Tiếp thị và phân phối: “Thêm chân, thêm tay”

Tổ chức kênh tiếp thị, phân phối là một chiến thuật hơn là một chiến lược
và yếu tố sáng tạo sẽ tạo lợi thế cho những doanh nghiệp nhỏ trước các
đối thủ lớn.
Mở rộng liên kết
Nhiều doanh nghiệp sau khi sản xuất những mặt hàng mới lại thường lúng
túng trong khâu tiếp thị, phân phối. Cách thông thường vẫn là dựa vào đội
ngũ nhân viên tiếp thị hoặc loanh quanh ở các hệ thống phân phối cĩ sẵn ở
các đơ thị lớn như trung tâm thương mại, siêu thị...
Trong khủng hoảng, các nhãn hàng đẩy mạnh mở rộng kênh phân phối và
nhiều hình thức marketing mới - Quý Hòa.
Tuy nhiên, trong cái khó vẫn có nhiều doanh nghiệp tìm được một hướng đi
sáng tạo. Chẳng hạn, với việc đưa sản phẩm kem đánh răng Dạ Lan trở lại
với người tiêu dùng Việt Nam, ngồi kênh phân phân phối là các siêu thị,
Công ty Hóa mỹ phẩm Quốc tế ICC đã sử dụng đội quân “sơn đơng mãi võ”
- những người có khả năng tiếp thị khá thuyết phục nhờ tài ăn nói lưu loát và
hoạt khẩu.
Với đội quân này, theo đánh giá của ICC, tỷ lệ thành công của Dạ Lan trong
việc tiếp thị đến người tiêu dùng đã tăng lên gần 50% so với đội quân tiếp
thị vốn là sinh viên và các đối tượng khác.
Một chiến thuật sáng tạo khác cũng đang được các doanh nghiệp áp dụng là
tận dụng kênh phân phối rộng lớn của các sản phẩm đang “bán chạy” để tiếp
thị, bán sản phẩm. Các công ty này thường nhận phân phối sản phẩm cho
các công ty khác đang có tiếng trên thị trường. Thậm chí, họ còn dùng sản
phẩm phân phối để làm khuyến mãi, quà tặng. Cách tiếp thị “núp bóng cây
tùng” tỏ ra có hiệu quả cho những doanh nghiệp mới.
Liên kết để phát huy lợi thế của nhau, mở rộng kênh phân phối cũng là một
hướng tiếp thị mới. Chẳng hạn, Công ty Giấy Sài Gòn nhận phân phối dao
cạo Supermax và sản phẩm của Công ty Rạng Đông S.P.CA.
Với cách làm này, doanh thu của Giấy Sài Gòn mỗi năm tăng trưởng từ 30 -

Mặt khác, với tương ớt, tương cà là mặt hàng gia vị không thiết yếu, nhất là
với người tiêu dùng nông thôn, nên việc tiếp thị sản phẩm được Cholimex
thông qua chương trình truyền thông “Gia vị cuộc sống” với thông điệp “Gia
vị sẽ làm nên hạnh phúc gia đình”. Đồng thời, công ty mở rộng chương
trình thử sản phẩm tại các điểm bán, chợ, siêu thị...
Do sản phẩm mở rộng nên để kiểm soát chất lượng, giá cả cũng như bảo vệ
hình ảnh công ty, Cholimex đã chuyển đổi mô hình từ 200 đại lý lớn, nhỏ
thành 60 nhà phân phối để đưa sản phẩm đến 64 tỉnh - thành. Nhà phân phối
bán hàng theo chính sách giá thống nhất, cũng như sẵn sàng hỗ trợ Cholimex
trong đầu tư, nhân lực quản lý phân phối các cấp bán hàng thấp hơn, xử lý
kịp thời khiếu nại từ khách hàng...