Luận văn tốt nghiệp
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ở
Công ty In Hà Giang
Lời mở đầu1
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp
đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu
đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp
sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì
đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng
thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải
căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị
hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt
động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và
quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt
động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững
trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng
phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú
ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp
nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây,


3
Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường
(I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương
mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên
nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản
xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp
ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình

Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức
tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng
tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trường.

5
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ
tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công
nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm,
vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách
hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh trong cơ chế thị trường:
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan
hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập
thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo
điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin

7
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?

L
x 100%
V
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh
theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả
phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T = V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra
ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình
kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn
như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và
thanh toán.

9

2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng
sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải
là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

10
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ
bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,
nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng
ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao
nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi
phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với
sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng
nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu
quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.

khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất
lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của
doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,
mẫu mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với
thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.

12
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như

b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có
thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời
kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ

15
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa
trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua
về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định
giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận
thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng
giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những
nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận
thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,

16
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Q* (SL

những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương
pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ
tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ
nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.

17
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,
điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì
tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự
cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động
chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Kênh II
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường
được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt
các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ
phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những
quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và
hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh
doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán
hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy
nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín
với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo
dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời
nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp
dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về
giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận
mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

20
ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng
hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm
được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải
phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách
hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả
năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất

các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn
do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có
thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính
giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.

22
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương
thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ
thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về
thị trường hàng hóa.
5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó

ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Sử dụng phương pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về
số tuyệt đối lẫn tương đối.
Công thức tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:
- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản
phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí
nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ
tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ

24
Số lượng sản
phẩm tiêu
thụ

tiêu thụ kế
hoạch
∑ (
Giá bán
kế hoạch
x
tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự
trữ và tiêu thụ.
- TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu:
+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì
đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất,
doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm
để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ
sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không
được thực hiện.
+ TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này
đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ,
gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.
Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ
ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất
không được đảm bảo.
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn
đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh