“Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty Vật Tư –
Kỹ Thuật Xi Măng”

viết của em được hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
thương mại trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh
tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân
Khoa Marketing

1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân
trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
bán hàng cá nhân ở Công ty.
Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:
Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở
Công ty VTTKXM.
Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
Khoa Marketing

2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT
XI MĂNG(VTKTXM)
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty


3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc
khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ
ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức
kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn.
Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành
phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường
mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc
sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công
tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ
hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.
- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được
giao.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị
trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại
lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng,
quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch
được giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống
đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ
điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.

Khoa Marketing

5

LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó
giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:
♦ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi
mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
♦ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công
tác nội chính, thanh tra.
♦ Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.
- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất
kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải
tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
♦ Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
♦ Phòng quản lý thị trường
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu
là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc
thực hiện tiêu thụ xi măng.
♦ Phòng kỹ thuật đầu tư
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ
bản.
♦ Phòng tiêu thụ
Khoa Marketing

7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng
công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá
cả thị trường.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận
tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
♦ Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa
hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo
phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối
lượng lớn và vận chuyển thẳng.
♦ Văn phòng Công ty
- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất

21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp
3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung
17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lưu động
4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp
0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung
4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB
2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ngân sách cấp
1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung
0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối
với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng
Khoa Marketing

9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân
công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải
tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng
khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường,
không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra

10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn
cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty
VTKTXM buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các
Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty.
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân
sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện
năng lực kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn
vốn tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty
kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành
viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây
ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong
kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho
Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công
ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.
II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM
1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt
Nam
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành
theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những
thành tích và tồn tại những hạn chế sau:
 Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,
góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu,
đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng
trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và
kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
 Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi
măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ

phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam
(Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là
mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển và sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng
dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6
tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho
chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt
kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong
quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ
và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử
dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng
sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như
sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện môi
trường tự nhiên.
Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực
hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.
Khoa Marketing

12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh
a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô
*
Môi trường tự nhiên
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai
mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó
nước ta lại có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng
tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa
mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong
môi trường tự nhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng

LuËn v¨n tèt nghiÖp
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh
tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được
đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên
thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc
điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều
phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu
trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các
công ty là điều không thể tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà
nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng
là rất lớn, các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải
khai thác thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế
vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của
Công ty.
*
Môi trường luật pháp – chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý
trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua
các bộ chủ quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng
Việt Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo
điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà
nước còn giao cho Bộ Xây Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị
có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu
trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp với tình hình
thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục
tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo
thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá
bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí
Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá

nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước.
b. Đặc điểm của môi trường vi mô

Người cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty
xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng
Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là
những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho
ra những sản phẩm xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu
xi măng của những Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành.
Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã
có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường.
* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất
thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản
phẩm của Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen
thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi
măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển
trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển
đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực
Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.
Khoa Marketing

15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công
suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô.
Công ty chủ yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng
rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa
chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3
loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ.


16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Năm 1999 Năm 2000 TĂNG(GIẢ
M)
XM lò quay cuả Tổng công ty xi
măng Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên
doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trường

Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi
măng Việt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang
ngày càng giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy
ra chủ yếu tập trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài
ra còn do hiện tượng gian lận thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến
tính chất cạnh tranh trên thương trường là không bình đẳng.
Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên
doanh và xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh
được xác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất mà Công ty đang phải đương đầu.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa
phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá
với các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm
nổi bật hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi

khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trường trong
từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh
thường giao động từ 700.000đ/tấn →720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời
của Công ty từ 20.000đ →30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM
chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh
đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến
mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung
thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các
phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh
được xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực
tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả
các khu vực thị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công
ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty
VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay
gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty
với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với
Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về
giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của
các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng
tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với
mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ →20.000đ/tấn, do họ có
lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm
Khoa Marketing

18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá
chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng tiêu thụ lớn và quay
vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát được.

họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay
mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ở mức
không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửa hàng.
Khoa Marketing

19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng
cuối cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà
cửa, sửa chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc
điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường
từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình
thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn
loại trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn
với mức lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng
mục tiêu của mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua
xi măng sử dụng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu
xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua
theo hợp đồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không
thông qua mạng lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách
hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều
khoản cụ thể về sản lượng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt
động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy
nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng mà Công ty có được là
không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch

525.63
4
572.299 694.308 1007000
Tổng doanh số(tỷ
đồng)
837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
Tổng lợi nhuận(tỷ
đồng)
12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng
đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công
ty xi măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho
tàng, phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty
đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm
1995 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết
cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi
măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công
ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận
thu được là 12,6 tỷ đồng.
 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên
thị
trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà
Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến
tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai
Khoa Marketing

21
LuËn v¨n tèt nghiÖp

+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
Khoa Marketing

22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được
đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ
bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là
phương thức mua đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy
nhiên với điều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm
tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn
mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy
hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm
1998
+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09%
năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được
cải thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất
nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân
cư tăng, nhu câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm
Công ty VTKTXM gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh
doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với
điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị
trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi
xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực sự là

việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành
tốt. Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2000.
Đơn vị tính:tấn
MUA VÀO BÁN RA
CHỦNG LOẠI
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
Xi măng Hoàng
Thạch
560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn
135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn