CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NHÂN
THEO ĐẠO HỒI ĐÔNG NAM Á

Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia và
Indonesia. Tuy nhiên, phong cách của doanh nhân ba quốc gia này có nhiều điểm
khác biệt.
Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm, không được tham gia vào
các hoạt động xã hội. Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khi
đến đàm phán nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót hoặc bộ comple) và lấy khăn
buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới được
chiêm ngưỡng. Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống
của họ ví dụ như sarông của phụ nữ Indonesia. Ở Indonesia, phụ nữ không phải che
mặt và có nhiều quyền hơn ở Brunei và Malaysia. Cho nên nhà đàm phán Indonesia
không quá kỳ thị sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài, nhất là khi người đó
làm việc cho công ty danh tiếng.
Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích cái bắt tay nhẹ
và hơi gật đầu, có thể kèm theo nụ cười. Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào
ngực để biểu thị rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim. Cách chào này chỉ áp
dụng giữa người cùng giới. Người nước ngoài không phải làm nhưng vậy nhưng một
cử chỉ tương tự sẽ được đánh giá cao. Người ta đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khi
gặp phụ nữ. Doanh nhân người Hoa ở các nước này thích bắt tay với phụ nữ hơn
người Hồi giáo. Doanh nhân có quốc tịch bản xứ song gốc người Ấn Độ có thể chào
theo kiểu truyền thống là namasta, tức là chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu.
Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vào
tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo). Vào tháng này, ngày làm việc bị rút
ngắn. Hơn nữa một ngày phải cầu nguyện 5 lần. Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứ
bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ. Vào thời điểm này, những
người Hồi giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, do đó thương nhân nước ngoài
nên tránh lên lịch đàm phán.
Lịch sự là thái độ quan trọng nhất trong việc thiết lập thành công các mối quan
hệ ở châu Á. Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch sự rất khác nhau giữa các nền văn hóa.

Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh.
Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ đạt được. Họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xui
thì có làm gì cũng không thể thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra, nên họ dễ
dàng chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng. Trong đàm phán, nghi lễ ký kết
được coi là quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người
có thể không xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra để
tiến hành ký kết.
Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần
thông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn. Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch
trước một tuần.
Người Indonesia hay cười trong những tình huống mà người nước ngoài cho là
không thích hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm
phán đang căng thẳng. Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ
không phải bông đùa.
Giống như nhiều nước ASEAN khác, ở Malaysia, tước hiệu và nghi lễ ngoại giao
ở nước này rất quan trọng và dễ nhầm lẫn bởi vì cùng những tước hiệu nhưng có thể
được hiểu theo những cách khác nhau. Người Malaysia sử dụng tên riêng khi xưng hô
trong khi người Hoa dùng họ của mình. Cách xưng hô thích hợp với doanh nhân ở
nước này cũng giống như ở Brunei. Ngoài ra, người Malaysia còn gọi theo tước hiệu
như Datuk hay Datin kèm theo họ. Malaysia là nước quân chủ lập hiến với rất nhiều
gia đình hoàng tộc là chủ doanh nghiệp lớn. Tước hiệu của những thành viên gia đình
hoàng tộc rất phức tạp. Nhà kinh doanh nước ngoài nên tìm hiểu vấn đề này trước
khi tiếp xúc với họ để tránh thất lễ.
Doanh nhân Malaysia tính toán rất cẩn thận và đưa ra quyết định rất chậm.
Hơn nữa các quyết định phải phù hợp với giáo lý đạo Hồi. Do đó, người nước ngoài
nên tìm hiểu đạo Hồi để không đặt ra những yêu cầu trái với quy định của giáo lý mà
dẫn đến thất bại.
Nhìn chung, các nhà kinh doanh nước này không ưa mạo hiểm. Họ có thể
không yên tâm và thậm chí miễn cưỡng khi phải đưa ra các quyết định khó khăn,
mặc dù các quyết định đó còn tùy thuộc mức độ va chạm và liên quan đến công việc