- 1 -
PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI “BÁN BO HIM QUA NGÂN
HÀNG” – XU TH TT YU TRONG LNH VC KINH DOANH
BO HIM NHÂN TH GIAI ON HI NHP QUC T
PHAN H TRUNG PHONG

Công ty Bo him Nhân th min Nam
Vit Nam trc xu th m ca và hi nhp quc t, lnh vc bo him nhân th đng trc s cnh tranh
ngày càng khc lit buc các công ty bo him trong nc phi có nhng thay đi trong chin lc
Marketing, đc bit là chin lc phân phi sn phm. Bán bo him qua ngân hàng (Bancassurance) chc
chn s là mt trong nhng kênh phân phi hiu qu đ thúc đy bán hàng, tng doanh thu phí bo him
nhm đt mc tiêu tng trng mà Chính ph Vit Nam đt ra cho các công ty bo him trong nc (tc đ
tng trng bình quân lnh vc bo him nhân th khong 28%/nm cho đn nm 2010). Theo các nhà kinh
doanh bo him nhân th lâu đi, phân phi sn phm bo him nhân th có các kênh ph bin nh sau:
Bng 1: Các kênh phân phi sn phm b
o him nhân th ph bin
KÊNH TRYN THNG KÊNH TRC TIP KÊNH MI
i lý
Môi gii
i din thng mi...
Qua đin thoi
Qua Th tín, qua Internet
Qua các nhà tuyn dng...
Ngân hàng
Các t chc tài chính
Các ca hàng...
I. U IM CA KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”
Ti hu ht các quc gia, các nhà kinh doanh bo him nhân th đu xác đnh kênh phân phi truyn thng
chim t trng ln trong vic cung cp sn phm ra th trng là h thng đi lý. Th nhng, nm trong
chin lc đa dng hóa kênh phân phi, gim áp lc b nh hng t mt kênh phân phi duy nht t đó
gim thiu ri ro trong kinh doanh do cnh tranh và do bin đng ca th trng, các công ty bo him nhân

(do gim chi phí thu phí...)
Tng hiu qu kinh doanh
Mua ti 1 ni (kt hp ngân
hàng và dch v bo him)
II. KT QU THC HIÊN KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  MT S
QUC GIA PHÁT TRIN
- 2 -
Trong nhng nm gn đây, vic “Bán bo him nhân th qua ngân hàng” có s tng trng đáng k  các th
trng khác nhau, đt bit là th trng các nc phát trin.
a. Th trng bo him nhân th Châu Âu
Th trng bo him nhân th Anh
Các nhà bo him nhân th Anh vn thích s dng kênh phân phi truyn thng. Tuy nhiên kênh “Bán bo
him qua ngân hàng” ngày càng khng đnh v trí quan trng và đ
ã có nhiu nhà bo him và ngân hàng ln
liên kt vi nhau đ cung cp sn phm ra th trng.
Bng 3: T trng doanh s bo him  Anh qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 86
Kênh ngân hàng 12
Kênh trc tip 02
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2000
Th trng bo him nhân th c
c là th trng bo him ln, đng hàng th t trên th gii và các nhà bo him nhân th c có v
chung kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” hn các nhà bo him Anh.
Bng 4: T trng doanh s bo him  c qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 72
Kênh ngân hàng 23
Kênh trc tip 05
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2002

Kênh trc tip 07
Ghi chú
: S liu đc cp nht nm 2000
b. Th trng bo him nhân th Châu Á
Trong nhng nm gn đây hu ht các nhà bo him châu Á đu n lc phát trin kênh “Bán bo him qua
ngân hàng”. Tuy kt qu đt đc không bng các nhà bo him châu Âu, nhng nhìn chung rt kh quan
(Nht Bn là mt ví d đin hình), là mt trong nhng nhân t thúc đy tng trng phí bo him nhân th 
châu Á sau đt khng hong kinh t nm 1997 đã nh hng không nh đn th trng bo him.
T trng đn bo him đc cung cp bi kênh “Bán bo him qua ngân hàng”  mt s quc gia châu Á
chim khong 5% - 10%. Riêng Hàn Quc sau 2 tháng đy mnh phát trin kênh “Bán bo him qua ngân
hàng”, s đn bo him nhân th đc bán ra đã tng gp 3 l
n so mc bình quân nhng tháng trc.
III. T CHC KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  VIT NAM
Các nhà bo him Vit Nam trc tin trình hi nhp lnh vc bo him nhân th đang đng trc áp lc
cnh tranh gay gt t các nhà bo him nc ngoài v: Vn, công ngh và kinh nghim ... Trc thc trng
đó, thit ngh, các nhà bo him Vit Nam cn phi có nhng bc chun b ch đng. Mt trong các chin
lc mà các nhà bo him Vit Nam quan tâm thc hin ngay là: “Hoàn thin h thng phân phi, chim
lnh th trng đ gi vng th phn khi bo him nhân th Vit Namï thc s hi nhp”. Trin khai chin
lc trên, các nhà bo him Vit Nam kt hp phát trin sn phm vi vic xây dng phát trin kênh phân
phi đa dng đ tip cn nhiu ngun khách hàng tim nng.
“Bán bo him qua ngân hàng” bên cnh phát trin h thng đi lý s thúc đy phát trin và tng trng
doanh thu phí bo him nhân th đ các nhà bo him Vit Nam đt mc tiêu Chính ph đt ra cho lnh vc
nhân th. T chc tt kênh “Bán bo him qua ngân hàng” các nhà bo him Vit Nam cn thc hin nhng
vic sau:
- Th nht, liên kt vi các ngân hàng đ cung cp dch v bo him đn các nhóm đi tng khách hàng
khác nhau.
- Th hai, nghiên cu trin khai các sn phm đu t, sn phm liên kt… đ cùng vi ngân hàng cung cp
sn phm “bo him - ngân hàng” trn gói cho khách hàng.
- Th ba, kt hp vi ngân hàng đ nâng cao cht lng dch v hu mãi và m rng chng trình hu mãi
cho khách hàng: Vay tin  ngân hàng thông qua h