Bốn điều không đổi trong xây dựng thương hiệu với
các khách hàng cao cấp
Cách đây không lâu, những sản phẩm và dịch vụ cao cấp chỉ dành những người
giàu có hoặc nổi tiếng – những người có mức thu nhập 7 chữ số (thu nhập lên tới
hàng triệu bạc) hoặc có nguồn tài sản vô tận.
Theo thực tế, khách hàng mua nhiều là nhờ bảng quảng cáo. Như là Chanel trong
phòng thay đồ, Bentley tại gara, và Antigua vào kỳ nghỉ. Và theo như giới thiệu thì tất
cả chúng rất rẻ.

Tuy nhiên, trong 2 thập kỷ qua, hình ảnh hàng hóa cao cấp đã thay đổi một cách đột
ngột. Những nhân tố kinh tế khác nhau đã tạo ra một khối lượng tài sản khổng lồ - và
một lớp khách hàng mới cho các mặt hàng cao cấp với động cơ thúc đẩy và mong
muốn khác hẳn những khách hàng trước đây.

Không ngạc nhiên, có một lỗ lực lớn từ các marketer cho việc định vị thương hiệu hoặc
định vị lại thương hiệu cho tốt hơn nhằm giành được sự chú ý từ giới thượng lưu mới,
những khách hàng có mức tiêu dùng được ước lượng theo các phân tích đạt khoảng
220 triệu USD mỗi năm và đang gia tăng ở mức 10%.

Để truyền cảm hứng cho mối quan hệ lâu dài, trung thành với nhóm khách hàng này
bạn phải hiểu được họ muốn liên hệ với thương hiệu của bạn bằng cách nào.

Sau đây là bốn ý kiến sâu sắc và không thể thay đổi trong việc thúc đẩy nhóm khách
hàng này, và cách thức để thương hiệu của bạn có thể kết nối một cách tốt nhất với họ:

1. Tất cả là niềm đam mê và cách thể hiện

Những khách hàng của các mặt hàng cao cấp ngày nay xem vẻ bề ngoài mang tính vật

Sự pha trộn giữa những kiểu mua hàng rẻ tiền và đắt tiền (đặc biệt là ở Mỹ) giúp ta biết
đâu là một người mua tinh vi và khôn ngoan: những bà mẹ tốn hàng trăm đôla cho đồ
trang trí nội thất nhưng lại mua ấm chảo ở Target; những gia đình đi máy báy vé hạng
thường nhưng lại nghỉ lại (khách sạn) Four Seasons; và những nữ doanh nhân trẻ tuổi
bỏ hàng ngàn đô la mua túi xách nhưng lại mua những thứ khác tại H&M và Zara.

Tương tự, khách hàng của các mặt hàng cao cấp ngày nay thích sử dụng tiền khi họ
nhận thấy rằng chất lượng sản phẩm và giá tiền chúng ngang nhau. Vi dụ, trước đây
khi mua một chiếc máy vi tính cá nhân Apple là một việc làm không có kinh nghiệm cho
lắm bởi vì sản phẩm có vẻ không tạo ra sự khách biệt trong một lần sử dụng. Apple đã
suy nghĩ và đưa ra một sự tính toán rõ ràng là cao cấp hơn (cả trong việc mua sắm và
sử dụng) để khách hàng nghĩ sản phẩm đó là đáng giá.

3. Tất cả là trải nghiệm – phần 1

Khách hàng của các sản phẩm cao cấp ngày nay mong đợi cảm giác đã làm một việc
đáng làm và có những trải nghiệm rõ ràng với tất cả các thương hiệu cao cấp – từ
những giới thiệu cho đến kết quả thu đựơc và xa hơn nữa. Đổi lại sự chú ý của họ - và
lợi nhuận thu được – họ mong thương hiệu cao cấp sẽ có cơ hội để phát triển, truyền
cảm hứng và làm họ thích thú.

Ví dụ, Kate Spade tạo ra một tiếng vang, bao gồm những trải nghiệm về sựu phát triển
liên tục, thử nghiệm, và tiến triển của nhãn hiệu của cô ấy – có cả khách hàng trong
những kết quả thú vị này. Những quảng cáo của Spade, nội dung trang web, những loại
sản phẩm khác nhau, và sự hợp tác đầy sáng tạo thu hút sự tò mò của mọi người về
chuyện gì sẽ xảy ra tiếp theo. Trang web “ Phía sau bức màn” của Spade, một sự pha
trộn văn hóa giới trẻ, ghi lại những ảnh hưởng, niềm say mê, và bất cứ những gì mà nó
cho là thú vị.

Cho phép khách hàng biết những bí mật như thế để giúp họ cảm thấy rằng thương hiệu

nhiệt tình, những người nâng thương hiệu của họ lên đỉnh cao và đảm bảo cho việc
làm ăn của họ trở nên cao cấp và mang lại lợi nhuận nhiều nhất.