thông tin của những người đã sử dụng dịch vụ của khách
sạn hoặc kinh nghiệm đã có của bản thân để lựa chọn sản phẩm của khách sạn mà họ
sắp tới. Do đó, chất lượng dịch vụ cao có tác dụng giữ chân khách hàng cũ và thu hút
thêm khách hàng mới đến với khách sạn, tăng thị phần, tiết kiệm chi phí cho hoạt
động Marketing và hoạt động quảng cáo. Ngược lại, khi chất lượng sản dịch vụ
không tốt làm cho khách hàng không hài lòng với các dịch vụ mà khách sạn cung
cấp. Họ sẽ dễ dàng quyết định chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh và đưa ra các thông tin tiêu cực, không tốt về khách sạn cho những người chưa
biết hoặc chưa tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Làm cho khách sạn mất khách
hàng cũ và khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo và nâng
cao chất lượng dịch vụ sẽ thu hút được nhiều khách và giúp khách sạn giảm thiểu các
chi phí kinh doanh cho khách sạn.
- Nguồn lực tài chính của khách sạn
Khả năng tài chính của khách sạn quyết định sản phẩm của khách sạn có chất
lượng cao hay thấp, có đồng bộ hay không, có thể hấp dẫn khách hay không, và
khách sạn sử dụng ngân sách cho Marketing ít hay nhiều…
- Chính sách Marketing của khách sạn
Khi tính toán đầu tư vào xây dựng mới một khách sạn, các khách sạn đã xác
định cho mình một thị trường khách mà khách sạn có thể đáp ứng bằng việc nghiên
cứu thị trường qua các chỉ tiêu nguồn khách về số lượt khách, số ngày khách, thời
gian lưu trú bình quân của từng đối tượng khách và dự báo cầu thị trường khách
trong tương lai, khách sạn sẽ xem xét khả năng cung ứng của khách sạn để đưa ra các
chính sách thu hút khách cho phù hợp. Các chính sách về sản phẩm, các chính sách
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
16
Chuyên đề tốt nghiệp
về giá, chính sách về xúc tiến và các chính sách về phân phối sản phẩm.
Chính sách về sản phẩm: Để thu hút khách thì khách sạn phải nghiên cứu đặc

SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Dựa trên tình hình cụ thể của khách sạn để đưa ra các chính sách sản phẩm
cho phù hợp.
Chính sách dị biệt hoá sản phẩm: Tạo ra tính độc đáo, mang phong cách riêng
của sản phẩm đó, làm nổi bật sản phẩm và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối
thủ cạnh trạnh. Sản phẩm này hướng nhu cầu của người tiêu dùng vào sự khác biệt
đó.
Chính sách về nhãn hiệu của sản phẩm: Là việc dùng tên gọi và biểu tượng để
gây ấn tượng với khách hàng và để phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy khách sạn phải xây dựng một nhãn hiệu uy tín, có lòng tin đối với người
mua, xây dựng lòng trung thành của khách đối với khách sạn.
Chính sách đa dạng hóa sản phẩm: Tạo ra nhiều sản phẩm có các đặc tính
khác nhau để cho khách hàng lựa chọn. Cung cấp các loại sản phẩm phù hợp với
khách và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra phải hoàn thiện quy trình phục vụ khách, hoàn thiện các chính sách
về sản phẩm…
1.3.4.2 Chính sách giá
Giá cả luôn là một vấn đề để các doanh nghiệp xem xét. Giá cả là một trong
những yếu tố cạnh tranh quan trọng và là yếu tố lợi thế của cạnh tranh. Chính sách
giá quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khách sạn dùng chính sách
giá trong việc thu hút khách phù hợp với từng mục tiêu của khách sạn như: mục tiêu
tồn tại, nâng cao vị trí để tìm kiếm thị phần, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận…
Các khách sạn hiện nay thường sử dụng mức giá linh hoạt trong việc thu hút
khách như: Chiến lược theo giá bán từng phần, giá bán trọn gói, giá khuyến mại,
chiến lược phân biệt giá, chiết khấu khi khách mua với số lượng lớn và chiết khấu
cho khách quen của khách sạn.
Việc đưa ra giá bán từng phần hay trọn gói để khách có thể dễ dàng lựa chọn sử
dụng các sản phẩm của khách sạn. Khách có thể thuê buồng ngủ, sử dụng trả tiền

khách thông qua các kênh phân phối này. Khách sạn có thể phân phối sản phẩm lưu
trú của khách sạn theo hai kênh phân phối truyền thống : trực tiếp và gián tiếp. Giáo
trình quản trị kinh doanh khách sạn đưa ra các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
có thể khái quát thành sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
19
KHÁCH
SẠN
KHÁCH
DU
LỊCH
Công ty
lữ hành
Đại lý lữ
hành
Tổ chức
khác
Công ty
lữ hành
Đại lý lữ
hành
Công ty
lữ hành
Đại lý lữ
hành
1
2
3
4

