LUẬN VĂN "Giải pháp Marketing nâng
cao khả năng cạnh tranh của
công ty Tạp phẩm và BHLĐ"
LỜI NÓI ĐẦU

Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh
mẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền
kinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh
doanh của mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh
nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trường là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn
đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty
Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thương mại đã tìm được hướng đi đúng cho mình là
kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty
mình.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc
kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng
chính như: Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải
Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing
nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản
chuyên đề của mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp

Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu:
"Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn đó".
Định nghĩa trên mở ra cho các công ty cách nhìn thị trường rộng hơn,
không chỉ diễn ra trong một địa điểm cố định mà có thể mở ra ở những nơi
nào có khách hàng.
Chính vì vậy mà người ta đã ví khách hàng là "thượng đế". Để bán
được hàng hoá, dịch vụ người bán phải lôi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và
thoả mãn nhu cầu người mua. Từ đó ta thấy rằng thị trường sản phẩm hàng
tiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành công nghiệp là rất rộng lón, điều đó
tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị trường này.
Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường chỉ có thể
tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.
- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b. Chức năng thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà
kinh doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ không
thể hình dung được hướng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng được các chức năng như sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hoá
và dịch vụ của người bán. Nói cách khác và dịch vụ của người bán với giá trị
và giá trị ssd có thể được người mua chấp nhận. Người mua nhận hàng, người
bán nhận tiền, kết thúc quá trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có
của kinh tế thị trường. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều
tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh

tiêu dùng. Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi của một người.
Mỗi nền văn hoá đều có nhánh văn hoá nhỏ bao gồm các dân tộc, tôn
giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Các nhánh văn hoá tạo nên
những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường
thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng.
Cùng việc phân tích nhánh văn hoá là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi
tâng lớp đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp
khác.
- Yếu tố xã hội:
Hành vi người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội
như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
Nhóm tham khảo của một người gồm những nhóm có ảnh hưởng trực
tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng. Người làm Marketing cần
nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Sự
ảnh hưởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động
của nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của người tiêu dùng. Những người
làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và
nhãn hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc
đời mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau
teo tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã
ảnh hưởng đến hành vi mua.
Từ đó người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp
làm thị trường mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con người đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh
học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một người chịu ảnh hưởng của động
cơ, tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ

và sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi những người xung quang. Ở trong quá
trình này, người làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có những
quyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong
từng giai đoạn.
2. Phân đoạn thị trường và sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
2.1. Phân đoạn thị trường.
Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không
hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn
các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách
hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề
ra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng
lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính
nào đó.
Đối thị trường người tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác
biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là
nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân
khẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt
động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào
chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số
lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh
giá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau
mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao
nhiêu thị trường có lợi nhất.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:
+ Tập trung vào một đoạn thị trường.
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn.

Như chúng ta đã biết, hàng hoá cần phải cí những dịch vụ nhất định.
Dịch vụ có thể không lớn nhưng cũng có thể giữ vai trò quyết định đối với
hàng hoá. Khi quyết định dịch vụ thường các công ty thông qua 3 quyết định:
nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ. Tuy nhiên, đối với công ty kinh
doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất. Các
dịch vụ chủ yếu là sự linh hoạt về giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng
lướiq thương mại. Để có được hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh công ty kinh
doanh cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để thực hiện dịch vụ
đối với khách hàng.
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY
TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1. Môi trường nhân khẩu.
Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số. Chính con
người tạo nên thị trường. Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô
và tỷ lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác,
cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định... Chúng ta xem xét
những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu:
+ Dân số: Đây là thị trường đầy tiềm năng với số dân cư lớn. Cùng với
số lượng dân cư lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trường lớn
đối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi của thị trường Việt Nam
được xem là thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao.
Điều đó nói lên mức độ tăng trưởng và tiêu thụ hàng hoá rất cao.
+ Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận
lợi cho quá trình phát triển thị trường. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính
năng của nó. Thông tin được gửi đi bằng nhiều đường khác nhau: tivi, đài
phát thanh,...
2. Môi trường kinh tế:
Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một
nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền. Các nước khác
nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định

