Bàn luận sâu hơn khái niệm và mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C và B2B
Trần Hoài Nam
Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt
TMĐT là sự thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Tuy nhiên, sự tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu tiên khi TMĐT mới xuất
hiện. Cuộc khủng hoảng của TMĐT năm 2000-2001 trên thế giới có nhiều nguyên nhân, mà một
trong các nguyên nhân quan trọng nhất là việc chưa hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ, cũng như các
mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B. Bài viết này tập trung thảo luận và so sánh
nội dung của 2 thuật ngữ rất cơ bản, hiện được sử dụng phổ biến song cũng dễ nhầm lẫn của TMĐT:
thuật ngữ “B2C - TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” và “B2B - TMĐT giữa doanh
nghiệp và doanh nghiệp” nhằm phân biệt và đưa ra sự khác nhau giữa loại giao dịch này cũng như
phân tích các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT B2C và B2B.
Giới thiệu
Nhân loại đang chứng kiến một cuộc cách mạng trong xã hội và đặc biệt là trong lĩnh vực thương
mại bởi sự bùng nổ trong lĩnh vực CNTT và kết quả là sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của
thương mại điện tử (TMĐT). Các giao dịch trên cơ sở các hoạt động thương mại như thu thập thông
tin, mua sắm, mua bán hàng hoá, môi giới, ngân hàng, kế toán, kiểm toán, đấu giá, tài chính tín dụng,
thương thảo, cộng tác, marketing, cung ứng, hợp tác, đào tạo, hội họp, lập kế hoạch, sản xuất, phân
phối, dịch vụ, bán lẻ… đang diễn ra những thay đổi nhanh chóng bởi việc ứng dụng các CNTT mới.
Và trong thời gian tới, cách thức tiến hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của chúng ta sẽ tiếp
tục thay đổi. Tất cả các doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều phải đối mặt với những thách thức tất yếu
do sự phát triển vượt bậc của công nghệ mang lại.
Đứng trước xu thế này, các nhà lãnh đạo của các tập đoàn lớn đều sớm nhận thức rằng TMĐT là sự
thay đổi lớn lao nhất đối với hoạt động kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung kể từ sau Cuộc
cách mạng Công nghiệp (Herman, 1999). Bắt đầu xuất hiện từ năm 1995, TMĐT đã tăng trưởng
nhanh chóng với tốc độ trung bình hơn 100%/1 năm và trở thành nhân tố quan trọng hình thành nên
thị trường điện tử số hoá. Năm 2006, theo dự đoán của các nhà phân tích, người tiêu dùng trên thế
giới sẽ chi khoảng 250 tỉ USD và các doanh nghiệp chi khoảng 5.4 nghìn tỉ USD để thực hiện các
giao dịch trực tuyến (Dykema, 2000; Jupiter Media Metrix, 2001).
Tuy nhiên, một điều đáng lưu ý là, việc tăng trưởng nhanh chóng này chỉ diễn ra trong 5-6 năm đầu

hình TMĐT B2B và B2C đó là một loại giao dịch diễn ra với các tổ chức (doanh nghiệp) và một loại
giao dịch diễn ra với người tiêu dùng. Tuy nhiên, định nghĩa này chưa thật thoả đáng khi cần phân
biệt chính xác hai loại hình giao dịch này trong trường hợp giao dịch diễn ra với các doanh nghiệp,
nhưng chính các doanh nghiệp này lại đóng vai trò người tiêu dùng (vì mục đích mua là để phục vụ
2
cho nhu cầu tiêu dùng của bản thân tổ chức), song họ không phải là người tiêu dùng mà là các tổ
chức.
Do vậy, để có thể hiểu chính xác hơn về các thuật ngữ này, cần định nghĩa các thuật ngữ thứ cấp (chi
tiết hơn) thuật ngữ đang sử dụng. Với cách đặt vấn đề như vậy, năm 1982, Blair đã định nghĩa người
tiêu dùng (customer) là một cá nhân sử dụng sản phẩm, dịch vụ; Và một doanh nghiệp (business) là
một cá nhân hay một công ty mua bán hàng hoá vì mục tiêu lợi nhuận. Trong nhiều tài liệu tiếng Anh
cũng như tiếng Việt, đối tượng phục vụ của một tổ chức kinh doanh đều được gọi chung bằng một
thuật ngữ “khách hàng” (bao gồm cả lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như tư vấn, pháp luật...); nhưng
thuật ngữ người tiêu dùng (customer hay patron), theo định nghĩa của Reader’s Digest (2001) được
hiểu là một cá nhân mua sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. Theo cách định
nghĩa này, nếu sử dụng thuật ngữ người tiêu dùng (consumer) có nghĩa là sản phẩm và dịch vụ mà
khách hàng mua về không thể đóng vai trò là yếu tố của quá trình sản xuất để sản xuất ra các sản
phẩm và dịch vụ khác phục vụ cho mục đích tiêu dùng trong tương lai.
Thuật ngữ “TMĐT giữa các doanh nghiệp” (hay TMĐT doanh nghiệp với doanh nghiệp) là việc sử
dụng các CNTT nói chung, công nghệ trên cơ sở Web nói riêng để mua, bán hoặc trao đổi thông tin
giữa hai hay nhiều doanh nghiệp. Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc
thông qua một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người mua và
người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn (IBM, 2001a).
Tập đoàn Gartner định nghĩa TMĐT giữa các doanh nghiệp là việc bán hàng hoá và dịch vụ mà toàn
bộ quá trình giao dịch này được hoàn tất qua Internet. Các giao dịch này bao gồm trao đổi dữ liệu
điện tử trên Internet, các giao dịch diễn ra trên thị trường điện tử, các giao dịch trên mạng ngoại bộ
và các hoạt động bên bán, nhưng không bao gồm các hoạt động trên các mạng dùng riêng
(proprietary networks).
Một nhầm lẫm khá phổ biến trong việc sử dụng hai thuật ngữ này, do thói quen sử dụng từ cấu tạo
bằng cách viết tắt các chữ cái đầu, chữ “C” trong B2C thường được hiểu là chữ viết tắt của từ

3
TMĐT B2C TMĐT B2B
Cấu trúc liên kết
mạng
Liên kết qua mạng Internet:
Người dùng cuối cùng (người
mua) kết nối thông qua ISP.
Người bán, được bảo vệ bởi bức
tường lửa (firewall) hoặc liên kết
trực tiếp với Internet hoặc thông
qua ISP.
Liên kết qua Internet hoặc liên kết qua các
mạng riêng với các đối tác thương mại tin cậy.
Các mạng riêng có thể thiết kế theo nguyên tắc
mạng riêng ảo (VPN) sử dụng hạ tầng mạng
Internet
Đặc điểm đặt
hàng
Đơn lẻ (không mang tính thường
xuyên và lặp đi lặp lại): thường
có khối lượng nhỏ, tổng giá tị
Các đơn đặt hàng theo kế hoạch (hợp đồng
giao hàng nhiều lần); Các đơn đặt hàng lặp đi
1
Oracle, 2000, Application Developers Guide.
2
Smart Computing Dictionary, 2001.
3
Hemond-Wilson, L., (2000) What is e-commerce?, IBM e-Business, URL
/>4

cung ứng
Thường không sử dụng Dự báo nhu cầu; Tự động tổng hợp và xử lý
đơn đặt hàng; Công khai chuỗi cung ứng.
Mô hình kinh doanh TMĐT B2C và B2B
Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2B và B2C được mô tả qua bảng 2:
Bảng 2: Các mô hình kinh doanh cơ bản trong TMĐT B2C và B2B
M« h×nh M« t¶ Nguån
doanh thu
B2C
Cổng nối Cung cấp các dịch vụ trọn gói và các nội dung như tìm
kiếm, tin tức, thư tín điện tử, chuyện gẫu (chat), âm nhạc,
chương trình video, chương trình lịch..., các dịch vụ và sản
phẩm cho những thị trường chuyên biệt.
Đối tượng chủ yếu là người sử dụng tại nhà.
Quảng cáo
Phí đăng ký
Phí giao dịch
Nhà bán lẻ
điện tử
(e-tailer)
Phiên bản trực tuyến của cửa hàng bán lẻ, các phố buôn bán,
đóng vai trò các kênh phân phối trực tuyến của các doanh
nghiệp kinh doanh truyền thống nơi khách hàng có thể mua
sắm hàng hoá ngay tại nhà hoặc công sở vào bất cứ thời
gian nào trong ngày.
Việc bán hàng trực tuyến có thể được thực hiện trực tiếp bởi
các chính nhà sản xuất…
Bán hàng hoá
Phí dịch vụ
5