ảnh về các dịch vụ của khách sạn, trên đó có các thông tin liên quan để quảng cáo cho
sản phẩm của khách sạn.
-Quảng cáo bằng truyền thanh, truyền hình: Dùng những phương này để đưa
những đoạn thông tin về dịch vụ khách sạn, lượng thông tin phải ngắn gọn,dễ hiểu và
cung cấp đầy đủ các thông tin mà khách sạn muốn truyền tải.
-Quảng cáo thông qua các hội chợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm của khách
sạn đến thị trường mục tiêu.
-Quảng cáo thông qua các công ty, đại lý lữ hành gửi khách: Bằng việc quảng
cáo qua kênh này tên tuổi của khách sạn được gắn liền với các tour du lịch trọn gói
của các hãng này. Qua đó có thể nhờ uy tín của các công ty lữ hành mà uy tín của
khách sạn ngày một nâng cao.
Hoạt động tuyên truyền là hoạt động nhằm tạo ra dư luận tốt cho sản phẩm
của mình, kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay
tăng uy tín cho đơn vị kinh doanh. Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm vô hình nên
sử dụng phương pháp này có hiệu quả hơn cả nhằm tạo dư luận ủng hộ sản phẩm của
khách sạn. Bằng việc khẳng định chất lượng dịch vụ của khách sạn thông qua khách
hàng đã dùng các dịch vụ này để tạo ra ấn tượng tốt về sản phẩm. Từ đó thông tin tốt
về các dịch vụ này sẽ được truyền đi. Sử dụng phương tiện báo chí để đăng bài các
thông tin về sản phẩm dịch vụ của khách sạn có sự khẳng định chất lượng của khách
hàng đã sử dụng dịch vụ của khách sạn nhằm mục đích tuyên truyền thông tin về sản
phẩm của khách sạn.
Ngoài ra dùng các biện pháp kích thích người tiêu dùng bằng cách tác động trực
tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để thúc đẩy và kéo người tiêu dùng sử dụng tiếp
dịch vụ của khách sạn. Các biện pháp khách sạn có thể áp dụng như tăng lợi ích trong
sản phẩm, tặng quà lưu niệm, tặng hoa, miễn giảm cho khách dùng nhiều sản phẩm
của khách sạn một số dịch vụ khi khách lưu trú tại khách sạn…
1.4 Sự cần thiết thu hút khách
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
21
Chuyên đề tốt nghiệp

SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
22
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH TRONG KINH DOANH
TIỆC TẠI NHÀ HÀNG HOA SEN 6 THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH KIM LIÊN
2.1 Khái quát chung về công ty cổ phần du lịch Kim Liên
Tên công ty: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Tên giao dịch: Kim Lien tourism hotel company
Địa chỉ : Số 7 Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội
Tel : 84.4.8.522.522 - 84.4.8.524.920
Fax: 84.4.8524.919
Email :
Website : www.kimlientourism.com.vn
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần du lịch Kim Liên
Vị trí địa lý: Công ty Khách sạn Du lich Kim Liên nằm trên đất làng Kim Liên
cổ này thuộc phường Phương Mai, quận Đống Đa. Với một diện tích rộng (5.6 ha) và
nằm gần trung tâm thành phố vì vậy khách sạn Kim Liên có một vị trí thuận lợi rất
lớn. Làng Kim Liên trước năm 1841 là làng Kim Hoa còn có tên là làng Đồng Lầm -
cửa Ô Đồng Lầm theo hướng từ trung tâm kinh thành Thăng Long đi về phía Nam,
nay là cửa ngõ phía Nam Hà Nội. Nơi đây trước kia là một vùng đất trũng, song với
tốc độ phát triển của đất nước và một vị trí thuận lợi mà khách sạn Kim Liên có được
như ngày nay.
Lịch sử hình thành và phát triển :
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên là một doanh nghiệp của Nhà nước, trải
qua hơn 45 năm xây dựng và trưởng thành công ty đã ngày càng khẳng định vai trò
và vị thế của mình trong nền kinh tế của đất nước.
Theo quyết định ngày 12/5/1961 của Cục trưởng Cục Chuyên gia, khách sạn
Bạch Đằng và Khách sạn Bạch Mai được hợp nhất thành khách sạn Bạch Mai, tiền
thân của khách sạn chuyên gia Kim Liên - Công ty khách sạn Du lịch Kim Liên ngày

thắng cảnh, di tích lịch sử - văn hoá, du lịch lễ hội, du lịch biển, nghỉ mát, du lịch hội
nghị hội thảo, dịch vụ hướng dẫn viên, phiên dịch, cho thuê xe…
-Tháng 4 năm 2006 công ty được Nhà nước trao tặng danh hiệu “Đơn vị anh
hùng lao động thời kỳ đổi mới”.
Trải qua chặng đường lịch sử xây dựng và phát triển, với những thành tích
xuất sắc, Công ty Khách sạn du lịch Kim Liên đã được các cơ quan bộ ngành và Nhà
nước khen tặng nhiều phần thưởng và nhiều huân huy chương cao quý.
Hiện nay, hệ thống các khách sạn thuộc công ty có khả năng cung cấp một số
lượng phòng lớn, với 439 phòng tại cùng một thời điểm. Chủng loại phòng phong
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
24
Chuyên đề tốt nghiệp
phú, các phòng được trang bị tiện nghi hiện đại, các phòng được bài trí hợp lý nhằm
tạo ấn tượng cho khách khi tới khách sạn.
Khách sạn Kim liên 1: là khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế 3 sao, được tổng cục
du lịch xếp hạng từ năm 1999. Khách sạn Kim Liên 1 co 183 phòng gồm các nhà:
nhà 4A, nhà 4B, nhà 8, nhà 9.
Khách sạn Kim Liên 2 với tổng số phòng là 256 phòng, trong đó có 144 phòng
đã được Tổng cục du lịch công nhận đạt tiêu chuẩn 3 sao. Gồm nhà 1, nhà 2, nhà 3,
nhà 5, nhà 6.
Khách sạn Kim Liên 3: bao gồm hai khu biệt thự riêng biệt là biệt thự ở đường
Trần Phú và biệt thự ở đường Chu Văn An. Hai biệt thự này được xây dựng với
phong cách kiến trúc Pháp nằm ở trung tâm thành phố là nơi tập trung các cơ quan
văn phòng của chính phủ, đại sứ quán và các tổ chức nước ngoài tại Hà Nội.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần du lịch Kim Liên
SV: Lê Hữu Phước Lớp: Du lịch 48
25