Trong thập kỉ 60 - 70 ở Việt Nam phong trào thanh niên cứu nước,
phong trào sản xuất nâng cao và người ta tập trung vào văn hoá có giá trị tinh
thần cao, đối vật chất sinh hoạt không được quan tâm cao, người ta chỉ tập
trung vào những hàng hoá có tính chất phục vụ đời sống một cách thực tế
hơn. Những hoạt động sản xuất và tiêu dùng mang tính tiét kiệm và giản dị.
Ngày nay với sự mở cửu của nền kinh tế thị trường tầng lớp giầu có và trung
lưu xuất hiện theo đó là xu hướng tiêu dùng hiện đại hơn. Những người làm
Marketing cần quan tâm sự biến đổi của văn hoá để có cơ hội mới. Trong lĩnh
vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt cũng biến đổi theo tạo điều kiện cho việc
kinh doanh những mặt hàng này cũng phát triển.
5. Môi trường chính trị.
Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát
triển kinh tế. Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầu tư
trong việc đầu tư vốn vào thị trường Việt Nam. Với môi trường chính trị ổn
định tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế. Cơ hội đầu tư ít rủi ro
hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền và
nghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và
ổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp
luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế
góp phần tạo môi trường lành mạnh trong kinh doanh.
II. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1. Những đặc trưng của hoạt động kinh doanh thương mại.
Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian mua
hàng hoá của người cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với
mục đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mại
góp phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trường.
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thương mại thực hiện
việc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá được thực hiện và sản

trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh
của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu của công ty là
mua và bán hàng hoá vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa người cung cấp
và khách hàng là quan hệ chính.
2.1. Quan hệ với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát
triển của công ty. Vì vậy, công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền
vững đối với khách hàng hiện tại đồng thời luôn tìm kiếm khách hàng mới.
Khách hàng của công ty thương mại có rất nhiều loại khác nhau như
các trung gian, tổ chức, cá nhân... tuỳ theo đặc điểm từng loại mà công ty
thương mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điểm đó. Tuỳ theo đặc điểm mà
công ty thương mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song
nói chung đối với các công ty thương mại thì bán buôn đóng vai trò chủ yếu.
Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng được quan tâm hơn cả.
Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ
yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới
tay người tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ
này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất
kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền vững công ty thương mại có thể áp dụng các
phương pháp sau:
- Hướng đến lợi ích sản phẩm.
- Nhân mạnh vào nv khách hàng.
- Cam kết cao với khách hàng.
- Chất lượng hàng hoá là trên hết.
2.2. Quan hệ với người cung cấp.
Đối với công ty thương mại người cung cấp là nguồn đảm bảo cho các
hoạt động của doanh nghiệp. Có 3 loại người cung cấp là:
- Người cung cấp hàng hoá.
- Người cung cấp dịch vụ tài chính.

cấu quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu
thị trường. Việc tổ chức thu mua cũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ
cán bộ có năng lực cao. Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ
tiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như không có đối thủ cạnh
tranh nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trường Công ty gặp phải sự đa dạng
đóq là những công ty trong quốc doanh và ngoài quốc doanh, cùng với nó là
các cơ sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hoá mà
không theo khâu trung gian. Một số các cơ sở sản xuất như là Rượu Vang
Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Điện Quang, các nhà máy sứ,
và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty
lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim
Đông Xuân. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.
Với các đối thủ cạnh tranh ngoài quốc doanh đó là những công ty mới
thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chuyên môn trong cạnh tranh. Các
công ty này có sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới
thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghi
cao, là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thường có sự thay đổi phù
hợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trường
nhỏ nhưng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượng hàng hoá, sự
đa dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả
năng xâm nhập vào những đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhập
cao. Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung
tâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở
mỗi địa phương. ậ mỗi địa phương các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là
những đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mô loại nhỏ,
hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận. Tuy nhiên Công
ty muốn khai thác trên một thị trường rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâm
tới những đối thủ này. Công ty có thể tạo riêng cho mình thị trường ở mỗi địa
phương bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất kinh doanh ở địa phương

nghiệp sản xuất xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm hoặc đầu tư góp vốn
để cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường. Cũng như các
công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thương mại cũng trải
qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Để quản trị
sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn của chu kỳ sống.
Nhưng mặt thuận lợi hơn ỏ Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là danh
mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh
mục hàng hoá dễ thay thế. Công ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho
mình phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh của Công
ty sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về thị hiếu
tiêu dùng của người tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩm, Công ty
phải quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết
định sự cạnh tranh của Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần
thoả thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hoá, gắn nhãn hiệu theo tên của
Công ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu,
tức là Công ty lựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trường để tạo
cho việc cạnh tranh được thuận lợi hơn, người tiêu dùng đã biết được uy tín
của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho
Công ty.
2.2. Cạnh tranh qua giá.
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hướng vào chi
phí, chính sách giá hướng vào thị trường và chính sách giá hướng vào cạnh
tranh.
Ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thường định giá mặt
hàng thương mại trước, từ đó đưa ra các quyết định khác thuộc Marketing
mix với mức giá mình mong muốn định cho mặt hàng.
Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lược
Marketing của Công ty. Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận
trước mắt, giành vị trí đứng đầu về tỉ phần. Việc định giá phải cùng xác định

