Tư vấn Marketing doanh nghiệp
Năng lực – Truyền thông

Trong 03 năm gần đây, hãy so sánh doanh số với kế hoạch Marketing gốc.
Công ty có ghi nhận những thành công trong việc đạt được kế hoạch
Marketing không?

Công ty phối hợp các hình thức chiêu thị (promotion) nào sau đây:

Quảng cáo

Bán hàng trực tiếp (bao gồm nhân viên kinh doanh và bán hàng qua điện
thoại)

Khuyến mãi

Chi phí hàng năm cho hoạt động xúc tiến bán hàng là bao nhiêu?

Ban quản lý đánh giá hiệu quả các hoạt động đó bằng cách nào?

Bằng cách nào so sánh mức độ quảng cáo của công ty với các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp?

Rà soát các vật phẩm quảng cáo:

* Các vật phẩm quảng cáo có theo một kiểu (“house style”) chung cố định
không?
* Vật phẩm quảng cáo có tạo được cảm giác thanh nhã và chất lượng
không? Hay trông chúng thấp kém và rẻ tiền?
* Vật phẩm quảng cáo có bao quát toàn bộ sản phẩm chủ yếu không?
* Vật phẩm quảng cáo có được cập nhật không?


Chu trình/vòng đời giao dịch – Nhận đơn hàng

Ban quản lý có chuẩn bị kế hoạch marketing cụ thể cho những khách hàng
chính trong hiện tại lẫn tiềm năng không?

Những kế hoạch như thế thành công như thế nào trong quá khứ?

Dòng sản phẩm chủ lực là gì?

Quy luật 80/20 có ứng dụng không? Với 80% doanh số tạo ra bởi 20% sản
phẩm.

Trong những phân khúc thị trường sản phẩm nào mà công ty đủ khả năng
đáp ứng nhưng không thường giành được đơn hàng?

Tại sao công ty không giành được đơn hàng trong phân khúc thị trường sản
phẩm đó?

Nếu có bảng báo giá, phạm vi nào cho nhân viên kinh doanh có thể biến đổi
so với giá niêm yết?

Ban quản lý có hiểu biết sâu về giá cả của các đối thủ không?

Ban quản lý định giá cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với các đối thủ cạnh
tranh?

Những yếu tố dưới đây khác biệt với đối thủ cạnh tranh như thế nào:

* Tiền trợ cấp thêm

* Mọi cấp bậc nhân viên kinh doanh đều được huấn luyện phải không?

Chỉ số nào đánh giá hiệu quả của lực lượng kinh doanh:

* Số đơn hàng/doanh số trên mỗi cuộc gọi của mỗi nhân viên kinh doanh?
* Giá trị đơn hàng bình quân?
* Số lượng tiếp cận được so với số lượng cuộc hẹn?
* Doanh số trên mỗi khách hàng chủ lực?
* Số lượng mặt hàng trên mỗi đơn hàng?
* Doanh số trên mỗi giờ của thời gian bán hàng?
* Doanh số trên mỗi đơn vị chi phí kinh doanh?
* Tần suất cuộc gọi trên mỗi khách hàng?