Người
bán lẻ
Người
tiêu Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh
phân phốiq của công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi
thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp
sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì
các công ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán được
nhiều hàng hoá. Ở đây công ty đóng vai trò như một trung gian thương mại.
Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựa
chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ
thuộc mức bán của công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng
trung gia và mạng lưới thương mại của Công ty, số lượng nguồn hàng, bạn
hàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán của Công ty và ngoài công ty
cũng như định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên. Các hàng hoá
của công ty tạp phẩm đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại
này. Tuy nhiên Công ty cần phảu hoàn thiện các nghiệp vụ vì đây Công ty đại
diện cho trung tâm bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hoá qua ít khâu
trung gian, thời gian lưu động hàng hoá ngắn và chi phí nhỏ. Từ đó mới tạo
được lợi thế về cạnh tranh cho Công ty trong công tác vận chuyển hàng hoá
giữ được uy tín với bạn hàng.
Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn các đơn vị sản xuất,
nhưng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Công ty cũng cần thực hiện
các quyết định quản trị kênh.
Việc tuyển chọn thành viên có chất lượng cao, đánh giá khả năng và
quá trình hoạt động của thành viên. Thông thường các công việc sử dụng
nhằm kích thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn

hay gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thông tin.
+ Thôngs kê dòng tin ngược chiều.
Cùng việc phát triển chiến lược truyền thông Công ty còn sử dụng hình
thức bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian của
các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển
chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những người mua
hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắc
phục những phản đối và ký kết hợp đồng, thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Cùng với bán hàng trực tiếp là Marketing trực tiếp, Công ty đã coi trọng hơn
các phương tiện còn lại: Công ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu qua
fax, điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu là khách hàng công
nghiệp.
Từ những hoạt động cạnh tranh của Công ty tạp phẩm, chúng ta nhận
thấy các hoạt động cạnh tranh của Công ty đã được xác định một cáchq rõ nét.
Tuy còn nhiều hạn chế do trình độ và ngân sách nhưng Công ty đã và đang
tiếp tục phát triển các hoạt động Marketing nhằm khả năng giữ khách hàng và
tìm những khách hàng tiềm ẩn để tạo nên vị thế cạnh tranh cho Công ty trong
thời gian tới.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ

I. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Trước năm 1985 Công ty tiền thân là Công ty dụng cụ gia đình và tạp
phẩm. Đến năm 1986 sát nhập các đơn vị và đổi tên: Trung tâm buôn bán

dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngân
sách.
- Quản lý toàn diện cán bộ công nhân viên của Công ty theo đúng chính
sách chế độ của nhà nước và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừng
cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng
cao trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ.
Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Công ty bao
gồm: Ban giám đốc, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán - tài vụ, trạm
bách hoá, các cửa hàng bán lẻ.
Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ.

Ban giám
đố
Phòng tổ
chức
hnh
chính
Phòng
nghiệp vụ
kinh
doanh
Phòng kế
toán - ti
vụ
Trạm bán
buôn
Bách hoá
HN

Nhiệm vụ: Phòng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay, ngoài các nhiệm vụ
trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mưu cho giám đốc
Công ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và
trình độ chuyên môn của mỗi người để sử dụng có hiệu quả nhất lực lượng
lao động của Công ty.
+ Phòng kế toán - tài vụ gồm 9 người: 3 người có trình độ đại học, 4
người trung cấp.
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,
thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng. Phòng kế toán tài vụ đảm nhận cả
chức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từ
đó có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý toàn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Công
ty.
+ Phòng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 người:
Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trường, thường xuyên tổ chức quan hệ
với tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng các
nguồn hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh.
+ Bộ phận kinh doanh có 87 người: gồm các cơ sở
→ Trạm bán buôn Bách hoá Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực đóng
tại km6 đường Giải Phóng. Trạm gồm 2 bộ phận: Văn phòng và kho. Văn
phòng của trạm thực hiện nhiệm vụ bán buôn quản lý mọi hoạt động kinh
doanh của trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập.
→ Cửa hàng số 1, cửa hàng số 2 đóng tại 11 Cát Linh và là địa điểm
chính của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Với hệ thống bộ máy tổ chức của
Công ty như vậycó đặc điểm là Giám đốc nắm trực tiếp các phòng chức năng
nên viêcj điều hành công việc nhanh chóng kịp thời. Các đơn vị kinh doanh
trực tiếp là các đơn vị kinh doanh tổng hợp tất cả cấc mặt hàng phục vụ đời
sống con người. Bộ máy tổ chức của Công ty nhìn chung là hợp lý, các phòng
ban phát huy đực khả năng của mình. Bộ máy thống nhất từ trên xuống dưới,
tuy nhiên lao động gián tiếp ở Công ty còn nhiều, còn có lao động thừa, cán